Wann sollten Sie einen SPIF im Vertrieb verwenden?

Wenn Sie länger als fünf Minuten in der Vertriebsbranche tätig sind, haben Sie den Begriff „SPIF“ oder „Special Purpose Incentive Fund“ gehört. SPIFs sind ein häufig verwendeter Anreiz, der dazu beitragen kann, Vertriebsmitarbeiter über einen kurzen Zeitraum für eine bestimmte Initiative zu gewinnen und zu motivieren. Es kann jedoch schwierig sein zu bestimmen, wann und wie sie effektiv eingesetzt werden.

Verkaufspläne werden oft bis zu sechs Monate vor einem neuen Jahr erstellt. Bei der Erstellung dieser Verkaufspläne fehlen viele Informationen, einschließlich der so wichtigen Zahlen zum Jahresende. Idealerweise hätten Sie dies genau prognostiziert, aber Pläne, die auf der Grundlage unvollständiger Informationen erstellt wurden, weisen Lücken auf, in denen die erwartete Produkt-, Gebiets- und Vertriebsleistung anders als erwartet sein wird. SPIFs eignen sich hervorragend zum Füllen dieser Lücken, indem sie die Aufmerksamkeit auf Ziele lenken, die der Verkaufsplan ursprünglich vorwegnahm. SPIFs verlieren jedoch ihre Wirksamkeit, wenn sie falsch verwendet werden. Damit Sie diesen Anreiz optimal nutzen können, finden Sie hier alles, was Sie wissen müssen, um SPIFs erfolgreich zu nutzen.

Wann ist die beste Zeit, um ein SPIF zu verwenden?

SPIFs sollen als kurzfristiges Anreizinstrument verwendet werden, das Bereiche ergänzt, die im Kernvertriebsvergütungsplan nicht angemessen abgedeckt sind. Beispielsweise können Sie einen SPIF verwenden, um Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, an neue Kunden oder Produkttypen zu verkaufen, die möglicherweise einen größeren Zeitaufwand erfordern.

Wenn SPIFs jedoch zu oft oder zu lange verwendet werden, können sie leicht vom Kernvergütungsplan ablenken. SPIFs funktionieren am besten, wenn sie für weniger als ein volles Planjahr implementiert werden. Wenn sie länger dauern, können sie verwechselt und als Teil des Hauptanreizplans wahrgenommen werden und den Fokus von Ihren übergeordneten strategischen Initiativen ablenken. Dies ist besonders gefährlich, wenn andere Abteilungen als der Vertrieb den SPIF implementieren und unbeabsichtigt eine Situation schaffen können, in der Vertriebsprioritäten verschoben werden, weil Anreize zu falschem Verhalten führen.

Es ist auch wichtig, den Grund für die Erstellung eines SPIF zu berücksichtigen. Unser Xactly Strategic Services-Team ist nicht neu darin, Kunden beim Design von SPIFs zu helfen, und wir haben verschiedene Ideen zu ihrer Verwendung gehört, darunter:

• „Wir sind hell im Mittleren Westen. Es sieht so aus, als sollten wir einen SPIF haben."
• „Wie wird unser Frühjahrs-SPIF aussehen?“
• Und mein Favorit … „Wir brauchen einen SPIF, um die Mitarbeiter zu motivieren.“

In all diesen Fällen ist ein SPIF nicht die Lösung. Das bloße Ziel, einen schnellen Start in den Q1-Umsatz zu haben oder die Leistung im Allgemeinen zu steigern, sollte nicht mit einem SPIF angegangen werden. Wenn Sie durchgängig eine niedrige Leistung sehen, könnte dies vielmehr darauf hindeuten, dass Ihre Anreize das falsche Verkaufsverhalten oder ein anderes zugrunde liegendes Problem mit Ihrem Kernvergütungsplan fördern. In diesem Fall kann es hilfreich sein, Ihre Pläne von einem externen Experten wie dem Team von Xactly Strategic Services prüfen zu lassen.

Um SPIFs effektiv zu nutzen, sollten Sie ein bestimmtes kurzfristiges Ziel vor Augen haben, das nicht Teil Ihres bestehenden Plans ist. Wenn Sie beispielsweise die Anzahl der Registrierungen von Benutzerereignissen erhöhen, den Umsatz während einer neuen Produkteinführung steigern oder den Verkauf von Produkt X an den Kundentyp A im Zeitrahmen Y steigern möchten, wäre dies eine ideale Situation, um einen SPIF zu implementieren.

SPIF Best Practices

Es gibt mehrere Faktoren, die zum Erfolg eines SPIF beitragen. In erster Linie ist das Timing von SPIFs entscheidend, und weniger zielgerichtete SPIFs mit kürzerer Dauer sind effektiver als mehrere gleichzeitig über einen langen Zeitraum. Hier sind einige Best Practices für SPIF, die Sie bei Ihrer Planung berücksichtigen sollten. Letztendlich sollte ein strategischer SPIF:

1. Verdrängen Sie die Mitarbeiter nicht von Ihrem übergeordneten Plan: Ein SPIF sollte nicht von Ihrem Hauptvertriebsvergütungsplan ablenken, der darauf ausgelegt ist, die Gesamtstrategie des Unternehmens voranzutreiben. Daher sollten nicht mehr als 10 % der Gesamtvergütung eines Vertriebsmitarbeiters aus einem SPIF stammen. Im Allgemeinen sollte keine Kernplanmaßnahme weniger als 15 % bis 20 % der Gesamtvergütung auszahlen, sodass ein SPIF insgesamt einen geringeren Schwerpunkt haben wird.
2. Fokus auf Einfachheit: Die stärksten SPIFs sind kurzfristig und einfach. Je höher der Grad der Einfachheit, desto effektiver sind sie. Überarbeiten Sie das Design nicht. Dadurch wird auch der Verwaltungsaufwand reduziert.
3. Seien Sie klar und prägnant: Je zielgerichteter ein SPIF ist und je weniger dupliziert er andere Anreize hat, desto effektiver wird er sein. Ein SPIF soll eine Lücke füllen, die im Kernplan nicht abgedeckt ist.
4. Betrachten Sie den ROI: Schließlich wird ein gut gestalteter SPIF eine gute Rendite haben. Der daraus generierte Umsatz sollte für jeden in Ihrer Organisation wertvoll genug sein, um ihn verdienen zu wollen. Daher ist so etwas wie eine „Winner takes all“-Mechanik nicht angemessen.

