Quando você deve usar um SPIF em vendas?

Se você está no setor de vendas há mais de cinco minutos, então já ouviu o termo “SPIF”, ou Fundo de Incentivo de Propósito Específico. Os SPIFs são um incentivo comumente usado que pode ajudar a envolver e motivar os representantes em torno de uma iniciativa específica em um curto período de tempo. No entanto, pode ser difícil determinar quando e como usá-los de forma eficaz.

Os planos de vendas geralmente são criados até seis meses antes de um novo ano. Há uma grande quantidade de informações que estão faltando ao projetar esses planos de vendas, incluindo os importantes números de final de ano. Idealmente, você teria essa previsão com precisão, mas os planos feitos com base em informações incompletas terão lacunas nas quais o desempenho esperado do produto, território e representante será diferente do esperado. Os SPIFs são excelentes para preencher essas lacunas, redirecionando a atenção para as metas que o plano de vendas originalmente previa. No entanto, os SPIFs perderão a eficácia se usados ​​incorretamente. Então, para ajudá-lo a aproveitar ao máximo esse incentivo, aqui está tudo o que você precisa saber para usar os SPIFs com sucesso.

Qual é o melhor momento para usar um SPIF?

Os SPIFs destinam-se a ser usados ​​como uma ferramenta de incentivo de curto prazo que complementa as áreas não cobertas adequadamente no plano principal de compensação de vendas. Por exemplo, você pode usar um SPIF para motivar os representantes a vender para novos clientes ou tipos de produtos que podem exigir um investimento de tempo maior.

No entanto, se os SPIFs forem usados ​​com muita frequência ou por muito tempo, eles podem facilmente desviar o foco do plano de compensação principal. Os SPIFs funcionam melhor quando são implementados por menos de um ano de plano completo. Se forem mais longos, podem ser confundidos e percebidos como parte do plano de incentivo principal e desviar o foco de suas iniciativas estratégicas abrangentes. Isso é especialmente perigoso se outros departamentos além de vendas estiverem implementando o SPIF e puderem criar involuntariamente uma situação em que as prioridades de vendas sejam alteradas porque os incentivos estão levando a comportamentos errados.

Também é importante considerar o motivo da criação de um SPIF. Nossa equipe de Serviços Estratégicos da Xactly não é nova em ajudar os clientes a projetar SPIFs, e ouvimos várias ideias diferentes sobre como usá-los, incluindo:

• “Somos luz no centro-oeste. Parece que deveríamos ter um SPIF."
• “Como será nosso SPIF de primavera?”
• E o meu favorito... "Precisamos de um SPIF para motivar os representantes".

Em todos esses casos, um SPIF não é a solução. O simples objetivo de ter um início rápido nas vendas do primeiro trimestre ou aumentar o desempenho em geral não deve ser abordado com um SPIF. Em vez disso, se você está vendo consistentemente baixo desempenho, isso pode indicar que seus incentivos estão gerando comportamentos de vendas errados ou outro problema subjacente com seu plano de remuneração principal. Nesse caso, pode ser útil ter um especialista externo, como a equipe de Serviços Estratégicos da Xactly, para examinar seus planos.

Para usar os SPIFs de forma eficaz, você deve ter em mente uma meta específica de curto prazo que não faz parte do seu plano existente. Por exemplo, querer aumentar os registros de eventos de usuários, impulsionar as vendas durante o lançamento de um novo produto ou aumentar as vendas do produto X para o tipo de cliente A no prazo Y seria uma situação ideal para implementar um SPIF.

Práticas recomendadas de SPIF

Existem vários fatores que contribuem para o sucesso de um SPIF. Em primeiro lugar, o tempo dos SPIFs é crítico, e menos SPIFs direcionados com durações mais curtas são mais eficazes do que vários em vigor ao mesmo tempo por um longo período de tempo. Aqui estão algumas práticas recomendadas do SPIF a serem consideradas durante seu planejamento. Em última análise, um SPIF estratégico deve:

1. Não afaste os representantes de seu plano abrangente: um SPIF não deve desviar a atenção do seu plano principal de remuneração de vendas, que foi projetado para orientar a estratégia geral da empresa. Portanto, não mais de 10% do pagamento total de um representante deve ser derivado de um SPIF. Em geral, nenhuma medida do plano básico deve pagar menos de 15% a 20% do salário total, portanto, um SPIF terá uma ênfase geral menor.
2. Foco na Simplicidade: Os SPIFs mais fortes são de curto prazo e simples. Quanto maior o nível de simplicidade, mais eficazes eles são. Não exagere no design. Como resultado, isso também reduzirá a complexidade administrativa.
3. Seja claro e conciso: Quanto mais direcionado for um SPIF e menos duplicado ele for de outros incentivos, mais eficaz ele será. Um SPIF deve preencher uma lacuna não coberta no plano básico.
4. Considere o ROI: Finalmente, um SPIF bem projetado terá uma boa taxa de retorno. As vendas geradas a partir dele devem ser valiosas o suficiente para que todos em sua organização queiram ganhá-las. Portanto, algo como uma mecânica 'o vencedor leva tudo' não é apropriado.

4 erros de SPIFs a evitar

Embora os SPIFs sejam um incentivo eficaz, eles precisam ser implementados corretamente para serem bem-sucedidos. Além de desviar a atenção do plano de comp principal, aqui estão alguns erros comuns de SPIF que você deve evitar, bem como alguns exemplos pessoais em que eu vi SPIFs dar errado:

1. Usando SPIFs com muita frequência (e previsivelmente)

Se você usa SPIFs com frequência e na mesma época a cada trimestre ou ano, os representantes perceberão o padrão. Na pior das hipóteses, os representantes vão esperá-los e começar a 'cronometrar' as vendas para aproveitar a oportunidade de ganhos extras. Recentemente, trabalhamos com uma empresa de manufatura onde tanto os representantes quanto os clientes sabiam que os concursos ocorreriam durante o período mais leve do verão. Embora os representantes possam não ter muita influência para acelerar os negócios, eles podem ser atletas olímpicos em desacelerá-los. Os representantes e clientes marcavam acordos todos os anos quando sabiam que os concursos ocorreriam, pois os clientes sabiam que obteriam os melhores preços e os representantes sabiam que receberiam os pagamentos mais altos.

2. Não fazer referência cruzada ao seu plano de remuneração principal

Muitos SPIFs aumentarão o custo das vendas, pois muitas vezes a empresa acaba pagando mais pelas vendas do que teria recebido de qualquer maneira. Quando dirigi a equipe de operações de vendas para uma grande empresa multinacional, recebi solicitações para aprovar SPIFs que simplesmente pagariam mais por vendas cobertas pelo plano de remuneração principal (por exemplo, todas as vendas do primeiro trimestre pagam X% a mais). Eu sempre perguntava: “os representantes de repente optarão por investir mais em vendas porque estamos investindo mais dinheiro neles? O que eles estavam fazendo antes que o plano principal não fosse motivador o suficiente?” Com muita frequência, quando os SPIFs são projetados assim, a empresa está simplesmente pagando mais pelas vendas que já teria obtido.

3. Implementando muitos SPIFs

Os representantes podem ficar indiferentes aos SPIFs se houver muitos deles. Em entrevistas com os representantes de vendas de uma empresa com a qual trabalhamos recentemente, ouvimos constantemente que os vendedores que perderam pagamentos em um programa SPIF esperavam receber um pagamento SPIF em um programa futuro. Essa atitude prejudicou completamente a eficácia do SPIF e criou a expectativa de pagamentos mais altos do que o plano básico oferecido.

4. Não informar sua equipe de remuneração primeiro

Finalmente, muitos SPIFs são um fardo administrativo. Eles geralmente são projetados para incluir alguns representantes após um nível mínimo ser alcançado ou se uma combinação de produtos for vendida. Essas regras complexas geralmente são necessárias devido a restrições orçamentárias ou à necessidade de estabelecer um alto ROI para obter aprovação. No entanto, isso aumenta o nível de complexidade na administração, que foi projetada para o plano de comp principal e não para regras alternativas frequentemente implementadas para os SPIFs.

Gere mais sucesso com seus planos de remuneração de vendas

Em última análise, nenhum plano de incentivo de vendas sobrevive intacto até o primeiro trimestre. Realisticamente, você deve estar continuamente analisando e otimizando o planejamento para que possa tomar decisões estratégicas e girar antes que surjam problemas. Como parte de sua remuneração, os SPIFs são uma ferramenta valiosa para ajustar o comportamento de vendas e podem impulsionar o desempenho no momento oportuno. Aproveitar as melhores práticas as tornará mais eficazes e, em última análise, gerará melhores resultados.

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