8 consejos para la planificación estratégica de ventas

El rendimiento de las ventas comienza con la planificación estratégica de ventas. Y a medida que las presiones del mercado continúan alcanzando nuevas alturas, los líderes de la estrategia de crecimiento se esfuerzan, pero fallan, en acelerar sus procesos de planificación lo suficientemente rápido. Para tener éxito, las organizaciones de ventas necesitan un plan de ventas estratégico basado en datos que capacite a los equipos para impulsar el rendimiento y lograr objetivos organizacionales que incluyan a las personas, la visión y los datos de su negocio.

¿Cuáles son los componentes de la planificación de ventas? Es la planificación de la capacidad, la asignación de cuotas y el diseño del territorio, todo integrado en un componente clave de su estrategia de comercialización. Las organizaciones deben tener la capacidad de pivotar rápida y estratégicamente frente a la disrupción. Eso requiere tener información de datos en tiempo real para ayudar a equipar a los equipos para ajustar los planes sobre la marcha y tomar decisiones seguras en cualquier situación. Pero, ¿cuáles son algunas de las cosas que debe incorporar en su plan de estrategia de ventas y cómo se ve eso a nivel táctico?

8 consejos y mejores prácticas para la planificación estratégica de ventas

A continuación se presentan ocho consejos de planificación de ventas estratégicas y las mejores prácticas para garantizar que su plan de ventas esté basado en datos, esté bien diseñado y prepare a su equipo para tener éxito.

1. Comience con el enfoque de planificación correcto: basado en datos

Los planes de ventas más sólidos comienzan con el enfoque correcto . Idealmente, la planificación de ventas es un proceso continuo, automatizado, colaborativo y basado en datos. Es importante evaluar sus suposiciones a lo largo del año y hacer los cambios necesarios para mantenerse en el camino correcto para alcanzar las metas.

Según la investigación de Forrester , solo el 48 % de las decisiones que se toman dentro de una organización se basan en información y análisis cuantitativos, lo que esencialmente deja el 52 % de su éxito potencial en manos de la pura suerte. Los líderes deben tener un enfoque continuo y basado en datos para la planificación de ventas para garantizar que cada decisión que se toma para su departamento de ventas lo coloque estratégicamente en la mejor posición para tener éxito.

Al utilizar los datos como su motor de planificación, puede identificar fácilmente las mayores oportunidades de crecimiento y asegurarse de tener los recursos y las soluciones adecuados que necesita para alcanzar sus números. Los líderes de ventas deben adaptarse y evolucionar hasta el punto de poder hacer correcciones de rumbo casi en tiempo real basadas en datos actuales y confiables si realmente quieren impulsar el éxito en sus organizaciones. Las empresas estratégicas están aprovechando estos conocimientos para crear un proceso de planificación de ventas continuo y holístico en toda su organización, desde la planificación de capacidad y cuotas hasta el diseño de incentivos y territorios y más allá.

2. Considere sus necesidades de capacidad

La forma en que maneja el tiempo de rampa de ventas y el desgaste puede hacer o deshacer su éxito de ventas. La planificación de la capacidad de ventas garantiza que tenga la cantidad correcta de recursos para alcanzar sus objetivos organizacionales, pero es más que solo tener la cantidad correcta de representantes de ventas para cubrir cada territorio.

Es extremadamente importante tener en cuenta el tiempo de rampa y la rotación de representantes al planificar la capacidad. La planificación estratégica de ventas garantiza que tenga suficientes representantes de ventas preparados y actualizados en caso de que se vaya uno de los principales representantes. De esa manera, hay un escenario pequeño, o en el mejor de los casos, sin caída en el rendimiento.

3. Asignar una planificación de cuotas precisa

Las cuotas mal asignadas pueden perjudicar gravemente el rendimiento de las ventas. Una cuota demasiado baja puede resultar en un pago excesivo de los representantes de ventas, incluso si no se alcanzan los objetivos de la organización. Una cuota demasiado alta puede resultar en representantes desmotivados y un menor rendimiento debido a la falta de pago de incentivos.

Tener acceso a patrones históricos de cumplimiento de cuotas ayuda a comprender mejor cómo se ha desempeñado su organización de ventas en el pasado, por lo que se pueden hacer suposiciones más precisas. Con la planificación de la capacidad basada en datos, las organizaciones se aseguran de que cuentan con los recursos adecuados y asignan las cuotas correctamente.