4 SPIFs-Fehler, die Sie vermeiden sollten

Obwohl SPIFs ein effektiver Anreiz sind, müssen sie korrekt implementiert werden, um erfolgreich zu sein. Abgesehen davon, dass Sie vom Kern-Comp-Plan ablenken, sind hier einige häufige SPIF-Fehler, die Sie vermeiden sollten, sowie einige persönliche Beispiele, bei denen ich gesehen habe, dass SPIFs schief gehen:

1. Verwendung von SPIFs zu häufig (und vorhersehbar)

Wenn Sie SPIFs häufig und jedes Quartal oder Jahr etwa zur gleichen Zeit verwenden, werden die Vertriebsmitarbeiter das Muster aufgreifen. Im schlimmsten Fall werden die Vertriebsmitarbeiter sie erwarten und damit beginnen, den Verkauf zu „timmen“, um die Gelegenheit für zusätzliche Einnahmen zu nutzen. Wir haben kürzlich mit einem Produktionsunternehmen zusammengearbeitet, bei dem sowohl Vertriebsmitarbeiter als auch Kunden wussten, dass Wettbewerbe während der helleren Sommerzeit stattfinden würden. Während Vertriebsmitarbeiter möglicherweise nicht viel Einfluss darauf haben, Geschäfte zu beschleunigen, können sie olympische Athleten sein, wenn es darum geht, sie zu verlangsamen. Vertreter und Kunden planten jedes Jahr Geschäfte, wenn sie wussten, dass die Wettbewerbe stattfinden würden, da die Kunden wussten, dass sie die besten Preise erhalten würden, und die Vertreter wussten, dass sie die höchsten Auszahlungen erhalten würden.

2. Keine Querverweise auf Ihren Kernvergütungsplan

Zu viele SPIFs erhöhen die Umsatzkosten, da das Unternehmen allzu oft mehr für den Verkauf bezahlt, als es ohnehin bekommen hätte. Als ich das Sales Operations-Team für ein großes multinationales Unternehmen leitete, erhielt ich Anfragen zur Genehmigung von SPIFs, die einfach mehr für Verkäufe zahlen würden, die vom Kernvergütungsplan abgedeckt sind (z. B. alle Verkäufe im ersten Quartal zahlen X % mehr). Ich würde immer fragen: „Werden sich die Vertriebsmitarbeiter plötzlich dafür entscheiden, mehr Verkaufsanstrengungen zu unternehmen, weil wir ihnen mehr Geld zuwerfen? Was haben sie gemacht, bevor dieser Kernplan nicht motivierend genug war?“ Wenn SPIFs so konzipiert sind, zahlt das Unternehmen allzu oft einfach mehr für Verkäufe, die es bereits erzielt hätte.

3. Implementierung zu vieler SPIFs

Vertriebsmitarbeiter können SPIFs gegenüber gleichgültig werden, wenn es zu viele davon gibt. In Interviews mit den Vertriebsmitarbeitern eines Unternehmens, mit dem wir kürzlich zusammengearbeitet haben, haben wir immer wieder gehört, dass Vertriebsmitarbeiter, die Auszahlungen im Rahmen eines SPIF-Programms verpasst haben, voll und ganz damit rechnen, eine SPIF-Auszahlung im Rahmen eines bevorstehenden Programms zu erhalten. Diese Einstellung behinderte die Wirksamkeit von SPIF vollständig und ließ die Erwartung höherer Auszahlungen als der angebotene Kernplan aufkommen.

4. Informieren Sie Ihr Vergütungsteam nicht zuerst

Schließlich sind zu viele SPIFs ein Verwaltungsaufwand. Sie sind oft so konzipiert, dass einige Wiederholungen enthalten sind, nachdem ein Mindestniveau erreicht wurde oder wenn eine Kombination von Produkten verkauft wird. Diese komplexen Regeln sind häufig aufgrund von Budgetbeschränkungen oder der Notwendigkeit erforderlich, einen hohen ROI zu erzielen, um eine Genehmigung zu erhalten. Dies erhöht jedoch die Komplexität der Verwaltung, die für den Kernkompensationsplan konzipiert wurde und nicht für alternative Regeln, die häufig für die SPIFs eingeführt werden.

Steigern Sie den Erfolg mit Ihren Vertriebsvergütungsplänen

Letztendlich überlebt kein Verkaufsanreizplan das erste Quartal intakt. Realistischerweise sollten Sie die Planung kontinuierlich analysieren und optimieren, damit Sie strategische Entscheidungen treffen und umschwenken können, bevor Probleme auftreten. Als Teil Ihrer Vergütung sind SPIFs ein wertvolles Instrument zur Anpassung des Verkaufsverhaltens und können im richtigen Moment für einen Leistungsschub sorgen. Die Nutzung von Best Practices macht sie effektiver und führt letztendlich zu besseren Ergebnissen.

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