Kapan sebaiknya Anda menggunakan SPIF dalam Penjualan?

Jika Anda telah berkecimpung dalam industri penjualan selama lebih dari lima menit, maka Anda pernah mendengar istilah "SPIF", atau Dana Insentif Bertujuan Khusus. SPIF adalah insentif yang umum digunakan yang dapat membantu melibatkan dan memotivasi perwakilan di sekitar inisiatif tertentu dalam waktu singkat. Namun, mungkin sulit untuk menentukan kapan dan bagaimana menggunakannya secara efektif.

Rencana penjualan sering dibuat hingga enam bulan sebelum tahun baru. Ada banyak informasi yang hilang saat merancang rencana penjualan ini, termasuk angka akhir tahun yang sangat penting. Idealnya, Anda akan memperkirakan ini secara akurat, tetapi rencana yang dibuat dari informasi yang tidak lengkap akan memiliki kesenjangan di mana kinerja produk, wilayah, dan perwakilan yang diharapkan akan berbeda dari yang diharapkan. SPIF sangat baik dalam mengisi kesenjangan ini dengan mengarahkan perhatian ke tujuan yang awalnya diantisipasi oleh rencana penjualan. Namun, SPIF akan kehilangan keefektifannya jika digunakan secara tidak benar. Jadi untuk membantu Anda mendapatkan hasil maksimal dari insentif ini, inilah semua yang perlu Anda ketahui untuk menggunakan SPIF dengan sukses.

Kapan waktu terbaik untuk menggunakan SPIF?

SPIF dimaksudkan untuk digunakan sebagai alat insentif jangka pendek yang melengkapi area yang tidak tercakup secara memadai dalam rencana kompensasi penjualan inti. Misalnya, Anda dapat menggunakan SPIF untuk memotivasi perwakilan agar menjual kepada pelanggan baru atau jenis produk yang mungkin memerlukan investasi waktu yang lebih besar.

Namun, jika SPIFs digunakan terlalu sering atau terlalu lama, mereka dapat dengan mudah mengalihkan perhatian dari rencana kompensasi inti. SPIF bekerja paling baik ketika diterapkan kurang dari satu tahun rencana penuh. Jika lebih lama, mereka dapat dibingungkan dan dianggap sebagai bagian dari rencana insentif utama dan mengalihkan fokus dari inisiatif strategis menyeluruh Anda. Ini sangat berbahaya jika departemen selain penjualan menerapkan SPIF dan secara tidak sengaja dapat menciptakan situasi di mana prioritas penjualan bergeser karena insentif mendorong perilaku yang salah.

Penting juga untuk mempertimbangkan alasan membuat SPIF. Tim Layanan Strategis Xactly kami bukanlah hal baru dalam membantu pelanggan merancang SPIF, dan kami telah mendengar beberapa ide berbeda seputar penggunaannya, termasuk:

• “Kami ringan di midwest. Sepertinya kita harus memiliki SPIF."
• “Seperti apa SPIF musim semi kita?”
• Dan favorit saya ... "Kami membutuhkan SPIF untuk memotivasi repetisi."

Dalam semua kasus ini, SPIF bukanlah solusi. Hanya bertujuan untuk memulai penjualan Q1 dengan cepat atau meningkatkan kinerja secara umum tidak boleh ditangani dengan SPIF. Sebaliknya, jika Anda secara konsisten melihat kinerja yang rendah, itu bisa menunjukkan bahwa insentif Anda mendorong perilaku penjualan yang salah atau masalah mendasar lainnya dengan rencana kompensasi inti Anda. Dalam hal ini, memiliki pakar luar seperti tim Layanan Strategis Xactly untuk memeriksa rencana Anda dapat membantu.

Untuk menggunakan SPIF secara efektif, Anda harus memiliki tujuan jangka pendek tertentu yang bukan merupakan bagian dari rencana Anda yang sudah ada. Misalnya, ingin meningkatkan pendaftaran acara pengguna, mendorong penjualan selama peluncuran produk baru, atau meningkatkan penjualan produk X ke pelanggan tipe A dalam jangka waktu Y akan menjadi situasi yang ideal untuk menerapkan SPIF.

Praktik Terbaik SPIF

Ada beberapa faktor yang berperan dalam keberhasilan SPIF. Pertama dan terpenting, pengaturan waktu SPIF sangat penting, dan lebih sedikit SPIF yang ditargetkan dengan durasi yang lebih pendek lebih efektif daripada beberapa SPIF sekaligus untuk jangka waktu yang lama. Berikut adalah beberapa praktik terbaik SPIF untuk dipertimbangkan selama perencanaan Anda. Pada akhirnya, SPIF strategis harus:

1. Tidak Menjauhkan Perwakilan Dari Rencana Keseluruhan Anda: SPIF tidak boleh mengalihkan perhatian dari rencana kompensasi penjualan utama Anda, yang dirancang untuk mendorong strategi perusahaan secara keseluruhan. Oleh karena itu, tidak lebih dari 10% dari total pembayaran perwakilan harus berasal dari SPIF. Secara umum, tidak ada ukuran rencana inti yang harus membayar di bawah 15% hingga 20% dari total pembayaran, sehingga SPIF akan memiliki penekanan keseluruhan yang lebih rendah.
2. Fokus pada Kesederhanaan: SPIF terkuat adalah jangka pendek dan sederhana. Semakin tinggi tingkat kesederhanaan, semakin efektif mereka. Jangan merekayasa desain secara berlebihan. Akibatnya, ini akan mengurangi kompleksitas administrasi juga.
3. Jadilah Jelas dan Ringkas: Semakin bertarget SPIF dan semakin sedikit duplikasi insentif lainnya, semakin efektif. SPIF harus mengisi celah yang tidak tercakup dalam rencana inti.
4. Pertimbangkan ROI: Akhirnya, SPIF yang dirancang dengan baik akan memiliki tingkat pengembalian yang baik. Penjualan yang dihasilkan darinya harus cukup berharga bagi semua orang di organisasi Anda untuk ingin mendapatkannya. Oleh karena itu, sesuatu seperti mekanik 'pemenang mengambil semua' tidak tepat.

