要遵循的 5 大銷售薪酬最佳實踐

銷售薪酬的概念相當簡單——你執行一項任務，你的公司會獎勵你的努力。 但是，當您開始剝離該聲明的層級時，它似乎不像以前那樣黑白分明，因為銷售人員不是投幣式機器。 產生組織所需的增長和收入結果並不像將四分之一放入機器並每次都獲得相同的預期結果那麼容易。

成功的銷售薪酬的很大一部分是實施正確的薪酬組合或變量組合，如基本工資、佣金和激勵措施，以激勵和激勵貴公司的銷售代表提高業績並季度環比超過配額。

在選擇適合您的組織的計劃時，會出現許多需要在進入財政年度之前解決的問題，例如：

• 對錶現最好的人來說，足夠的薪酬究竟是什麼樣的？
• 多付與少付之間存在哪些陷阱？
• 您如何知道您是否以及何時支付過少或過多？

幸運的是，通過實施以下最佳薪酬實踐、持續分析和數據驅動計劃，組織可以回答這些問題並避免常見的薪酬錯誤。

銷售薪酬最佳實踐

當領導者設定配額但沒有激勵賣家超越時，銷售代表不太可能努力進一步提高他們的銷售業績。 當這種情況發生時，公司往往會在達到數量後出現業績下降，從而導致潛在交易的損失。 為了幫助避免這種下滑，這裡有五種銷售薪酬最佳實踐，它們將激勵銷售代表並鼓勵他們實現並超過配額。

1.在正確的位置設置配額欄

準確和精確的配額計劃是銷售團隊成功的必要條件。 如果領導者設定的標準太低，代表就不太可能達到更高的水平。 如果他們將其設置得不切實際，他們可能會感到氣餒並放棄。 使用歷史數據可幫助領導者確定可實現的目標並設定切合實際的延伸目標。

除了配額計劃外，領導層還應在整體薪酬計劃中考慮不同的銷售佣金結構。 例如，分層佣金結構使用不同級別的工資率來激勵銷售代表繼續提高績效——即使在他們達到自己的數字之後。

2. 讓激勵措施值得努力

為了有效，銷售激勵措施必須真正具有激勵作用。 如果激勵措施不夠誘人，代表就不會有動力去實現和超越他們的目標。 當賣家權衡成本（努力）與收益（補償）時，他們的收益必須是結構化的，因此收益會成為明顯的贏家。

當然，必須確保領導者有準確的銷售預測，以提高渠道知名度、提高賣家績效並及早了解佣金收入。 這樣，組織可以避免噩夢般的場景——例如在績效低下時支付高額獎勵（通常是由於預測和薪酬計劃不佳）。

3. 根據工作角色定制員工激勵措施

薪酬計劃還應針對特定角色進行定制，以反映其獨特的職責。 例如，公司不會對經理及其報告代表使用相同的薪酬模型。 領導者應該專注於創造激勵措施，推動中低績效者提高績效並獎勵那些一直表現出色的人。 這些激勵措施鼓勵有助於組織實現銷售和收入目標的特定行為。

4.不要限制你的佣金計劃

銷售薪酬計劃必須推動您尋求的行為。 如果組織在代表達到其配額的 120% 後減少激勵，您的賣家會收到一個明確的信號，一旦該水平完成就停止。 這意味著組織錯過了銷售機會並實現了最佳績效，因為代表達到了他們的數量並停止了銷售。

5. 為鍾形曲線拍攝

給你的激勵薪酬計劃一些時間來與組織目標保持一致。 一旦發生這種情況，您應該重新訪問數據以確定代表參與度是否有所提高。 如果他們仍然剛剛達到或勉強超過配額，請仔細查看您的佣金計劃及其推動的行動。

如果您的銷售代表幾乎沒有達到配額然後減少他們的工作量，這通常是因為他們只是滿足您設定的期望。 嘗試提高標準。 如果他們的獎勵物有所值，您的賣家就會順勢而為，這將為您帶來更高的績效率和投資回報率。

課程更正：騰出時間賺錢

從數十個來源手動收集數據和其他信息似乎令人生畏，但公司必須每年這樣做才能製定成功的銷售薪酬計劃。 幸運的是，創新和自動化的佣金管理軟件通過為準確的研究、分析和洞察提供最新數據，使這一切變得更容易——所有這些都集中在一個地方。

以下是使用數據推動第一季度簽到的五個最佳實踐：

1. 衡量組織的成功

今年的結果與去年相比如何？ 你達到你的目標了嗎？ 簡而言之，您的數據將幫助您調整指導您的業務的策略，使您能夠為來年做出更明智的決策和優化。

2. 評估你的 C-Suite

了解其他高管及其團隊的表現——包括您的高管、副總裁、經理和董事。 使用數據來確定誰在實現目標，誰沒有。 解決此問題的策略可能包括調整薪酬和激勵措施或對其他業務領域進行戰略性改變。

