8 Tipps für die strategische Vertriebsplanung

Die Vertriebsleistung beginnt mit der strategischen Vertriebsplanung. Und da der Marktdruck immer neue Höhen erreicht, bemühen sich die führenden Unternehmen für Wachstumsstrategien, ihre Planungsprozesse schnell genug zu beschleunigen, scheitern jedoch daran. Um erfolgreich zu sein, benötigen Vertriebsorganisationen einen datengesteuerten strategischen Vertriebsplan , der es Teams ermöglicht, die Leistung zu steigern und Unternehmensziele zu erreichen, die die Menschen, Visionen und Daten Ihres Unternehmens umfassen.

Was sind die Bestandteile der Vertriebsplanung? Es ist Ihre Kapazitätsplanung, Quotenzuweisung und Gebietsgestaltung, die alle zu einer Schlüsselkomponente Ihrer Markteinführungsstrategie werden. Unternehmen müssen in der Lage sein, angesichts von Störungen schnell und strategisch zu reagieren. Dies erfordert Echtzeit-Dateneinblicke, um Teams dabei zu unterstützen, Pläne spontan anzupassen und in jeder Situation sichere Entscheidungen zu treffen. Aber was sollten Sie in Ihren Verkaufsstrategieplan einbauen und wie sieht das auf taktischer Ebene aus?

8 Tipps und Best Practices für die strategische Vertriebsplanung

Im Folgenden finden Sie acht Tipps und Best Practices für die strategische Vertriebsplanung, um sicherzustellen, dass Ihr Vertriebsplan datengesteuert und gut konzipiert ist und Ihr Team auf den Erfolg vorbereitet.

1. Beginnen Sie mit dem richtigen Planungsansatz: Datengetrieben

Die besten Verkaufspläne beginnen mit der richtigen Herangehensweise . Im Idealfall ist die Vertriebsplanung ein kontinuierlicher, automatisierter, kollaborativer und datenbasierter Prozess. Es ist wichtig, Ihre Annahmen das ganze Jahr über zu bewerten und bei Bedarf Änderungen vorzunehmen, um auf Kurs zu bleiben und Ihre Ziele zu erreichen.

Laut Forrester Research basieren nur 48 % der Entscheidungen innerhalb eines Unternehmens auf quantitativen Informationen und Analysen – damit bleiben 52 % Ihres potenziellen Erfolgs dem reinen Glück überlassen. Führungskräfte müssen einen datengestützten und kontinuierlichen Ansatz für die Vertriebsplanung haben, um sicherzustellen, dass jede Entscheidung, die für Ihre Vertriebsabteilung getroffen wird, Sie strategisch in die beste Position für den Erfolg bringt.

Wenn Sie Daten als Ihren Planungsfaktor verwenden, können Sie die größten Wachstumschancen leicht identifizieren und sicherstellen, dass Sie über die richtigen Ressourcen und Lösungen verfügen, die Sie benötigen, um Ihre Zahlen zu erreichen. Vertriebsleiter müssen sich so weit anpassen und weiterentwickeln, dass sie in der Lage sind, nahezu in Echtzeit Kurskorrekturen auf der Grundlage aktueller und vertrauenswürdiger Daten vorzunehmen, wenn sie den Erfolg ihres Unternehmens wirklich vorantreiben wollen. Strategische Unternehmen nutzen diese Erkenntnisse, um einen kontinuierlichen und ganzheitlichen Vertriebsplanungsprozess für Ihr gesamtes Unternehmen zu erstellen, von der Kapazitäts- und Quotenplanung bis hin zum Gebiets- und Incentive-Design und darüber hinaus.

2. Berücksichtigen Sie Ihren Kapazitätsbedarf

Die Art und Weise, wie Sie mit Verkaufsrampenzeiten und Fluktuation umgehen, kann über Ihren Verkaufserfolg entscheiden. Die Vertriebskapazitätsplanung stellt sicher, dass Sie über die richtige Menge an Ressourcen verfügen, um Ihre Unternehmensziele zu erreichen, aber es geht um mehr als nur die richtige Anzahl an Vertriebsmitarbeitern, um jedes Gebiet abzudecken.

Es ist äußerst wichtig, bei der Kapazitätsplanung die Rampenzeit und die Mitarbeiterfluktuation zu berücksichtigen. Strategische Vertriebsplanung stellt sicher, dass Sie genug Vertriebsmitarbeiter haben, die hochgefahren und auf dem neuesten Stand sind, falls ein Top-Vertriebsmitarbeiter das Unternehmen verlässt. Auf diese Weise gibt es einen kleinen oder im besten Fall keinen Leistungseinbruch.

3. Weisen Sie eine genaue Quotenplanung zu

Falsch zugewiesene Quoten können die Verkaufsleistung stark beeinträchtigen. Ein zu niedriges Kontingent kann zu einer Überzahlung der Vertriebsmitarbeiter führen – selbst wenn die Unternehmensziele nicht erreicht werden. Eine zu hohe Quote kann aufgrund fehlender Leistungsprämien zu demotivierten Wiederholungen und geringerer Leistung führen.

Der Zugriff auf historische Quotenerreichungsmuster hilft dabei, besser zu verstehen, wie sich Ihre Vertriebsorganisation in der Vergangenheit entwickelt hat, sodass genauere Annahmen getroffen werden können. Mit datengesteuerter Kapazitätsplanung stellen Unternehmen sicher, dass sie über die richtigen Ressourcen verfügen und Quoten richtig zuweisen.

