5+ лучших практик вознаграждения за продажи, которым стоит следовать

Концепция вознаграждения за продажи достаточно проста: вы выполняете задачу, и ваша компания вознаграждает вас за ваши усилия. Но когда вы начинаете снимать слои этого утверждения, оно уже не кажется таким черно-белым, как раньше, потому что продавцы — это не автоматы с монетоприемником. Добиться нужного организациям роста и прибыли не так просто, как поставить четверть в машину и каждый раз получать один и тот же желаемый результат.

Большая часть успешного вознаграждения за продажи заключается в правильном сочетании оплаты или комбинации переменных, таких как базовый оклад, комиссионные и поощрения, чтобы мотивировать и вдохновлять торговых представителей в вашей компании на повышение производительности и превышение квоты из квартала в квартал.

При выборе плана, подходящего для вашей организации, возникнет множество вопросов, которые необходимо решить, прежде чем переходить к финансовому году, например:

• Как именно выглядит адекватная компенсация для лучших исполнителей?
• Какие подводные камни существуют, когда дело доходит до переплаты или недоплаты?
• Как вы узнаете, если и когда вы платите слишком мало или слишком много?

К счастью, применяя следующие передовые методы компенсации, непрерывный анализ и планирование на основе данных, организации могут ответить на эти вопросы и избежать распространенных ошибок компенсации.

Лучшие практики вознаграждения за продажи

Когда лидеры устанавливают квоты, но не стимулируют продавцов делать все возможное, торговые представители вряд ли приложат усилия для дальнейшего улучшения своих продаж. Когда это происходит, компании, как правило, испытывают падение производительности после того, как их цифры достигаются, что приводит к потере потенциальных сделок. Чтобы избежать этого провала, вот пять лучших практик компенсации продаж, которые будут мотивировать торговых представителей и поощрять их к достижению и превышению квоты.

1. Установите панель квот в нужном месте

Точное и четкое планирование квот необходимо для успеха отдела продаж. Если лидеры устанавливают планку слишком низко, повторители вряд ли смогут подняться выше. Если они установят его нереально высоко, они могут почувствовать разочарование и сдаться. Использование исторических данных помогает руководителям определить достижимые цели и поставить реалистичные амбициозные цели.

Наряду с планированием квот руководство также должно учитывать различные структуры комиссионных за продажи в рамках общих планов вознаграждения. Например, многоуровневая структура комиссионных использует разные уровни ставок оплаты, чтобы мотивировать торговых представителей продолжать повышать производительность — даже после того, как они достигли своих показателей.

2. Сделайте стимулы достойными усилий

Чтобы быть эффективными, стимулы к продажам должны быть действительно мотивирующими. Если стимулы недостаточно заманчивы, представители не будут мотивированы на достижение и превышение своих целей. Когда продавцы сопоставляют затраты (усилия) с выгодой (компенсацией), их прибыль должна быть структурирована так, чтобы выгода оказывалась явным победителем.

Конечно, очень важно убедиться, что у лидеров есть точные прогнозы продаж, чтобы улучшить видимость воронки продаж, повысить производительность продавцов и получить раннее представление о доходах от комиссионных. Таким образом, организации могут избежать кошмарного сценария, например выплаты высоких поощрений при низкой производительности (часто из-за плохого прогнозирования и планирования компенсаций).

3. Адаптируйте поощрения сотрудников к должностным обязанностям

Планы вознаграждения также должны быть адаптированы к конкретным ролям, чтобы отражать их уникальные обязанности. Например, компании не будут использовать одну и ту же модель вознаграждения для менеджера и его представителей. Руководителям следует сосредоточиться на создании стимулов, побуждающих работников среднего и низшего уровня повышать производительность и вознаграждать тех, кто постоянно перевыполняет работу. Эти стимулы поощряют определенное поведение, которое поможет организациям достичь целей продаж и доходов.

4. Не ограничивайте свой комиссионный план

Планы вознаграждения за продажи должны стимулировать поведение, к которому вы стремитесь. Если организации сокращают поощрения после того, как представители выполняют 120% своей квоты, ваши продавцы получают четкий сигнал остановиться после того, как этот уровень будет достигнут. Это означает, что организации упускают возможности для продаж и достигают максимальной производительности, потому что торговые представители перестают продавать.

