¿Cuándo debería usar un SPIF en Ventas?

Si ha estado en la industria de las ventas durante más de cinco minutos, habrá escuchado el término “SPIF” o Fondo de incentivos para propósitos especiales. Los SPIF son un incentivo de uso común que puede ayudar a involucrar y motivar a los representantes en torno a una iniciativa específica durante un período corto de tiempo. Sin embargo, puede ser difícil determinar cuándo y cómo usarlos de manera efectiva.

Los planes de ventas a menudo se crean hasta seis meses antes de un nuevo año. Hay una gran cantidad de información que falta al diseñar estos planes de ventas, incluidos los números de fin de año más importantes. Lo ideal sería que esto se pronosticara con precisión, pero los planes elaborados a partir de información incompleta tendrán lagunas en las que el rendimiento esperado del producto, el territorio y los representantes será diferente al esperado. Los SPIF son excelentes para llenar estos vacíos al redirigir la atención hacia las metas que el plan de ventas anticipó originalmente. Sin embargo, los SPIF perderán efectividad si se usan incorrectamente. Entonces, para ayudarlo a aprovechar al máximo este incentivo, aquí encontrará todo lo que necesita saber para usar los SPIF con éxito.

¿Cuándo es el mejor momento para usar un SPIF?

Los SPIF están destinados a usarse como una herramienta de incentivos a corto plazo que complementa las áreas que no están adecuadamente cubiertas en el plan de compensación de ventas básico. Por ejemplo, puede usar un SPIF para motivar a los representantes a vender a nuevos clientes o tipos de productos que pueden requerir una mayor inversión de tiempo.

Sin embargo, si los SPIF se usan con demasiada frecuencia o durante demasiado tiempo, pueden distraer fácilmente del plan de compensación principal. Los SPIF funcionan mejor cuando se implementan por menos de un año completo del plan. Si son más largos, pueden confundirse y percibirse como parte del plan de incentivos principal y desviar el enfoque de sus iniciativas estratégicas generales. Esto es especialmente peligroso si los departamentos que no son de ventas están implementando el SPIF y pueden crear involuntariamente una situación en la que las prioridades de ventas cambian porque los incentivos están impulsando comportamientos incorrectos.

También es importante considerar la razón para crear un SPIF. Nuestro equipo de Servicios Estratégicos de Xactly no es nuevo en ayudar a los clientes a diseñar SPIF, y hemos escuchado varias ideas diferentes sobre su uso, que incluyen:

• “Somos luz en el medio oeste. Parece que deberíamos tener un SPIF".
• “¿Cómo será nuestro SPIF de primavera?”
• Y mi favorito... "Necesitamos un SPIF para motivar a los representantes".

En todos estos casos, un SPIF no es la solución. El mero objetivo de tener un comienzo rápido en las ventas del primer trimestre o impulsar el rendimiento en general no debe abordarse con un SPIF. Por el contrario, si constantemente ve un bajo rendimiento, podría indicar que sus incentivos están generando comportamientos de ventas incorrectos u otro problema subyacente con su plan de compensación principal. En ese caso, puede ser útil que un experto externo, como el equipo de Servicios Estratégicos de Xactly, examine sus planes.

Para usar los SPIF de manera efectiva, debe tener en mente un objetivo específico a corto plazo que no sea parte de su plan actual. Por ejemplo, querer aumentar los registros de eventos de usuarios, impulsar las ventas durante el lanzamiento de un nuevo producto o aumentar las ventas del producto X al tipo de cliente A en el período de tiempo Y sería una situación ideal para implementar un SPIF.

Mejores prácticas de SPIF

Hay varios factores que influyen en el éxito de un SPIF. En primer lugar, la sincronización de los SPIF es fundamental, y menos SPIF específicos con duraciones más cortas son más efectivos que varios implementados a la vez durante un largo período de tiempo. Estas son algunas de las mejores prácticas de SPIF para tener en cuenta durante la planificación. En última instancia, un SPIF estratégico debería:

1. No alejar a los representantes de su plan general: un SPIF no debe distraer la atención de su principal plan de compensación de ventas, que fue diseñado para impulsar la estrategia general de la empresa. Por lo tanto, no más del 10 % del pago total de un representante debe derivarse de un SPIF. En general, ninguna medida del plan central debe pagar por debajo del 15 % al 20 % del salario total, por lo que un SPIF tendrá un énfasis general más bajo.
2. Concéntrese en la simplicidad: los SPIF más sólidos son a corto plazo y simples. Cuanto mayor sea el nivel de simplicidad, más efectivos son. No sobredimensione el diseño. Como resultado, esto también reducirá la complejidad administrativa.
3. Sea claro y conciso: cuanto más específico sea un SPIF y menos duplique otros incentivos, más eficaz será. Un SPIF debe llenar un vacío que no está cubierto en el plan básico.
4. Considere el ROI: finalmente, un SPIF bien diseñado tendrá una buena tasa de retorno. Las ventas generadas a partir de él deberían ser lo suficientemente valiosas para que todos en su organización quieran ganarlas. Por lo tanto, algo como una mecánica de 'el ganador se lleva todo' no es apropiada.

4 errores de SPIF que debes evitar

Si bien los SPIF son un incentivo efectivo, deben implementarse correctamente para tener éxito. Además de distraernos del plan de compensación principal, aquí hay algunos errores comunes de SPIF que debe evitar, así como algunos ejemplos personales en los que he visto que los SPIF fallan:

1. Usar SPIF con demasiada frecuencia (y de manera predecible)

Si usa los SPIF con frecuencia y aproximadamente al mismo tiempo cada trimestre o año, los representantes se darán cuenta del patrón. En el peor de los casos, los representantes los esperarán y comenzarán a "programar" las ventas para aprovechar la oportunidad de obtener ganancias adicionales. Recientemente trabajamos con una empresa de fabricación en la que tanto los representantes como los clientes sabían que los concursos se realizarían durante el período más ligero del verano. Si bien los representantes pueden no tener mucha influencia para acelerar las negociaciones, pueden ser atletas olímpicos para frenarlas. Los representantes y los clientes cronometraban las ofertas todos los años cuando sabían que los concursos se llevarían a cabo, ya que los clientes sabían que obtendrían el mejor precio y los representantes sabían que obtendrían los pagos más altos.

2. No hacer referencias cruzadas a su plan de compensación básico

Demasiados SPIF aumentarán el costo de las ventas, ya que con demasiada frecuencia la empresa termina pagando más por las ventas de lo que habría obtenido de todos modos. Cuando dirigía el equipo de operaciones de ventas de una gran empresa multinacional, recibía solicitudes para aprobar los SPIF que simplemente pagaban más por las ventas cubiertas por el plan de compensación central (por ejemplo, todas las ventas del primer trimestre pagan un X% más). Siempre preguntaba, “¿De repente los representantes elegirán poner más esfuerzo de ventas porque les estamos dando más dinero? ¿Qué estaban haciendo antes de que ese plan central no fuera lo suficientemente motivador? Con demasiada frecuencia, cuando los SPIF se diseñan de esta manera, la empresa simplemente paga más por las ventas que ya habría obtenido.

3. Implementar demasiados SPIF

Los representantes pueden volverse indiferentes a los SPIF si hay demasiados. En entrevistas con los representantes de ventas de una empresa con la que trabajamos recientemente, escuchamos constantemente que los vendedores que no habían recibido pagos en un programa SPIF esperaban recibir un pago SPIF en un programa próximo. Esta actitud obstaculizó por completo la efectividad del SPIF y creó la expectativa de pagos más altos que los que ofrecía el plan básico.

4. No informar primero a su equipo de compensación

Finalmente, demasiados SPIF son una carga administrativa. Suelen estar diseñados para incluir algunas repeticiones después de alcanzar un nivel mínimo o si se vende una combinación de productos. Estas reglas complejas a menudo son necesarias debido a restricciones presupuestarias o la necesidad de establecer un ROI alto para obtener la aprobación. Sin embargo, esto aumenta el nivel de complejidad en la administración, que se diseñó para el plan básico de compensación y no para las reglas alternativas que a menudo se implementan para los SPIF.

Consiga más éxito con sus planes de compensación de ventas

En última instancia, ningún plan de incentivos de ventas sobrevive intacto durante el primer trimestre. Siendo realistas, debe analizar y optimizar continuamente la planificación para que pueda tomar decisiones estratégicas y pivotar antes de que surjan problemas. Como parte de su compensación, los SPIF son una herramienta valiosa para ajustar el comportamiento de ventas y pueden proporcionar un impulso en el rendimiento en el momento oportuno. Aprovechar las mejores prácticas las hará más efectivas y, en última instancia, generará mejores resultados.

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