판매 생태계: 그것을 식별, 이해 및 유지하는 방법

판매 생태계란 무엇입니까?

판매 생태계는 수익 창출을 담당하는 사람, 프로세스 및 시스템으로 구성됩니다. 이러한 비즈니스 영역은 협력하여 신제품을 지원하고, 고객 요구를 충족하며, 성과 및 성장을 주도할 때 다른 부서를 지원합니다.

이러한 각 요소는 영업 조직의 성공을 위해 필요하며, 관련된 모든 사람이 같은 페이지에 있을 때에만 리듬에 맞춰 생산성을 유지하고 최고의 영업 성과 수준에 도달할 수 있습니다.

내부 팀 간에 긍정적인 관계를 만드는 첫 번째 단계는 인센티브 보상 프로세스를 자동화하고 간소화하는 것입니다. 실제로 최근 Forrester 연구에 따르면 외부에서 제공되는 솔루션에 투자하는 47%에 비해 참가자의 19%만이 보상 관리와 같은 작업에 자체 솔루션을 활용할 수 있다고 보고했습니다. 수동 프로세스가 더 이상 필요하지 않습니다. 영업 성과에 대한 데이터 기반 접근 방식을 활용하려는 열망을 실현하는 데 도움이 되는 기술에 투자하면 영업 행동을 회사 목표와 일치시켜 운영 효율성을 개선할 수 있습니다.

판매 생태계에서 인센티브 보상은 어떤 역할을 합니까?

ICM(Incentive Compensation Management) 은 팀 간의 조정, 협업 및 커뮤니케이션을 만들고 유지하기 위한 연료 역할을 합니다. ICM은 기업이 데이터 정확도를 높이고 계획 관리에 소요되는 시간을 줄이며 더 높은 할당량 달성을 달성하고 판매자 동기와 참여를 개선하는 데 도움이 됩니다.

오늘날의 복잡성을 완전히 해결하려면 영업 인력이 계속해서 효과적으로 판매할 수 있는 방법에 대한 명확한 동기를 제공하는 새롭고 사려 깊은 보상 모델의 개발이 필요합니다. 영업사원은 무엇을 해야 하는지 알려주어서는 안 됩니다. 그들은 회사의 시장 진출 전략을 뒷받침할 행동에 대해 설득력을 느껴야 합니다. 영업 사원의 커미션, 할당량, 급여 및 보너스 조합을 조정하는 것이 성장의 원동력이 될 수 있습니다.

영업은 조직 생태계의 기초이므로 팀과 프로세스가 최대한 원활하고 효율적으로 실행되도록 해야 합니다. 영업 실행 및 운영 효율성의 향상은 점점 더 경쟁이 치열해지는 환경에서 성장을 유지하는 능력에 차이를 만들 수 있습니다. 강력한 인센티브 보상 계획이 핵심이지만 강력한 영업 조직에는 인센티브 지급 이상의 것이 있습니다. 강력하고 성공적인 영업 조직에는 통합된 데이터 기반 영업 계획이 필요합니다.

영업 조직의 잠재력을 최대한 활용하는 한 가지 방법은 한 발 물러서서 최대 영업 성과에 도달하고 유지하는 더 큰 그림에 ICM이 어떻게 부합하는지 이해하는 것입니다.

하모니는 ICM에서 그치지 않습니다.

자동화된 프로세스에서 종단 간 가시성에 이르기까지 비즈니스 내부의 모든 것이 조직의 이익을 위해 응집력 있게 작동해야 합니다. 그리고 판매와 관련하여 높은 수준의 생산성을 달성하고 유지하려면 데이터 기반의 사전 예방적 의사 결정 프로세스를 촉진하는 기술에 대한 전략적 투자가 필요합니다. 이 솔루션을 SPM(영업 성과 관리)이라고 합니다.

