Le 5 migliori pratiche migliori per la compensazione delle vendite da seguire

Il concetto di compensazione delle vendite è ragionevolmente semplice: esegui un compito e la tua azienda ti premia per i tuoi sforzi. Ma quando inizi a rimuovere gli strati di quella dichiarazione, non sembra così in bianco e nero come prima perché i venditori non sono macchine a gettoni. Produrre il tipo di risultati di crescita e ricavi di cui le organizzazioni hanno bisogno non è facile come mettere un quarto nella macchina e ottenere ogni volta lo stesso risultato desiderato.

Una parte importante del successo della compensazione delle vendite consiste nell'implementazione del giusto mix retributivo o combinazione di variabili, come stipendio base, commissioni e incentivi, per motivare e ispirare i rappresentanti di vendita della tua azienda a migliorare le prestazioni e superare la quota trimestre su trimestre.

Quando si sceglie un piano adatto alla propria organizzazione, verranno sollevate molte domande che dovranno essere affrontate prima di andare avanti nell'anno fiscale, come ad esempio:

• Che aspetto ha esattamente un compenso adeguato per un top performer?
• Quali insidie ​​ci sono quando si tratta di pagare in eccesso rispetto a pagare in modo insufficiente?
• Come fai a sapere se e quando stai pagando troppo poco o troppo?

Fortunatamente, implementando le seguenti migliori pratiche di compensazione, analisi continua e pianificazione basata sui dati, le organizzazioni possono rispondere a queste domande ed evitare errori di compensazione comuni.

Migliori pratiche di compensazione delle vendite

Quando i leader stabiliscono le quote ma non forniscono incentivi ai venditori per andare oltre, è improbabile che i rappresentanti facciano uno sforzo per migliorare ulteriormente le loro prestazioni di vendita. Quando ciò accade, le aziende tendono a subire un calo delle prestazioni dopo che i loro numeri sono stati raggiunti, con conseguente perdita di potenziali accordi. Per evitare questo calo, ecco cinque best practice per la compensazione delle vendite che motiveranno i rappresentanti e li incoraggeranno a raggiungere e superare la quota.

1. Imposta la barra delle quote nel posto giusto

Una pianificazione accurata e precisa delle quote è una necessità per il successo del team di vendita. Se i leader impostano la barra troppo in basso, è improbabile che le ripetizioni raggiungano un livello più alto. Se lo impostano in modo irrealistico, potrebbero sentirsi scoraggiati e arrendersi. L'uso dei dati storici aiuta i leader a determinare ciò che è raggiungibile e a definire obiettivi realistici.

Oltre alla pianificazione delle quote, la leadership dovrebbe anche considerare diverse strutture delle commissioni di vendita all'interno dei piani di compensazione complessivi. Ad esempio, una struttura di commissioni a più livelli utilizza diversi livelli di aliquota retributiva per motivare i rappresentanti a continuare a migliorare le prestazioni, anche dopo aver raggiunto i loro numeri.

2. Fai in modo che gli incentivi valgano lo sforzo

Per essere efficaci, gli incentivi alle vendite devono essere autenticamente motivanti. Se gli incentivi non sono abbastanza allettanti, i rappresentanti non saranno motivati ​​a raggiungere e superare i loro obiettivi. Quando i venditori soppesano il costo (sforzo) contro il beneficio (compensazione), i loro guadagni devono essere strutturati, quindi il vantaggio emerge chiaramente il vincitore.

Naturalmente, è essenziale assicurarsi che i leader dispongano di previsioni di vendita accurate in atto per migliorare la visibilità della pipeline, migliorare le prestazioni dei venditori e ottenere informazioni preliminari sui guadagni delle commissioni. In questo modo, le organizzazioni possono evitare uno scenario da incubo, come il pagamento di incentivi elevati quando le prestazioni sono basse (spesso a causa di previsioni e pianificazione dei compensi scadenti).

3. Adattare gli incentivi ai dipendenti ai ruoli di lavoro

I piani Comp dovrebbero anche essere personalizzati per ruoli specifici per riflettere le loro responsabilità uniche. Ad esempio, le aziende non userebbero lo stesso modello retributivo per un manager e i loro rappresentanti. I leader dovrebbero concentrarsi sulla creazione di incentivi che spingano i risultati medio-bassi ad aumentare le prestazioni e premiare coloro che costantemente sovraperformano. Questi incentivi incoraggiano comportamenti specifici che aiuteranno le organizzazioni a raggiungere gli obiettivi di vendita e di guadagno.

