ระบบนิเวศการขาย: วิธีการระบุ ทำความเข้าใจ และบำรุงรักษา

ระบบนิเวศการขายคืออะไร?

ระบบนิเวศการขายประกอบด้วยบุคลากร กระบวนการ และระบบที่รับผิดชอบในการสร้างรายได้ พื้นที่ธุรกิจเหล่านี้ทำงานร่วมกันเพื่อสนับสนุนผลิตภัณฑ์ใหม่ ตอบสนองความต้องการของลูกค้า และช่วยเหลือแผนกอื่นๆ ในการขับเคลื่อนประสิทธิภาพและการเติบโต

องค์ประกอบแต่ละอย่างเหล่านี้จำเป็นสำหรับความสำเร็จขององค์กรการขาย ซึ่งสามารถอยู่ในจังหวะเท่านั้น หรือที่รู้จักว่ารักษาประสิทธิภาพการทำงานและบรรลุระดับประสิทธิภาพการขายสูงสุด เมื่อทุกคนที่เกี่ยวข้องมีความเข้าใจตรงกัน

ขั้นตอนแรกในการสร้างความสัมพันธ์เชิงบวกระหว่างทีมภายในของคุณคือการทำให้กระบวนการ ค่าตอบแทนจูงใจ เป็นไปโดยอัตโนมัติและคล่องตัว อันที่จริง การวิจัยล่าสุดของ Forrester ระบุว่ามีผู้เข้าร่วมเพียง 19% เท่านั้นที่รายงานว่าสามารถใช้ประโยชน์จากโซลูชันพื้นบ้านของตนสำหรับงานต่างๆ เช่น การบริหารค่าตอบแทน เทียบกับ 47% ที่ลงทุนในโซลูชันที่จัดหาจากภายนอก กระบวนการแบบแมนนวลจะไม่ทำให้ยุ่งยากอีกต่อไป เมื่อคุณลงทุนในเทคโนโลยีที่สามารถช่วยให้คุณตระหนักถึงแรงบันดาลใจของคุณในการควบคุมแนวทางการขายที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล จะช่วยจับคู่พฤติกรรมการขายกับวัตถุประสงค์ของบริษัท ซึ่งจะนำไปสู่การปรับปรุงประสิทธิภาพในการดำเนินงาน

ค่าตอบแทนจูงใจมีบทบาทอย่างไรในระบบนิเวศการขาย

การจัดการค่าตอบแทนจูงใจ (ICM) ทำหน้าที่เป็นเชื้อเพลิงในการสร้างและรักษาตำแหน่ง การทำงานร่วมกัน และการสื่อสารระหว่างทีม ICM ช่วยให้บริษัทต่างๆ เพิ่มความแม่นยำของข้อมูล ลดเวลาที่ใช้ในการบริหารแผน รับโควตาที่สูงขึ้น และปรับปรุงแรงจูงใจและการมีส่วนร่วมของผู้ขาย

การจัดการกับความซับซ้อนของวันนี้อย่างเต็มที่จำเป็นต้องมีการพัฒนารูปแบบการชดเชยที่รอบคอบใหม่ซึ่งจะให้แรงจูงใจที่ชัดเจนว่าพนักงานขายสามารถขายต่อไปได้อย่างมีประสิทธิภาพได้อย่างไร ไม่ควรบอกพนักงานขายว่าต้องทำอย่างไร พวกเขาควรรู้สึกโน้มน้าวใจต่อพฤติกรรมที่จะสนับสนุนกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของบริษัท การปรับส่วนผสมของค่าคอมมิชชั่น โควต้า เงินเดือน และโบนัสสำหรับพนักงานขายอาจเป็นตัวขับเคลื่อนการเติบโต

