Когда следует использовать SPIF в продажах?

Если вы были в сфере продаж более пяти минут, то вы слышали термин «SPIF» или Фонд поощрения специального назначения. SPIF — это широко используемый стимул, который может помочь привлечь и мотивировать представителей по конкретной инициативе в течение короткого периода времени. Однако может быть трудно определить, когда и как их эффективно использовать.

Планы продаж часто составляются за шесть месяцев до нового года. При разработке этих планов продаж отсутствует большое количество информации, включая все важные показатели на конец года. В идеале вы должны иметь точный прогноз, но планы, составленные на основе неполной информации, будут иметь пробелы, когда ожидаемый продукт, территория и производительность торговых представителей будут отличаться от ожидаемых. SPIF отлично заполняют эти пробелы, перенаправляя внимание на цели, изначально предусмотренные планом продаж. Однако SPIF теряют эффективность при неправильном использовании. Итак, чтобы помочь вам получить максимальную отдачу от этого поощрения, вот все, что вам нужно знать для успешного использования SPIF.

Когда лучше всего использовать SPIF?

SPIF предназначены для использования в качестве краткосрочного инструмента поощрения, который дополняет области, не охваченные должным образом в основном плане компенсации продаж. Например, вы можете использовать SPIF, чтобы мотивировать торговых представителей продавать новым клиентам или типам продуктов, которые могут потребовать больших временных затрат.

Однако, если SPIF используются слишком часто или слишком долго, они могут легко отвлечь от основного плана вознаграждения. SPIF работают лучше всего, когда они реализуются менее чем на полный плановый год. Если они длиннее, их можно спутать и воспринять как часть основного плана стимулирования и отвлечь внимание от ваших всеобъемлющих стратегических инициатив. Это особенно опасно, если другие отделы, кроме отдела продаж, внедряют SPIF и могут непреднамеренно создать ситуацию, при которой приоритеты продаж сместятся, поскольку стимулы стимулируют неправильное поведение.

Также важно учитывать причину создания SPIF. Наша команда Xactly Strategic Services не новичок в оказании помощи клиентам в разработке SPIF, и мы слышали несколько разных идей по их использованию, в том числе:

• «У нас светло на Среднем Западе. Похоже, у нас должен быть SPIF».
• «Как будет выглядеть наш весенний SPIF?»
• И мой любимый… «Нам нужен SPIF, чтобы мотивировать представителей».

Во всех этих случаях SPIF не является решением. Простое стремление быстро начать продажи в первом квартале или повысить производительность в целом не должно решаться с помощью SPIF. Скорее, если вы постоянно видите низкую эффективность, это может указывать на то, что ваши стимулы приводят к неправильному поведению продаж или другой основной проблеме с вашим основным планом вознаграждения. В этом случае может быть полезно пригласить внешнего эксперта, такого как команда Xactly Strategic Services, для изучения ваших планов.

Чтобы эффективно использовать SPIF, вы должны иметь в виду конкретную краткосрочную цель, которая не является частью вашего существующего плана. Например, желание увеличить количество зарегистрированных пользователей, стимулировать продажи во время запуска нового продукта или увеличить продажи продукта X для клиентов типа A во временном интервале Y было бы идеальной ситуацией для реализации SPIF.

Лучшие практики SPIF

Есть несколько факторов, влияющих на успех SPIF. Прежде всего, время проведения SPIF имеет решающее значение, и меньшее количество целевых SPIF с более короткой продолжительностью более эффективно, чем несколько, действующих одновременно в течение длительного периода времени. Вот некоторые передовые методы SPIF, которые следует учитывать при планировании. В конечном счете, стратегический SPIF должен:

1. Не отталкивайте представителей от вашего всеобъемлющего плана: SPIF не должен отвлекать от вашего основного плана компенсации продаж, который был разработан для управления общей стратегией компании. Таким образом, не более 10% от общей заработной платы представителя должно быть получено из SPIF. Как правило, ни одно из показателей основного плана не должно составлять менее 15-20% от общей суммы заработной платы, поэтому SPIF будет иметь более низкий общий акцент.
2. Сосредоточьтесь на простоте: самые сильные SPIF краткосрочны и просты. Чем выше уровень простоты, тем они эффективнее. Не переусердствуйте с дизайном. В результате это также уменьшит административную сложность.
3. Будьте ясны и лаконичны: чем более целенаправленным является SPIF и чем меньше он дублирует другие стимулы, тем эффективнее он будет. SPIF должен заполнить пробел, не охваченный основным планом.
4. Подумайте о рентабельности инвестиций: наконец, хорошо спроектированный SPIF будет иметь хорошую норму прибыли. Продажи, полученные от него, должны быть достаточно ценными, чтобы все в вашей организации захотели их заработать. Поэтому такая механика, как «победитель получает все», здесь неуместна.

