8 wskazówek dotyczących strategicznego planowania sprzedaży

Wydajność sprzedaży zaczyna się od strategicznego planowania sprzedaży. A ponieważ presja rynkowa wciąż osiąga nowe wyżyny, liderzy strategii wzrostu dążą, ale nie potrafią, do wystarczająco szybkiego przyspieszenia procesów planowania. Aby odnieść sukces, organizacje sprzedażowe potrzebują strategicznego planu sprzedaży opartego na danych, który umożliwi zespołom zwiększanie wydajności i osiąganie celów organizacyjnych obejmujących ludzi, wizję i dane firmy.

Jakie są elementy planowania sprzedaży? Planowanie wydajności, przydzielanie limitów i projektowanie terytorium są połączone w kluczowy element strategii wejścia na rynek. Organizacje muszą mieć możliwość szybkiej i strategicznej zmiany kierunku w obliczu zakłóceń. Wymaga to posiadania wglądu w dane w czasie rzeczywistym, aby pomóc zespołom w dostosowywaniu planów na bieżąco i podejmowaniu pewnych decyzji w każdej sytuacji. Ale jakie rzeczy powinieneś uwzględnić w swoim planie strategii sprzedaży i jak to wygląda na poziomie taktycznym?

8 wskazówek i najlepszych praktyk dotyczących strategicznego planowania sprzedaży

Poniżej znajduje się osiem wskazówek dotyczących strategicznego planowania sprzedaży i najlepszych praktyk, które zapewnią, że Twój plan sprzedaży jest oparty na danych, dobrze zaprojektowany i zapewni Twojemu zespołowi sukces.

1. Zacznij od właściwego podejścia do planowania: opartego na danych

Najmocniejsze plany sprzedażowe zaczynają się od właściwego podejścia . W idealnym przypadku planowanie sprzedaży jest procesem ciągłym, zautomatyzowanym, opartym na współpracy i opartym na danych. Ważne jest, aby oceniać swoje założenia przez cały rok i wprowadzać zmiany w razie potrzeby, aby pozostać na dobrej drodze do osiągnięcia celów.

Według badań firmy Forrester tylko 48% decyzji podejmowanych w organizacji jest podejmowanych na podstawie informacji i analiz ilościowych — co zasadniczo oznacza, że ​​52% potencjalnego sukcesu pozostawia tylko szczęściu. Liderzy muszą mieć oparte na danych i ciągłe podejście do planowania sprzedaży, aby mieć pewność, że każda decyzja podejmowana przez dział sprzedaży strategicznie stawia Cię w najlepszej pozycji do odniesienia sukcesu.

Wykorzystując dane jako czynnik planowania, możesz łatwo zidentyfikować największe możliwości rozwoju i zapewnić sobie odpowiednie zasoby i rozwiązania, których potrzebujesz, aby osiągnąć swoje wyniki. Liderzy sprzedaży muszą dostosowywać się i ewoluować do punktu, w którym będą w stanie wprowadzać korekty kursów w czasie zbliżonym do rzeczywistego na podstawie aktualnych i zaufanych danych, jeśli naprawdę chcą osiągnąć sukces w swoich organizacjach. Strategiczne firmy wykorzystują te spostrzeżenia, aby stworzyć ciągły i całościowy proces planowania sprzedaży w całej organizacji, od planowania wydajności i przydziałów po projektowanie terytoriów i bodźców motywacyjnych i nie tylko.

2. Rozważ swoje potrzeby w zakresie zdolności

Sposób, w jaki radzisz sobie z czasem rampy sprzedaży i utratą wyników, może przyczynić się do sukcesu sprzedaży lub go złamać. Planowanie zdolności sprzedaży zapewnia odpowiednią ilość zasobów, aby osiągnąć cele organizacyjne, ale to coś więcej niż tylko odpowiednia liczba przedstawicieli handlowych do obsługi każdego terytorium.

Niezwykle ważne jest uwzględnienie czasu rampy i rotacji przedstawicieli podczas planowania wydajności. Strategiczne planowanie sprzedaży zapewnia, że ​​masz wystarczającą liczbę przedstawicieli handlowych, którzy będą działać szybko w przypadku odejścia najlepszego przedstawiciela. W ten sposób istnieje mały lub najlepszy scenariusz, w którym nie ma spadku wydajności.

3. Przydziel dokładne planowanie kwot

Źle przydzielone limity mogą poważnie zaszkodzić wydajności sprzedaży. Zbyt niski przydział może spowodować nadpłatę przedstawicieli handlowych — nawet jeśli cele organizacyjne nie zostaną osiągnięte. Zbyt wysoki limit może skutkować demotywacją powtórzeń i niższą wydajnością z powodu braku motywacyjnego wynagrodzenia.

Dostęp do historycznych wzorców osiągania limitów pomaga lepiej zrozumieć, jak Twoja organizacja sprzedaży radziła sobie w przeszłości, dzięki czemu można poczynić dokładniejsze założenia. Dzięki planowaniu wydajności opartemu na danych organizacje zapewniają, że mają odpowiednie zasoby i prawidłowo przydzielają limity.

