As 5 principais práticas recomendadas de compensação de vendas a seguir

O conceito de compensação de vendas é razoavelmente simples – você executa uma tarefa e sua empresa o recompensa por seus esforços. Mas quando você começa a descascar as camadas dessa afirmação, não parece tão preto e branco como antes, porque os vendedores não são máquinas operadas por moedas. Gerar o tipo de crescimento e os resultados de receita que as organizações precisam não é tão fácil quanto colocar um quarto na máquina e obter sempre o mesmo resultado desejado.

Uma grande parte da remuneração de vendas bem-sucedida é implementar o mix salarial certo ou a combinação de variáveis, como salário base, comissão e incentivos, para motivar e inspirar os representantes de vendas em sua empresa a impulsionar o desempenho e exceder a cota trimestre a trimestre.

Ao escolher um plano adequado para sua organização, muitas perguntas surgirão que precisarão ser abordadas antes de avançar para o ano fiscal, como:

• Como é exatamente a remuneração adequada para um profissional de alto desempenho?
• Que armadilhas existem quando se trata de pagar a mais versus pagar a menos?
• Como você sabe se e quando está pagando muito pouco ou muito?

Felizmente, ao implementar as seguintes melhores práticas de remuneração, análise contínua e planejamento orientado por dados, as organizações podem responder a essas perguntas e evitar erros comuns de remuneração.

Práticas recomendadas de compensação de vendas

Quando os líderes definem cotas, mas não incentivam os vendedores a ir além, os representantes provavelmente não farão um esforço para melhorar ainda mais seu desempenho de vendas. Quando isso acontece, as empresas tendem a experimentar uma queda no desempenho depois que seus números são atingidos, resultando na perda de negócios em potencial. Para ajudar a evitar essa queda, aqui estão cinco práticas recomendadas de compensação de vendas que motivarão os representantes e os incentivarão a atingir e exceder a cota.

1. Defina a barra de cotas no lugar certo

O planejamento de cotas preciso e preciso é uma necessidade para o sucesso da equipe de vendas. Se os líderes definirem a fasquia muito baixa, é improvável que os representantes cheguem mais alto. Se eles definirem um valor muito alto, eles podem se sentir desencorajados e desistir. O uso de dados históricos ajuda os líderes a determinar o que é atingível e definir metas de expansão realistas.

Juntamente com o planejamento de cotas, a liderança também deve considerar diferentes estruturas de comissão de vendas dentro dos planos gerais de remuneração. Por exemplo, uma estrutura de comissão escalonada usa diferentes níveis de taxas de pagamento para motivar os representantes a continuar melhorando o desempenho, mesmo depois de atingirem seus números.

2. Faça com que os incentivos valham o esforço

Para serem eficazes, os incentivos de vendas devem ser autenticamente motivadores. Se os incentivos não forem suficientemente atraentes, os representantes não serão motivados a alcançar e superar suas metas. Quando os vendedores pesam o custo (esforço) contra o benefício (compensação), seus ganhos devem ser estruturados, para que o benefício seja o vencedor.

Obviamente, é essencial garantir que os líderes tenham uma previsão de vendas precisa para melhorar a visibilidade do pipeline, aprimorar o desempenho do vendedor e obter informações antecipadas sobre os ganhos de comissões. Dessa forma, as organizações podem evitar um cenário de pesadelo, como pagar altos incentivos quando o desempenho é baixo (geralmente devido a previsões e planejamento de remuneração insatisfatórios).

3. Adapte os incentivos dos funcionários às funções de trabalho

Os planos de remuneração também devem ser personalizados para funções específicas para refletir suas responsabilidades exclusivas. Por exemplo, as empresas não usariam o mesmo modelo de remuneração para um gerente e seus representantes. Os líderes devem se concentrar na criação de incentivos que levem os desempenhos médio e inferior a aumentar o desempenho e recompensar aqueles que apresentam desempenho superior consistente. Esses incentivos incentivam comportamentos específicos que ajudarão as organizações a atingir metas de vendas e receita.

