Satış Ekosistemi: Nasıl Belirlenir, Anlaşılır ve Bakımı Yapılır

Satış Ekosistemi Nedir?

Bir satış ekosistemi, gelir üretiminden sorumlu kişiler, süreçler ve sistemlerden oluşur. Bu iş alanları, yeni ürünleri desteklemek, müşteri ihtiyaçlarını karşılamak ve performans ve büyümeyi artırma konusunda diğer departmanlara yardımcı olmak için birlikte işbirliği içinde çalışır.

Bu unsurların her biri, ilgili herkesin aynı sayfada olduğu bir ortamda, ancak ritmi yakalayabilen, yani üretkenliği sürdürebilen ve en yüksek satış performansı seviyelerine ulaşabilen bir satış organizasyonunun başarısı için gereklidir.

Şirket içi ekipleriniz arasında olumlu bir ilişki oluşturmanın ilk adımı, Teşvik Ücreti süreçlerinizi otomatikleştirmek ve kolaylaştırmak olacaktır. Aslında, yakın tarihli Forrester araştırması, katılımcıların yalnızca %19'unun ücret yönetimi gibi görevler için yerel çözümlerinden yararlanabildiğini bildirdiğini belirtirken, bu oran dışarıdan sağlanan çözümlere yatırım yapan %47'dir. Manuel işlemler artık onu kesmiyor. Satış performansına yönelik veriye dayalı bir yaklaşımdan yararlanma isteklerinizi gerçekleştirmenize yardımcı olabilecek teknolojiye yatırım yaptığınızda, satış davranışlarını şirket hedefleriyle eşleştirmeye yardımcı olabilir ve bu da operasyonel verimlilikte bir iyileşmeye yol açar.

Satış Ekosisteminde Teşvik Ücretinin Rolü Nedir?

Teşvik Ücret Yönetimi (ICM) , ekipler arasında uyum, işbirliği ve iletişim oluşturmak ve sürdürmek için bir yakıt görevi görür. ICM, şirketlerin veri doğruluğunu artırmasına, plan yönetimi için harcanan süreyi azaltmasına, daha yüksek kota elde etmesine ve satıcı motivasyonunu ve katılımını iyileştirmesine yardımcı olur.

Günümüzün karmaşıklıklarını tam olarak ele almak, bir satış gücünün nasıl etkili bir şekilde satış yapmaya devam edebileceği konusunda açık motivasyon sağlayan yeni, üzerinde düşünülmüş ücret modellerinin geliştirilmesini gerektirmektedir. Satış görevlilerine ne yapacakları söylenmemelidir; bir şirketin pazara açılma stratejisini destekleyecek davranışlara kendilerini ikna edilmiş hissetmeleri gerekir. Satış gücü için komisyon, kota, maaş ve ikramiye karışımını ayarlamak büyümenin itici gücü olabilir

Satış, kuruluşunuzun ekosisteminin temelidir, bu nedenle ekiplerinizin ve süreçlerinizin mümkün olduğunca sorunsuz ve verimli bir şekilde çalıştığından emin olmanız gerekir. Satış yürütme ve operasyonel verimlilikteki kazanımlar, giderek daha rekabetçi bir ortamda büyümeyi sürdürme becerinizde fark yaratabilir. Güçlü bir teşvik ödeme planı anahtardır, ancak güçlü bir satış organizasyonu için teşvik ödemesinden daha fazlası vardır. Güçlü ve başarılı satış organizasyonları, entegre, veriye dayalı bir satış planına ihtiyaç duyar.

Satış organizasyonunuzun potansiyelini tam olarak ortaya çıkarmanın bir yolu, bir adım geri atmak ve ICM'nin maksimum satış performansına ulaşma ve bunu sürdürme konusunda daha büyük resme nasıl uyduğunu anlamaktır.

Uyum Sadece ICM'de Durmaz

Otomatik süreçlerden uçtan uca görünürlüğe kadar, bir işletmenin içindeki her şey uyumlu bir şekilde ve kuruluşun daha iyiliği için çalışmalıdır. Satış söz konusu olduğunda, yüksek üretkenlik düzeylerinin elde edilmesi ve sürdürülmesi, veriye dayalı ve proaktif karar verme süreçlerini destekleyecek teknolojiye yapılan stratejik yatırımlarla sağlanmalıdır. Bu çözüm, Satış Performansı Yönetimi (SPM) olarak da bilinir.

