El ecosistema de ventas: cómo identificarlo, comprenderlo y mantenerlo

¿Qué es un ecosistema de ventas?

Un ecosistema de ventas está compuesto por personas, procesos y sistemas responsables de la generación de ingresos. Estas áreas de negocios trabajan en conjunto para respaldar nuevos productos, satisfacer las necesidades de los clientes y ayudar a otros departamentos cuando se trata de impulsar el rendimiento y el crecimiento.

Cada uno de estos elementos es necesario para el éxito de una organización de ventas, que solo puede entrar en ritmo, es decir, mantener la productividad y alcanzar los niveles más altos de rendimiento de ventas, cuando todos los involucrados están en sintonía.

El primer paso para crear una relación positiva entre sus equipos internos sería automatizar y optimizar sus procesos de compensación de incentivos . De hecho, una investigación reciente de Forrester indica que solo el 19 % de los participantes informaron que podían aprovechar sus soluciones locales para tareas como la administración de compensaciones, en comparación con el 47 % que invierte en soluciones proporcionadas externamente. Los procesos manuales ya no son suficientes. Cuando invierte en tecnología que puede ayudarlo a hacer realidad sus aspiraciones de aprovechar un enfoque basado en datos para el rendimiento de las ventas, puede ayudarlo a hacer coincidir los comportamientos de ventas con los objetivos de la empresa, lo que luego conduce a una mejora en la eficiencia operativa.

¿Qué papel juega la compensación de incentivos en el ecosistema de ventas?

La gestión de compensación de incentivos (ICM) actúa como un combustible para crear y mantener la alineación, la colaboración y la comunicación entre los equipos. ICM ayuda a las empresas a aumentar la precisión de los datos, reducir el tiempo dedicado a la administración del plan, obtener un mayor cumplimiento de cuotas y mejorar la motivación y el compromiso del vendedor.

Abordar por completo las complejidades de hoy requiere el desarrollo de modelos de compensación nuevos y reflexivos que proporcionen una motivación clara sobre cómo una fuerza de ventas puede continuar vendiendo de manera efectiva. A los vendedores no se les debe decir qué hacer; deben sentirse persuadidos hacia comportamientos que respaldarán la estrategia de comercialización de una empresa. Ajustar la combinación de comisiones, cuotas, salarios y bonificaciones para la fuerza de ventas puede ser un motor de crecimiento

Las ventas son la base del ecosistema de su organización, por lo que debe asegurarse de que sus equipos y procesos funcionen de la manera más fluida y eficiente posible. Las ganancias en la ejecución de ventas y la eficiencia operativa pueden marcar la diferencia en su capacidad para mantener el crecimiento en un entorno cada vez más competitivo. Un plan de compensación de incentivos fuerte es clave, pero hay más en una organización de ventas sólida que solo el pago de incentivos. Las organizaciones de ventas sólidas y exitosas necesitan un plan de ventas integrado y basado en datos.

Una forma de desbloquear completamente el potencial de su organización de ventas es dar un paso atrás y comprender cómo ICM encaja en el panorama general de alcanzar y mantener el máximo rendimiento de ventas.

La armonía no solo se detiene en ICM

Desde los procesos automatizados hasta la visibilidad de un extremo a otro, todo lo interno de una empresa debe funcionar de forma coherente y por el bien de la organización. Y cuando se trata de ventas, lograr y mantener altos niveles de productividad debe ser posible mediante inversiones estratégicas en tecnología que promuevan procesos de toma de decisiones proactivos y basados ​​en datos. Esta solución también se conoce como Gestión del rendimiento de ventas (SPM).

La transición de la gestión de compensación de incentivos a la gestión del rendimiento de ventas (SPM) es un reconocimiento de que el éxito de ventas ha evolucionado más allá del representante individual. Si bien la gestión de compensación de incentivos sigue siendo un componente central cuando se trata de la excelencia en ventas, el concepto más amplio de SPM se ha expandido para incluir otros aspectos clave que impactan directamente en el desempeño de un equipo de ventas u organización en general. Esto incluye áreas de negocio como el análisis de planes continuos , la habilitación de ventas, la gestión de territorios y la planificación de cuotas y capacidad.

El hecho de que el contexto general de la crisis económica de COVID, cosas así, hayan traído el imperativo que siempre supimos, pero más a la vanguardia, que es el poder de la automatización, el poder de la gestión del rendimiento, el poder de los datos, el poder de ideas, el poder de predicción, el poder de sistematización, etc., etc. Así que unir todo eso, y el papel que Incentive Comp realmente puede desempeñar al ser reforzado una y otra vez, nos brinda una increíble cantidad de oportunidades para unir el poder de la tecnología y el poder de la fuerza pura y la estrategia.

Un ecosistema de ventas saludable requiere un enfoque conectado y automatizado para administrar las composiciones, las cuotas y los territorios, habilitado por análisis predictivos e informes sólidos. Esto permite que las operaciones de ventas y el liderazgo de ventas realicen un seguimiento continuo del rendimiento y ajusten los planes de manera proactiva para garantizar que sus empresas continúen en su trayectoria de crecimiento.

En general, esta transición de la composición al desempeño es donde ocurre la colaboración, y solo puede ocurrir cuando los sistemas de datos unificados fomentan la comunicación entre equipos y la transparencia en el desempeño. Lo que originalmente comenzó como Gestión de Compensación de Incentivos (ICM) ahora se ha convertido en un conjunto completo de soluciones de Gestión del Desempeño de Ventas que permite a los líderes de ventas obtener una comprensión más holística de cómo usar los conocimientos de datos para planificar, incentivar e impulsar comportamientos para mejorar los ingresos. generación y acelerar el crecimiento.

Cuando esas cosas se alinean, los datos y los conocimientos se ponen al frente de su estrategia de comercialización, lo que luego crea un efecto dominó que impulsa la responsabilidad, la escalabilidad y la capacidad de medición de los objetivos, métricas y KPI corporativos clave.

El rendimiento de ventas es el elemento vital de su organización

La adopción de nuevas tecnologías, como SPM, es esencial para mantener su ecosistema funcionando como una máquina bien engrasada porque empodera y ayuda a las empresas en la toma de decisiones estratégicas y basadas en datos. Esto luego informa y alimenta la salud de su plan de ventas completo.

Según Forrester, las plataformas de gestión del rendimiento de ventas pueden aumentar la productividad de ventas entre un 5 % y un 10 %. Es por eso que las tecnologías, como las soluciones SPM, son imprescindibles para avanzar en el mundo de los negocios. Tener un enfoque automatizado e integrado para todas las áreas del negocio, como la planificación estratégica de ventas, la gestión de ventas operativas y la gestión de compensación de incentivos, proporciona una única fuente de verdad que unifica a los equipos que respaldan su organización de ventas.

La creación de una visión holística de los procesos de ventas de su organización permite a los líderes tener una visión transparente y estructurada de la salud de sus equipos de ventas. Para lograrlo, las empresas líderes están buscando soluciones que les permitan girar en un centavo y adaptar los planes a las nuevas condiciones del mercado a medida que surjan.

Obtenga más información sobre cómo podría ser eso para su organización en nuestra infografía reciente, Entrando en una nueva era de ventas: ¿Qué sigue?