8 советов по стратегическому планированию продаж

Эффективность продаж начинается со стратегического планирования продаж. И по мере того, как рыночное давление продолжает достигать новых высот, лидеры стратегии роста стремятся, но терпят неудачу, достаточно быстро ускорить свои процессы планирования. Чтобы добиться успеха, торговым организациям необходим стратегический план продаж , основанный на данных, который позволит командам повышать производительность и достигать организационных целей, включая людей, видение и данные вашего бизнеса.

Из каких компонентов состоит планирование продаж? Планирование мощностей, распределение квот и планирование территории — все это является ключевым компонентом вашей стратегии выхода на рынок. Организации должны иметь возможность быстро и стратегически меняться перед лицом сбоев. Для этого требуется анализ данных в режиме реального времени, чтобы помочь командам корректировать планы на лету и принимать уверенные решения в любой ситуации. Но какие вещи вы должны включить в свой план стратегии продаж и как это выглядит на тактическом уровне?

8 советов и рекомендаций по стратегическому планированию продаж

Ниже приведены восемь советов по стратегическому планированию продаж и лучшие практики, которые помогут вам убедиться, что ваш план продаж основан на данных, хорошо разработан и настроит вашу команду на успех.

1. Начните с правильного подхода к планированию: на основе данных

Самые сильные планы продаж начинаются с правильного подхода . В идеале планирование продаж представляет собой непрерывный, автоматизированный, совместный и основанный на данных процесс. Важно оценивать свои предположения в течение года и вносить изменения по мере необходимости, чтобы оставаться на пути к достижению целей.

Согласно исследованию Forrester , только 48 % решений, принимаемых в организации, принимаются на основе количественной информации и анализа, то есть, по сути, 52 % вашего потенциального успеха зависят от чистой удачи. Руководители должны иметь основанный на данных и непрерывный подход к планированию продаж, чтобы гарантировать, что каждое решение, которое принимается для вашего отдела продаж, стратегически ставит вас в наилучшее положение для достижения успеха.

Используя данные в качестве движущей силы планирования, вы можете легко определить самые большие возможности для роста и убедиться, что у вас есть нужные ресурсы и решения, необходимые для достижения ваших целей. Лидеры продаж должны адаптироваться и развиваться до такой степени, чтобы иметь возможность корректировать курс практически в реальном времени на основе текущих и надежных данных, если они действительно хотят добиться успеха в своих организациях. Стратегические компании используют эти идеи для создания непрерывного и целостного процесса планирования продаж во всей вашей организации, от планирования мощностей и квот до дизайна территорий и стимулов и не только.

2. Учитывайте свои потребности в емкости

То, как вы справляетесь со временем нарастания продаж и истощением, может создать или разрушить ваш успех в продажах. Планирование объема продаж гарантирует, что у вас будет необходимое количество ресурсов для достижения целей вашей организации, но это больше, чем просто наличие нужного количества торговых представителей для охвата каждой территории.

Чрезвычайно важно учитывать время нарастания и текучесть кадров при планировании загрузки. Стратегическое планирование продаж гарантирует, что у вас будет достаточное количество торговых представителей, готовых к работе в случае увольнения лучшего представителя. Таким образом, есть небольшой или в лучшем случае сценарий без падения производительности.

3. Распределите точное планирование квот

Неправильное распределение квот может серьезно повредить эффективности продаж. Слишком низкая квота может привести к переплате торговых представителей, даже если организационные цели не достигнуты. Слишком высокая квота может привести к демотивации представителей и снижению производительности из-за отсутствия поощрительной оплаты.

Доступ к историческим шаблонам выполнения квот помогает лучше понять, как ваша торговая организация работала в прошлом, что позволяет делать более точные предположения. Благодаря планированию емкости на основе данных организации обеспечивают наличие нужных ресурсов и правильно распределяют квоты.

