要遵循的 5 大销售薪酬最佳实践

销售薪酬的概念相当简单——你执行一项任务，你的公司会奖励你的努力。 但是，当您开始剥离该声明的层级时，它似乎不像以前那样黑白分明，因为销售人员不是投币式机器。 产生组织所需的增长和收入结果并不像将四分之一放入机器并每次都获得相同的预期结果那么容易。

成功的销售薪酬的很大一部分是实施正确的薪酬组合或变量组合，如基本工资、佣金和激励措施，以激励和激励贵公司的销售代表提高业绩并季度环比超过配额。

在选择适合您的组织的计划时，会出现许多需要在进入财政年度之前解决的问题，例如：

• 对表现最好的人来说，足够的薪酬究竟是什么样的？
• 多付与少付之间存在哪些陷阱？
• 您如何知道您是否以及何时支付过少或过多？

幸运的是，通过实施以下最佳薪酬实践、持续分析和数据驱动计划，组织可以回答这些问题并避免常见的薪酬错误。

销售薪酬最佳实践

当领导者设定配额但没有激励卖家超越时，销售代表不太可能努力进一步提高他们的销售业绩。 当这种情况发生时，公司往往会在达到数量后出现业绩下降，从而导致潜在交易的损失。 为了帮助避免这种下滑，这里有五种销售薪酬最佳实践，它们将激励销售代表并鼓励他们实现并超过配额。

1.在正确的位置设置配额栏

准确和精确的配额计划是销售团队成功的必要条件。 如果领导者设定的标准太低，代表就不太可能达到更高的水平。 如果他们将其设置得不切实际，他们可能会感到气馁并放弃。 使用历史数据可帮助领导者确定可实现的目标并设定切合实际的延伸目标。

除了配额计划外，领导层还应在整体薪酬计划中考虑不同的销售佣金结构。 例如，分层佣金结构使用不同级别的工资率来激励销售代表继续提高绩效——即使在他们达到自己的数字之后。

2. 让激励措施值得努力

为了有效，销售激励措施必须真正具有激励作用。 如果激励措施不够诱人，代表就不会有动力去实现和超越他们的目标。 当卖家权衡成本（努力）与收益（补偿）时，他们的收益必须是结构化的，因此收益会成为明显的赢家。

当然，必须确保领导者有准确的销售预测，以提高渠道知名度、提高卖家绩效并及早了解佣金收入。 这样，组织可以避免噩梦般的场景——例如在绩效低下时支付高额奖励（通常是由于预测和薪酬计划不佳）。

3. 根据工作角色定制员工激励措施

薪酬计划还应针对特定角色进行定制，以反映其独特的职责。 例如，公司不会对经理及其报告代表使用相同的薪酬模型。 领导者应该专注于创造激励措施，推动中低绩效者提高绩效并奖励那些一直表现出色的人。 这些激励措施鼓励有助于组织实现销售和收入目标的特定行为。

4.不要限制你的佣金计划

销售薪酬计划必须推动您寻求的行为。 如果组织在代表达到其配额的 120% 后减少激励，您的卖家会收到一个明确的信号，一旦该水平完成就停止。 这意味着组织错过了销售机会并实现了最佳绩效，因为代表达到了他们的数量并停止了销售。

5. 为钟形曲线拍摄

给你的激励薪酬计划一些时间来与组织目标保持一致。 一旦发生这种情况，您应该重新访问数据以确定代表参与度是否有所提高。 如果他们仍然刚刚达到或勉强超过配额，请仔细查看您的佣金计划及其推动的行动。

如果您的销售代表几乎没有达到配额然后减少他们的工作量，这通常是因为他们只是满足您设定的期望。 尝试提高标准。 如果他们的奖励物有所值，您的卖家就会顺势而为，这将为您带来更高的绩效率和投资回报率。

课程更正：腾出时间赚钱

从数十个来源手动收集数据和其他信息似乎令人生畏，但公司必须每年这样做才能制定成功的销售薪酬计划。 幸运的是，创新和自动化的佣金管理软件通过为准确的研究、分析和洞察提供最新数据，使这一切变得更容易——所有这些都集中在一个地方。

以下是使用数据推动第一季度签到的五个最佳实践：

1. 衡量组织的成功

今年的结果与去年相比如何？ 你达到你的目标了吗？ 简而言之，您的数据将帮助您调整指导您的业务的策略，使您能够为来年做出更明智的决策和优化。

2. 评估你的 C-Suite

了解其他高管及其团队的表现——包括您的高管、副总裁、经理和董事。 使用数据来确定谁在实现目标，谁没有。 解决此问题的策略可能包括调整薪酬和激励措施或对其他业务领域进行战略性改变。

