Când ar trebui să utilizați un SPIF în vânzări?

Dacă sunteți în industria vânzărilor de mai mult de cinci minute, atunci ați auzit termenul „SPIF” sau Fond de stimulare cu scop special. SPIF-urile sunt un stimulent utilizat în mod obișnuit care poate ajuta la implicarea și motivarea reprezentanților în jurul unei anumite inițiative într-o perioadă scurtă de timp. Cu toate acestea, poate fi dificil să determinați când și cum să le folosiți eficient.

Planurile de vânzări sunt adesea create cu până la șase luni înaintea unui nou an. Există o cantitate mare de informații care lipsesc atunci când se proiectează aceste planuri de vânzări, inclusiv cifrele foarte importante de sfârșit de an. În mod ideal, ați avea această prognoză cu acuratețe, dar planurile făcute din informații incomplete vor avea lacune în care performanța așteptată a produsului, a teritoriului și a reprezentanților va fi diferită de cea așteptată. SPIF-urile sunt excelente în a completa aceste lacune prin redirecționarea atenției către obiectivele planului de vânzări anticipat inițial. Cu toate acestea, SPIF-urile își vor pierde eficacitatea dacă sunt utilizate incorect. Deci, pentru a vă ajuta să profitați la maximum de acest stimulent, iată tot ce trebuie să știți pentru a utiliza SPIF-urile cu succes.

Când este cel mai bun moment pentru a utiliza un SPIF?

SPIF-urile sunt destinate să fie utilizate ca instrument de stimulare pe termen scurt, care completează domeniile care nu sunt acoperite în mod adecvat în planul de bază de compensare a vânzărilor. De exemplu, ați putea folosi un SPIF pentru a motiva reprezentanții să vândă clienților noi sau tipuri de produse care ar putea necesita o investiție mai mare de timp.

Cu toate acestea, dacă SPIF-urile sunt folosite prea des sau prea mult timp, ele pot distrage cu ușurință atenția de la planul de compensare de bază. SPIF-urile funcționează cel mai bine atunci când sunt implementate pentru mai puțin de un an întreg al planului. Dacă sunt mai lungi, ele pot fi confuze și percepute ca făcând parte din planul principal de stimulente și pot atrage atenția de la inițiativele tale strategice generale. Acest lucru este deosebit de periculos dacă alte departamente decât vânzări implementează SPIF și pot crea în mod neintenționat o situație în care prioritățile de vânzări sunt schimbate, deoarece stimulentele conduc la comportamente greșite.

De asemenea, este important să luați în considerare motivul creării unui SPIF. Echipa noastră Xactly Strategic Services nu este nouă în a ajuta clienții să proiecteze SPIF și am auzit mai multe idei diferite despre utilizarea acestora, inclusiv:

• „Suntem ușoare în vestul mijlociu. Se pare că ar trebui să avem un SPIF”.
• „Cum va arăta SPIF-ul nostru de primăvară?”
• Și preferatul meu... „Avem nevoie de un SPIF pentru a motiva reprezentanții.”

În toate aceste cazuri, un SPIF nu este soluția. Pur și simplu scopul de a începe rapid vânzările din primul trimestru sau de a crește performanța în general, nu ar trebui să fie abordat cu un SPIF. Mai degrabă, dacă observați în mod constant performanțe scăzute, ar putea indica stimulentele dvs. conduc la comportamente greșite de vânzări sau o altă problemă de bază cu planul dvs. de compensare de bază. În acest caz, poate fi util ca un expert extern, cum ar fi echipa Xactly Strategic Services, să vă examineze planurile.

Pentru a utiliza SPIF-urile în mod eficient, ar trebui să aveți în vedere un obiectiv specific pe termen scurt, care nu face parte din planul dvs. existent. De exemplu, dorința de a crește înregistrările pentru evenimentele utilizatorilor, de a crește vânzările în timpul lansării unui nou produs sau de a crește vânzările de produs X către client de tip A în intervalul de timp Y ar fi o situație ideală pentru a implementa un SPIF.

Cele mai bune practici SPIF

Există mai mulți factori care joacă în succesul unui SPIF. În primul rând, sincronizarea SPIF-urilor este esențială, iar mai puține SPIF-uri vizate cu durate mai scurte sunt mai eficiente decât mai multe existente simultan pentru o perioadă lungă de timp. Iată câteva dintre cele mai bune practici SPIF de luat în considerare în timpul planificării. În cele din urmă, un SPIF strategic ar trebui:

1. Nu împingeți reprezentanții de la planul dvs. global: un SPIF nu ar trebui să distragă atenția de la planul dvs. principal de compensare a vânzărilor, care a fost conceput pentru a conduce strategia generală a companiei. Prin urmare, nu mai mult de 10% din salariul total al unui reprezentant ar trebui să fie derivat dintr-un SPIF. În general, nicio măsură de bază a planului nu ar trebui să plătească sub 15% până la 20% din salariul total, astfel încât un SPIF va avea un accent general mai mic.
2. Concentrați-vă pe simplitate: cele mai puternice SPIF-uri sunt simple și pe termen scurt. Cu cât este mai mare nivelul de simplitate, cu atât sunt mai eficiente. Nu supradimensionați designul. Ca urmare, acest lucru va reduce și complexitatea administrativă.
3. Fii clar și concis: cu cât un SPIF este mai vizat și cu cât este mai puțin duplicat față de alte stimulente, cu atât va fi mai eficient. Un SPIF ar trebui să umple un gol care nu este acoperit în planul de bază.
4. Luați în considerare rentabilitatea investiției: în sfârșit, un SPIF bine conceput va avea o rată bună de rentabilitate. Vânzările generate de aceasta ar trebui să fie suficient de valoroase pentru ca toată lumea din organizația dvs. să dorească să le câștige. Prin urmare, ceva de genul „câștigătorul ia totul” nu este potrivit.

4 SPIF-uri greșeli de evitat

Deși SPIF-urile reprezintă un stimulent eficient, ele trebuie să fie implementate corect pentru a avea succes. În afară de distragerea atenției de la planul de compensare de bază, iată câteva greșeli SPIF comune pe care ar trebui să le evitați, precum și câteva exemple personale în care am văzut că SPIF-urile au greșit:

1. Folosirea SPIF-urilor prea frecvent (și previzibil)

Dacă utilizați SPIF-uri în mod frecvent și aproximativ în aceeași perioadă în fiecare trimestru sau an, reprezentanții vor relua modelul. În cel mai rău caz, reprezentanții se vor aștepta la aceștia și vor începe să „cronomereze” vânzările pentru a profita de oportunitatea de a obține câștiguri suplimentare. Am lucrat recent cu o companie de producție în care atât reprezentanții, cât și clienții știau că concursurile vor avea loc în perioada mai ușoară de vară. În timp ce reprezentanții ar putea să nu aibă prea multă influență pentru a accelera tranzacțiile, ei pot fi sportivi olimpici la încetinirea lor. Reprezentanții și clienții au programat oferte în fiecare an, când știau că concursurile se vor desfășura, deoarece clienții știau că vor primi cele mai bune prețuri, iar reprezentanții știau că vor primi cele mai mari plăți.

2. Nu faceți referințe încrucișate cu planul dvs. de compensare de bază

Prea multe SPIF-uri vor crește costul vânzărilor, deoarece de prea multe ori compania ajunge să plătească pentru vânzări mai mult decât ar fi primit oricum. Când conduceam echipa de operațiuni de vânzări pentru o mare întreprindere multinațională, primeam solicitări de aprobare a SPIF-urilor care pur și simplu ar plăti mai mult pentru vânzările acoperite de planul de compensare de bază (de exemplu, toate vânzările din T1 plătesc cu X% mai mult). Întotdeauna aș întreba: „Vor alege brusc reprezentanții să depună mai mult efort de vânzare pentru că aruncăm mai mulți bani în ei? Ce făceau înainte ca acel plan de bază să nu fie suficient de motivant?” De prea multe ori, atunci când SPIF-urile sunt proiectate astfel, compania pur și simplu plătește mai mult pentru vânzările pe care le-ar fi obținut deja.

3. Implementarea prea multor SPIF-uri

Reprezentanții pot deveni indiferenți față de SPIF-uri dacă sunt prea mulți. În interviurile cu reprezentanții de vânzări de la o companie cu care am lucrat recent, am auzit în mod constant că oamenii de vânzări care au ratat plăți în cadrul unui program SPIF se așteptau pe deplin să primească o plată SPIF în cadrul unui program viitor. Această atitudine a împiedicat complet eficacitatea SPIF și a creat așteptarea unor plăți mai mari decât planul de bază oferit.

4. Nu informați mai întâi echipa de compensare

În cele din urmă, prea multe SPIF reprezintă o povară administrativă. Acestea sunt adesea concepute pentru a include unele repetări după ce se atinge un nivel minim sau dacă se vinde o combinație de produse. Aceste reguli complexe sunt adesea necesare din cauza restricțiilor bugetare sau a necesității de a stabili un ROI ridicat pentru a obține aprobarea. Cu toate acestea, acest lucru crește nivelul de complexitate în administrare, care a fost conceput pentru planul de compensare de bază și nu pentru regulile alternative adesea implementate pentru SPIF-uri.

Aduceți mai mult succes cu planurile dvs. de compensare a vânzărilor

În cele din urmă, niciun plan de stimulare a vânzărilor nu supraviețuiește intact în primul trimestru. În mod realist, ar trebui să analizați și să optimizați în mod continuu planificarea, astfel încât să puteți lua decizii strategice și să pivotați înainte să apară probleme. Ca parte a compensației dvs., SPIF-urile sunt un instrument valoros pentru ajustarea comportamentului de vânzări și pot oferi un impuls al performanței la momentul oportun. Folosirea celor mai bune practici le va face mai eficiente și, în cele din urmă, va genera rezultate mai bune.

Doriți să aflați mai multe modalități de a vă îmbunătăți planificarea compensației vânzărilor? Descărcați „Ghidul nostru final pentru planificarea compensației vânzărilor”.