Teşvik Ücret Yönetiminden Satış Performans Yönetimine (SPM) geçiş , satış başarısının bireysel temsilcinin ötesine geçtiğinin bir onayıdır. Satış mükemmelliği söz konusu olduğunda Teşvik Ücret Yönetimi hala merkezi bir bileşen olsa da, daha geniş SPM konsepti, bir satış ekibinin veya genel olarak organizasyonun nasıl performans gösterebileceğini doğrudan etkileyen diğer önemli hususları içerecek şekilde genişledi. Bu, sürekli plan analizi , satış etkinleştirme, bölge yönetimi ve kota ve kapasite planlaması gibi iş alanlarını içerir.

COVID ekonomik krizinin genel bağlamının, bunun gibi şeylerin aslında her zaman bildiğimiz ama daha çok ön plana çıkardığı zorunluluğu, otomasyonun gücü, performans yönetiminin gücü, verinin gücü, güç içgörülerin gücü, tahminin gücü, sistemleştirmenin gücü, vb. Yani tüm bunları bir araya getirmek ve Teşvik Ödülü'nün aslında tekrar pekiştirilmiş ve yeniden oynayabileceği rol, bize teknolojinin gücünü ve saf güç ve stratejinin gücünü bir araya getirmek için inanılmaz miktarda fırsat veriyor.

Sağlıklı bir satış ekosistemi, tahmine dayalı analitik ve güçlü raporlama ile etkinleştirilen, rekabeti, kotaları ve bölgeleri yönetmek için bağlantılı ve otomatik bir yaklaşım gerektirir. Bu, satış operasyonlarının ve satış liderliğinin performansı sürekli olarak izlemesini ve girişimlerinin büyüme yörüngesinde devam etmesini sağlamak için planları proaktif olarak ayarlamasını sağlar.

Genel olarak, bilgisayardan performansa bu geçiş, işbirliğinin gerçekleştiği yerdir ve yalnızca birleşik veri sistemleri ekipler arası iletişimi ve performansa yönelik şeffaflığı teşvik ettiğinde gerçekleşebilir. Başlangıçta Teşvik Ücret Yönetimi (ICM) olarak başlayan şey, şimdi satış liderlerinin geliri artırmak için davranışları planlamak, teşvik etmek ve yönlendirmek için veri içgörülerini nasıl kullanacaklarına dair daha bütünsel bir anlayış kazanmalarını sağlayan eksiksiz bir Satış Performansı Yönetimi çözümleri paketine dönüşmüştür. oluşturma ve büyümeyi hızlandırma.

Bu şeyler hizalandığında, veriler ve içgörüler pazara açılma stratejinizin ön saflarına getirilir ve bu da önemli kurumsal hedeflerin, metriklerin ve KPI'ların hesap verebilirliğini, ölçeklenebilirliğini ve ölçülebilirliğini yönlendiren bir dalgalanma etkisi yaratır.

Satış Performansı Kuruluşunuzun Can Damarıdır

SPM gibi yeni teknolojilerin benimsenmesi, ekosisteminizin iyi yağlanmış bir makine gibi çalışmasını sağlamak için çok önemlidir çünkü şirketlere stratejik ve veriye dayalı karar verme konusunda güç verir ve yardımcı olur. Bu daha sonra tam satış planınızın sağlığını bilgilendirir ve besler.

Forrester'a göre Satış Performansı Yönetimi platformları satış verimliliğini %5-10 oranında artırabilir. SPM çözümleri gibi teknolojilerin iş dünyasında ilerlemek için zorunlu olmasının nedeni budur. Stratejik satış planlaması, operasyonel satış yönetimi ve teşvik ödeme yönetimi gibi tüm iş alanlarına otomatik ve entegre bir yaklaşıma sahip olmak, satış organizasyonunuzu destekleyen ekipleri birleştiren tek bir gerçek kaynağı sağlar.

Kuruluşunuzun satış süreçlerinin bütünsel bir görünümünü oluşturmak, liderliğin satış ekiplerinizin sağlığına ilişkin şeffaf ve yapılandırılmış bir görüşe sahip olmasını sağlar. Bunu başarmak için önde gelen şirketler, bir kuruş üzerinde dönmelerini ve ortaya çıktıkça planları yeni piyasa koşullarına uyarlamalarını sağlayacak çözümler arıyor.

Yeni bir Satış Çağına Girmek: Sırada Ne Var?