8 Suggerimenti per la pianificazione strategica delle vendite

Le prestazioni di vendita iniziano con la pianificazione strategica delle vendite. E poiché le pressioni del mercato continuano a raggiungere nuove vette, i leader delle strategie di crescita si stanno sforzando, ma senza riuscirci, di accelerare i loro processi di pianificazione abbastanza velocemente. Per avere successo, le organizzazioni di vendita hanno bisogno di un piano di vendita strategico basato sui dati che consenta ai team di guidare le prestazioni e raggiungere obiettivi organizzativi che includano le persone, la visione e i dati della tua azienda.

Quali sono le componenti della pianificazione delle vendite? È la pianificazione della capacità, l'allocazione delle quote e la progettazione del territorio, il tutto integrato in una componente chiave della tua strategia di go-to-market. Le organizzazioni devono avere la capacità di agire rapidamente e strategicamente di fronte alle interruzioni. Ciò richiede informazioni dettagliate sui dati in tempo reale per aiutare i team ad adeguare i piani al volo e prendere decisioni sicure in qualsiasi situazione. Ma quali sono alcune delle cose che dovresti incorporare nel tuo piano di strategia di vendita e che aspetto ha a livello tattico?

8 Suggerimenti e best practice per la pianificazione strategica delle vendite

Di seguito sono riportati otto suggerimenti e best practice per la pianificazione strategica delle vendite per garantire che il tuo piano di vendita sia basato sui dati, ben progettato e prepari il tuo team per avere successo.

1. Inizia con l'approccio di pianificazione corretto: basato sui dati

I piani di vendita più efficaci iniziano con l' approccio giusto . Idealmente, la pianificazione delle vendite è un processo continuo, automatizzato, collaborativo e basato sui dati. È importante valutare le tue ipotesi durante tutto l'anno e apportare le modifiche necessarie per rimanere in pista per raggiungere gli obiettivi.

Secondo la ricerca Forrester , solo il 48% delle decisioni prese all'interno di un'organizzazione viene presa sulla base di informazioni e analisi quantitative, il che essenzialmente lascia il 52% del tuo potenziale successo alla pura fortuna. I leader devono avere un approccio continuo e informato sui dati alla pianificazione delle vendite per garantire che ogni decisione presa per il tuo reparto vendite ti metta strategicamente nella posizione migliore per avere successo.

Quando utilizzi i dati come driver di pianificazione, puoi facilmente identificare le maggiori opportunità di crescita e assicurarti di avere le giuste risorse e soluzioni di cui hai bisogno per raggiungere i tuoi numeri. I responsabili delle vendite devono adattarsi ed evolversi al punto da essere in grado di apportare correzioni di corso quasi in tempo reale sulla base di dati attuali e affidabili se vogliono davvero guidare il successo nelle loro organizzazioni. Le aziende strategiche stanno sfruttando queste informazioni per creare un processo di pianificazione delle vendite continuo e olistico nell'intera organizzazione, dalla pianificazione della capacità e delle quote alla progettazione del territorio e degli incentivi e oltre.

2. Considera le tue esigenze di capacità

Il modo in cui gestisci il tempo di rampa delle vendite e l'attrito può creare o distruggere il tuo successo nelle vendite. La pianificazione della capacità di vendita ti assicura la giusta quantità di risorse per raggiungere i tuoi obiettivi organizzativi, ma è molto più che avere il giusto numero di rappresentanti di vendita per coprire ogni territorio.

È estremamente importante considerare il tempo di rampa e il turnover delle ripetizioni durante la pianificazione della capacità. La pianificazione strategica delle vendite ti assicura di avere un numero sufficiente di rappresentanti di vendita potenziati e aggiornati nel caso in cui un rappresentante di alto livello se ne vada. In questo modo, c'è uno scenario piccolo, o nel migliore dei casi, nessun calo delle prestazioni.

3. Assegna un'accurata pianificazione delle quote

Le quote assegnate in modo errato possono danneggiare gravemente le prestazioni di vendita. Una quota troppo bassa potrebbe comportare un pagamento eccessivo dei rappresentanti di vendita, anche se gli obiettivi dell'organizzazione non vengono raggiunti. Una quota troppo alta potrebbe comportare ripetizioni demotivate e prestazioni inferiori a causa della mancanza di incentivi.

