L'ecosistema delle vendite: come identificarlo, comprenderlo e mantenerlo

Che cos'è un ecosistema di vendita?

Un ecosistema di vendita è composto da persone, processi e sistemi responsabili della generazione dei ricavi. Queste aree di attività lavorano insieme in modo cooperativo per supportare nuovi prodotti, soddisfare le esigenze dei clienti e aiutare altri dipartimenti quando si tratta di guidare le prestazioni e la crescita.

Ognuno di questi elementi è necessario per il successo di un'organizzazione di vendita, che non può che entrare nel ritmo, ovvero mantenere la produttività e raggiungere i massimi livelli di performance di vendita, quando tutti i soggetti coinvolti sono sulla stessa pagina.

Il primo passo per creare una relazione positiva tra i tuoi team interni sarebbe automatizzare e ottimizzare i processi di Incentive Compensation . In effetti, una recente ricerca Forrester afferma che solo il 19% dei partecipanti ha riferito di essere in grado di sfruttare le proprie soluzioni locali per attività come l'amministrazione dei compensi, rispetto al 47% che sta investendo in soluzioni fornite dall'esterno. I processi manuali non lo tagliano più. Quando investi in una tecnologia che può aiutarti a realizzare le tue aspirazioni di sfruttare un approccio basato sui dati alle prestazioni di vendita, può aiutarti a far corrispondere i comportamenti di vendita con gli obiettivi aziendali, il che porta quindi a un miglioramento dell'efficienza operativa.

Che ruolo gioca la compensazione degli incentivi nell'ecosistema delle vendite?

Incentive Compensation Management (ICM) funge da carburante per creare e sostenere l'allineamento, la collaborazione e la comunicazione tra i team. ICM aiuta le aziende ad aumentare l'accuratezza dei dati, ridurre il tempo dedicato all'amministrazione del piano, ottenere il raggiungimento di quote più elevate e migliorare la motivazione e il coinvolgimento dei venditori.

Affrontare pienamente le complessità odierne richiede lo sviluppo di nuovi modelli di compensazione ponderati che forniscano una chiara motivazione su come una forza vendita può continuare a vendere in modo efficace. Ai venditori non dovrebbe essere detto cosa fare; dovrebbero sentirsi persuasi verso comportamenti che sosterranno la strategia di go-to-market di un'azienda. L'adeguamento del mix di commissioni, quote, stipendi e bonus per la forza vendita può essere un motore di crescita

Le vendite sono le fondamenta dell'ecosistema della tua organizzazione, quindi devi assicurarti che i tuoi team e i tuoi processi funzionino nel modo più fluido ed efficiente possibile. I guadagni nell'esecuzione delle vendite e nell'efficienza operativa possono fare la differenza nella tua capacità di mantenere la crescita in un ambiente sempre più competitivo. Un forte piano di compensazione degli incentivi è fondamentale, ma in una solida organizzazione di vendita c'è di più della semplice retribuzione degli incentivi. Le organizzazioni di vendita forti e di successo necessitano di un piano di vendita integrato e basato sui dati.

Un modo per sbloccare completamente il potenziale della tua organizzazione di vendita è fare un passo indietro e capire come ICM si inserisce nel quadro più ampio del raggiungimento e del mantenimento delle massime prestazioni di vendita.

L'armonia non si ferma solo all'ICM

Dai processi automatizzati alla visibilità end-to-end, tutto ciò che è interno all'azienda deve funzionare in modo coerente e per il bene superiore dell'organizzazione. E quando si tratta di vendite, il raggiungimento e il mantenimento di elevati livelli di produttività deve essere consentito da investimenti strategici in tecnologia che promuovano processi decisionali basati sui dati e proattivi. Questa soluzione è altrimenti nota come Sales Performance Management (SPM).

Il passaggio da Incentive Compensation Management a Sales Performance Management (SPM) è un riconoscimento che il successo delle vendite si è evoluto oltre il singolo rappresentante. Sebbene l'Incentive Compensation Management sia ancora una componente centrale quando si parla di eccellenza nelle vendite, il concetto più ampio di SPM si è ampliato per includere altri aspetti chiave che influiscono direttamente sulle prestazioni di un team di vendita o di un'organizzazione in generale. Ciò include aree di attività come l' analisi continua del piano , l'abilitazione alle vendite, la gestione del territorio e la pianificazione di quote e capacità.

Il fatto che il contesto generale della crisi economica del COVID, cose del genere abbiano effettivamente portato in primo piano l'imperativo che abbiamo sempre saputo, ma più che altro, che è il potere dell'automazione, il potere della gestione delle prestazioni, il potere dei dati, il potere di intuizioni, il potere della predizione, il potere della sistematizzazione, e così via. Quindi legare tutto questo insieme, e il ruolo che Incentive Comp può effettivamente svolgere mentre viene rafforzato ancora e ancora, ci offre un'incredibile quantità di opportunità per riunire il potere della tecnologia e il potere della pura forza e della strategia

Un sano ecosistema di vendita richiede un approccio connesso e automatizzato alla gestione di comp, quote e territori, abilitato da analisi predittive e report affidabili. Ciò consente alle operazioni di vendita e alla leadership delle vendite di monitorare continuamente le prestazioni e adeguare in modo proattivo i piani per garantire che le loro imprese continuino la loro traiettoria di crescita.

Nel complesso, questa transizione dalla comp alle prestazioni è il luogo in cui avviene la collaborazione e può verificarsi solo quando i sistemi di dati unificati incoraggiano la comunicazione tra i team e la trasparenza nelle prestazioni. Ciò che originariamente era iniziato come Incentive Compensation Management (ICM) si è ora evoluto in una suite completa di soluzioni di Sales Performance Management che consente ai responsabili delle vendite di acquisire una comprensione più olistica di come utilizzare le informazioni dettagliate sui dati per pianificare, incentivare e guidare i comportamenti per migliorare i ricavi generazione e accelerare la crescita.

Quando queste cose si allineano, dati e approfondimenti vengono quindi portati in primo piano nella tua strategia di go-to-market, che crea quindi un effetto a catena che guida la responsabilità, la scalabilità e la misurabilità degli obiettivi aziendali chiave, delle metriche e dei KPI.

Le prestazioni di vendita sono la linfa vitale della tua organizzazione

L'adozione di nuove tecnologie, come l'SPM, è essenziale per mantenere il tuo ecosistema funzionante come una macchina ben oliata perché autorizza e assiste le aziende nel processo decisionale strategico e basato sui dati. Questo quindi informa e alimenta lo stato di salute del tuo piano di vendita completo.

Secondo Forrester, le piattaforme di Sales Performance Management possono aumentare la produttività delle vendite del 5-10%. Ecco perché le tecnologie, come le soluzioni SPM, sono fondamentali per andare avanti nel mondo degli affari. Avere un approccio automatizzato e integrato a tutte le aree di business, come la pianificazione strategica delle vendite, la gestione operativa delle vendite e la gestione dei compensi degli incentivi, fornisce un'unica fonte di verità che unifica i team che supportano la tua organizzazione di vendita.

La creazione di una visione olistica dei processi di vendita della tua organizzazione consente alla leadership di avere una visione trasparente e strutturata dello stato di salute dei tuoi team di vendita. Per raggiungere questo obiettivo, le aziende leader sono alla ricerca di soluzioni che consentano loro di orientarsi in un attimo e di adattare i piani alle nuove condizioni di mercato man mano che si presentano.

Scopri di più su come potrebbe essere la tua organizzazione nella nostra recente infografica, Entrare in una nuova era di vendita: cosa succederà?