4. Dąż do uczciwych, zrównoważonych terytoriów sprzedaży

Podobnie jak planowanie przydziałów, złe projektowanie terytorium może skutkować niską wydajnością i morale. Zrównoważone, sprawiedliwe terytoria są zaprojektowane w taki sposób, aby każdy z nich oferował przedstawicielom równe szanse sprzedaży i zasoby do osiągnięcia limitu. Idealnie eliminuje to pomysł, że niektórzy przedstawiciele mają dobre terytoria, a inni złe.

Według firmy Forrester 77% firm ma dostęp do sprzedaży opartej na danych

projekty terytoriów pomocne w procesach planowania. Korzystając z danych zewnętrznych, organizacje mogą lepiej dopasować terytoria. Narzędzia takie jak Xactly Alignstar , mogą wykorzystywać te dane do skutecznego mapowania terytoriów, wyświetlania porównań i przedstawiania zaleceń dotyczących ulepszeń.

5. Zastanów się, jak zachęty odgrywają rolę

Odpowiednie zaprojektowanie pojemności, limitów i terytorium stanowi podstawę strategicznego planowania zachęt do sprzedaży. Dzięki wiedzy, jaką zapewnia Twój plan sprzedaży, masz głębsze zrozumienie tego, na co możesz sobie pozwolić, aby zapłacić przedstawicielom, a jednocześnie nadal osiągać cele.

Ponownie, korzystając z danych historycznych, możesz sprawdzić, jakie rodzaje zachęt napędzają najlepsze wyniki i wdrożyć podobne struktury prowizji od sprzedaży w swoim planie. Pomaga również określić, czy zachęty sprzedażowe wpływają na właściwe zachowania sprzedażowe. (Więcej wskazówek dotyczących planowania wynagrodzeń za sprzedaż można znaleźć w naszym Kompletnym przewodniku po planowaniu wynagrodzeń za sprzedaż ).

6. Modeluj i testuj swoje plany sprzedaży przed wdrożeniem

Zanim wdrożysz jakąkolwiek część strategicznego planu sprzedaży, ważne jest, aby wymodelować i zoptymalizować. Rozwiązania takie jak Xactly Sales Planning ułatwiają proces modelowania, zapewniając, że zaplanowano każdy możliwy wynik — dobry i zły.

Tworząc i uruchamiając wiele modeli planowania sprzedaży, możesz:

• Szybko zidentyfikuj wszelkie czynniki wpływające na zasięg sprzedaży
• Uzyskaj dostęp do dokładnych, aktualnych danych dotyczących wydajności, aby zwiększyć skuteczność modelowania pokrycia
• Zapewnij odpowiedni czas zatrudniania zasobów, aby uwzględnić potencjalny obrót

7. Ustaw mierniki wydajności według ról

Wiesz, że nie wszyscy Twoi przedstawiciele handlowi mają te same wskaźniki wydajności, ponieważ mają różne obowiązki. Dlatego różne role w zespole sprzedaży powinny mieć różne limity i metryki, według których są mierzone.

Strategiczne planowanie sprzedaży stosuje tę wiedzę do planów wynagrodzeń motywacyjnych . Gwarantuje to, że każda rola sprzedaży ma plan sprzedaży dostosowany do jej obowiązków, a każdy członek zespołu sprzedaży ma największą szansę na osiągnięcie swoich celów.

8. Ciągle analizuj i dokonuj korekt planu

Najważniejszą częścią strategicznego planowania sprzedaży jest ciągła analiza . Aby odnieść sukces i uzyskać przewagę nad konkurencją w dzisiejszym wysoce konkurencyjnym środowisku biznesowym, organizacje muszą być w stanie reagować na zmiany rynkowe i szybko dostosowywać swoje plany sprzedaży. W rzeczywistości w niedawnym badaniu przeprowadzonym przez firmę Forrester 90% firm twierdzi, że podejmowanie decyzji w czasie rzeczywistym w oparciu o spostrzeżenia w czasie rzeczywistym jest ważne, aby być skutecznym, ale tylko 27% respondentów stwierdziło, że są do tego przygotowani.

Wdrażając strategiczne planowanie sprzedaży, organizacje zapewniają, że efektywnie wykorzystują swoje dane i mają najlepszy plan na nadchodzący rok. Dostęp do danych tworzy bardziej świadomą organizację sprzedaży, co skutkuje wyższą wydajnością, produktywnością i lepszym podejmowaniem decyzji.

Chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak zarządzanie wydajnością sprzedaży (SPM) może pomóc Ci wykorzystać wgląd w czasie rzeczywistym do podejmowania inteligentnych decyzji? Obejrzyj nagranie na żądanie z naszego ostatniego seminarium internetowego, Forrester Research: The New Sales Imperative , w którym eksperci branżowi Mary Shea, główny analityk firmy Forrester i Jamie Anderson, dyrektor ds. sprzedaży w Xactly, dyskutują o tym, jak wkroczyć w nową przyszłość sprzedaży i dlaczego ciągłe planowanie sprzedaży jest kluczem do tej wizji.