İzlenecek En İyi 5+ Satış Ücreti En İyi Uygulaması

Satış tazminatı kavramı oldukça basittir - bir görevi yerine getirirsiniz ve şirketiniz çabalarınız için sizi ödüllendirir. Ancak bu ifadenin katmanlarını soymaya başladığınızda, eskisi kadar siyah beyaz görünmüyor çünkü satış görevlileri jetonla çalışan makineler değil. Kuruluşların ihtiyaç duyduğu türden bir büyüme ve gelir elde etmek, makineye bir çeyrek koymak ve her seferinde aynı istenen sonucu elde etmek kadar kolay değildir.

Başarılı satış tazminatının büyük bir kısmı, şirketinizdeki satış temsilcilerini performansı artırmak ve çeyrekten çeyreğe kadar kotayı aşmak için motive etmek ve ilham vermek için temel maaş, komisyon ve teşvikler gibi değişkenlerin doğru bir karışımını veya kombinasyonunu uygulamaktır.

Kuruluşunuz için doğru olan bir plan seçerken, mali yıla geçmeden önce ele alınması gereken aşağıdakiler gibi birçok soru ortaya çıkacaktır:

• En iyi performans gösteren bir oyuncu için yeterli tazminat tam olarak neye benziyor?
• Fazla ödemeye karşı eksik ödeme söz konusu olduğunda hangi tuzaklar vardır?
• Çok az veya çok fazla ödeyip ödemediğinizi nasıl anlarsınız?

Neyse ki, aşağıdaki en iyi ücretlendirme uygulamalarını, sürekli analizi ve veriye dayalı planlamayı uygulayarak kuruluşlar bu soruları yanıtlayabilir ve yaygın ücretlendirme hatalarından kaçınabilir.

Satış Tazminatı En İyi Uygulamaları

Liderler kotalar belirlediklerinde ancak satıcıların ötesine geçmeleri için hiçbir teşvik sağlamadığında, temsilcilerin satış performanslarını daha da iyileştirmek için çaba göstermeleri pek olası değildir. Bu olduğunda, şirketler, sayıları karşılandıktan sonra performanslarında bir düşüş yaşama eğilimindedir ve bu da potansiyel anlaşmaların kaybına neden olur. Bu düşüşü önlemeye yardımcı olmak için, temsilcileri motive edecek ve onları kotaya ulaşmaya ve bu kotayı aşmaya teşvik edecek en iyi beş satış tazminatı uygulamasını burada bulabilirsiniz.

1. Kota Çubuğunu Doğru Yere Ayarlayın

Doğru ve kesin kota planlaması, satış ekibinin başarısı için bir zorunluluktur. Liderler çıtayı çok düşük ayarlarsa, temsilcilerin daha yükseğe çıkması pek olası değildir. Gerçekçi olmayan bir şekilde yüksek ayarlarlarsa, cesaretleri kırılabilir ve pes edebilirler. Geçmiş verileri kullanmak, liderlerin neyin ulaşılabilir olduğunu belirlemesine ve gerçekçi kapsamlı hedefler belirlemesine yardımcı olur.

Kota planlamasının yanı sıra liderlik, genel ücret planlarında farklı satış komisyonu yapılarını da dikkate almalıdır. Örneğin, kademeli bir komisyon yapısı, temsilcileri, sayılarına ulaştıktan sonra bile performansı iyileştirmeye devam etmeye motive etmek için farklı ödeme oranları kullanır.

2. Çabaya Değer Teşvikler Yapın

Etkili olmak için satış teşvikleri gerçek anlamda motive edici olmalıdır. Teşvikler yeterince cazip değilse, temsilciler hedeflerine ulaşmak ve aşmak için motive olmazlar. Satıcılar maliyeti (çabayı) faydaya (tazminat) karşı tarttığında, kazançları yapılandırılmalıdır, böylece fayda net kazanan ortaya çıkar.