4 ошибки SPIF, которых следует избегать

Хотя SPIF являются эффективным стимулом, для достижения успеха их необходимо правильно реализовать. Помимо отвлечения от основного плана компенсации, вот несколько распространенных ошибок SPIF, которых вам следует избегать, а также несколько личных примеров, когда я видел, что SPIF пошли не так:

1. Слишком частое (и предсказуемое) использование SPIF

Если вы используете SPIF часто и примерно в одно и то же время каждый квартал или год, продавцы поймут этот шаблон. В худшем случае продавцы будут ожидать их и начнут «рассчитывать время» продаж, чтобы воспользоваться возможностью дополнительного заработка. Недавно мы работали с производственной компанией, где и представители, и клиенты знали, что конкурсы будут проходить в более светлый летний период. Хотя торговые представители могут не иметь большого влияния на ускорение сделок, они могут стать олимпийскими спортсменами, замедляя их. Торговые представители и клиенты определяли время сделок каждый год, когда они знали, что конкурсы будут проводиться, поскольку клиенты знали, что они получат лучшую цену, а торговые представители знали, что они получат самые высокие выплаты.

2. Отсутствие перекрестных ссылок на ваш основной компенсационный план

Слишком большое количество SPIF приведет к увеличению себестоимости продаж, поскольку слишком часто компания платит за продажи больше, чем могла бы получить в любом случае. Когда я руководил отделом продаж для крупного многонационального предприятия, я получал запросы на утверждение SPIF, которые просто будут платить больше за продажи, охватываемые основным компенсационным планом (например, за все продажи в первом квартале выплачивается на X% больше). Я всегда спрашивал: «Неужели продавцы вдруг захотят приложить больше усилий для продаж, потому что мы выбрасываем на них больше денег? Что они делали до того, как этот основной план стал недостаточно мотивирующим?» Слишком часто, когда SPIF спроектированы таким образом, компания просто платит больше за продажи, которые они уже получили.

3. Внедрение слишком большого количества SPIF

Представители могут стать равнодушными к SPIF, если их слишком много. В интервью с торговыми представителями компании, с которой мы недавно работали, мы неоднократно слышали, что продавцы, которые пропускали выплаты в рамках одной программы SPIF, полностью рассчитывали получить выплату SPIF в рамках следующей программы. Такое отношение полностью препятствовало эффективности SPIF и создавало ожидание более высоких выплат, чем предлагал основной план.

4. Не проинструктировать вашу компенсационную команду в первую очередь

Наконец, слишком большое количество SPIF ложится административным бременем. Они часто предназначены для включения нескольких повторений после достижения минимального уровня или при продаже комбинации продуктов. Эти сложные правила часто необходимы из-за бюджетных ограничений или необходимости установить высокую рентабельность инвестиций для получения одобрения. Однако это увеличивает уровень сложности администрирования, которое было разработано для основного плана компенсации, а не для альтернативных правил, часто применяемых для SPIF.

Добейтесь большего успеха с вашими планами вознаграждения за продажи

В конечном счете, ни один план стимулирования продаж не сохраняется в течение первого квартала. На самом деле вы должны постоянно анализировать и оптимизировать планирование, чтобы иметь возможность принимать стратегические решения и разворачиваться до того, как возникнут проблемы. В рамках вашего вознаграждения SPIF являются ценным инструментом для корректировки поведения при продажах и могут обеспечить повышение производительности в подходящий момент. Использование передового опыта сделает их более эффективными и, в конечном итоге, приведет к лучшим результатам.

Хотите узнать больше о способах улучшения планирования вознаграждения за продажи? Загрузите наше «Полное руководство по планированию вознаграждения за продажи».