4. Streben Sie faire, ausgewogene Verkaufsgebiete an

Wie die Quotenplanung kann ein schlechtes Gebietsdesign zu geringer Leistung und Moral führen. Ausgewogene, faire Gebiete sind so konzipiert, dass jedes Gebiet den Vertriebsmitarbeitern gleiche Verkaufschancen und Ressourcen bietet, um die Quote zu erreichen. Im Idealfall eliminiert dies die Vorstellung, dass einige Vertriebsmitarbeiter gute Territorien bekommen und andere schlechte.

Laut Forrester haben 77 % der Unternehmen Zugang zu datengesteuerten Verkäufen

Gebietsentwürfe hilfreich bei Planungsprozessen. Mithilfe von Daten von Drittanbietern können Unternehmen Gebiete besser aufeinander abstimmen. Tools wie Xactly Alignstar können diese Daten verwenden, um Gebiete effektiv zu kartieren, direkte Vergleiche anzuzeigen und verbindliche Verbesserungsempfehlungen zu geben.

5. Überlegen Sie, wie Anreize eine Rolle spielen

Das richtige Kapazitäts-, Quoten- und Gebietsdesign schafft die Voraussetzungen für eine strategische Verkaufsanreizplanung. Mit dem Wissen, das Ihr Verkaufsplan vermittelt, haben Sie ein tieferes Verständnis dafür, was Sie sich leisten können, um Vertriebsmitarbeiter zu bezahlen und gleichzeitig Ihre Ziele zu erreichen.

Auch hier können Sie anhand historischer Daten prüfen, welche Arten von Anreizen die stärkste Leistung erzielen, und ähnliche Verkaufsprovisionsstrukturen in Ihren Plan implementieren. Es hilft Ihnen auch festzustellen, ob Ihre Verkaufsanreize das richtige Verkaufsverhalten fördern. (Weitere Tipps zur Vertriebsvergütungsplanung finden Sie in unserem Ultimativen Leitfaden zur Vertriebsvergütungsplanung ).

6. Modellieren und testen Sie Ihre Verkaufspläne vor der Einführung

Bevor Sie einen Teil Ihres strategischen Vertriebsplans einführen, ist es wichtig, ihn zu modellieren und zu optimieren. Lösungen wie Xactly Sales Planning vereinfachen den Modellierungsprozess, indem sie sicherstellen, dass Sie alle möglichen Ergebnisse – gute und schlechte – geplant haben.

Indem Sie mehrere Verkaufsplanungsmodelle erstellen und ausführen, können Sie:

• Identifizieren Sie schnell alle Faktoren, die sich auf die Vertriebsabdeckung auswirken
• Greifen Sie auf genaue, aktuelle Leistungsdaten zu, um die Effektivität der Abdeckungsmodellierung zu erhöhen
• Stellen Sie den richtigen Zeitpunkt für die Einstellung von Ressourcen sicher, um den potenziellen Umsatz zu berücksichtigen

7. Legen Sie Leistungskennzahlen nach Rolle fest

Sie wissen, dass nicht alle Ihre Vertriebsmitarbeiter die gleichen Leistungskennzahlen haben, weil sie unterschiedliche Verantwortlichkeiten haben. Daher sollten verschiedene Rollen in Ihrem Vertriebsteam unterschiedliche Quoten und Metriken haben, an denen sie gemessen werden.

Strategische Vertriebsplanung wendet diese Einsicht auf Ihre Incentive-Vergütungspläne an. Dadurch wird sichergestellt, dass jede Vertriebsrolle über einen auf ihre Verantwortlichkeiten zugeschnittenen Vertriebsplan verfügt und jedes Mitglied des Vertriebsteams die besten Chancen hat, seine Ziele zu erreichen.

8. Kontinuierlich analysieren und Plananpassungen vornehmen

Der wichtigste Teil der strategischen Vertriebsplanung ist die kontinuierliche Analyse . Um im heutigen wettbewerbsintensiven Geschäftsumfeld erfolgreich zu sein und einen Vorteil gegenüber Wettbewerbern zu erlangen, müssen Unternehmen in der Lage sein, auf Marktveränderungen zu reagieren und ihre Verkaufspläne schnell anzupassen. Tatsächlich sagen in einer kürzlich von Forrester durchgeführten Studie 90 % der Unternehmen, dass es wichtig ist, Echtzeitentscheidungen auf der Grundlage von Echtzeit-Einblicken zu treffen, um effektiv zu sein, aber nur 27 % der Befragten gaben an, dass sie dazu gerüstet seien.

Durch die Implementierung einer strategischen Vertriebsplanung stellen Unternehmen sicher, dass sie ihre Daten effektiv nutzen und den besten Plan für das kommende Jahr haben. Der Zugriff auf Daten schafft eine besser informierte Vertriebsorganisation, was zu einer höheren Leistung, Produktivität und besseren Entscheidungsfindung führt.

Möchten Sie mehr darüber erfahren, wie Sales Performance Management (SPM) Ihnen helfen kann, Echtzeit-Einblicke zu nutzen, um fundierte Entscheidungen zu treffen? Sehen Sie sich die On-Demand-Aufzeichnung unseres kürzlich erschienenen Webinars Forrester Research: The New Sales Imperative an, in dem die Branchenexperten Mary Shea, Principal Analyst von Forrester, und Jamie Anderson, Chief Sales Officer von Xactly, diskutieren, wie Sie in die neue Zukunft des Vertriebs einsteigen können und warum kontinuierliche Vertriebsplanung der Schlüssel zu dieser Vision ist.