5. Стремитесь к кривой нормального распределения

Дайте вашему плану поощрительных вознаграждений некоторое время, чтобы привести его в соответствие с целями организации. Как только это произойдет, вам следует пересмотреть данные, чтобы определить, улучшилась ли вовлеченность представителей. Если они все еще только выполняют или едва превышают квоту, внимательно изучите свой план комиссионных и действия, которые он определяет.

Если ваши торговые представители едва выполняют квоту, а затем сокращают свои усилия, часто это происходит потому, что они оправдывают только те ожидания, которые вы установили. Попробуйте поднять планку. Если их вознаграждение того стоит, ваши продавцы будут на высоте, что приведет к более высоким показателям производительности и рентабельности инвестиций для вас.

Исправление курса: Найдите время, чтобы заработать деньги

Сбор данных и другой информации вручную из десятков источников кажется сложной задачей, но компании должны делать это каждый год, чтобы создавать успешные планы компенсации продаж. К счастью, инновационное и автоматизированное программное обеспечение для управления комиссионными упрощает эту задачу, предоставляя самые свежие данные для точных исследований, анализа и анализа — и все это в одном месте.

Ниже приведены пять рекомендаций по использованию данных для управления регистрацией Q1:

1. Оцените успех организации

Каковы результаты этого года по сравнению с прошлым? Достигли ли вы своих целей? Короче говоря, ваши данные помогут вам скорректировать стратегию, которой руководствуется ваш бизнес, что позволит вам принимать более обоснованные решения и проводить оптимизацию на предстоящий год.

2. Оцените свой топ-менеджмент

Посмотрите, как работают другие руководители и их команды, в том числе высшее руководство, вице-президенты, менеджеры и директора. Используйте данные, чтобы определить, кто достигает цели, а кто нет. Стратегии решения этой проблемы могут включать корректировку вознаграждения и стимулов или внесение стратегических изменений в другие области бизнеса.

3. Анализируйте действия, связанные с продуктами и услугами

Отчеты из вашего программного обеспечения для управления комиссионными могут дать вам представление о потребительском спросе, выявить возможности для расширения и выделить области для повышения операционной эффективности и производительности. Используйте информацию для перспективной разработки и реализации организационной стратегии.

4. Оцените свой кадровый план

Есть ли у вас нужные люди на нужных должностях для достижения целей компании? Данные выявят любые пробелы в ваших ролях, а также предоставят представление о текущей численности персонала. Это может помочь руководителям убедиться, что текущие цифры соответствуют будущим прогнозам. Точная визуализация облегчает наем нужных талантов в нужное время (то есть, пока вы все еще в хорошей форме), а не тогда, когда вы, возможно, изо всех сил пытаетесь сохранить их вместе в четвертом квартале.

5. Следите за рисками

Создавайте отчеты, которые предоставят информацию о потенциальных кредитных рисках, сбоях проектов или услуг, конкурентном поведении и шатких рынках. Это поможет вам в принятии решений, которые снизят риски в будущем.

Если вы подождете до четвертого квартала, чтобы решить эти проблемы, нагрузка может оказаться слишком тяжелой. Используйте свое программное обеспечение для управления компенсациями, чтобы выполнить проверку Q1 сейчас, чтобы вы могли убедиться, что у вас останется достаточно мышечной силы в конце года, чтобы закончить хорошо.

Опасность ошибок компенсации продаж

Ошибки компенсации продаж могут быть серьезными и дорогостоящими. По данным IRS, около 33% всех работодателей допускают ошибки в расчете заработной платы, которые приводят к дорогостоящим штрафам. Неточные выплаты также могут привести к несоблюдению Закона о справедливых трудовых стандартах (FLSA) и, как вы уже догадались, к большим штрафам.

Более того, добавьте стоимость переплат, стоимость оборота (приблизительно 155 тысяч долларов за представителя) и цену, которую компании платят за ошибки в продажах. Эти числа складываются... БЫСТРО.

