セールスで SPIF を使用する必要があるのはいつですか?

販売業界に 5 分以上いる場合は、「SPIF」または特別目的インセンティブ ファンドという用語を聞いたことがあるでしょう。 SPIF は一般的に使用されるインセンティブであり、短期間で特定のイニシアチブに担当者を関与させ、やる気を起こさせるのに役立ちます。 ただし、それらをいつ、どのように効果的に使用するかを判断するのは難しい場合があります。

多くの場合、販売計画は新年の 6 か月前までに作成されます。 これらの販売計画を設計する際には、非常に重要な年末の数値など、大量の情報が欠落しています。 理想的には、これを正確に予測する必要がありますが、不完全な情報に基づいて作成された計画には、予想される製品、地域、担当者のパフォーマンスが予想と異なるギャップが生じます。 SPIF は、販売計画が最初に予想した目標に注意を向け直すことで、これらのギャップを埋めるのに優れています。 ただし、SPIF は使用方法を誤ると効果が失われます。 このインセンティブを最大限に活用するために、SPIF を効果的に使用するために知っておく必要があるすべてのことを以下に示します。

SPIF を使用するのに最適な時期はいつですか?

SPIF は、中核となる販売報酬プランで十分にカバーされていない分野を補完する短期的なインセンティブ ツールとして使用することを目的としています。 たとえば、SPIF を使用して、より多くの時間投資を必要とする可能性のある新しい顧客または製品タイプに販売するように担当者を動機付けることができます。

ただし、SPIF の使用頻度が高すぎたり、使用期間が長すぎたりすると、主要な報酬プランから簡単に逸れてしまう可能性があります。 SPIF は、1 計画年未満で実施する場合に最も効果的です。 より長い場合、主要なインセンティブ プランの一部であるかのように混乱して認識され、包括的な戦略的イニシアチブから焦点が逸れてしまう可能性があります。 これは、販売以外の部門が SPIF を実装している場合に特に危険であり、インセンティブが間違った行動を引き起こしているために販売の優先順位が変更される状況を意図せずに作成する可能性があります。

SPIF を作成する理由を検討することも重要です。 当社の Xactly Strategic Services チームは、お客様の SPIF の設計を支援することは初めてではありません。SPIF の使用に関して、次のようなさまざまなアイデアを聞いています。

• 「私たちは中西部で軽いです。 SPIFが必要なようです。」
• 「私たちの春の SPIF はどのようになりますか?」
• そして私のお気に入りは...「担当者のやる気を引き出すには SPIF が必要です。」

これらすべての場合において、SPIF は解決策ではありません。 第 1 四半期の販売を迅速に開始したり、一般的にパフォーマンスを向上させたりすることだけを目的として SPIF を使用するべきではありません。 むしろ、一貫して低いパフォーマンスが見られる場合は、インセンティブが誤った販売行動を引き起こしているか、コア報酬プランに別の根本的な問題があることを示している可能性があります。 その場合、Xactly Strategic Services チームのような外部の専門家に計画を検討してもらうと役立ちます。

SPIF を効果的に使用するには、既存の計画に含まれていない特定の短期的な目標を念頭に置いておく必要があります。 たとえば、ユーザー イベントの登録を増やしたい、新製品の発売時に売り上げを伸ばしたい、またはタイムフレーム Y で顧客タイプ A に対する製品 X の売り上げを増やしたい場合は、SPIF を実装するのに理想的な状況です。

SPIF のベスト プラクティス

SPIF の成功にはいくつかの要因があります。 何よりもまず、SPIF のタイミングが重要であり、複数の SPIF を一度に長期間配置するよりも、期間が短くターゲットを絞った SPIF の数を減らす方が効果的です。 ここでは、計画時に考慮すべき SPIF のベスト プラクティスをいくつか紹介します。 最終的に、戦略的 SPIF は次のことを行う必要があります。