Elbette, boru hattı görünürlüğünü iyileştirmek, satıcı performansını artırmak ve komisyon kazançları hakkında erken bilgi edinmek için liderlerin yerinde doğru satış tahminlerine sahip olduğundan emin olmak çok önemlidir. Bu şekilde kuruluşlar, performans düşük olduğunda (genellikle yetersiz tahmin ve ücret planlaması nedeniyle) yüksek teşvikler ödemek gibi bir kabus senaryosundan kaçınabilirler.

3. Çalışan Teşviklerini İş Rollerine Göre Uyarlayın

Comp planları ayrıca benzersiz sorumluluklarını yansıtmak için belirli rollere göre özelleştirilmelidir. Örneğin, şirketler bir yönetici ve onların raporlama temsilcileri için aynı ücret modelini kullanmaz. Liderler, orta ve düşük performans gösterenleri performansı artırmaya ve sürekli olarak yüksek performans gösterenleri ödüllendirmeye yönlendiren teşvikler yaratmaya odaklanmalıdır. Bu teşvikler, kuruluşların satış ve gelir hedeflerine ulaşmasına yardımcı olacak belirli davranışları teşvik eder.

4. Komisyon Planınızı Sınırlandırmayın

Satış tazminat planları, aradığınız davranışları yönlendirmelidir. Temsilciler kotalarının %120'sini doldurduktan sonra kuruluşlar teşvikleri azaltırsa, satıcılarınız bu seviye tamamlandığında durmaları için net bir sinyal alır. Bu, kuruluşların satış fırsatlarını kaçırdığı ve temsilciler sayılarına ulaştığı ve satışı durdurduğu için en yüksek performansı elde ettiği anlamına gelir.

5. Çan Eğrisi için ateş edin

Teşvik ücret planınıza kurumsal hedeflerle uyum sağlaması için biraz zaman verin. Bu gerçekleştiğinde, temsilci katılımının iyileşip iyileşmediğini belirlemek için verileri tekrar gözden geçirmelisiniz. Hala kotayı yeni karşılıyorlarsa veya zorlukla aşıyorlarsa, komisyon planınıza ve yönlendirdiği eylemlere daha yakından bakın.

Satış temsilcileriniz kotaya zar zor ulaşıyor ve ardından çabalarını azaltıyorsa, bunun nedeni genellikle yalnızca belirlediğiniz beklentileri karşılamalarıdır. Çıtayı yükseltmeyi deneyin. Ödülleri değerliyse, satıcılarınız duruma ayak uyduracak ve bu da sizin için daha yüksek performans oranları ve yatırım getirisi sağlayacaktır.

Kurs Düzeltmesi: Para Kazanmak için Zaman Ayırın

Düzinelerce kaynaktan manuel olarak veri ve diğer bilgileri toplamak göz korkutucu görünüyor, ancak şirketlerin başarılı satış tazminat planları oluşturmak için bunu her yıl yapması gerekiyor. Neyse ki, yenilikçi ve otomatikleştirilmiş komisyon yönetimi yazılımı, doğru araştırma, analiz ve içgörü için en güncel verileri tek bir yerde sağlayarak bunu kolaylaştırır.

İşte, Q1 check-in'inizi yönlendirmek için verileri kullanmaya yönelik en iyi beş uygulama:

1. Organizasyonun Başarısını Ölçün

Bu yılın sonuçları geçen yıla göre nasıl? Hedeflerinize ulaştınız mı? Özetle, verileriniz, işletmenizi yönlendiren stratejiyi ayarlamanıza yardımcı olacak ve gelecek yıl için daha bilinçli kararlar ve optimizasyonlar yapmanıza olanak tanıyacaktır.

2. C-Suite'inizi Değerlendirin

Üst yöneticiniz, başkan yardımcılarınız, müdürleriniz ve direktörleriniz dahil olmak üzere diğer yönetici liderlerin ve ekiplerinin nasıl performans gösterdiğini görün. Kimin hedeflere ulaşıp kimin ulaşmadığını belirlemek için verileri kullanın. Bu sorunu çözme stratejileri, tazminat ve teşvikleri ayarlamayı veya diğer iş alanlarında stratejik değişiklikler yapmayı içerebilir.

