8 Tips untuk Perencanaan Penjualan Strategis

Kinerja penjualan dimulai dengan perencanaan penjualan yang strategis. Dan ketika tekanan pasar terus mencapai ketinggian baru, para pemimpin strategi pertumbuhan berusaha, tetapi gagal, untuk mempercepat proses perencanaan mereka dengan cukup cepat. Agar berhasil, organisasi penjualan memerlukan rencana penjualan strategis berbasis data yang memberdayakan tim untuk mendorong kinerja dan mencapai tujuan organisasi yang mencakup orang, visi, dan data bisnis Anda.

Apa saja komponen perencanaan penjualan? Perencanaan kapasitas, alokasi kuota, dan desain wilayah Anda, semuanya digabung menjadi komponen kunci dari strategi go-to-market Anda. Organisasi perlu memiliki kemampuan untuk berputar cepat dan strategis dalam menghadapi disrupsi. Untuk itu diperlukan wawasan data waktu nyata untuk membantu melengkapi tim agar dapat menyesuaikan rencana dengan cepat dan membuat keputusan yang meyakinkan dalam situasi apa pun. Tapi, apa saja hal-hal yang harus Anda masukkan ke dalam rencana strategi penjualan Anda dan seperti apa tampilannya pada tingkat taktis?

8 Tips & Praktik Terbaik Perencanaan Penjualan Strategis

Berikut adalah delapan kiat perencanaan penjualan strategis dan praktik terbaik untuk memastikan rencana penjualan Anda berdasarkan data, dirancang dengan baik, dan menyiapkan tim Anda untuk berhasil.

1. Mulailah dengan Pendekatan Perencanaan yang Tepat: Berbasis data

Rencana penjualan terkuat dimulai dengan pendekatan yang tepat . Idealnya, perencanaan penjualan adalah proses yang berkelanjutan, otomatis, kolaboratif, dan berdasarkan data. Penting untuk menilai asumsi Anda sepanjang tahun dan membuat perubahan yang diperlukan untuk tetap berada di jalur yang tepat untuk mencapai tujuan.

Menurut penelitian Forrester , hanya 48% keputusan yang dibuat dalam suatu organisasi dibuat berdasarkan informasi dan analisis kuantitatif—yang pada dasarnya menyisakan 52% potensi kesuksesan Anda untuk keberuntungan belaka. Para pemimpin perlu memiliki pendekatan yang terinformasi dan berkelanjutan terhadap perencanaan penjualan untuk memastikan setiap keputusan yang dibuat untuk departemen penjualan Anda secara strategis menempatkan Anda pada posisi terbaik untuk berhasil.

Saat menggunakan data sebagai pendorong perencanaan Anda, Anda dapat dengan mudah mengidentifikasi peluang terbesar untuk pertumbuhan dan memastikan Anda memiliki sumber daya dan solusi yang tepat yang Anda butuhkan untuk mencapai jumlah Anda. Pemimpin penjualan harus beradaptasi dan berevolusi hingga mampu membuat koreksi kursus hampir real-time berdasarkan data terkini dan tepercaya jika mereka ingin benar-benar mendorong kesuksesan dalam organisasi mereka. Perusahaan strategis memanfaatkan wawasan ini untuk menciptakan proses perencanaan penjualan yang berkelanjutan dan holistik di seluruh organisasi Anda, mulai dari perencanaan kapasitas dan kuota hingga wilayah dan desain insentif dan seterusnya.

2. Pertimbangkan Kebutuhan Kapasitas Anda

Cara Anda menangani waktu dan gesekan penjualan dapat membuat atau menghancurkan kesuksesan penjualan Anda. Perencanaan kapasitas penjualan memastikan Anda memiliki jumlah sumber daya yang tepat untuk mencapai tujuan organisasi Anda, tetapi ini lebih dari sekadar memiliki jumlah tenaga penjualan yang tepat untuk mencakup setiap wilayah.

Sangat penting untuk mempertimbangkan waktu ramp dan pergantian repetisi saat merencanakan kapasitas. Perencanaan penjualan yang strategis memastikan Anda memiliki tenaga penjualan yang cukup untuk meningkatkan dan mempercepat jika perwakilan teratas pergi. Dengan begitu, ada skenario kecil, atau skenario terbaik, tidak ada penurunan kinerja.

3. Alokasikan Perencanaan Kuota yang Akurat

Kuota yang salah alokasi dapat sangat merusak kinerja penjualan. Kuota yang terlalu rendah dapat mengakibatkan kelebihan pembayaran tenaga penjualan—bahkan jika tujuan organisasi tidak tercapai. Kuota yang terlalu tinggi dapat mengakibatkan repetisi yang kehilangan motivasi dan kinerja yang lebih rendah karena kurangnya pembayaran insentif.

Memiliki akses ke pola pencapaian kuota historis membantu untuk lebih memahami bagaimana kinerja organisasi penjualan Anda di masa lalu, sehingga asumsi yang lebih akurat dapat dibuat. Dengan perencanaan kapasitas berbasis data, organisasi memastikan mereka memiliki sumber daya yang tepat dan mengalokasikan kuota dengan benar.