การขายเป็นรากฐานของระบบนิเวศขององค์กรของคุณ ดังนั้นคุณต้องแน่ใจว่าทีมและกระบวนการทำงานได้อย่างราบรื่นและมีประสิทธิภาพมากที่สุด กำไรจากการดำเนินการขายและประสิทธิภาพในการดำเนินงานสามารถสร้างความแตกต่างในความสามารถของคุณในการรักษาการเติบโตในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขันสูงขึ้น แผนค่าตอบแทนจูงใจที่แข็งแกร่งเป็นกุญแจสำคัญ แต่องค์กรการขายที่แข็งแกร่งยังมีอะไรมากกว่าแค่การจ่ายจูงใจ องค์กรการขายที่แข็งแกร่งและประสบความสำเร็จต้องการแผนการขายแบบบูรณาการที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล

วิธีหนึ่งในการปลดล็อกศักยภาพองค์กรการขายของคุณอย่างเต็มที่คือการถอยกลับไปและทำความเข้าใจว่า ICM เหมาะสมกับภาพรวมในการเข้าถึงและรักษาประสิทธิภาพการขายสูงสุดได้อย่างไร

ความสามัคคีไม่ได้หยุดเพียงแค่ ICM

ตั้งแต่กระบวนการอัตโนมัติไปจนถึงการมองเห็นแบบ end-to-end ทุกอย่างภายในธุรกิจต้องทำงานร่วมกันอย่างเหนียวแน่นและเพื่อประโยชน์สูงสุดขององค์กร และเมื่อเป็นเรื่องของการขาย การบรรลุและคงไว้ซึ่งความสามารถในการผลิตในระดับสูงจะต้องได้รับการสนับสนุนโดยการลงทุนเชิงกลยุทธ์ในเทคโนโลยีที่จะส่งเสริมกระบวนการตัดสินใจเชิงรุกและขับเคลื่อนด้วยข้อมูล โซลูชันนี้เรียกอีกอย่างว่า การจัดการประสิทธิภาพการขาย (SPM)

การ เปลี่ยนจากการจัดการค่าตอบแทนจูงใจเป็นการจัดการประสิทธิภาพการขาย (SPM) เป็นการยอมรับว่าความสำเร็จในการขายมีวิวัฒนาการเกินกว่าตัวแทนแต่ละราย ในขณะที่การจัดการค่าตอบแทนจูงใจยังคงเป็นองค์ประกอบหลักเมื่อพูดถึงความเป็นเลิศในการขาย แนวคิด SPM ที่กว้างขึ้นได้ขยายเพื่อรวมประเด็นสำคัญอื่นๆ ที่ส่งผลกระทบโดยตรงต่อวิธีที่ทีมขายหรือองค์กรโดยรวมอาจดำเนินการ ซึ่งรวมถึงส่วนต่างๆ ของธุรกิจ เช่น การวิเคราะห์แผนอย่างต่อเนื่อง การ เปิดใช้งานการขาย การจัดการอาณาเขต และการวางแผนโควต้าและกำลังการผลิต

ความจริงที่ว่าบริบททั่วไปของวิกฤตเศรษฐกิจ COVID สิ่งต่าง ๆ เช่นนั้นได้นำความจำเป็นที่เรารู้มาตลอด แต่สำคัญกว่านั้นคือพลังของระบบอัตโนมัติพลังของการจัดการประสิทธิภาพพลังของข้อมูลพลัง ของข้อมูลเชิงลึก พลังของการทำนาย พลังของการจัดระบบ เป็นต้น ดังนั้นการผูกมัดทั้งหมดนั้นเข้าด้วยกันและบทบาทที่ Incentive Comp สามารถเล่นได้จริงเป็นการเสริมอีกครั้งและอีกครั้งทำให้เรามีโอกาสที่น่าทึ่งมากที่จะนำพลังของเทคโนโลยีและพลังของความแข็งแกร่งและกลยุทธ์มารวมกัน

ระบบนิเวศการขายที่ดีต้องใช้วิธีการที่เชื่อมโยงและเป็นอัตโนมัติในการจัดการส่วนประกอบ โควต้า และอาณาเขต ซึ่งเปิดใช้งานโดยการวิเคราะห์เชิงคาดการณ์และการรายงานที่มีประสิทธิภาพ ซึ่งช่วยให้ฝ่ายขายและหัวหน้าฝ่ายขายสามารถติดตามประสิทธิภาพอย่างต่อเนื่องและปรับแผนในเชิงรุกเพื่อให้แน่ใจว่าองค์กรของพวกเขาจะดำเนินต่อไปตามแนวทางการเติบโต