3. Ürün ve Hizmetleri Çevreleyen Faaliyetleri Analiz Edin

Komisyon yönetimi yazılımınızdan gelen raporlar size müşteri talebi hakkında fikir verebilir, genişleme fırsatlarını aydınlatabilir ve operasyonel verimlilik ve üretkenlikteki iyileştirme alanlarını vurgulayabilir. Bilgileri ileriye dönük geliştirme ve organizasyonel stratejinin uygulanması için kullanın.

4. İnsan Planınızı Değerlendirin

Şirket hedeflerine ulaşmak için doğru işlerde doğru kişilere sahip misiniz? Veriler, sahip olabileceğiniz rol boşluklarını vurgularken aynı zamanda mevcut çalışan sayısına ilişkin görünürlük sağlar. Bu, liderlerin mevcut rakamların gelecekteki tahminlerle uyumlu olduğundan emin olmalarına yardımcı olabilir. Doğru görünürlük, dördüncü çeyrekte bir arada tutmak için mücadele ederken değil, doğru zamanda (yani hala iyi durumdayken) doğru yeteneği işe almayı kolaylaştırır.

5. Risk Sekmelerini Tutun

Potansiyel kredi riskleri, proje veya hizmet başarısızlıkları, rekabetçi davranışlar ve sarsıntılı piyasalar hakkında bilgi sağlayacak raporlar çalıştırın. Bu, ilerleme riskini azaltacak kararlar almanıza yardımcı olacaktır.

Bu sorunları çözmek için dördüncü çeyreği beklerseniz, yük kaldırılamayacak kadar ağır olabilir. Yıl sonunda güçlü bir şekilde bitirmek için yeterli kas gücünüzün kaldığını doğrulayabilmeniz için şimdi bir Q1 check-up gerçekleştirmek için ücret yönetimi yazılımınızı kullanın.

Satış Tazminat Hatalarının Tehlikesi

Satış tazminatı hataları ciddi ve pahalı olabilir. IRS'ye göre, tüm işverenlerin yaklaşık %33'ü maliyetli cezalarla sonuçlanan bordro hataları yapıyor. Hatalı ödemeler, Adil Çalışma Standartları Yasası'na (FLSA) uyum eksikliğine ve - tahmin ettiğiniz gibi - daha fazla para cezasına neden olabilir.

Dahası, fazla ödemelerin maliyetini, ciro maliyetini (temsilci başına yaklaşık 155.000$) ve şirketlerin satış hataları için ödediği fiyatı ekleyin. Bu sayılar toplanır... HIZLI.

Comp yöneticileri komisyonu manuel olarak yönetiyorsa, değişen kompozisyon planlarını takip etmenin zaman alıcı ve kafa karıştırıcı olabileceğini bilirler. Görev son derece sıkıcı ve manuel olduğundan, daha yüksek bir hata riski vardır.

Yönetimi yolunda tutmak için satış tazminatında en iyi dört uygulama:

1. Hatanızdan etkilenen kişilerle/kuruluşlarla hemen iletişime geçin: IRS, yerel veya federal hükümet ve/veya çalışanlarınız—ne olduğunu onlara bildirin.

2. Hatayı sahiplenin: Hatayı örtbas etmeye çalışmayın, başkasını suçlamayın veya hasarı en aza indirmeyin. Hatanı kabul et ve özür dile.

3. Düzeltin ve çabucak düzeltin: Hükümet, bir gün kadar geç kaldığınızda ceza kesmeye başlar ve maaş çekleri kazandıklarını yansıtmadığında çalışanlar çabucak sabrını kaybeder. Maliyetlerin tahakkuk etmesini istemiyorsanız ve en iyi çalışanlarınızın bağlı kalmasını istiyorsanız, hatalarınızı hemen düzeltin.