Incentive Compensation Management에서 SPM(Sales Performance Management)으로의 전환은 영업 성공이 개별 담당자를 넘어 발전했음을 인정하는 것입니다. 인센티브 보상 관리는 영업 우수성과 관련하여 여전히 핵심 구성 요소이지만, 보다 광범위한 SPM 개념은 영업 팀 또는 조직 전체가 수행하는 방식에 직접적인 영향을 미치는 다른 주요 측면을 포함하도록 확장되었습니다. 여기에는 지속적인 계획 분석 , 판매 지원, 영역 관리, 할당량 및 용량 계획과 같은 비즈니스 영역이 포함됩니다.

COVID 경제 위기와 같은 일반적인 상황은 실제로 자동화의 힘, 성과 관리의 힘, 데이터의 힘, 데이터의 힘, 우리가 항상 알고 있었지만 더 전면에 명령을 가져왔다는 사실입니다. 통찰력의 힘, 예측의 힘, 체계화의 힘 등등. 따라서 이 모든 것을 하나로 묶고 Incentive Comp가 실제로 수행할 수 있는 역할이 다시 강화되고 다시 강화되면 우리는 기술의 힘과 순수한 힘 및 전략의 힘을 결합할 수 있는 놀라운 기회를 얻을 수 있습니다.

건강한 판매 생태계를 위해서는 예측 분석 및 강력한 보고 기능을 통해 구성 요소, 할당량 및 지역을 관리하기 위한 연결되고 자동화된 접근 방식이 필요합니다. 이를 통해 영업 운영 및 영업 리더는 성과를 지속적으로 추적하고 기업이 성장 궤도를 계속 유지할 수 있도록 계획을 사전에 조정할 수 있습니다.

전반적으로 비교에서 성과로의 이러한 전환은 협업이 일어나는 곳이며 통합 데이터 시스템이 팀 간 커뮤니케이션과 성과에 대한 투명성을 장려할 때만 발생할 수 있습니다. 원래 ICM(Incentive Compensation Management)으로 시작된 것이 이제 영업 리더가 데이터 통찰력을 사용하여 수익을 개선하기 위한 행동을 계획, 인센티브 및 유도하는 방법에 대한 보다 전체적인 이해를 얻을 수 있는 전체 영업 성과 관리 솔루션 제품군으로 발전했습니다. 생성하고 성장을 가속화합니다.

이러한 요소가 일치하면 데이터와 통찰력이 시장 출시 전략의 최전선으로 이동하여 주요 기업 목표, 메트릭 및 KPI의 책임성, 확장성 및 측정 가능성을 주도하는 파급 효과를 생성합니다.

영업 성과는 조직의 생명선입니다.

SPM과 같은 새로운 기술을 채택하는 것은 기업이 전략적이고 데이터에 기반한 의사 결정을 내릴 수 있도록 지원하기 때문에 생태계가 기름칠이 잘 된 기계처럼 기능하도록 유지하는 데 필수적입니다. 그런 다음 전체 판매 계획의 상태를 알리고 제공합니다.

Forrester에 따르면 영업 성과 관리 플랫폼은 영업 생산성을 5-10% 높일 수 있습니다. 그렇기 때문에 SPM 솔루션과 같은 기술은 비즈니스 세계에서 필수적으로 발전해야 합니다. 전략적 판매 계획, 운영 판매 관리, 인센티브 보상 관리와 같은 비즈니스의 모든 영역에 대한 자동화되고 통합된 접근 방식은 판매 조직을 지원하는 팀을 통합하는 단일 정보 소스를 제공합니다.

조직의 영업 프로세스에 대한 전체론적 보기를 생성하면 리더십이 판매 팀의 상태에 대해 투명하고 구조화된 보기를 가질 수 있습니다. 이를 달성하기 위해 선도적인 기업들은 한푼도 투자하지 않고 새로운 시장 상황이 발생하면 계획을 조정할 수 있는 솔루션을 찾고 있습니다.

최근의 인포그래픽, 새로운 영업 시대 진입: 다음 단계에서 조직에 어떤 모습이 될 수 있는지 자세히 알아보십시오.