Ecosistemul de vânzări: cum să îl identificați, să îl înțelegeți și să îl mențineți

Ce este un ecosistem de vânzări?

Un ecosistem de vânzări este compus din oameni, procese și sisteme responsabile pentru generarea de venituri. Aceste domenii de afaceri lucrează împreună pentru a susține produse noi, pentru a satisface nevoile clienților și pentru a ajuta alte departamente atunci când vine vorba de stimularea performanței și a creșterii.

Fiecare dintre aceste elemente este necesar pentru succesul unei organizații de vânzări, care nu poate decât să cadă în ritm, adică să mențină productivitatea și să atingă cele mai înalte niveluri de performanță în vânzări, atunci când toți cei implicați sunt pe aceeași pagină.

Primul pas în crearea unei relații pozitive între echipele tale interne ar fi să automatizezi și să eficientizezi procesele tale de Compensare stimulativă . De fapt, cercetările recente Forrester afirmă că doar 19% dintre participanți au raportat că pot să-și folosească soluțiile locale pentru sarcini precum administrarea compensațiilor, comparativ cu 47% care investesc în soluții furnizate extern. Procesele manuale nu o mai taie. Atunci când investiți în tehnologie care vă poate ajuta să vă realizați aspirațiile de a valorifica o abordare bazată pe date a performanței vânzărilor, aceasta poate ajuta la potrivirea comportamentelor de vânzări cu obiectivele companiei, ceea ce duce apoi la o îmbunătățire a eficienței operaționale.

Ce rol joacă compensarea stimulativă în ecosistemul vânzărilor?

Managementul compensației stimulente (ICM) acționează ca un combustibil pentru a crea și susține alinierea, colaborarea și comunicarea între echipe. ICM ajută companiile să mărească acuratețea datelor, să reducă timpul petrecut cu administrarea planului, să obțină o cotă mai mare și să îmbunătățească motivația și implicarea vânzătorului.

Abordarea completă a complexităților actuale necesită dezvoltarea de noi modele de compensare atentă, care oferă o motivație clară pentru modul în care o forță de vânzări poate continua să vândă eficient. Vânzătorilor nu ar trebui să li se spună ce să facă; ar trebui să se simtă convinși de comportamente care vor sprijini strategia de introducere pe piață a unei companii. Ajustarea mixului de comisioane, cote, salarii și bonusuri pentru forța de vânzări poate fi un motor de creștere

Vânzările reprezintă fundamentul ecosistemului organizației dvs., așa că trebuie să vă asigurați că echipele și procesele dumneavoastră funcționează cât mai bine și cât mai eficient posibil. Câștigurile în execuția vânzărilor și eficiența operațională pot face diferența în capacitatea dumneavoastră de a menține creșterea într-un mediu din ce în ce mai competitiv. Un plan puternic de compensare a stimulentelor este esențial, dar pentru o organizație puternică de vânzări există mai mult decât plata stimulativă. Organizațiile de vânzări puternice și de succes au nevoie de un plan de vânzări integrat, bazat pe date.

O modalitate de a debloca pe deplin potențialul organizației dvs. de vânzări este să faceți un pas înapoi și să înțelegeți cum se încadrează ICM în imaginea de ansamblu a atingerii și menținerii performanței maxime de vânzări.

Armonia nu se oprește doar la ICM

De la procesele automatizate până la vizibilitatea de la capăt la capăt, totul intern într-o afacere trebuie să funcționeze coeziv și pentru binele organizației. Și când vine vorba de vânzări, atingerea și susținerea unor niveluri ridicate de productivitate trebuie să fie posibilă de investiții strategice în tehnologie care va promova procese de luare a deciziilor bazate pe date și proactive. Această soluție este cunoscută și sub numele de Managementul performanței vânzărilor (SPM).

