영업에서 SPIF를 사용해야 하는 경우는 언제입니까?

판매 업계에 5분 이상 종사했다면 "SPIF" 또는 특수 목적 인센티브 펀드라는 용어를 들어본 적이 있을 것입니다. SPIF는 단기간에 특정 이니셔티브에 대해 담당자를 참여시키고 동기를 부여하는 데 도움이 되는 일반적으로 사용되는 인센티브입니다. 그러나 언제 어떻게 효과적으로 사용할지 결정하기 어려울 수 있습니다.

판매 계획은 종종 새해가 되기 최대 6개월 전에 작성됩니다. 가장 중요한 연말 수치를 포함하여 이러한 판매 계획을 설계할 때 누락된 정보가 많습니다. 이상적으로는 이를 정확하게 예측할 수 있지만 불완전한 정보로 구성된 계획에는 예상 제품, 영역 및 담당자 성과가 예상과 다른 갭이 있습니다. SPIF는 판매 계획이 원래 예상했던 목표로 주의를 돌림으로써 이러한 격차를 채우는 데 탁월합니다. 그러나 SPIF는 잘못 사용하면 효과를 잃게 됩니다. 따라서 이 인센티브를 최대한 활용하는 데 도움이 되도록 SPIF를 성공적으로 사용하기 위해 알아야 할 모든 것이 있습니다.

SPIF를 사용하는 가장 좋은시기는 언제입니까?

SPIF는 핵심 판매 보상 계획에서 적절하게 다루지 않는 영역을 보완하는 단기 인센티브 도구로 사용하기 위한 것입니다. 예를 들어 SPIF를 사용하여 영업 담당자가 더 많은 시간 투자가 필요한 새로운 고객이나 제품 유형에 판매하도록 동기를 부여할 수 있습니다.

그러나 SPIF가 너무 자주 또는 너무 오래 사용되면 핵심 보상 계획에서 쉽게 주의가 산만해질 수 있습니다. SPIF는 전체 계획 연도 미만 동안 구현될 때 가장 잘 작동합니다. 더 길면 혼란스러워지고 주요 인센티브 계획의 일부인 것처럼 인식될 수 있으며 전반적인 전략적 이니셔티브에서 초점을 멀어지게 합니다. 이는 영업 이외의 부서에서 SPIF를 구현하고 인센티브가 잘못된 행동을 유도하기 때문에 의도하지 않게 영업 우선 순위가 바뀌는 상황을 만들 수 있는 경우 특히 위험합니다.

SPIF를 만드는 이유를 고려하는 것도 중요합니다. 우리의 Xactly Strategic Services 팀은 고객이 SPIF를 설계하도록 지원하는 데 새로운 것이 아니며 다음을 포함하여 SPIF 사용에 대한 여러 가지 아이디어를 들었습니다.

• “우리는 중서부에서 가볍습니다. SPIF가 있어야 할 것 같습니다."
• “우리의 봄 SPIF는 어떤 모습일까요?”
• 그리고 내가 가장 좋아하는 것은..."우리는 담당자에게 동기를 부여하기 위해 SPIF가 필요합니다."

이 모든 경우에 SPIF는 솔루션이 아닙니다. 단순히 1분기 판매를 빠르게 시작하거나 일반적으로 성과를 높이는 것을 목표로 하는 것은 SPIF로 해결되어서는 안 됩니다. 오히려, 지속적으로 낮은 성과를 보이는 경우 인센티브가 잘못된 판매 행동을 유도하거나 핵심 보상 계획에 대한 또 다른 근본적인 문제를 나타낼 수 있습니다. 이 경우 Xactly Strategic Services 팀과 같은 외부 전문가가 귀하의 계획을 검토하도록 하면 도움이 될 수 있습니다.

SPIF를 효과적으로 사용하려면 기존 계획의 일부가 아닌 특정 단기 목표를 염두에 두어야 합니다. 예를 들어, 사용자 이벤트 등록을 늘리거나, 신제품 출시 중 판매를 유도하거나, Y 기간에 A 유형의 고객에 대한 제품 X의 판매를 늘리려는 것이 SPIF를 구현하기에 이상적인 상황입니다.

SPIF 모범 사례

SPIF의 성공에 영향을 미치는 몇 가지 요소가 있습니다. 무엇보다도 SPIF의 타이밍이 중요하며, 기간이 짧은 표적 SPIF가 적은 것이 오랜 기간 동안 한 번에 여러 개를 사용하는 것보다 더 효과적입니다. 다음은 계획 중에 고려해야 할 몇 가지 SPIF 모범 사례입니다. 궁극적으로 전략적 SPIF는 다음을 수행해야 합니다.