Если администраторы комиссионных управляют комиссией вручную, они знают, что отслеживание различных компенсационных планов может занимать много времени и сбивать с толку. Поскольку задача чрезвычайно утомительна и выполняется вручную, существует более высокий риск ошибки.

Вот четыре передовых метода компенсации продаж, чтобы администрация не отставала:

1. Немедленно свяжитесь с лицами/организациями, на которых повлияла ваша ошибка: в налоговую службу, местное или федеральное правительство и/или ваших сотрудников – сообщите им, что произошло.

2. Признайте ошибку: не пытайтесь ее скрыть, обвинить кого-то еще или минимизировать ущерб. Признайте ошибку и извинитесь.

3. Исправьте это, и исправьте быстро: правительство начинает взимать штрафы, когда вы опоздаете всего на один день, а сотрудники быстро теряют терпение, когда их зарплата не соответствует тому, что они заработали. Если вы не хотите, чтобы расходы росли, и если вы хотите, чтобы ваши лучшие сотрудники оставались рядом, немедленно исправляйте свои ошибки.

4. Предотвратите будущие ошибки: используйте программное обеспечение для управления компенсациями продаж для управления платежной ведомостью. Этот тип программного обеспечения полностью исключает ручной элемент из процесса компенсации. Это помогает убедиться, что вычеты верны и что вы придерживаетесь рекомендаций FLSA. Вам также не придется часами копаться в электронных таблицах только для того, чтобы возвращаться назад при обнаружении ошибок и тратить больше времени на исправление неточных комиссий.

Вовлечение и удержание лучших исполнителей

Члены команды, проработавшие в организации дольше всех, заслуживают внимания, особенно по мере роста бизнеса. Поддержание стратегии удержания, ориентированной на них, может помочь сохранить их и их ценный, проверенный временем опыт.

Компенсация имеет решающее значение для найма и удержания лучших талантов. Сопоставляя отраслевые данные о заработной плате и производительности, лидеры продаж могут обеспечить конкурентоспособность и справедливость оплаты труда. Помните, что стоимость оплаты лучших представителей намного меньше, чем стоимость их замены.

Вот несколько рекомендаций, которые помогут вам избежать распространенных проблем с компенсациями продаж:

1. Переоцените свой микс оплаты продаж

Если вы увеличиваете зарплату только в течение срока пребывания в должности, ваш план поощрительных компенсаций может потерять эффективность. Когда вы вознаграждаете за результаты, вы мотивируете на дальнейший успех. Эти комбинации стимулов предназначены для поощрения определенного поведения при продажах, которое поможет организациям достичь целей продаж и доходов.

2. Аккуратно продвигайте

То, что кто-то давно работает в вашей компании, не означает, что он должен быть менеджером. Различные жизненно важные навыки и модели поведения характеризуют лучших менеджеров и лучших торговых представителей. Поощряйте первое и поощряйте второе с помощью бонусов и других поощрений.

3. Внимательно следите за территориями

Территории продаж являются важной частью стратегического плана продаж. Это означает, что организации не могут игнорировать влияние плохого территориального планирования на общую производительность. Несправедливые и несбалансированные территории могут не только повредить моральному духу команды; это также может привести к упущенным возможностям продаж — оставляя деньги на столе.

К счастью, используя планирование территории на основе данных, компании могут эффективно отображать территории и выявлять пробелы, чтобы гарантировать, что у каждого представителя есть равные шансы выполнить квоту.

4. Отдавайте должное там, где это необходимо

Аффирмация проходит долгий путь — и это бесплатно! Отмечайте высокоэффективных торговых представителей во время общих собраний. Подарите таблички, чтобы повесить их в своих кабинетах, или сертификаты, которые они могут выделить на LinkedIn. В процессе представители найдут подтверждение тому, что тяжелая работа вознаграждается, и, в конечном счете, увидят долгосрочный потенциал работы в вашей компании.

Хотите узнать больше о лучших методах компенсации? Загрузите полный обзор передового опыта управления компенсациями продаж за 2019 г.