Tranziția de la Managementul Compensației de Stimulente la Managementul Performanței Vânzărilor (SPM) este o recunoaștere a faptului că succesul în vânzări a evoluat dincolo de reprezentantul individual. În timp ce managementul compensației stimulente este încă o componentă centrală atunci când vine vorba de excelența în vânzări, conceptul mai larg SPM s-a extins pentru a include alte aspecte cheie care influențează direct modul în care o echipă de vânzări sau o organizație în general ar putea performa. Aceasta include domenii de afaceri, cum ar fi analiza continuă a planului , activarea vânzărilor, managementul teritoriului și planificarea cotelor și capacității.

Faptul că contextul general al crizei economice COVID, lucruri de genul acesta au adus de fapt imperativul pe care l-am știut întotdeauna, dar mai mult în prim plan, care este puterea automatizării, puterea managementului performanței, puterea datelor, puterea de intuiții, puterea de predicție, puterea de sistematizare, așa mai departe, așa mai departe. Așadar, legarea tuturor acestor lucruri și rolul pe care Incentive Comp îl poate juca de fapt ca fiind din nou consolidat și din nou, ne oferă o cantitate uimitoare de șanse de a aduce împreună puterea tehnologiei și puterea pur și simplu a strategiei.

Un ecosistem de vânzări sănătos necesită o abordare conectată și automatizată a gestionării compensațiilor, a cotelor și a teritoriilor, activată de analize predictive și raportare robustă. Acest lucru le permite operațiunilor de vânzări și conducerii vânzărilor să urmărească în permanență performanța și să ajusteze în mod proactiv planurile pentru a se asigura că întreprinderile își continuă traiectoria de creștere.

În general, această tranziție de la comp la performanță este locul în care are loc colaborarea și poate avea loc numai atunci când sistemele de date unificate încurajează comunicarea între echipe și transparența în performanță. Ceea ce a început inițial ca management al compensației stimulente (ICM) a evoluat acum într-o suită completă de soluții de management al performanței vânzărilor care le permite liderilor de vânzări să obțină o înțelegere mai holistică a modului de utilizare a informațiilor despre date pentru a planifica, stimula și conduce comportamente pentru a îmbunătăți veniturile. generarea și accelerarea creșterii.

Când aceste lucruri se aliniază, datele și informațiile sunt apoi aduse în prim-planul strategiei tale de lansare pe piață, care creează apoi un efect de influență care stimulează responsabilitatea, scalabilitatea și măsurabilitatea obiectivelor corporative cheie, a parametrilor și a KPI-urilor.

Performanța vânzărilor este componenta vitală a organizației dvs

Adoptarea noii tehnologii, cum ar fi SPM, este esențială pentru a vă menține ecosistemul să funcționeze ca o mașină bine unsă, deoarece împuternicește și ajută companiile în luarea deciziilor strategice și bazate pe date. Acest lucru informează și alimentează sănătatea planului dvs. complet de vânzări.

Potrivit Forrester, platformele de management al performanței vânzărilor pot crește productivitatea vânzărilor cu 5-10%. De aceea, tehnologiile, cum ar fi soluțiile SPM, sunt imperative pentru a avansa în lumea afacerilor. Având o abordare automatizată și integrată a tuturor domeniilor de afaceri, cum ar fi planificarea strategică a vânzărilor, managementul operațional al vânzărilor și managementul compensației prin stimulente oferă o singură sursă de adevăr care unifică echipele care vă sprijină organizația de vânzări.

Crearea unei perspective holistice asupra proceselor de vânzări ale organizației dvs. permite conducerii să aibă o viziune transparentă și structurată asupra stării de sănătate a echipelor dvs. de vânzări. Pentru a realiza acest lucru, companiile de vârf caută soluții care să le permită să se transforme pe un ban și să adapteze planurile la noile condiții de piață pe măsură ce apar.

Aflați mai multe despre cum ar putea arăta pentru organizația dvs. în infograficul nostru recent, Intrarea într-o nouă eră a vânzărilor: ce urmează?