L'accesso ai modelli storici di raggiungimento delle quote aiuta a comprendere meglio come si è comportata la tua organizzazione di vendita in passato, in modo da poter formulare ipotesi più accurate. Con la pianificazione della capacità basata sui dati, le organizzazioni si assicurano di disporre delle risorse giuste e di allocare la quota in modo corretto.

4. Mirare a territori di vendita equi ed equilibrati

Come la pianificazione delle quote, una cattiva progettazione del territorio può comportare prestazioni e morale bassi. Territori equilibrati ed equi sono progettati in modo che ogni territorio offra ai rappresentanti pari opportunità di vendita e risorse per raggiungere la quota. Idealmente, questo elimina l'idea che alcuni rappresentanti ottengono buoni territori e altri cattivi.

Secondo Forrester , il 77% delle aziende ritiene di avere accesso alle vendite basate sui dati

disegni del territorio utili nei processi di pianificazione. Utilizzando dati di terze parti, le organizzazioni possono allineare meglio i territori. Strumenti come Xactly Alignstar , possono utilizzare questi dati per mappare efficacemente i territori, mostrare confronti affiancati e fornire consigli prescrittivi di miglioramento.

5. Considera come gli incentivi giocano un ruolo

La giusta capacità, quota e progettazione del territorio pone le basi per la pianificazione strategica degli incentivi alle vendite. Con le conoscenze fornite dal tuo piano di vendita, hai una comprensione più profonda di ciò che puoi permetterti per pagare i rappresentanti pur continuando a raggiungere gli obiettivi.

Ancora una volta, utilizzando i dati storici, puoi guardare quali tipi di incentivi guidano le prestazioni più forti e implementare strutture di commissioni di vendita simili nel tuo piano. Ti aiuta anche a determinare se i tuoi incentivi alle vendite stanno guidando i giusti comportamenti di vendita. (Puoi ottenere ulteriori suggerimenti per la pianificazione dei compensi delle vendite nella nostra Guida definitiva alla pianificazione dei compensi delle vendite ).

6. Modella e testa i tuoi piani di vendita prima del lancio

Prima di implementare qualsiasi parte del tuo piano strategico di vendita, è fondamentale modellare e ottimizzare.. Soluzioni come Xactly Sales Planning semplificano il processo di modellazione assicurandoti di aver pianificato ogni possibile risultato, buono e cattivo.

Creando ed eseguendo più modelli di pianificazione delle vendite, puoi:

• Identifica rapidamente tutti i fattori che influiscono sulla copertura delle vendite
• Accedi a dati sulle prestazioni accurati e aggiornati per aumentare l'efficacia della modellazione della copertura
• Garantire la giusta tempistica di assunzione delle risorse per tenere conto del potenziale turnover

7. Impostare le misure delle prestazioni per ruolo

Sai che non tutti i tuoi rappresentanti di vendita hanno le stesse misure di performance perché hanno responsabilità diverse. Pertanto, ruoli diversi nel tuo team di vendita dovrebbero avere quote e metriche diverse su cui vengono misurati.

La pianificazione strategica delle vendite applica questa intuizione ai piani di compensazione degli incentivi . Ciò garantisce che ogni ruolo di vendita disponga di un piano di vendita su misura per le proprie responsabilità e che ogni membro del team di vendita abbia la più grande opportunità di raggiungere i propri obiettivi.

8. Analizza continuamente e apporta modifiche al piano

La parte più importante della pianificazione strategica delle vendite è l' analisi continua . Per avere successo e ottenere un vantaggio rispetto ai concorrenti nell'ambiente aziendale altamente competitivo di oggi, le organizzazioni devono essere in grado di rispondere ai cambiamenti del mercato e adattare rapidamente i propri piani di vendita. Infatti, in un recente studio condotto da Forrester , il 90% delle aziende afferma che prendere decisioni in tempo reale sulla base di informazioni dettagliate in tempo reale è importante per essere efficace, ma solo il 27% degli intervistati ha affermato di essere attrezzato per farlo.

Implementando la pianificazione strategica delle vendite, le organizzazioni si assicurano di utilizzare i propri dati in modo efficace e di disporre del piano più solido per l'anno a venire. L'accesso ai dati crea un'organizzazione di vendita più informata, con conseguente aumento delle prestazioni, della produttività e del processo decisionale migliore.

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