销售生态系统：如何识别、理解和维护它

什么是销售生态系统？

销售生态系统由负责创收的人员、流程和系统组成。 这些业务领域协同工作，以支持新产品、满足客户需求并在推动绩效和增长方面帮助其他部门。

这些要素中的每一个都是销售组织成功所必需的，只有当所有相关人员都在同一个页面上时，才能进入节奏，也就是保持生产力并达到最高的销售绩效水平。

在您的内部团队之间建立积极关系的第一步是自动化和简化您的激励薪酬流程。 事实上，最近的 Forrester 研究表明，只有 19% 的参与者报告说能够利用他们的本土解决方案来完成薪酬管理等任务，而投资于外部提供的解决方案的比例为 47%。 手动流程不再削减它。 当您投资的技术可以帮助您实现利用数据驱动的销售业绩方法的愿望时，它可以帮助将销售行为与公司目标相匹配，从而提高运营效率。

激励薪酬在销售生态系统中扮演什么角色？

激励性薪酬管理 (ICM)可作为推动和维持团队之间的一致性、协作和沟通的动力。 ICM 帮助公司提高数据准确性，减少计划管理时间，获得更高的配额，并提高卖家的积极性和参与度。

充分解决当今的复杂性需要开发新的、深思熟虑的薪酬模型，为销售人员如何继续有效销售提供明确的动力。 不应告诉销售人员该做什么； 他们应该对支持公司进入市场战略的行为深信不疑。 调整销售人员的佣金、配额、工资和奖金的组合可以成为增长的驱动力

销售是您组织生态系统的基础，因此您需要确保您的团队和流程尽可能顺利和高效地运行。 销售执行和运营效率的提升可以使您在竞争日益激烈的环境中保持增长的能力有所不同。 一个强有力的激励薪酬计划是关键，但一个强大的销售组织不仅仅是激励薪酬。 强大而成功的销售组织需要一个集成的、数据驱动的销售计划。

充分释放您的销售组织潜力的一种方法是退后一步，了解 ICM 如何适应实现和保持最大销售业绩的大局。

Harmony 不仅仅停留在 ICM

从自动化流程到端到端的可见性，企业内部的一切都必须协调一致地工作，并为组织带来更大的利益。 在销售方面，必须通过对技术进行战略投资来实现并保持高水平的生产力，这将促进数据驱动和主动决策过程。 此解决方案也称为销售绩效管理 (SPM)。

从激励薪酬管理到销售绩效管理(SPM) 的转变是对销售成功已经超越个人代表的认可。 虽然激励薪酬管理仍然是卓越销售的核心组成部分，但更广泛的 SPM 概念已经扩展到包括直接影响销售团队或整个组织可能表现的其他关键方面。 这包括业务领域，例如持续计划分析、销售支持、区域管理以及配额和容量规划。

事实上，在 COVID 经济危机的大背景下，诸如此类的事情实际上带来了我们一直都知道的必要性，但更重要的是，这是自动化的力量、绩效管理的力量、数据的力量、力量洞察力、预测的力量、系统化的力量等等。 因此，将所有这些结合在一起，以及 Incentive Comp 实际上可以发挥的作用，一次又一次地得到加强，为我们提供了一个惊人的机会，将技术的力量与纯粹的力量和战略的力量结合在一起

一个健康的销售生态系统需要一种连接和自动化的方法来管理薪酬、配额和区域，并通过预测分析和强大的报告来实现。 这使销售运营和销售领导能够持续跟踪绩效并主动调整计划，以确保他们的企业继续保持增长轨迹。

总体而言，这种从比较到绩效的转变是协作发生的地方，并且只有当统一数据系统鼓励跨团队沟通和绩效透明度时才会发生。 最初的激励薪酬管理 (ICM) 现在已经发展成为一整套销售绩效管理解决方案，使销售领导者能够更全面地了解如何使用数据洞察来计划、激励和推动行为以提高收入生成并加速增长。

当这些事情保持一致时，数据和洞察力就会被带到您的上市战略的最前沿，从而产生连锁反应，推动关键企业目标、指标和 KPI 的问责制、可扩展性和可衡量性。

销售业绩是您组织的命脉

采用 SPM 等新技术对于保持您的生态系统像运转良好的机器一样运行至关重要，因为它可以授权和协助公司进行战略和数据知情决策。 然后，这会通知并反馈到您的完整销售计划的健康状况中。

据 Forrester 称，销售绩效管理平台可以将销售效率提高 5-10%。 这就是为什么 SPM 解决方案等技术在商业世界中势在必行的原因。 对所有业务领域（如战略销售计划、运营销售管理和激励薪酬管理）采用自动化和集成的方法，可提供统一支持您的销售组织的团队的单一事实来源。

创建组织销售流程的整体视图使领导层能够对销售团队的健康状况有一个透明和结构化的视图。 为了实现这一目标，领先企业正在寻求解决方案，以使他们能够在新的市场条件出现时调整计划以适应新的市场条件。

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