Quando dovresti usare uno SPIF nelle vendite?

Se lavori nel settore delle vendite da più di cinque minuti, hai sentito il termine "SPIF" o Fondo di incentivazione per scopi speciali. Gli SPIF sono un incentivo comunemente usato che può aiutare a coinvolgere e motivare i rappresentanti intorno a un'iniziativa specifica in un breve periodo di tempo. Tuttavia, può essere difficile determinare quando e come utilizzarli in modo efficace.

I piani di vendita vengono spesso creati fino a sei mesi prima del nuovo anno. C'è una grande quantità di informazioni che mancano durante la progettazione di questi piani di vendita, inclusi i numeri di fine anno importantissimi. Idealmente, avresti una previsione accurata, ma i piani basati su informazioni incomplete presenteranno lacune in cui le prestazioni del prodotto, del territorio e della rappresentanza previste saranno diverse da quelle previste. Gli SPIF sono eccellenti nel colmare queste lacune reindirizzando l'attenzione verso gli obiettivi originariamente previsti dal piano di vendita. Tuttavia, gli SPIF perderanno efficacia se utilizzati in modo errato. Quindi, per aiutarti a ottenere il massimo da questo incentivo, ecco tutto ciò che devi sapere per utilizzare con successo gli SPIF.

Qual è il momento migliore per utilizzare uno SPIF?

Gli SPIF sono destinati ad essere utilizzati come strumento di incentivazione a breve termine che integra le aree non adeguatamente coperte nel piano di compensazione delle vendite di base. Ad esempio, potresti utilizzare un SPIF per motivare i rappresentanti a vendere a nuovi clienti o tipi di prodotto che potrebbero richiedere un maggiore investimento di tempo.

Tuttavia, se gli SPIF vengono utilizzati troppo spesso o per troppo tempo, possono facilmente distrarre dal piano di compensazione principale. Gli SPIF funzionano meglio quando vengono implementati per meno di un intero anno del piano. Se sono più lunghi, possono essere confusi e percepiti come parte del piano di incentivi principale e distogliere l'attenzione dalle tue iniziative strategiche generali. Ciò è particolarmente pericoloso se i dipartimenti diversi dalle vendite stanno implementando lo SPIF e possono creare involontariamente una situazione in cui le priorità di vendita vengono spostate perché gli incentivi stanno guidando i comportamenti sbagliati.

È anche importante considerare il motivo per la creazione di un SPIF. Il nostro team Xactly Strategic Services non è nuovo nell'aiutare i clienti a progettare SPIF e abbiamo sentito diverse idee sul loro utilizzo, tra cui:

• “Siamo leggeri nel Midwest. Sembra che dovremmo avere uno SPIF".
• "Come sarà il nostro SPIF primaverile?"
• E il mio preferito... "Abbiamo bisogno di un SPIF per motivare le ripetizioni".

In tutti questi casi, un SPIF non è la soluzione. Il semplice obiettivo di iniziare rapidamente le vendite del primo trimestre o di aumentare le prestazioni in generale non dovrebbe essere affrontato con uno SPIF. Piuttosto, se vedi costantemente basse prestazioni, potrebbe indicare che i tuoi incentivi stanno guidando i comportamenti di vendita sbagliati o un altro problema di fondo con il tuo piano di compensazione principale. In tal caso, può essere utile chiedere a un esperto esterno come il team di Xactly Strategic Services di esaminare i tuoi piani.

Per utilizzare gli SPIF in modo efficace, dovresti avere in mente uno specifico obiettivo a breve termine che non fa parte del tuo piano esistente. Ad esempio, voler aumentare le registrazioni degli eventi degli utenti, aumentare le vendite durante il lancio di un nuovo prodotto o aumentare le vendite del prodotto X al tipo di cliente di A nell'intervallo di tempo Y sarebbe una situazione ideale per implementare un SPIF.

Migliori Pratiche SPIF

Ci sono diversi fattori che giocano nel successo di uno SPIF. Innanzitutto, la tempistica degli SPIF è fondamentale e un minor numero di SPIF mirati con durate più brevi sono più efficaci di molti in atto contemporaneamente per un lungo periodo di tempo. Di seguito sono riportate alcune best practice SPIF da considerare durante la pianificazione. In definitiva uno SPIF strategico dovrebbe:

1. Non allontanare i rappresentanti dal tuo piano generale: un SPIF non dovrebbe distrarre dal tuo piano di compensazione delle vendite principale, che è stato progettato per guidare la strategia generale dell'azienda. Pertanto, non più del 10% della retribuzione totale di un rappresentante dovrebbe essere derivato da un SPIF. In generale, nessuna misura del piano di base dovrebbe pagare meno del 15% al ​​20% della retribuzione totale, quindi uno SPIF avrà un'enfasi complessiva inferiore.
2. Concentrati sulla semplicità: gli SPIF più forti sono a breve termine e semplici. Più alto è il livello di semplicità, più efficaci sono. Non sovradimensionare il design. Di conseguenza, ciò ridurrà anche la complessità amministrativa.
3. Sii chiaro e conciso: più uno SPIF è mirato e meno è duplicato rispetto ad altri incentivi, più efficace sarà. Un SPIF dovrebbe colmare una lacuna che non è coperta nel piano di base.
4. Considera il ROI: infine, un SPIF ben progettato avrà un buon tasso di rendimento. Le vendite generate da esso dovrebbero essere abbastanza preziose da consentire a tutti nella tua organizzazione di volerle guadagnare. Pertanto, qualcosa come un meccanico "il vincitore prende tutto" non è appropriato.

4 SPIF Errori da evitare

Sebbene gli SPIF siano un incentivo efficace, devono essere implementati correttamente per avere successo. Oltre a distrarre dal piano comp di base, ecco alcuni errori SPIF comuni che dovresti evitare, nonché alcuni esempi personali in cui ho visto gli SPIF andare storti:

1. Utilizzo di SPIF troppo frequentemente (e prevedibilmente)

Se usi gli SPIF frequentemente e all'incirca alla stessa ora ogni trimestre o anno, le ripetizioni riprenderanno il modello. Nel peggiore dei casi, i rappresentanti li aspetteranno e inizieranno a "tempificare" le vendite per sfruttare l'opportunità di guadagni extra. Di recente abbiamo lavorato con un'azienda manifatturiera in cui sia i rappresentanti che i clienti sapevano che i concorsi sarebbero arrivati ​​durante il periodo estivo più leggero. Anche se le ripetizioni potrebbero non avere molta influenza per accelerare le trattative, possono essere atleti olimpici a rallentarle. I rappresentanti e i clienti effettuavano le trattative ogni anno quando sapevano che i concorsi si sarebbero svolti poiché i clienti sapevano che avrebbero ottenuto i prezzi migliori e i rappresentanti sapevano che avrebbero ottenuto i pagamenti più alti.

2. Non incrociare il tuo piano retributivo di base

Troppi SPIF aumenteranno il costo delle vendite, poiché troppo spesso l'azienda finisce per pagare di più per le vendite di quanto avrebbe comunque ottenuto. Quando gestivo il team delle operazioni di vendita per una grande impresa multinazionale, ricevevo richieste di approvazione di SPIF che avrebbero semplicemente pagato di più per le vendite coperte dal piano di compensazione principale (ad esempio, tutte le vendite del primo trimestre pagano l'X% in più). Chiedevo sempre: "I rappresentanti sceglieranno improvvisamente di impegnarsi di più nelle vendite perché stiamo investendo loro di più? Cosa stavano facendo prima che quel piano di base non fosse abbastanza motivante?” Troppo spesso, quando gli SPIF sono progettati in questo modo, l'azienda sta semplicemente pagando di più per le vendite che avrebbero già ottenuto.

3. Implementazione di troppi SPIF

Le ripetizioni possono diventare indifferenti agli SPIF se ce ne sono troppe. Nelle interviste con i rappresentanti di vendita di un'azienda con cui abbiamo lavorato di recente, abbiamo costantemente sentito che i venditori che hanno mancato i pagamenti nell'ambito di un programma SPIF si aspettavano di ricevere un pagamento SPIF nell'ambito di un programma imminente. Questo atteggiamento ha completamente ostacolato l'efficacia di SPIF e ha creato l'aspettativa di pagamenti più elevati rispetto al piano principale offerto.

4. Non informare prima il tuo team di compensazione

Infine, troppi SPIF rappresentano un onere amministrativo. Sono spesso progettati per includere alcune ripetizioni dopo aver raggiunto un livello minimo o se viene venduta una combinazione di prodotti. Queste regole complesse sono spesso necessarie a causa di vincoli di bilancio o della necessità di stabilire un ROI elevato per ottenere l'approvazione. Tuttavia, ciò aumenta il livello di complessità nell'amministrazione, che è stata progettata per il piano di comp principale e non per regole alternative spesso messe in atto per gli SPIF.

Ottieni più successo con i tuoi piani di compensazione delle vendite

In definitiva, nessun piano di incentivi alle vendite sopravvive intatto per tutto il primo trimestre. Realisticamente, dovresti analizzare e ottimizzare continuamente la pianificazione in modo da poter prendere decisioni strategiche e orientarti prima che sorgano problemi. Come parte della tua retribuzione, gli SPIF sono uno strumento prezioso per adeguare il comportamento di vendita e possono fornire un aumento delle prestazioni al momento opportuno. Sfruttare le migliori pratiche le renderà più efficaci e, in definitiva, genererà risultati migliori.

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