1. 가장 중요한 계획에서 담당자를 밀어내지 마십시오: SPIF는 회사의 전체 전략을 주도하도록 설계된 주요 판매 보상 계획에서 주의를 산만하게 해서는 안 됩니다. 따라서 SPIF는 전체 담당자 급여의 10%를 넘지 않아야 합니다. 일반적으로 어떤 핵심 계획 조치도 총 급여의 15%에서 20% 미만을 지불해서는 안 되므로 SPIF는 전반적으로 강조하는 부분이 더 낮을 것입니다.
2. 단순성에 초점: 가장 강력한 SPIF는 단기적이고 단순합니다. 단순성 수준이 높을수록 더 효과적입니다. 디자인을 과도하게 엔지니어링하지 마십시오. 결과적으로 관리 복잡성도 줄일 수 있습니다.
3. 명확하고 간결함: SPIF가 더 표적이 되고 다른 인센티브와 덜 중복될수록 더 효과적입니다. SPIF는 핵심 계획에서 다루지 않는 공백을 채워야 합니다.
4. ROI 고려: 마지막으로 잘 설계된 SPIF는 높은 수익률을 제공합니다. 이를 통해 생성된 판매는 조직의 모든 사람이 얻고 싶어할 만큼 충분히 가치가 있어야 합니다. 따라서 '승자독식' 메카닉과 같은 것은 적절하지 않습니다.

피해야 할 4가지 SPIF 실수

SPIF는 효과적인 인센티브이지만 성공하려면 올바르게 구현해야 합니다. 핵심 구성 계획에서 주의를 산만하게 하는 것 외에도 다음은 피해야 할 몇 가지 일반적인 SPIF 실수와 SPIF가 잘못되는 것을 본 몇 가지 개인적인 예입니다.

1. SPIF를 너무 자주(그리고 예측 가능하게) 사용

SPIF를 매 분기 또는 매년 같은 시간에 자주 사용하는 경우 담당자가 패턴을 파악합니다. 최악의 시나리오에서 담당자는 이를 예상하고 추가 수익 기회를 활용하기 위해 '타이밍' 판매를 시작합니다. 우리는 최근에 담당자와 고객 모두가 경연 대회가 가벼운 여름 기간에 열릴 것임을 알고 있는 제조 회사와 협력했습니다. 담당자는 거래 속도를 높이는 데 큰 영향을 미치지 않을 수 있지만, 거래 속도를 늦추는 데는 올림픽 선수가 될 수 있습니다. 영업 담당자와 고객은 고객이 최고의 가격을 받을 것이라는 것을 알고 영업 담당자가 가장 높은 지불금을 받을 것이라는 것을 알았을 때 콘테스트가 진행된다는 것을 알았을 때 매년 거래 시간을 정했습니다.

2. 핵심 보상 계획을 상호 참조하지 않음

너무 많은 SPIF는 판매 비용을 증가시킬 것입니다. 너무 자주 회사는 어쨌든 얻을 수 있는 것보다 더 많은 판매 비용을 지불하게 되기 때문입니다. 대규모 다국적 기업의 영업 운영 팀을 운영할 때 핵심 보상 플랜이 적용되는 판매에 대해 단순히 더 많은 비용을 지불하는 SPIF 승인 요청을 받았습니다(예: 모든 1분기 판매는 X% 더 많은 비용을 지불함). 나는 항상 이렇게 묻곤 합니다. “우리가 그들에게 더 많은 돈을 쏟아붓기 때문에 담당자가 갑자기 더 많은 영업 노력을 하기로 선택할까요? 핵심 계획이 충분히 동기를 부여하지 않기 전에 그들은 무엇을 하고 있었습니까?” SPIF가 이와 같이 설계되면 회사는 이미 얻었을 판매에 대해 더 많은 비용을 지불하는 경우가 너무 많습니다.

3. 너무 많은 SPIF 구현

SPIF가 너무 많으면 담당자가 SPIF에 무관심해질 수 있습니다. 우리가 최근에 함께 일한 회사의 영업 담당자와의 인터뷰에서 우리는 한 SPIF 프로그램에서 지불을 놓친 영업 사원이 다음 프로그램에서 SPIF 지불을 완전히 받을 것으로 기대한다고 일관되게 들었습니다. 이러한 태도는 SPIF의 효율성을 완전히 저해하고 제공된 핵심 계획보다 더 높은 지불금을 기대하게 했습니다.

4. 보상 팀에 먼저 브리핑하지 않음

마지막으로 SPIF가 너무 많으면 관리 부담이 됩니다. 그들은 종종 최소 수준에 도달한 후 또는 제품 조합이 판매되는 경우 일부 담당자를 포함하도록 설계됩니다. 이러한 복잡한 규칙은 예산 제약이나 승인을 받기 위해 높은 ROI를 설정해야 하기 때문에 종종 필요합니다. 그러나 이는 SPIF에 대해 자주 적용되는 대체 규칙이 아니라 핵심 구성 계획을 위해 설계된 관리의 복잡성 수준을 증가시킵니다.

판매 보상 계획으로 더 많은 성공을 주도하십시오

궁극적으로 판매 인센티브 계획은 1분기까지 그대로 유지되지 않습니다. 현실적으로 문제가 발생하기 전에 전략적 결정을 내리고 선회할 수 있도록 계획을 지속적으로 분석하고 최적화해야 합니다. 보상의 일환으로 SPIF는 판매 행동을 조정하는 귀중한 도구이며 적절한 순간에 성과를 향상시킬 수 있습니다. 모범 사례를 활용하면 더 효과적이고 궁극적으로 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.

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