4. Non limitare il tuo piano di commissioni

I piani di compensazione delle vendite devono guidare i comportamenti che cerchi. Se le organizzazioni riducono gli incentivi dopo che i rappresentanti hanno raggiunto il 120% della loro quota, i tuoi venditori ricevono un chiaro segnale di fermarsi una volta completato quel livello. Ciò significa che le organizzazioni stanno perdendo opportunità di vendita e stanno raggiungendo le massime prestazioni perché i rappresentanti raggiungono i loro numeri e smettono di vendere.

5. Spara per la curva a campana

Concedi un po' di tempo al tuo piano retributivo di incentivazione per allinearlo agli obiettivi dell'organizzazione. Una volta che ciò accade, dovresti quindi rivedere i dati per determinare se il coinvolgimento dei rappresentanti è migliorato. Se stanno ancora raggiungendo o superando di poco la quota, dai un'occhiata più da vicino al tuo piano di commissioni e alle azioni che sta guidando.

Se i tuoi rappresentanti di vendita raggiungono a malapena la quota e quindi riducono i loro sforzi, spesso è perché soddisfano solo le aspettative che hai impostato. Prova ad alzare l'asticella. Se i loro premi sono utili, i tuoi venditori saranno all'altezza dell'occasione, il che si tradurrà in tassi di performance e ROI più elevati per te.

Correzione del corso: guadagna tempo per fare soldi

La raccolta manuale di dati e altre informazioni da dozzine di fonti sembra scoraggiante, ma le aziende devono farlo ogni anno per creare piani di compensazione delle vendite di successo. Fortunatamente, un software di gestione delle commissioni innovativo e automatizzato rende tutto più semplice fornendo dati aggiornati per ricerche, analisi e approfondimenti accurati, il tutto in un unico posto.

Ecco cinque best practice per l'utilizzo dei dati per guidare il check-in del primo trimestre:

1. Misurare il successo dell'organizzazione

Come si confrontano i risultati di quest'anno con quelli dell'anno scorso? Hai raggiunto i tuoi obiettivi? In poche parole, i tuoi dati ti aiuteranno ad adattare la strategia che guida la tua attività, consentendoti di prendere decisioni e ottimizzazioni più consapevoli per il prossimo anno.

2. Valuta la tua C-Suite

Scopri come si stanno comportando gli altri dirigenti esecutivi e i loro team, inclusi la tua c-suite, i vicepresidenti, i manager e i direttori. Usa i dati per determinare chi sta raggiungendo gli obiettivi e chi no. Le strategie per risolvere questo problema possono includere l'adeguamento di compensi e incentivi o l'adozione di modifiche strategiche in altre aree di business.

3. Analizzare le attività che circondano prodotti e servizi

I report del tuo software di gestione delle commissioni possono fornirti informazioni dettagliate sulla domanda dei clienti, illuminare le opportunità di espansione ed evidenziare le aree di miglioramento dell'efficienza operativa e della produttività. Utilizzare le informazioni per lo sviluppo lungimirante e l'attuazione della strategia organizzativa.

4. Valuta il tuo piano personale

Hai le persone giuste nei lavori giusti per raggiungere gli obiettivi aziendali? I dati evidenzieranno eventuali lacune di ruolo che potresti avere offrendo anche visibilità sull'attuale organico. Questo può aiutare i leader ad assicurarsi che i numeri attuali siano in linea con le proiezioni future. Una visibilità accurata rende più facile assumere il talento giusto al momento giusto (ovvero mentre sei ancora in buona forma) e non quando potresti avere difficoltà a tenerlo insieme nel quarto trimestre.

5. Tieni sotto controllo il rischio

Esegui report che forniranno approfondimenti su potenziali rischi di credito, fallimenti di progetti o servizi, comportamento competitivo e mercati instabili. Questo ti aiuterà a prendere decisioni che mitigheranno il rischio andando avanti.

Se aspetti fino al quarto trimestre per affrontare questi problemi, il carico potrebbe essere troppo pesante da sopportare. Usa il tuo software di gestione della compensazione per eseguire ora un check-up Q1 in modo da poter confermare che avrai abbastanza forza muscolare rimasta alla fine dell'anno per finire forte.

Il pericolo di errori di compensazione delle vendite

Gli errori di compensazione delle vendite possono essere gravi e costosi. Secondo l'IRS, circa il 33% di tutti i datori di lavoro commette errori sui salari che si traducono in sanzioni costose. Pagamenti imprecisi possono anche comportare una mancata conformità con il Fair Labor Standards Act (FLSA) e, indovinate, più multe.

