Satışta ne zaman bir SPIF kullanmalısınız?

Beş dakikadan uzun süredir satış sektöründeyseniz, "SPIF" veya Özel Amaçlı Teşvik Fonu terimini duymuşsunuzdur. SPIF'ler, temsilcileri kısa bir süre içinde belirli bir girişim etrafında meşgul etmeye ve motive etmeye yardımcı olabilecek, yaygın olarak kullanılan bir teşviktir. Ancak, bunların ne zaman ve nasıl etkili bir şekilde kullanılacağını belirlemek zor olabilir.

Satış planları genellikle yeni bir yıldan altı ay öncesine kadar oluşturulur. Bu satış planlarını tasarlarken, çok önemli yıl sonu rakamları da dahil olmak üzere, büyük miktarda bilgi eksiktir. İdeal olarak, bunu doğru bir şekilde tahmin edersiniz, ancak eksik bilgilerden oluşan planlarda, beklenen ürün, bölge ve temsilci performansının beklenenden farklı olacağı boşluklar olacaktır. SPIF'ler, dikkati satış planının başlangıçta öngördüğü hedeflere yönlendirerek bu boşlukları doldurmada mükemmeldir. Ancak, yanlış kullanılırsa SPIF'ler etkinliğini kaybedecektir. Bu teşvikten en iyi şekilde yararlanmanıza yardımcı olmak için, SPIF'leri başarılı bir şekilde kullanmak için bilmeniz gereken her şeyi burada bulabilirsiniz.

SPIF kullanmak için en iyi zaman ne zaman?

SPIF'lerin, temel satış tazminat planında yeterince kapsanmayan alanları tamamlayan kısa vadeli bir teşvik aracı olarak kullanılması amaçlanmıştır. Örneğin, temsilcileri yeni müşterilere veya daha fazla zaman yatırımı gerektirebilecek ürün türlerine satış yapmaya motive etmek için bir SPIF kullanabilirsiniz.

Ancak, SPIF'ler çok sık veya çok uzun süre kullanılırsa, temel ücret planından kolayca dikkati dağıtabilir. SPIF'ler, tam bir plan yılından daha kısa bir süre için uygulandıklarında en iyi sonucu verirler. Daha uzunlarsa, kafaları karışabilir ve ana teşvik planının bir parçası gibi algılanabilir ve odağı kapsayıcı stratejik girişimlerinizden uzaklaştırabilir. Satış dışındaki departmanlar SPIF'i uyguluyorsa ve teşvikler yanlış davranışlara yol açtığı için istemeden satış önceliklerinin değiştiği bir durum yaratabilirse bu özellikle tehlikelidir.

Bir SPIF oluşturma nedenini de dikkate almak önemlidir. Xactly Stratejik Hizmetler ekibimiz, müşterilerin SPIF tasarlamalarına yardımcı olmak konusunda yeni değil ve bunları kullanma konusunda aşağıdakiler de dahil olmak üzere birkaç farklı fikir duyduk:

• “Ortabatıda ışığız. Görünüşe göre bir SPIF almamız gerekiyor."
• "Bahar SPIF'imiz nasıl görünecek?"
• Ve benim favorim... "Teklifleri motive etmek için bir SPIF'e ihtiyacımız var."

Tüm bu durumlarda, bir SPIF çözüm değildir. Yalnızca Q1 satışlarına hızlı bir başlangıç ​​yapmayı veya genel olarak performansı artırmayı hedefleyen bir SPIF ile ele alınmamalıdır. Bunun yerine, sürekli olarak düşük performans görüyorsanız, bu, teşviklerinizin yanlış satış davranışlarına veya temel ücret planınızla ilgili başka bir temel soruna yol açtığını gösterebilir. Bu durumda, Xactly Strategic Services ekibi gibi dışarıdan bir uzmanın planlarınızı incelemesi yardımcı olabilir.

SPIF'leri etkili bir şekilde kullanmak için, mevcut planınızın parçası olmayan belirli bir kısa vadeli hedefiniz olmalıdır. Örneğin, kullanıcı etkinliği kayıtlarını artırmak, yeni bir ürün lansmanı sırasında satışları artırmak veya X ürününün A müşteri türüne satışlarını Y zaman aralığında artırmak istemek, bir SPIF uygulamak için ideal bir durum olacaktır.

SPIF En İyi Uygulamaları

Bir SPIF'in başarısında rol oynayan birkaç faktör vardır. Her şeyden önce, SPIF'lerin zamanlaması kritik öneme sahiptir ve daha kısa süreli ve daha az sayıda hedeflenen SPIF, uzun bir süre boyunca aynı anda birden fazla yerde olmaktan daha etkilidir. Planlamanız sırasında göz önünde bulundurmanız gereken bazı en iyi SPIF uygulamaları aşağıda verilmiştir. Nihayetinde stratejik bir SPIF şunları yapmalıdır:

1. Temsilcileri Kapsamlı Planınızdan Uzaklaştırmayın: Bir SPIF, şirketin genel stratejisini yönlendirmek için tasarlanmış ana satış tazminatı planınızın dikkatini dağıtmamalıdır. Bu nedenle, bir temsilcinin toplam ücretinin %10'undan fazlası bir SPIF'ten alınmamalıdır. Genel olarak, hiçbir temel plan önlemi toplam ücretin %15 ila %20'sinin altında ödeme yapmamalıdır, bu nedenle bir SPIF daha düşük bir genel vurguya sahip olacaktır.
2. Basitliğe Odaklanma: En güçlü SPIF'ler kısa vadeli ve basittir. Basitlik seviyesi ne kadar yüksek olursa, o kadar etkili olurlar. Tasarım üzerinde aşırı mühendislik yapmayın. Sonuç olarak, bu idari karmaşıklığı da azaltacaktır.
3. Açık ve Özlü Olun: Bir SPIF ne kadar hedefliyse ve diğer teşviklerden ne kadar az mükerrer olursa, o kadar etkili olacaktır. Bir SPIF, temel planda kapsanmayan bir boşluğu doldurmalıdır.
4. Yatırım Getirisini düşünün: Son olarak, iyi tasarlanmış bir SPIF iyi bir getiri oranına sahip olacaktır. Bundan elde edilen satışlar, kuruluşunuzdaki herkesin kazanmak isteyebileceği kadar değerli olmalıdır. Bu nedenle, 'kazanan her şeyi alır' mekaniği gibi bir şey uygun değildir.

Kaçınılması Gereken 4 SPIF Hatası

SPIF'ler etkili bir teşvik olsa da başarılı olmaları için doğru uygulanmaları gerekir. Temel kompozisyon planından uzaklaşmanın yanı sıra, kaçınmanız gereken bazı yaygın SPIF hatalarının yanı sıra SPIF'lerin yanlış gittiğini gördüğüm bazı kişisel örnekler:

1. SPIF'leri Çok Sık (ve Tahmin Edilebilir Bir Şekilde) Kullanmak

SPIF'leri sık sık ve her üç ayda bir veya yılda yaklaşık olarak aynı zamanlarda kullanırsanız, temsilciler bu modeli anlayacaktır. En kötü senaryoda, temsilciler onlardan bekleyecek ve ekstra kazanç fırsatından yararlanmak için satışları 'zamanlamaya' başlayacak. Kısa bir süre önce hem temsilcilerin hem de müşterilerin yarışmaların daha hafif yaz döneminde geleceğini bildiği bir üretim şirketiyle çalıştık. Temsilciler, anlaşmaları hızlandırmak için fazla etkiye sahip olmasa da, onları yavaşlatmada olimpik atletler olabilirler. Temsilciler ve müşteriler, müşterilerin en iyi fiyatı alacaklarını bildikleri ve temsilciler en yüksek ödemeleri alacaklarını bildikleri için yarışmaların devam edeceğini bildiklerinde her yıl anlaşmalar yapacaklardı.

2. Temel Ücret Planınıza Çapraz Referans Vermemek

Çok fazla SPIF, satışların maliyetini artıracaktır, çünkü çoğu zaman şirket, satışlar için zaten elde edeceğinden daha fazla ödeme yapar. Satış Operasyonları ekibini çok uluslu büyük bir şirket için çalıştırdığımda, temel ücret planı kapsamındaki satışlar için daha fazla ödeme yapacak olan SPIF'leri onaylama talepleri alırdım (örneğin, tüm Q1 satışları %X daha fazla öder). Her zaman sorardım, "Temsilciler, onlara daha fazla para attığımız için birdenbire daha fazla satış çabası göstermeyi seçecek mi? Bu çekirdek plan yeterince motive edici olmadan önce ne yapıyorlardı?” Çoğu zaman, SPIF'ler bu şekilde tasarlandığında, şirket zaten almış oldukları satışlar için daha fazla ödeme yapıyor.

3. Çok Fazla SPIF Uygulaması

Temsilciler çok fazlaysa SPIF'lere kayıtsız kalabilirler. Yakın zamanda birlikte çalıştığımız bir şirketin satış temsilcileriyle yaptığımız görüşmelerde, bir SPIF programı kapsamında ödemeleri kaçıran satış görevlilerinin, gelecek bir program kapsamında tamamen SPIF ödemesi almayı beklediklerini sürekli olarak duyduk. Bu tutum, SPIF'in etkinliğini tamamen engelledi ve sunulan temel plandan daha yüksek ödeme beklentisi yarattı.

4. Önce Ücretlendirme Ekibinizi Bilgilendirmemek

Son olarak, çok fazla SPIF idari bir yüktür. Genellikle minimum seviyeye ulaşıldıktan sonra veya bir ürün kombinasyonu satıldığında bazı tekrarları içerecek şekilde tasarlanmıştır. Bu karmaşık kurallara genellikle bütçe kısıtlamaları veya onay almak için yüksek bir yatırım getirisi oluşturma ihtiyacı nedeniyle ihtiyaç duyulur. Ancak bu, SPIF'ler için sıklıkla uygulanan alternatif kurallar için değil, temel uyum planı için tasarlanan yönetimdeki karmaşıklık düzeyini artırır.

Satış Kazanç Planlarınızla Daha Fazla Başarı Sağlayın

Sonuç olarak, ilk çeyrek boyunca hiçbir satış teşvik planı bozulmadan hayatta kalamaz. Gerçekçi olarak, stratejik kararlar alabilmeniz ve sorunlar ortaya çıkmadan önce dönebilmeniz için planlamayı sürekli olarak analiz etmeli ve optimize etmelisiniz. Ücretinizin bir parçası olarak SPIF'ler, satış davranışını ayarlamak için değerli bir araçtır ve uygun anda performansta artış sağlayabilir. En iyi uygulamalardan yararlanmak, onları daha etkili hale getirecek ve nihayetinde daha iyi sonuçlar üretecektir.

Satış tazminatı planlamanızı iyileştirmenin daha fazla yolunu öğrenmek ister misiniz? "Satış Kazanç Planlaması için Nihai Kılavuzumuzu" indirin.