3. 分析圍繞產品和服務的活動

來自您的佣金管理軟件的報告可以讓您深入了解客戶需求、闡明擴展機會並突出提高運營效率和生產力的領域。 將這些信息用於前瞻性地制定和實施組織戰略。

4. 評估你的人員計劃

您是否有合適的人從事合適的工作來實現公司目標？ 數據將突出您可能存在的任何角色差距，同時還提供對當前員工人數的可見性。 這可以幫助領導者確保當前數字與未來預測保持一致。 準確的可見性可以更容易地在正確的時間（也就是當你仍然處於良好狀態時）僱傭合適的人才，而不是在你可能在第四季度努力保持一致的時候。

5. 密切關注風險

運行報告，提供有關潛在信用風險、項目或服務失敗、競爭行為和不穩定市場的見解。 這將幫助您做出能夠降低未來風險的決策。

如果等到第四季度才解決這些問題，那麼負擔可能太重而無法承受。 現在使用您的薪酬管理軟件進行 Q1 檢查，這樣您就可以確認在年底您將有足夠的肌肉力量來完成強壯的運動。

銷售補償錯誤的危險

銷售補償錯誤可能是嚴重且昂貴的。 根據美國國稅局的數據，大約 33% 的雇主犯了工資錯誤，導致高額罰款。 不准確的支出還可能導致不遵守《公平勞動標準法》（FLSA），並且——你猜對了——更多的罰款。

更重要的是，加上多付的成本、營業額的成本（每個代表大約 155,000 美元）以及公司為銷售補償錯誤支付的價格。 這些數字加起來……快。

如果薪酬管理員手動管理佣金，他們知道跟踪不同的薪酬計劃可能既耗時又令人困惑。 由於這項任務非常繁瑣且需要手動操作，因此出錯的風險更高。

以下是銷售薪酬方面的四種最佳實踐，以保持管理正常：

1. 立即聯繫受您的錯誤影響的個人/實體： IRS、當地或聯邦政府和/或您的員工——讓他們知道發生了什麼。

2.承認錯誤：不要試圖掩蓋它，責怪別人，或盡量減少損失。 承認錯誤並道歉。

3. 修復它，并快速修復它：只要你遲到一天，政府就會開始徵收罰款，而當他們的薪水不能反映他們的收入時，員工很快就會失去耐心。 如果您不希望成本增加，並且希望最好的員工留下來，請立即解決您的錯誤。

4.防止未來錯誤：使用銷售薪酬管理軟件來管理工資單。 這種類型的軟件完全消除了補償過程中的手動元素。 這有助於確保扣除是正確的，並且您遵守 FLSA 指南。 您也不必花費數小時瀏覽電子表格，只是在發現錯誤時返回並花更多時間糾正不准確的佣金。

參與度和最佳表現者保留

與組織合作時間最長的團隊成員值得留戀，尤其是隨著業務的發展。 維持針對他們的保留策略可以幫助保留他們以及他們寶貴的、經過時間考驗的經驗。

薪酬對於招聘和留住頂尖人才至關重要。 通過以行業薪酬和績效數據為基準，銷售領導可以確保薪酬具有競爭力和公平性。 請記住，支付頂級代表的成本遠遠低於更換他們的成本。

以下是一些可幫助您避免常見的銷售薪酬挑戰的最佳實踐：

1.重新評估您的銷售薪酬組合

如果你只是在任期內增加薪水，你的激勵薪酬計劃可能會失效。 當您為結果提供獎勵時，您將激勵持續的成功。 這些激勵措施的組合旨在鼓勵有助於組織實現銷售和收入目標的特定銷售行為。

2. 精心推廣

僅僅因為某人在您的公司工作了很長時間並不意味著他們應該成為經理。 不同的重要技能和行為是最好的經理和最好的銷售代表的特徵。 促進前者，同時通過獎金和其他獎勵來認可後者。

3. 密切監控領土

銷售區域是戰略銷售計劃的重要組成部分。 這意味著組織不能忽略糟糕的區域規劃對整體績效的影響。 不公平和不平衡的領土不僅會損害團隊士氣； 它還可能導致錯失銷售機會——把錢留在桌子上。

幸運的是，通過使用數據驅動的區域規劃，公司可以有效地繪製區域圖並發現空白機會，以確保每個代表都有平等的機會達到配額。

4. 給予應得的信任

肯定有很長的路要走——而且它是免費的！ 在全體會議期間表彰表現出色的銷售代表。 展示牌匾掛在他們的隔間裡，或者他們可以在 LinkedIn 上突出顯示的證書。 在此過程中，銷售代表會得到肯定，努力工作會得到回報，並最終看到在貴公司工作的長期潛力。

想了解更多關於薪酬最佳實踐的信息？ 下載完整的2019 年銷售薪酬管理最佳實踐調查