4. Não limite seu plano de comissão

Os planos de compensação de vendas devem direcionar os comportamentos que você procura. Se as organizações reduzirem os incentivos depois que os representantes atingirem 120% de sua cota, seus vendedores receberão um sinal claro para parar assim que esse nível for concluído. Isso significa que as organizações estão perdendo oportunidades de vendas e alcançando desempenho máximo porque os representantes atingem seus números e param de vender.

5. Atire para a curva do sino

Dê ao seu plano de compensação de incentivo algum tempo para se alinhar com as metas organizacionais. Quando isso acontecer, você deve revisar os dados para determinar se o engajamento dos representantes melhorou. Se eles ainda estão apenas atingindo ou ultrapassando a cota, dê uma olhada mais de perto no seu plano de comissão e nas ações que ele está conduzindo.

Se seus representantes de vendas mal atingem a cota e reduzem seus esforços, geralmente é porque eles estão apenas atendendo às expectativas que você definiu. Tente elevar a barra. Se as recompensas valerem a pena, seus vendedores estarão à altura da ocasião, o que resultará em taxas de desempenho e ROI mais altas para você.

Correção de curso: Ganhe tempo para ganhar dinheiro

A coleta manual de dados e outras informações de dezenas de fontes parece assustadora, mas as empresas devem fazer isso todos os anos para criar planos de compensação de vendas bem-sucedidos. Felizmente, o software de gerenciamento de comissões inovador e automatizado facilita isso ao fornecer dados atualizados para pesquisas, análises e insights precisos, tudo em um só lugar.

Aqui estão cinco práticas recomendadas para usar dados para impulsionar seu check-in no primeiro trimestre:

1. Avalie o Sucesso da Organização

Como os resultados deste ano se comparam aos do ano passado? Você atingiu seus objetivos? Em poucas palavras, seus dados ajudarão você a ajustar a estratégia que orienta seus negócios, permitindo que você tome decisões e otimizações mais bem informadas para o próximo ano.

2. Avalie seu C-Suite

Veja o desempenho de outros líderes executivos e suas equipes, incluindo seu c-suite, vice-presidentes, gerentes e diretores. Use os dados para determinar quem está cumprindo as metas e quem não está. As estratégias para corrigir esse problema podem incluir o ajuste de remuneração e incentivos ou a realização de mudanças estratégicas em outras áreas de negócios.

3. Analisar Atividades Envolvendo Produtos e Serviços

Os relatórios de seu software de gerenciamento de comissões podem fornecer informações sobre a demanda do cliente, iluminar oportunidades de expansão e destacar áreas de melhoria na eficiência operacional e na produtividade. Use as informações para o desenvolvimento com visão de futuro e implementação da estratégia organizacional.

4. Avalie seu plano de pessoal

Você tem as pessoas certas nos cargos certos para atingir as metas da empresa? Os dados destacarão quaisquer lacunas de função que você possa ter, além de oferecer visibilidade do número atual de funcionários. Isso pode ajudar os líderes a garantir que os números atuais estejam alinhados com as projeções futuras. A visibilidade precisa facilita a contratação do talento certo na hora certa (ou seja, enquanto você ainda está em boa forma) e não quando você pode estar lutando para mantê-lo unido no quarto trimestre.

5. Fique de olho no risco

Gere relatórios que fornecerão insights sobre possíveis riscos de crédito, falhas de projeto ou serviço, comportamento competitivo e mercados instáveis. Isso ajudará você a tomar decisões que mitigarão os riscos no futuro.

Se você esperar até o quarto trimestre para resolver esses problemas, a carga pode ser pesada demais para suportar. Use seu software de gerenciamento de compensação para realizar um check-up no primeiro trimestre agora, para que você possa confirmar que terá força muscular suficiente no final do ano para terminar forte.

O perigo de erros de compensação de vendas

Erros de compensação de vendas podem ser graves e caros. De acordo com o IRS, cerca de 33% de todos os empregadores cometem erros na folha de pagamento que resultam em multas caras. Pagamentos imprecisos também podem resultar em falta de conformidade com o Fair Labor Standards Act (FLSA) e – você adivinhou – mais multas.