3. 分析围绕产品和服务的活动

来自您的佣金管理软件的报告可以让您深入了解客户需求、阐明扩展机会并突出提高运营效率和生产力的领域。 将这些信息用于前瞻性地制定和实施组织战略。

4. 评估你的人员计划

您是否有合适的人从事合适的工作来实现公司目标？ 数据将突出您可能存在的任何角色差距，同时还提供对当前员工人数的可见性。 这可以帮助领导者确保当前数字与未来预测保持一致。 准确的可见性可以更容易地在正确的时间（也就是当你仍然处于良好状态时）雇佣合适的人才，而不是在你可能在第四季度努力保持一致的时候。

5. 密切关注风险

运行报告，提供有关潜在信用风险、项目或服务失败、竞争行为和不稳定市场的见解。 这将帮助您做出能够降低未来风险的决策。

如果等到第四季度才解决这些问题，那么负担可能太重而无法承受。 现在使用您的薪酬管理软件进行 Q1 检查，这样您就可以确认在年底您将有足够的肌肉力量来完成强壮的运动。

销售补偿错误的危险

销售补偿错误可能是严重且昂贵的。 根据美国国税局的数据，大约 33% 的雇主犯了工资错误，导致高额罚款。 不准确的支出还可能导致不遵守《公平劳动标准法》（FLSA），并且——你猜对了——更多的罚款。

更重要的是，加上多付的成本、营业额的成本（每个代表大约 155,000 美元）以及公司为销售补偿错误支付的价格。 这些数字加起来……快。

如果薪酬管理员手动管理佣金，他们知道跟踪不同的薪酬计划可能既耗时又令人困惑。 由于这项任务非常繁琐且需要手动操作，因此出错的风险更高。

以下是销售薪酬方面的四种最佳实践，以保持管理正常：

1. 立即联系受您的错误影响的个人/实体： IRS、当地或联邦政府和/或您的员工——让他们知道发生了什么。

2.承认错误：不要试图掩盖它，责怪别人，或尽量减少损失。 承认错误并道歉。

3. 修复它，并快速修复它：只要你迟到一天，政府就会开始征收罚款，而当他们的薪水不能反映他们的收入时，员工很快就会失去耐心。 如果您不希望成本增加，并且希望最好的员工留下来，请立即解决您的错误。

4.防止未来错误：使用销售薪酬管理软件来管理工资单。 这种类型的软件完全消除了补偿过程中的手动元素。 这有助于确保扣除是正确的，并且您遵守 FLSA 指南。 您也不必花费数小时浏览电子表格，只是在发现错误时返回并花更多时间纠正不准确的佣金。

参与度和最佳表现者保留

与组织合作时间最长的团队成员值得留恋，尤其是随着业务的发展。 维持针对他们的保留策略可以帮助保留他们以及他们宝贵的、经过时间考验的经验。

薪酬对于招聘和留住顶尖人才至关重要。 通过以行业薪酬和绩效数据为基准，销售领导可以确保薪酬具有竞争力和公平性。 请记住，支付顶级代表的成本远远低于更换他们的成本。

以下是一些可帮助您避免常见的销售薪酬挑战的最佳实践：

1.重新评估您的销售薪酬组合

如果你只是在任期内增加薪水，你的激励薪酬计划可能会失效。 当您为结果提供奖励时，您将激励持续的成功。 这些激励措施的组合旨在鼓励有助于组织实现销售和收入目标的特定销售行为。

2. 精心推广

仅仅因为某人在您的公司工作了很长时间并不意味着他们应该成为经理。 不同的重要技能和行为是最好的经理和最好的销售代表的特征。 促进前者，同时通过奖金和其他奖励来认可后者。

3. 密切监控领土

销售区域是战略销售计划的重要组成部分。 这意味着组织不能忽略糟糕的区域规划对整体绩效的影响。 不公平和不平衡的领土不仅会损害团队士气； 它还可能导致错失销售机会——把钱留在桌子上。

幸运的是，通过使用数据驱动的区域规划，公司可以有效地绘制区域图并发现空白机会，以确保每个代表都有平等的机会达到配额。

4. 给予应得的信任

肯定有很长的路要走——而且它是免费的！ 在全体会议期间表彰表现出色的销售代表。 展示牌匾挂在他们的隔间里，或者他们可以在 LinkedIn 上突出显示的证书。 在此过程中，销售代表会得到肯定，努力工作会得到回报，并最终看到在贵公司工作的长期潜力。

想了解更多关于薪酬最佳实践的信息？ 下载完整的2019 年销售薪酬管理最佳实践调查