4. Apunte a territorios de ventas justos y equilibrados

Al igual que la planificación de cuotas, un diseño de territorio deficiente puede resultar en un bajo rendimiento y bajo nivel de moral. Los territorios justos y equilibrados están diseñados para que cada territorio ofrezca a los representantes las mismas oportunidades de ventas y recursos para alcanzar la cuota. Idealmente, esto elimina la idea de que algunos representantes obtienen buenos territorios y otros malos.

Según Forrester , el 77% de las empresas encuentran tener acceso a ventas basadas en datos

diseños de territorio útiles en los procesos de planificación. Usando datos de terceros, las organizaciones pueden alinear mejor los territorios. Herramientas como Xactly Alignstar pueden usar estos datos para mapear territorios de manera efectiva, mostrar comparaciones en paralelo y brindar recomendaciones de mejora prescriptivas.

5. Considere cómo los incentivos juegan un papel

El diseño correcto de capacidad, cuota y territorio prepara el escenario para la planificación estratégica de incentivos de ventas. Con el conocimiento que proporciona su plan de ventas, tiene una comprensión más profunda de lo que puede permitirse pagar a los representantes sin dejar de alcanzar los objetivos.

Una vez más, utilizando datos históricos, puede ver qué tipos de incentivos impulsan el rendimiento más sólido e implementar estructuras de comisiones de ventas similares en su plan. También lo ayuda a determinar si sus incentivos de ventas están impulsando los comportamientos de ventas correctos. (Puede obtener más consejos de planificación de compensación de ventas en nuestra Guía definitiva para la planificación de compensación de ventas ).

6. Modele y pruebe sus planes de ventas antes del lanzamiento

Antes de implementar cualquier parte de su plan estratégico de ventas, es vital modelar y optimizar. Las soluciones como Xactly Sales Planning facilitan el proceso de modelado al garantizar que haya planificado todos los resultados posibles, buenos y malos.

Al crear y ejecutar múltiples modelos de planificación de ventas, puede:

• Identifique rápidamente cualquier factor que afecte la cobertura de ventas
• Acceda a datos de rendimiento precisos y actualizados para aumentar la eficacia del modelado de cobertura
• Garantizar el momento adecuado de contratación de recursos para dar cuenta de la rotación potencial

7. Establecer medidas de rendimiento por rol

Usted sabe que no todos sus representantes de ventas tienen las mismas medidas de desempeño porque tienen diferentes responsabilidades. Por lo tanto, los diferentes roles en su equipo de ventas deben tener diferentes cuotas y métricas con las que se miden.

La planificación estratégica de ventas aplica esta información a sus planes de compensación de incentivos . Esto garantiza que cada función de ventas tenga un plan de ventas adaptado a sus responsabilidades y que cada miembro del equipo de ventas tenga la mejor oportunidad para alcanzar sus objetivos.

8. Analizar continuamente y hacer ajustes al plan

La parte más importante de la planificación estratégica de ventas es el análisis continuo . Para tener éxito y obtener una ventaja sobre los competidores en el entorno empresarial altamente competitivo de hoy, las organizaciones deben ser capaces de responder a los cambios del mercado y adaptar sus planes de ventas rápidamente. De hecho, en un estudio reciente realizado por Forrester , el 90 % de las empresas dice que tomar decisiones en tiempo real basadas en conocimientos en tiempo real es importante para ser eficaz, pero solo el 27 % de los encuestados dijo que estaba equipado para hacerlo.

Al implementar la planificación estratégica de ventas, las organizaciones se aseguran de usar sus datos de manera efectiva y tener el plan más sólido para el próximo año. El acceso a los datos crea una organización de ventas más informada, lo que se traduce en un mayor rendimiento, productividad y una mejor toma de decisiones.

¿Desea obtener más información sobre cómo la gestión del rendimiento de ventas (SPM) puede ayudarlo a aprovechar los conocimientos en tiempo real para informar la toma de decisiones inteligentes? Vea la grabación a pedido de nuestro seminario web reciente, Forrester Research: The New Sales Imperative , donde los expertos de la industria Mary Shea, analista principal de Forrester, y Jamie Anderson, director de ventas de Xactly, analizan cómo avanzar hacia el nuevo futuro de las ventas. y por qué la planificación continua de ventas es clave para esa visión.