4. Gelecekteki hataları önleyin: Bordroyu yönetmek için satış tazminatı yönetimi yazılımını kullanın. Bu tür bir yazılım, manuel öğeyi telafi sürecinden tamamen kaldırır. Bu, kesintilerin doğru olduğundan ve FLSA yönergelerine uyduğunuzdan emin olmanıza yardımcı olur. Ayrıca, yalnızca hatalar bulunduğunda geri dönmek ve hatalı komisyonları düzeltmek için daha fazla zaman harcamak için e-tablolar arasında saatlerce gezinmek zorunda kalmayacaksınız.

Etkileşim ve En İyi Performansı Elde Tutma

Kuruluşta en uzun süredir çalışan ekip üyeleri, özellikle işletmeler büyüdükçe, bağlı kalmaya değer. Onlara yönelik bir elde tutma stratejisini sürdürmek, onları ve değerli, zaman içinde test edilmiş deneyimlerini korumaya yardımcı olabilir.

Tazminat, en iyi yetenekleri işe almak ve elde tutmak için kritik öneme sahiptir. Satış liderleri, sektördeki ücret ve performans verileriyle kıyaslama yaparak, ücretin rekabetçi ve adil olmasını sağlayabilir. Unutmayın, en iyi temsilcileri ödemenin maliyeti, onları değiştirmenin maliyetinden çok daha azdır.

Yaygın satış tazminatı zorluklarından kaçınmanıza yardımcı olacak birkaç en iyi uygulama aşağıda verilmiştir:

1. Satış Ödeme Karışımınızı Yeniden Değerlendirin

Maaşınızı yalnızca görev süresiyle artırıyorsanız, teşvik ödeme planınız etkinliğini kaybedebilir. Sonuçlar için ödüller verdiğinizde, devam eden başarıyı motive edeceksiniz. Bu teşvik kombinasyonları, kuruluşların satış ve gelir hedeflerine ulaşmasına yardımcı olacak belirli satış davranışlarını teşvik etmek içindir.

2. Dikkatle Tanıtın

Birinin uzun süredir şirketinizde olması, onun yönetici olması gerektiği anlamına gelmez. Farklı hayati beceriler ve davranışlar, en iyi yöneticileri ve en iyi satış temsilcilerini karakterize eder. İkincisini ikramiyeler ve diğer teşviklerle tanırken birincisini tanıtın.

3. Bölgeleri Yakından İzleyin

Satış bölgeleri, stratejik bir satış planının çok önemli bir parçasıdır. Bu, kuruluşların zayıf bölge planlamasının genel performans üzerindeki etkisini atlayamayacağı anlamına gelir. Adaletsiz ve dengesiz alanlar sadece takım moralini bozmakla kalmaz; aynı zamanda kaçırılan satış fırsatlarıyla da sonuçlanabilir—paranın masada kalması.

Neyse ki, şirketler veriye dayalı bölge planlamasını kullanarak bölgeleri etkili bir şekilde haritalayabilir ve her temsilcinin kotayı karşılama konusunda eşit bir şansa sahip olmasını sağlamak için boşluk fırsatlarını ortaya çıkarabilir.

4. Vadesi Geldiğinde Kredi Verin

Olumlama uzun bir yol kat eder - ve ücretsizdir! Herkesin katıldığı toplantılar sırasında yüksek performanslı satış temsilcilerini tanıyın. Kabinlerine asmak için plaketler veya LinkedIn'de vurgulayabilecekleri sertifikalar sunun. Bu süreçte, temsilciler, sıkı çalışmanın ödüllendirildiğine dair bir onay bulacak ve nihayetinde şirketinizde uzun vadeli çalışma potansiyelini görecekler.

En iyi ücret uygulamaları hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? 2019 Satış Ücretleri İdaresi En İyi Uygulamalar Anketinin tamamını indirin