販売エコシステム: それを特定、理解し、維持する方法

販売エコシステムとは?

販売エコシステムは、収益の生成を担当する人、プロセス、およびシステムで構成されています。 これらの事業分野は協力して新製品をサポートし、顧客のニーズを満たし、パフォーマンスと成長を促進するために他の部門を支援します。

これらの各要素は、関係者全員が同じページにいる場合にのみ、リズムに乗ることができる販売組織の成功に必要です。つまり、生産性を維持し、最高の販売実績レベルに到達することができます。

社内チーム間の良好な関係を築くための最初のステップは、インセンティブ報酬プロセスを自動化および合理化することです。 実際、最近の Forrester の調査によると、外部から提供されたソリューションに投資している参加者の 47% と比較して、参加者のわずか 19% が報酬管理などのタスクに自社製のソリューションを活用できると報告しています。 手作業のプロセスでは、もはやそれはできません。 データ駆動型のアプローチを販売実績に活用するという願望を実現するのに役立つテクノロジーに投資すると、販売行動を会社の目標と一致させることができ、それが運用効率の向上につながります。

インセンティブ報酬はセールス エコシステムでどのような役割を果たしますか?

Incentive Compensation Management (ICM)は、チーム間の調整、コラボレーション、およびコミュニケーションを作成および維持するための原動力として機能します。 ICM は、企業がデータの精度を高め、計画の管理に費やす時間を削減し、より高いノルマ達成を達成し、販売者のモチベーションとエンゲージメントを向上させるのに役立ちます。

今日の複雑さに完全に対処するには、販売員が効果的に販売を継続できるようにするための明確な動機を提供する、思慮深い新しい報酬モデルの開発が必要です。 営業担当者は何をすべきかを教えられるべきではありません。 彼らは、企業の市場開拓戦略をサポートする行動に対して説得力があると感じる必要があります。 営業担当者のコミッション、ノルマ、給与、およびボーナスの組み合わせを調整することは、成長の原動力となる可能性があります

販売は組織のエコシステムの基盤であるため、チームとプロセスが可能な限りスムーズかつ効率的に実行されていることを確認する必要があります。 販売の実行と運用効率の向上は、ますます競争が激化する環境で成長を維持する能力に違いをもたらす可能性があります。 強力なインセンティブ報酬プランが重要ですが、強力な販売組織にはインセンティブ ペイだけではありません。 強力で成功している販売組織には、統合されたデータ駆動型の販売計画が必要です。

販売組織の可能性を完全に解き放つ 1 つの方法は、一歩下がって、最大の販売実績を達成し維持するという全体像に ICM がどのように適合するかを理解することです。

ハーモニーはICMだけにとどまらない

自動化されたプロセスからエンド ツー エンドの可視性まで、ビジネス内のすべてが組織のより良い利益のためにまとまって機能する必要があります。 また、販売に関しては、データ駆動型の積極的な意思決定プロセスを促進するテクノロジーへの戦略的投資によって、高レベルの生産性を達成および維持できるようにする必要があります。 このソリューションは、販売実績管理 (SPM) とも呼ばれます。

インセンティブ報酬管理から販売実績管理 (SPM) への移行は、販売の成功が個々の担当者を超えて進化したことを認めたものです。 インセンティブ報酬管理は、販売の卓越性に関しては依然として中心的なコンポーネントですが、より広範な SPM の概念は、販売チームまたは組織全体のパフォーマンスに直接影響を与える他の重要な側面を含むように拡張されています。 これには、継続的な計画分析、販売支援、テリトリー管理、クォータおよびキャパシティ プランニングなどのビジネス分野が含まれます。

新型コロナウイルスの経済危機の一般的な状況が、私たちが常に知っていた緊急事態を実際にもたらしたという事実ですが、自動化の力、パフォーマンス管理の力、データの力、洞察力、予測力、システム化力など。 したがって、これらすべてを結び付け、インセンティブ コンプが実際に果たすことができる役割を再び強化することで、テクノロジーの力と、純粋な強さと戦略の力を組み合わせる驚くべき量の機会が得られます。

健全な販売エコシステムには、予測分析と堅牢なレポートによって有効になる、コンプ、ノルマ、テリトリーを管理するための接続された自動化されたアプローチが必要です。 これにより、セールス オペレーションとセールス リーダーは、パフォーマンスを継続的に追跡し、積極的に計画を調整して、企業が成長軌道に乗り続けるようにすることができます。

全体として、コンプからパフォーマンスへのこの移行は、コラボレーションが発生する場所であり、統合されたデータ システムがチーム間のコミュニケーションとパフォーマンスへの透明性を促進する場合にのみ発生します。 Incentive Compensation Management (ICM) として最初に始まったものは、現在、セールス リーダーがデータ インサイトを使用して収益を改善するために行動を計画し、インセンティブを与え、促進する方法について、より全体的な理解を得ることができるセールス パフォーマンス マネジメント ソリューションの完全なスイートに進化しました。成長を加速させます。

これらが一致すると、データと洞察が市場開拓戦略の最前線にもたらされ、主要な企業目標、指標、および KPI の説明責任、スケーラビリティ、および測定可能性を促進する波及効果が生まれます。

販売実績は組織の生命線です

SPM のような新しいテクノロジーを採用することは、企業が戦略的かつデータに基づいた意思決定を行う際に力を与え、支援するため、エコシステムが十分に油を注がれた機械のように機能し続けるために不可欠です。 これにより、完全な販売計画の健全性が通知され、フィードされます。

Forrester によると、販売実績管理プラットフォームは、販売の生産性を 5 ～ 10% 向上させることができます。 そのため、SPM ソリューションなどのテクノロジは、ビジネスの世界で前進するために不可欠です。 戦略的販売計画、運用販売管理、インセンティブ報酬管理など、ビジネスのすべての分野への自動化された統合されたアプローチを持つことで、販売組織をサポートするチームを統合する単一の信頼できる情報源が提供されます。

組織の販売プロセスの全体像を作成することで、経営陣は販売チームの健全性を透明かつ体系的に把握できます。 それを達成するために、大手企業は、新たな市場の状況が発生したときに、すぐに方向転換し、計画を適応させることができるソリューションを求めています。

それがあなたの組織にとってどのようなものになるかについては、最近のインフォグラフィック、 Entering a New Sales Era: What's Next?をご覧ください。