Além disso, adicione o custo dos pagamentos em excesso, o custo do faturamento (aproximadamente US$ 155 mil por representante) e o preço que as empresas pagam por erros de comparação de vendas. Esses números se somam... RÁPIDO.

Se os administradores de comp gerenciam a comissão manualmente, eles sabem que acompanhar os vários planos de comp pode ser demorado e confuso. Como a tarefa é extremamente tediosa e manual, há um risco maior de erro.

Aqui estão quatro práticas recomendadas em compensação de vendas para manter a administração no caminho certo:

1. Entre em contato imediatamente com as pessoas/entidades afetadas pelo seu erro: O IRS, o governo local ou federal e/ou seus funcionários – informe-os sobre o que aconteceu.

2. Assuma o erro: Não tente encobri-lo, culpar outra pessoa ou minimizar os danos. Admita o erro e peça desculpas.

3. Conserte e conserte rápido: o governo começa a cobrar multas quando você está com apenas um dia de atraso, e os funcionários perdem a paciência rapidamente quando seus contracheques não refletem o que ganharam. Se você não quiser que os custos se acumulem e se quiser que seus melhores funcionários permaneçam, resolva seus erros imediatamente.

4. Evite erros futuros: Use um software de gerenciamento de compensação de vendas para gerenciar a folha de pagamento. Este tipo de software remove completamente o elemento manual do processo de compensação. Isso ajuda a garantir que as deduções estejam corretas e que você esteja aderindo às diretrizes da FLSA. Você também não terá que gastar horas e horas vasculhando planilhas apenas para voltar quando os erros são encontrados e gastar mais tempo corrigindo comissões imprecisas.

Engajamento e retenção de melhor desempenho

Vale a pena manter os membros da equipe que estão na organização há mais tempo, especialmente à medida que os negócios crescem. Manter uma estratégia de retenção direcionada a eles pode ajudar a mantê-los e sua experiência valiosa e testada pelo tempo.

A remuneração é fundamental para recrutar e reter os melhores talentos. Ao comparar com os dados de remuneração e desempenho do setor, os líderes de vendas podem garantir que a remuneração seja competitiva e justa. Lembre-se, o custo de pagar os melhores representantes é muito menor do que o custo de substituí-los.

Aqui estão algumas práticas recomendadas que ajudarão você a evitar desafios comuns de compensação de vendas:

1. Reavalie seu mix de pagamento de vendas

Se você está apenas aumentando o salário com a posse, seu plano de compensação de incentivo pode perder a eficácia. Quando você recompensa os resultados, você motiva o sucesso contínuo. Essas combinações de incentivos destinam-se a incentivar comportamentos de vendas específicos que ajudarão as organizações a atingir metas de vendas e receita.

2. Promova com cuidado

Só porque alguém está na sua empresa há muito tempo não significa que ele deva ser um gerente. Diferentes habilidades e comportamentos vitais caracterizam os melhores gerentes e os melhores representantes de vendas. Promova o primeiro enquanto reconhece o segundo com bônus e outros incentivos.

3. Monitore os territórios de perto

Os territórios de vendas são uma parte crucial de um plano estratégico de vendas. Isso significa que as organizações não podem ignorar o efeito que um planejamento territorial inadequado pode ter no desempenho geral. Territórios injustos e desequilibrados podem não apenas prejudicar o moral da equipe; também pode resultar em oportunidades de vendas perdidas – deixando dinheiro na mesa.

Felizmente, usando o planejamento de território orientado por dados, as empresas podem mapear territórios com eficiência e descobrir oportunidades de espaço em branco para garantir que cada representante tenha a mesma chance de cumprir a cota.

4. Dê crédito onde é devido

A afirmação percorre um longo caminho - e é grátis! Reconheça representantes de vendas de alto desempenho durante reuniões gerais. Apresente placas para pendurar em seus cubículos ou certificados que eles possam destacar no LinkedIn. No processo, os representantes encontrarão a afirmação de que o trabalho duro é recompensado e, por fim, verão o potencial de longo prazo trabalhando em sua empresa.

Quer saber mais sobre as melhores práticas de remuneração? Faça o download da pesquisa completa de práticas recomendadas de administração de compensação de vendas de 2019