4. Стремитесь к справедливым, сбалансированным территориям продаж

Как и при планировании квот, плохой дизайн территории может привести к снижению производительности и морального духа. Сбалансированные, справедливые территории спроектированы таким образом, что каждая территория предлагает представителям равные возможности продаж и ресурсы для выполнения квоты. В идеале это устраняет идею о том, что одни представители получают хорошие территории, а другие — плохие.

По данным Forrester , 77% компаний имеют доступ к продажам на основе данных.

дизайн территории, полезный в процессах планирования. Используя сторонние данные, организации могут лучше согласовывать территории. Такие инструменты, как Xactly Alignstar , могут использовать эти данные для эффективного картографирования территорий, демонстрации параллельных сравнений и предоставления предписывающих рекомендаций по улучшению.

5. Подумайте, какую роль играют стимулы

Правильное планирование мощностей, квот и территории закладывает основу для стратегического планирования поощрения продаж. Благодаря знаниям, которые дает ваш план продаж, вы лучше понимаете, сколько вы можете позволить себе платить представителям, при этом достигая целей.

Опять же, используя исторические данные, вы можете посмотреть, какие типы поощрений обеспечивают наилучшие результаты, и внедрить в свой план аналогичные структуры комиссионных с продаж. Это также поможет вам определить, способствуют ли стимулы продаж правильному поведению при продажах. (Вы можете получить больше советов по планированию компенсаций продаж в нашем Полном руководстве по планированию компенсаций продаж ).

6. Смоделируйте и протестируйте свои планы продаж перед внедрением

Перед развертыванием какой-либо части вашего стратегического плана продаж жизненно важно смоделировать и оптимизировать. Такие решения, как Xactly Sales Planning , упрощают процесс моделирования, гарантируя, что вы запланировали все возможные результаты — хорошие и плохие.

Создавая и запуская несколько моделей планирования продаж, вы можете:

• Быстро определить любые факторы, влияющие на покрытие продаж
• Доступ к точным и актуальным данным о производительности для повышения эффективности моделирования покрытия
• Обеспечьте правильное время найма ресурсов с учетом потенциальной текучести кадров.

7. Установите показатели производительности по ролям

Вы знаете, что не все ваши торговые представители имеют одинаковые показатели эффективности, потому что у них разные обязанности. Следовательно, разные роли в вашей команде продаж должны иметь разные квоты и показатели, по которым они измеряются.

Стратегическое планирование продаж применяет эту информацию к вашим планам поощрительных вознаграждений . Это гарантирует, что у каждой роли продавца есть план продаж, адаптированный к их обязанностям, и у каждого члена команды продаж есть наилучшие возможности для достижения своих целей.

8. Постоянно анализируйте и вносите коррективы в план

Наиболее важной частью стратегического планирования продаж является непрерывный анализ . Чтобы добиться успеха и получить преимущество перед конкурентами в сегодняшней высококонкурентной бизнес-среде, организации должны быть в состоянии реагировать на изменения рынка и быстро адаптировать свои планы продаж. На самом деле, согласно недавнему исследованию, проведенному Forrester , 90 % компаний говорят, что принятие решений в режиме реального времени на основе информации в реальном времени важно для их эффективности, но только 27 % респондентов заявили, что они готовы к этому.

Внедряя стратегическое планирование продаж, организации гарантируют, что они эффективно используют свои данные и имеют самый надежный план на год вперед. Доступ к данным создает более информированную организацию продаж, что приводит к повышению производительности, производительности и лучшему принятию решений.

Хотите узнать больше о том, как управление эффективностью продаж (SPM) может помочь вам использовать информацию в режиме реального времени для обоснованного принятия взвешенных решений? Ознакомьтесь с записью нашего недавнего вебинара « Исследование Forrester: новые требования к продажам», на котором отраслевые эксперты Мэри Ши, главный аналитик Forrester, и Джейми Андерсон, директор по продажам Xactly, обсуждают, как продвинуться вперед в новом будущем продаж. и почему непрерывное планирование продаж является ключом к этому видению.