4. Bertujuan untuk Wilayah Penjualan yang Adil dan Seimbang

Seperti perencanaan kuota, desain wilayah yang buruk dapat mengakibatkan kinerja dan moral yang rendah. Wilayah yang seimbang dan adil dirancang agar setiap wilayah menawarkan peluang penjualan dan sumber daya yang sama kepada perwakilan untuk mencapai kuota. Idealnya, ini menghilangkan gagasan bahwa beberapa perwakilan mendapatkan wilayah yang baik dan yang lain mendapatkan wilayah yang buruk.

Menurut Forrester , 77% perusahaan merasa memiliki akses ke penjualan berbasis data

desain wilayah membantu dalam proses perencanaan. Dengan menggunakan data pihak ketiga, organisasi dapat menyelaraskan wilayah dengan lebih baik. Alat seperti Xactly Alignstar , dapat menggunakan data ini untuk memetakan wilayah secara efektif, menampilkan perbandingan berdampingan, dan memberikan rekomendasi perbaikan yang menentukan.

5. Pertimbangkan Bagaimana Insentif Berperan

Kapasitas, kuota, dan desain wilayah yang tepat menjadi dasar perencanaan insentif penjualan yang strategis. Dengan pengetahuan yang diberikan oleh rencana penjualan Anda, Anda memiliki pemahaman yang lebih dalam tentang apa yang Anda mampu untuk membayar repetisi sambil tetap mencapai tujuan.

Sekali lagi, dengan menggunakan data historis, Anda dapat melihat jenis insentif apa yang mendorong kinerja terkuat dan menerapkan struktur komisi penjualan yang serupa ke dalam rencana Anda. Ini juga membantu Anda menentukan apakah insentif penjualan Anda mendorong perilaku penjualan yang tepat. (Anda bisa mendapatkan lebih banyak tip perencanaan kompensasi penjualan di Panduan Utama kami untuk Perencanaan Kompensasi Penjualan ).

6. Buat Model dan Uji Rencana Penjualan Anda Sebelum Peluncuran

Sebelum Anda meluncurkan bagian mana pun dari rencana penjualan strategis Anda, sangat penting untuk memodelkan dan mengoptimalkan.. Solusi seperti Perencanaan Penjualan Xactly , membuat proses pemodelan lebih mudah dengan memastikan Anda telah merencanakan setiap hasil yang mungkin—baik dan buruk.

Dengan membuat dan menjalankan beberapa model perencanaan penjualan, Anda dapat:

• Identifikasi dengan cepat faktor apa pun yang memengaruhi cakupan penjualan
• Akses data kinerja yang akurat dan terkini untuk meningkatkan efektivitas pemodelan cakupan
• Pastikan waktu perekrutan sumber daya yang tepat untuk memperhitungkan potensi pergantian

7. Tetapkan Ukuran Kinerja berdasarkan Peran

Anda tahu bahwa tidak semua tenaga penjualan Anda memiliki ukuran kinerja yang sama karena mereka memiliki tanggung jawab yang berbeda. Oleh karena itu, peran yang berbeda dalam tim penjualan Anda harus memiliki kuota dan metrik yang berbeda.

Perencanaan penjualan strategis menerapkan wawasan ini pada rencana kompensasi insentif Anda. Ini memastikan bahwa setiap peran penjualan memiliki rencana penjualan yang disesuaikan dengan tanggung jawab mereka, dan setiap anggota tim penjualan memiliki peluang terkuat untuk mencapai tujuan mereka.

8. Terus Menganalisis & Membuat Penyesuaian Rencana

Bagian terpenting dari perencanaan penjualan strategis adalah analisis berkelanjutan . Untuk menjadi sukses dan mendapatkan keuntungan atas pesaing dalam lingkungan bisnis yang sangat kompetitif saat ini, organisasi harus mampu menanggapi perubahan pasar dan menyesuaikan rencana penjualan mereka dengan cepat. Faktanya, dalam studi terbaru yang dilakukan oleh Forrester , 90% perusahaan mengatakan membuat keputusan waktu nyata berdasarkan wawasan waktu nyata penting untuk menjadi efektif, namun hanya 27% responden yang mengatakan mereka siap melakukannya.

Dengan menerapkan perencanaan penjualan strategis, organisasi memastikan mereka menggunakan data mereka secara efektif dan memiliki rencana terkuat untuk tahun depan. Akses ke data menciptakan organisasi penjualan yang lebih terinformasi, menghasilkan kinerja, produktivitas, dan pengambilan keputusan yang lebih baik.

Ingin mempelajari lebih lanjut tentang bagaimana Manajemen Kinerja Penjualan (SPM) dapat membantu Anda memanfaatkan wawasan waktu nyata untuk menginformasikan pengambilan keputusan yang cerdas? Lihat rekaman sesuai permintaan dari webinar terbaru kami, Forrester Research: The New Sales Imperative , di mana pakar industri Mary Shea, Analis Utama Forrester, dan Jamie Anderson, Chief Sales Officer Xactly, membahas cara maju ke masa depan penjualan yang baru dan mengapa perencanaan penjualan yang berkelanjutan adalah kunci dari visi tersebut.