Inoltre, aggiungi il costo dei pagamenti in eccesso, il costo del fatturato (circa $ 155.000 per rappresentante) e il prezzo che le aziende pagano per gli errori di comp delle vendite. Questi numeri si sommano... VELOCE.

Se gli amministratori comp gestiscono manualmente le commissioni, sanno che tenere traccia dei vari piani comp può richiedere molto tempo e creare confusione. Poiché l'attività è estremamente noiosa e manuale, c'è un rischio maggiore di errore.

Ecco quattro best practice in materia di compensazione delle vendite per mantenere l'amministrazione in carreggiata:

1. Contatta immediatamente le persone/entità interessate dal tuo errore: l'IRS, il governo locale o federale e/o i tuoi dipendenti: informali sull'accaduto.

2. Accetta l'errore: non cercare di coprirlo, incolpare qualcun altro o ridurre al minimo il danno. Ammetti l'errore e chiedi scusa.

3. Risolvi il problema e risolvilo rapidamente: il governo inizia a esigere multe quando sei in ritardo di un solo giorno e i dipendenti perdono rapidamente la pazienza quando i loro stipendi non riflettono ciò che hanno guadagnato. Se non vuoi che i costi aumentino e se vuoi che i tuoi migliori dipendenti rimangano in giro, affronta immediatamente i tuoi errori.

4. Prevenire errori futuri: utilizzare il software di gestione della compensazione delle vendite per gestire le buste paga. Questo tipo di software rimuove completamente l'elemento manuale dal processo di compensazione. Questo aiuta a garantire che le detrazioni siano corrette e che tu stia aderendo alle linee guida FLSA. Inoltre, non dovrai passare ore e ore a sfogliare fogli di calcolo solo per tornare indietro quando vengono rilevati errori e dedicare più tempo a correggere commissioni imprecise.

Coinvolgimento e fidelizzazione dei migliori attori

Vale la pena tenere duro per i membri del team che sono stati con l'organizzazione più a lungo, soprattutto con la crescita delle aziende. Mantenere una strategia di fidelizzazione mirata a loro può aiutare a mantenere loro e la loro preziosa esperienza testata nel tempo.

La retribuzione è fondamentale per reclutare e trattenere i migliori talenti. Confrontando i dati sulla retribuzione e sulle prestazioni del settore, i leader delle vendite possono garantire che la retribuzione sia competitiva ed equa. Ricorda, il costo per pagare le ripetizioni migliori è molto inferiore al costo per sostituirle.

Di seguito sono riportate alcune best practice che ti aiuteranno a evitare problemi comuni di compensazione delle vendite:

1. Rivaluta il tuo mix di retribuzione delle vendite

Se stai solo aumentando lo stipendio con il mandato, il tuo piano di compensazione degli incentivi potrebbe perdere efficacia. Quando dai ricompense per i risultati, motiverai il successo continuo. Queste combinazioni di incentivi hanno lo scopo di incoraggiare comportamenti di vendita specifici che aiuteranno le organizzazioni a raggiungere gli obiettivi di vendita e di guadagno.

2. Promuovi con attenzione

Solo perché qualcuno è stato con la tua azienda per molto tempo non significa che dovrebbe essere un manager. Diverse abilità vitali e comportamenti caratterizzano i migliori manager e i migliori rappresentanti di vendita. Promuovere il primo riconoscendo il secondo con bonus e altri incentivi.

3. Monitorare da vicino i territori

I territori di vendita sono una parte cruciale di un piano di vendita strategico. Ciò significa che le organizzazioni non possono ignorare l'effetto che una scarsa pianificazione del territorio può avere sulle prestazioni complessive. Territori ingiusti e sbilanciati non possono solo ferire il morale della squadra; può anche tradursi in opportunità di vendita perse, lasciando soldi sul tavolo.

Fortunatamente, utilizzando la pianificazione del territorio basata sui dati, le aziende possono mappare efficacemente i territori e scoprire opportunità di spazi bianchi per garantire che ogni rappresentante abbia le stesse possibilità di raggiungere la quota.

4. Dare credito dove è dovuto

L'affermazione fa molta strada ed è gratis! Riconosci i rappresentanti di vendita ad alte prestazioni durante le riunioni a tutti i costi. Presenta targhe da appendere nei loro cubicoli o certificati che possono evidenziare su LinkedIn. Nel processo, i rappresentanti troveranno l'affermazione che il duro lavoro è ricompensato e, in definitiva, vedranno il potenziale a lungo termine del lavoro nella tua azienda.

Vuoi saperne di più sulle migliori pratiche di compensazione? Scarica il sondaggio completo sulle migliori pratiche dell'amministrazione dei compensi delle vendite 2019