4 Kesalahan SPIF yang Harus Dihindari

Meskipun SPIF adalah insentif yang efektif, mereka perlu diterapkan dengan benar agar berhasil. Selain mengalihkan perhatian dari rencana inti comp, berikut adalah beberapa kesalahan umum SPIF yang harus Anda hindari serta beberapa contoh pribadi di mana saya telah melihat kesalahan SPIF:

1. Terlalu Sering Menggunakan SPIF (dan Dapat Diprediksi)

Jika Anda sering menggunakan SPIF dan sekitar waktu yang sama setiap kuartal atau tahun, repetisi akan mengikuti polanya. Dalam skenario terburuk, perwakilan akan mengharapkan mereka dan memulai 'waktu' penjualan untuk mengambil keuntungan dari kesempatan untuk mendapatkan penghasilan tambahan. Kami baru-baru ini bekerja dengan perusahaan manufaktur di mana perwakilan dan pelanggan tahu bahwa kontes akan datang selama periode musim panas yang lebih ringan. Sementara repetisi mungkin tidak memiliki banyak pengaruh untuk mempercepat kesepakatan, mereka bisa menjadi atlet olimpiade dalam memperlambatnya. Perwakilan dan pelanggan akan mengatur waktu transaksi setiap tahun ketika mereka tahu kontes akan berjalan karena pelanggan tahu mereka akan mendapatkan harga terbaik, dan perwakilan tahu bahwa mereka akan mendapatkan pembayaran tertinggi.

2. Tidak Mereferensikan Rencana Kompensasi Inti Anda

Terlalu banyak SPIF akan meningkatkan biaya penjualan, karena terlalu sering perusahaan membayar lebih untuk penjualan daripada yang seharusnya mereka dapatkan. Ketika saya menjalankan tim Operasi Penjualan untuk perusahaan multi-nasional yang besar, saya akan menerima permintaan untuk menyetujui SPIF yang hanya akan membayar lebih untuk penjualan yang dicakup oleh rencana kompensasi inti (misalnya, semua penjualan Q1 membayar X% lebih banyak). Saya akan selalu bertanya, “akankah perwakilan tiba-tiba memilih untuk melakukan lebih banyak upaya penjualan karena kita memberikan lebih banyak uang kepada mereka? Apa yang mereka lakukan sebelum rencana inti itu tidak cukup memotivasi?” Terlalu sering, ketika SPIF dirancang seperti ini, perusahaan hanya membayar lebih untuk penjualan yang seharusnya sudah mereka dapatkan.

3. Menerapkan Terlalu Banyak SPIF

Perwakilan dapat menjadi acuh tak acuh terhadap SPIF jika jumlahnya terlalu banyak. Dalam wawancara dengan perwakilan penjualan di perusahaan tempat kami bekerja baru-baru ini, kami secara konsisten mendengar bahwa tenaga penjualan yang melewatkan pembayaran di bawah satu program SPIF sepenuhnya diharapkan untuk menerima pembayaran SPIF di bawah program yang akan datang. Sikap ini sepenuhnya menghambat efektivitas SPIF dan menciptakan ekspektasi pembayaran yang lebih tinggi daripada rencana inti yang ditawarkan.

4. Tidak Mengarahkan Tim Kompensasi Anda Terlebih Dahulu

Akhirnya, terlalu banyak SPIF merupakan beban administratif. Mereka sering dirancang untuk memasukkan beberapa repetisi setelah tingkat minimum tercapai atau jika kombinasi produk dijual. Aturan yang rumit ini sering kali diperlukan karena keterbatasan anggaran atau kebutuhan untuk menetapkan ROI yang tinggi untuk mendapatkan persetujuan. Namun, ini meningkatkan tingkat kerumitan dalam administrasi, yang dirancang untuk rencana inti dan bukan untuk aturan alternatif yang sering diterapkan untuk SPIF.

Dorong Lebih Sukses dengan Rencana Kompensasi Penjualan Anda

Pada akhirnya, tidak ada rencana insentif penjualan yang bertahan hingga kuartal pertama. Secara realistis, Anda harus terus menganalisis dan mengoptimalkan perencanaan sehingga Anda dapat membuat keputusan strategis dan berputar sebelum masalah muncul. Sebagai bagian dari kompensasi Anda, SPIF adalah alat yang berharga untuk menyesuaikan perilaku penjualan dan dapat memberikan peningkatan kinerja pada saat yang tepat. Memanfaatkan praktik terbaik akan membuatnya lebih efektif dan pada akhirnya, menghasilkan hasil yang lebih baik.

Tertarik untuk mempelajari lebih banyak cara untuk meningkatkan perencanaan kompensasi penjualan Anda? Unduh "Panduan Utama untuk Perencanaan Kompensasi Penjualan" kami.