โดยรวม การเปลี่ยนจาก comp ไปสู่ประสิทธิภาพเป็นจุดเริ่มต้นของการทำงานร่วมกัน และสามารถเกิดขึ้นได้ก็ต่อเมื่อระบบข้อมูลแบบรวมเป็นหนึ่งสนับสนุนการสื่อสารข้ามทีมและความโปร่งใสในการปฏิบัติงาน สิ่งที่เริ่มต้นเมื่อ Incentive Compensation Management (ICM) ได้พัฒนาเป็นชุดโซลูชันการจัดการประสิทธิภาพการขายเต็มรูปแบบ ซึ่งช่วยให้ผู้นำการขายมีความเข้าใจแบบองค์รวมมากขึ้นเกี่ยวกับวิธีใช้ข้อมูลเชิงลึกเพื่อวางแผน จูงใจ และขับเคลื่อนพฤติกรรมเพื่อเพิ่มรายได้ รุ่นและเร่งการเติบโต

เมื่อสิ่งเหล่านั้นสอดคล้องกัน ข้อมูลและข้อมูลเชิงลึกจะถูกนำไปยังแถวหน้าของกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของคุณ ซึ่งจะสร้างผลกระทบที่กระเพื่อมที่ขับเคลื่อนความรับผิดชอบ ความสามารถในการปรับขนาด และความสามารถในการวัดผลตามวัตถุประสงค์ ตัวชี้วัด และ KPI ขององค์กรที่สำคัญ

ประสิทธิภาพการขายเป็นส่วนสำคัญขององค์กรของคุณ

การนำเทคโนโลยีใหม่มาใช้ เช่น SPM เป็นสิ่งสำคัญในการรักษาระบบนิเวศของคุณให้ทำงานเหมือนเครื่องจักรที่ได้รับการหล่อลื่นอย่างดี เนื่องจากมันให้อำนาจและช่วยเหลือบริษัทต่างๆ ในการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์และข้อมูล ข้อมูลนี้จะแจ้งและให้ข้อมูลถึงความสมบูรณ์ของแผนการขายทั้งหมดของคุณ

จากข้อมูลของ Forrester แพลตฟอร์มการจัดการประสิทธิภาพการขายสามารถเพิ่มประสิทธิภาพการขายได้ 5-10% นั่นคือเหตุผลที่เทคโนโลยี เช่นโซลูชัน SPM มีความจำเป็นต่อการก้าวไปข้างหน้าในโลกธุรกิจ การมีแนวทางแบบอัตโนมัติและบูรณาการในทุกด้านของธุรกิจ เช่น การวางแผนการขายเชิงกลยุทธ์ การจัดการการขายในการปฏิบัติงาน และการจัดการค่าตอบแทนจูงใจ เป็นแหล่งความจริงเพียงแหล่งเดียวที่รวมทีมที่สนับสนุนองค์กรการขายของคุณเป็นหนึ่งเดียว

การสร้างมุมมองแบบองค์รวมของกระบวนการขายขององค์กรของคุณช่วยให้ผู้นำมีมุมมองที่โปร่งใสและมีโครงสร้างเกี่ยวกับความสมบูรณ์ของทีมขายของคุณ เพื่อให้บรรลุเป้าหมายดังกล่าว องค์กรชั้นนำต่างๆ กำลังมองหาวิธีแก้ไขเพื่อให้พวกเขาสามารถปรับเปลี่ยนแผนงานให้เข้ากับสภาวะตลาดใหม่ที่เกิดขึ้นได้

เรียนรู้เพิ่มเติมว่าองค์กรของคุณจะมีลักษณะอย่างไรในอินโฟกราฟิกล่าสุดของเรา เข้าสู่ยุคการขายใหม่: มีอะไรใหม่