1. 営業担当者を包括的な計画から遠ざけない: SPIF は、会社の全体的な戦略を推進するために設計された主要な販売報酬計画から注意をそらすものであってはなりません。 したがって、SPIF から得られるのは担当者の総報酬の 10% を超えてはなりません。 一般に、コア プランの措置は総給与の 15% から 20% を下回るべきではないため、SPIF では全体的な重点が低くなります。
2. 単純さに焦点を当てる:最強の SPIF は短期的で単純です。 シンプルさのレベルが高いほど、より効果的です。 設計をオーバーエンジニアリングしないでください。 その結果、これにより管理の複雑さも軽減されます。
3. 明確かつ簡潔にする: SPIF がより的を絞っており、他のインセンティブとの重複が少なければ少ないほど、より効果的になります。 SPIF は、コア プランでカバーされていないギャップを埋める必要があります。
4. ROI を考慮してください。最後に、適切に設計された SPIF は高い収益率を実現します。 そこから生み出される売上は、組織内の誰もが獲得したいと思うほど価値のあるものでなければなりません。 したがって、「勝者がすべてを取る」メカニズムのようなものは適切ではありません。

避けるべき 4 つの SPIF の間違い

SPIF は効果的なインセンティブですが、成功するには正しく実装する必要があります。 コア コンプ プランから気をそらすことは別として、避けるべきいくつかの一般的な SPIF の間違いと、SPIF がうまくいかないのを見た個人的な例をいくつか示します。

1. SPIF の使用頻度が高すぎる (そして予想通り)

SPIF を頻繁に使用し、四半期または年ごとにほぼ同じ時期に使用する場合、営業担当者はパターンを理解します。 最悪のシナリオでは、営業担当者はそれらを期待し、追加の収益の機会を利用するために販売の「タイミング」を開始します。 私たちは最近、担当者と顧客の両方がコンテストが明るい夏の時期に来ることを知っていた製造会社と協力しました. 営業担当者は取引をスピードアップするのにあまり影響を与えないかもしれませんが、取引を遅らせることにおいてはオリンピック選手になることができます. 担当者と顧客は、顧客が最高の価格を得ることができることを知っているので、コンテストが実行されることを知っていたときに、毎年取引の時間を計っていました。

2.コア報酬プランを相互参照しない

SPIF が多すぎると、販売コストが増加します。これは、いずれにせよ得られるよりも多くの売上を支払うことになることがあまりにも多いためです。 私が大規模な多国籍企業のセールス オペレーション チームを率いていたとき、コア報酬プランの対象となる売り上げに対して単純に追加料金を支払う SPIF を承認するよう要求を受け取りました (たとえば、すべての第 1 四半期の売り上げは X% 増額されます)。 私はいつも、「営業担当者は、私たちがより多くのお金を彼らに投げかけているので、突然、より多くの販売努力をすることを選択するでしょうか?」と尋ねます。 そのコアプランが十分にやる気を起こさせる前に、彼らは何をしていましたか?」 多くの場合、SPIF がこのように設計されている場合、企業は、すでに得ていたはずの売上に対してより多くの費用を支払っているだけです。

3. SPIF の実装が多すぎる

担当者は、SPIF が多すぎると、SPIF に無関心になる可能性があります。 最近一緒に仕事をした会社の営業担当者へのインタビューで、ある SPIF プログラムで支払いを逃した営業担当者は、次のプログラムで SPIF 支払いを受け取ることを完全に期待していると一貫して聞いていました。 この態度は、SPIF の有効性を完全に妨げ、提供されるコア プランよりも高いペイアウトの期待を生み出しました。

4. 最初に報酬チームにブリーフィングしない

最後に、SPIF が多すぎると、管理上の負担になります。 多くの場合、最低レベルが達成された後、または製品の組み合わせが販売された場合に、一部の担当者を含めるように設計されています. これらの複雑なルールは、予算上の制約や、承認を得るために高い ROI を確立する必要があるために必要になることがよくあります。 ただし、これは管理の複雑さのレベルを高めます。これは、コア コンプ プラン用に設計されたものであり、SPIF 用にしばしば導入される代替規則用ではありません。

販売報酬プランでさらなる成功を推進

最終的に、第 1 四半期まで無傷で存続するセールス インセンティブ プランはありません。 現実的には、計画を継続的に分析および最適化して、問題が発生する前に戦略的な決定を下し、方向転換できるようにする必要があります。 報酬の一部として、SPIF は販売行動を調整するための貴重なツールであり、適切なタイミングでパフォーマンスを向上させることができます。 ベスト プラクティスを活用することで、より効果的になり、最終的にはより良い結果が得られます。

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