Kiedy należy używać SPIF w sprzedaży?

Jeśli pracujesz w branży sprzedaży dłużej niż pięć minut, to słyszałeś termin „SPIF” lub Fundusz Motywacyjny Specjalnego Celu. SPIF są powszechnie stosowaną zachętą, która może pomóc zaangażować i zmotywować przedstawicieli do konkretnej inicjatywy w krótkim czasie. Jednak może być trudno określić, kiedy i jak skutecznie z nich korzystać.

Plany sprzedaży są często tworzone nawet sześć miesięcy przed nowym rokiem. Podczas projektowania planów sprzedaży brakuje dużej ilości informacji, w tym wszystkich ważnych danych na koniec roku. Najlepiej byłoby, gdyby było to dokładnie prognozowane, ale plany stworzone z niekompletnych informacji będą miały luki, w których oczekiwana wydajność produktu, terytorium i przedstawiciela będzie inna niż oczekiwano. SPIF doskonale wypełniają te luki, przekierowując uwagę na cele pierwotnie przewidywane w planie sprzedaży. Jednak SPIF stracą skuteczność, jeśli zostaną użyte niewłaściwie. Aby pomóc Ci w pełni wykorzystać tę zachętę, oto wszystko, co musisz wiedzieć, aby skutecznie korzystać z SPIF.

Kiedy najlepiej używać SPIF?

SPIF mają być wykorzystywane jako krótkoterminowe narzędzie motywacyjne, które uzupełnia obszary, które nie są odpowiednio uwzględnione w podstawowym planie wynagrodzeń za sprzedaż. Na przykład możesz użyć SPIF, aby zmotywować przedstawicieli do sprzedaży nowym klientom lub rodzajom produktów, które mogą wymagać większej inwestycji czasowej.

Jeśli jednak SPIF są używane zbyt często lub zbyt długo, mogą łatwo odwrócić uwagę od podstawowego planu wynagrodzeń. SPIFy działają najlepiej, gdy są wdrażane krócej niż pełny rok planu. Jeśli są dłuższe, mogą być mylone i postrzegane jako część głównego planu motywacyjnego i odciągać uwagę od nadrzędnych inicjatyw strategicznych. Jest to szczególnie niebezpieczne, jeśli działy inne niż sprzedaż wdrażają SPIF i mogą przypadkowo spowodować sytuację, w której priorytety sprzedaży zostaną przesunięte, ponieważ zachęty napędzają niewłaściwe zachowania.

Ważne jest również rozważenie powodu utworzenia SPIF. Nasz zespół Xactly Strategic Services nie jest nowy w pomaganiu klientom w projektowaniu SPIF. Słyszeliśmy kilka różnych pomysłów na ich użycie, w tym:

• „Jesteśmy lekcy na środkowym zachodzie. Wygląda na to, że powinniśmy mieć SPIF”.
• „Jak będzie wyglądał nasz wiosenny SPIF?”
• I mój ulubiony… „Potrzebujemy SPIF, aby zmotywować przedstawicieli”.

We wszystkich tych przypadkach SPIF nie jest rozwiązaniem. Zwykłe dążenie do szybkiego rozpoczęcia sprzedaży w pierwszym kwartale lub ogólnego zwiększenia wydajności nie powinno być adresowane za pomocą SPIF. Raczej, jeśli stale obserwujesz niską wydajność, może to wskazywać, że Twoje zachęty prowadzą do niewłaściwych zachowań sprzedażowych lub innego podstawowego problemu z podstawowym planem wynagrodzeń. W takim przypadku pomoc zewnętrznego eksperta, takiego jak zespół Xactly Strategic Services, który sprawdzi Twoje plany.

Aby efektywnie korzystać z SPIF, należy mieć na uwadze określony cel krótkoterminowy, który nie jest częścią istniejącego planu. Na przykład chęć zwiększenia liczby rejestracji zdarzeń użytkownika, zwiększenia sprzedaży podczas wprowadzania na rynek nowego produktu lub zwiększenia sprzedaży produktu X klientom typu A w ramach czasowych Y byłaby idealną sytuacją do wdrożenia SPIF.

Najlepsze praktyki SPIF

Istnieje kilka czynników, które wpływają na sukces SPIF. Przede wszystkim czas trwania SPIF jest krytyczny, a mniej docelowych SPIF o krótszym czasie trwania jest bardziej skutecznych niż kilka naraz przez dłuższy czas. Oto kilka najlepszych praktyk SPIF, które należy wziąć pod uwagę podczas planowania. Docelowo strategiczny SPIF powinien:

1. Nie wypychaj przedstawicieli z nadrzędnego planu: SPIF nie powinien odwracać uwagi od głównego planu wynagrodzeń, który został zaprojektowany, aby kierować ogólną strategią firmy. Dlatego nie więcej niż 10% całkowitego wynagrodzenia przedstawiciela powinno pochodzić z SPIF. Ogólnie rzecz biorąc, żaden środek planu podstawowego nie powinien płacić poniżej 15% do 20% całkowitego wynagrodzenia, więc SPIF będzie miał mniejszy ogólny nacisk.
2. Skoncentruj się na prostocie: najsilniejsze SPIF są krótkoterminowe i proste. Im wyższy poziom prostoty, tym są skuteczniejsze. Nie przesadzaj z projektowaniem. W rezultacie zmniejszy to również złożoność administracyjną.
3. Bądź jasny i zwięzły: im bardziej ukierunkowany jest SPIF i im mniej powiela innych bodźców, tym bardziej będzie skuteczny. SPIF powinien wypełnić lukę, której nie obejmuje plan podstawowy.
4. Zastanów się nad ROI: Wreszcie dobrze zaprojektowany SPIF będzie miał dobrą stopę zwrotu. Generowana z tego sprzedaż powinna być na tyle cenna, aby wszyscy w Twojej organizacji chcieli na nią zarobić. Dlatego coś takiego jak mechanika „zwycięzca bierze wszystko” nie jest właściwe.

