Экосистема продаж: как ее определить, понять и поддерживать

Что такое экосистема продаж?

Экосистема продаж состоит из людей, процессов и систем, отвечающих за получение дохода. Эти области бизнеса работают совместно, чтобы поддерживать новые продукты, удовлетворять потребности клиентов и помогать другим отделам, когда речь идет о повышении производительности и росте.

Каждый из этих элементов необходим для успеха торговой организации, которая может войти в ритм, иначе говоря, поддерживать производительность и достигать самых высоких уровней эффективности продаж, когда все участники находятся на одной волне.

Первым шагом в создании позитивных отношений между вашими внутренними командами будет автоматизация и оптимизация процессов поощрительного вознаграждения . Фактически, в недавнем исследовании Forrester говорится, что только 19% участников сообщили, что могут использовать свои собственные решения для таких задач, как управление компенсациями, по сравнению с 47%, которые инвестируют в сторонние решения. Ручные процессы больше не сокращают его. Когда вы инвестируете в технологии, которые могут помочь вам реализовать ваши стремления использовать подход, основанный на данных, к эффективности продаж, это может помочь привести поведение продаж в соответствие с целями компании, что затем приведет к повышению операционной эффективности.

Какую роль играет поощрительное вознаграждение в экосистеме продаж?

Управление поощрительным вознаграждением (ICM) действует как топливо для создания и поддержания согласованности, сотрудничества и общения между командами. ICM помогает компаниям повышать точность данных, сокращать время, затрачиваемое на администрирование планов, добиваться более высоких показателей выполнения квот и повышать мотивацию и вовлеченность продавцов.

Полное решение сегодняшних сложностей требует разработки новых продуманных моделей вознаграждения, которые обеспечивают четкую мотивацию того, как торговый персонал может продолжать эффективно продавать. Продавцам не следует указывать, что делать; они должны чувствовать себя убежденными в поведении, которое будет поддерживать стратегию компании по выходу на рынок. Корректировка сочетания комиссионных, квот, заработной платы и бонусов для торгового персонала может стать движущей силой роста.

Продажи — это основа экосистемы вашей организации, поэтому вам необходимо убедиться, что ваши команды и процессы работают максимально гладко и эффективно. Повышение эффективности продаж и операционной эффективности может повлиять на вашу способность поддерживать рост в условиях растущей конкуренции. Сильный план поощрительных вознаграждений является ключевым, но сильная организация продаж — это нечто большее, чем просто поощрительные выплаты. Сильные и успешные торговые организации нуждаются в комплексном плане продаж, основанном на данных.

Один из способов полностью раскрыть потенциал вашей торговой организации — сделать шаг назад и понять, как ICM вписывается в общую картину достижения и поддержания максимальной эффективности продаж.

Гармония не ограничивается ICM

От автоматизированных процессов до сквозной прозрачности — все внутренние процессы в бизнесе должны работать слаженно и на благо организации. А когда дело доходит до продаж, достижение и поддержание высокого уровня производительности должно быть обеспечено за счет стратегических инвестиций в технологии, которые будут способствовать проактивным процессам принятия решений, основанным на данных. Это решение также известно как Управление эффективностью продаж (SPM).

Переход от управления поощрительным вознаграждением к управлению эффективностью продаж (SPM) является признанием того, что успех продаж выходит за рамки отдельных торговых представителей. Хотя управление поощрительным вознаграждением по-прежнему является центральным компонентом, когда речь идет о превосходных продажах, более широкая концепция SPM расширилась и теперь включает другие ключевые аспекты, которые напрямую влияют на то, как может работать команда продаж или организация в целом. Это включает в себя такие области бизнеса, как непрерывный анализ планов , обеспечение продаж, управление территориями, а также планирование квот и мощностей.

Тот факт, что общий контекст экономического кризиса COVID и подобные вещи на самом деле выдвинули на первый план императив, который мы всегда знали, но в большей степени, а именно силу автоматизации, силу управления эффективностью, силу данных, силу озарений, сила предсказания, сила систематизации и так далее и тому подобное. Таким образом, связывая все это воедино и ту роль, которую Incentive Comp может играть в постоянном подкреплении, мы получаем удивительную возможность объединить мощь технологии и силу чистой силы и стратегии.

Здоровая экосистема продаж требует подключенного и автоматизированного подхода к управлению компенсациями, квотами и территориями, обеспечиваемому прогнозной аналитикой и надежной отчетностью. Это позволяет специалистам по продажам и руководителям отделов продаж постоянно отслеживать производительность и активно корректировать планы, чтобы их предприятия продолжали двигаться по траектории роста.

В целом, этот переход от компоновки к производительности — это то место, где происходит совместная работа, и это может произойти только тогда, когда унифицированные системы данных поощряют взаимодействие между командами и прозрачность производительности. То, что изначально начиналось как Incentive Compensation Management (ICM), теперь превратилось в полный набор решений для управления эффективностью продаж, которые позволяют руководителям продаж получить более целостное представление о том, как использовать аналитические данные для планирования, стимулирования и управления поведением для увеличения доходов. генерация и ускорение роста.

Когда эти вещи согласуются, данные и идеи выдвигаются на передний план вашей стратегии выхода на рынок, что затем создает волновой эффект, который обеспечивает подотчетность, масштабируемость и измеримость ключевых корпоративных целей, показателей и ключевых показателей эффективности.

Эффективность продаж — источник жизненной силы вашей организации

Внедрение новых технологий, таких как SPM, необходимо для того, чтобы ваша экосистема функционировала как хорошо смазанная машина, потому что она расширяет возможности и помогает компаниям в принятии стратегических и основанных на данных решений. Это затем информирует и питает здоровье вашего полного плана продаж.

По данным Forrester, платформы управления эффективностью продаж могут повысить эффективность продаж на 5-10%. Вот почему такие технологии, как решения SPM, необходимы для продвижения вперед в деловом мире. Автоматизированный и интегрированный подход ко всем областям бизнеса, таким как стратегическое планирование продаж, оперативное управление продажами и управление поощрительными вознаграждениями, обеспечивает единый источник достоверной информации, который объединяет команды, поддерживающие вашу организацию продаж.

Создание целостного представления о процессах продаж вашей организации позволяет руководству иметь прозрачное и структурированное представление о состоянии ваших отделов продаж. Чтобы достичь этого, ведущие предприятия ищут решения, которые позволили бы им моментально изменить планы и адаптировать планы к новым рыночным условиям по мере их возникновения.

Узнайте больше о том, как это может выглядеть для вашей организации, из нашей недавней инфографики «Вступая в новую эру продаж: что дальше?»