4 błędy SPIF, których należy unikać

Chociaż SPIF są skuteczną zachętą, muszą być prawidłowo wdrożone, aby odnieść sukces. Oprócz odwrócenia uwagi od podstawowego planu komponowania, oto kilka typowych błędów SPIF, których należy unikać, a także kilka osobistych przykładów, w których zauważyłem, że SPIF nie działa:

1. Zbyt częste (i przewidywalne) używanie SPIFów

Jeśli używasz SPIF często i mniej więcej w tym samym czasie każdego kwartału lub roku, przedstawiciele powtórzą ten wzorzec. W najgorszym przypadku przedstawiciele będą się ich spodziewać i zaczną „układać w czasie” sprzedaż, aby skorzystać z okazji do uzyskania dodatkowych zarobków. Niedawno pracowaliśmy z firmą produkcyjną, w której zarówno przedstawiciele, jak i klienci wiedzieli, że konkursy nadejdą w lżejszym okresie letnim. Chociaż powtórzenia mogą nie mieć dużego wpływu na przyspieszenie transakcji, mogą być sportowcami olimpijskimi w spowalnianiu ich. Przedstawiciele handlowi i klienci mierzyli transakcje co roku, gdy wiedzieli, że konkursy będą się odbywać, ponieważ klienci wiedzieli, że dostaną najlepszą cenę, a przedstawiciele wiedzieli, że dostaną najwyższe wypłaty.

2. Brak odwoływania się do podstawowego planu wynagrodzeń

Zbyt wiele SPIF zwiększy koszty sprzedaży, ponieważ zbyt często firma płaci za sprzedaż więcej, niż i tak by otrzymali. Kiedy kierowałem zespołem ds. sprzedaży w dużym międzynarodowym przedsiębiorstwie, otrzymywałem prośby o zatwierdzenie SPIF, które po prostu płaciłyby więcej za sprzedaż objętą podstawowym planem wynagrodzeń (np. za sprzedaż w pierwszym kwartale płaci się X% więcej). Zawsze pytałem: „czy przedstawiciele nagle zdecydują się włożyć więcej wysiłku w sprzedaż, ponieważ rzucamy na nich więcej pieniędzy? Co robili, zanim ten podstawowy plan nie był wystarczająco motywujący? Zbyt często, gdy SPIF są zaprojektowane w ten sposób, firma po prostu płaci więcej za sprzedaż, którą już uzyskali.

3. Wdrażanie zbyt wielu SPIF

Przedstawiciele mogą stać się obojętni na SPIF, jeśli jest ich zbyt wielu. W wywiadach z przedstawicielami handlowymi w firmie, z którą ostatnio współpracowaliśmy, stale słyszeliśmy, że sprzedawcy, którzy przegapili wypłaty w ramach jednego programu SPIF, w pełni oczekiwali otrzymania wypłaty SPIF w ramach nadchodzącego programu. Takie podejście całkowicie ograniczyło skuteczność SPIF i stworzyło oczekiwanie wyższych wypłat niż oferowany plan podstawowy.

4. Nie informowanie najpierw swojego zespołu ds. wynagrodzeń

Wreszcie, zbyt wiele SPIF jest obciążeniem administracyjnym. Często są one zaprojektowane tak, aby obejmowały kilka powtórzeń po osiągnięciu minimalnego poziomu lub po sprzedaży kombinacji produktów. Te złożone zasady są często potrzebne ze względu na ograniczenia budżetowe lub konieczność ustalenia wysokiego zwrotu z inwestycji w celu uzyskania zatwierdzenia. Zwiększa to jednak poziom złożoności administracji, która została zaprojektowana dla podstawowego planu comp, a nie dla alternatywnych reguł często stosowanych dla SPIF.

Osiągnij większy sukces dzięki planom wynagrodzeń za sprzedaż

Ostatecznie żaden plan zachęt do sprzedaży nie przetrwa w stanie nienaruszonym przez pierwszy kwartał. Realistycznie rzecz biorąc, powinieneś stale analizować i optymalizować planowanie, aby móc podejmować strategiczne decyzje i zmieniać kierunek, zanim pojawią się problemy. W ramach wynagrodzenia SPIF są cennym narzędziem do dostosowania zachowań sprzedażowych i mogą zapewnić wzrost wydajności w odpowiednim momencie. Wykorzystanie najlepszych praktyk sprawi, że będą one bardziej skuteczne i ostatecznie przyniosą lepsze wyniki.

Chcesz dowiedzieć się więcej o sposobach poprawy planowania wynagrodzeń ze sprzedaży? Pobierz nasz „Ostateczny przewodnik po planowaniu wynagrodzeń za sprzedaż”.