แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับค่าตอบแทนการขาย 5 อันดับแรกที่ต้องปฏิบัติตาม

แนวคิดเรื่องค่าตอบแทนการขายนั้นตรงไปตรงมาพอสมควร—คุณปฏิบัติงาน และบริษัทของคุณจะตอบแทนคุณสำหรับความพยายามของคุณ แต่เมื่อคุณเริ่มลอกเลเยอร์ของคำกล่าวนั้นกลับคืนมา ดูเหมือนว่าจะไม่ขาวและดำเหมือนเมื่อก่อนเพราะพนักงานขายไม่ใช่เครื่องจักรแบบหยอดเหรียญ การให้ผลการเติบโตและรายได้ที่องค์กรต้องการนั้นไม่ง่ายเหมือนการใส่เศษหนึ่งส่วนสี่เข้าไปในเครื่องจักรและได้ผลลัพธ์ที่ต้องการเหมือนเดิมทุกครั้ง

ส่วนใหญ่ของการชดเชยการขายที่ประสบความสำเร็จคือการใช้ส่วนผสมของค่าตอบแทนที่เหมาะสมหรือการผสมผสานของตัวแปร เช่น เงินเดือนพื้นฐาน ค่าคอมมิชชัน และสิ่งจูงใจ เพื่อจูงใจและสร้างแรงบันดาลใจให้ตัวแทนขายในบริษัทของคุณเพื่อขับเคลื่อนประสิทธิภาพและเกินโควตาทุกไตรมาส

เมื่อเลือกแผนที่เหมาะสมกับองค์กรของคุณ จะมีคำถามมากมายที่จะต้องได้รับการแก้ไขก่อนที่จะก้าวเข้าสู่ปีงบประมาณ เช่น:

• ค่าตอบแทนที่เพียงพอสำหรับผู้ปฏิบัติงานระดับสูงมีลักษณะอย่างไร?
• มีข้อผิดพลาดอะไรบ้างเมื่อพูดถึงการจ่ายเงินมากเกินไปกับการจ่ายเงินน้อยเกินไป?
• คุณจะทราบได้อย่างไรว่าคุณจ่ายเงินน้อยเกินไปหรือมากเกินไปและเมื่อใด

โชคดีที่การใช้แนวทางปฏิบัติด้านค่าตอบแทนที่ดีที่สุด การวิเคราะห์อย่างต่อเนื่อง และการวางแผนที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลต่อไปนี้ องค์กรสามารถตอบคำถามเหล่านี้และหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดทั่วไปในการชดเชยได้

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการชดเชยการขาย

เมื่อผู้นำกำหนดโควต้าแต่ไม่ได้สร้างแรงจูงใจให้ผู้ขายก้าวไปข้างหน้า ตัวแทนก็ไม่น่าจะพยายามปรับปรุงประสิทธิภาพการขายของตนต่อไป เมื่อสิ่งนี้เกิดขึ้น บริษัทต่างๆ มักจะประสบกับประสิทธิภาพที่ลดลงหลังจากบรรลุตามจำนวน ส่งผลให้สูญเสียข้อตกลงที่อาจเกิดขึ้น เพื่อช่วยหลีกเลี่ยงการตกต่ำ ต่อไปนี้คือแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด 5 ประการในการชดเชยการขายที่จะจูงใจตัวแทนและกระตุ้นให้พวกเขาบรรลุโควตาและเกินโควตา

1. ตั้งแถบโควต้าให้ถูกที่

การวางแผนโควต้าที่แม่นยำและแม่นยำเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับความสำเร็จของทีมขาย หากผู้นำตั้งมาตรฐานไว้ต่ำเกินไป จำนวนซ้ำก็ไม่น่าจะสูงขึ้น หากพวกเขาตั้งไว้สูงเกินจริง พวกเขาอาจรู้สึกท้อแท้และยอมแพ้ การใช้ข้อมูลในอดีตช่วยให้ผู้นำสามารถระบุสิ่งที่ทำได้และกำหนดเป้าหมายที่เป็นจริง

นอกเหนือจากการวางแผนโควต้าแล้ว ผู้นำควรพิจารณาโครงสร้างค่าคอมมิชชั่นการขายที่แตกต่างกันภายในแผนการจ่ายผลตอบแทนโดยรวม ตัวอย่างเช่น โครงสร้างค่าคอมมิชชันแบบแบ่งชั้นจะใช้อัตราการจ่ายในระดับต่างๆ เพื่อจูงใจตัวแทนให้ปรับปรุงประสิทธิภาพต่อไป แม้หลังจากที่พวกเขาไปถึงตัวเลขแล้วก็ตาม

2. สร้างสิ่งจูงใจให้คุ้มค่ากับความพยายาม

เพื่อให้มีประสิทธิภาพ แรงจูงใจในการขายจะต้องสร้างแรงจูงใจอย่างแท้จริง หากสิ่งจูงใจไม่ดึงดูดเพียงพอ ตัวแทนจะไม่ถูกกระตุ้นให้บรรลุเป้าหมายและบรรลุเป้าหมาย เมื่อผู้ขายชั่งน้ำหนักต้นทุน (ความพยายาม) กับผลประโยชน์ (ค่าตอบแทน) รายได้ของพวกเขาจะต้องมีโครงสร้าง ดังนั้นผลประโยชน์จึงปรากฏเป็นผู้ชนะอย่างชัดเจน

แน่นอนว่า จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้นำมีการคาดการณ์ยอดขายที่ถูกต้องเพื่อปรับปรุงการมองเห็นไปป์ไลน์ ปรับปรุงประสิทธิภาพของผู้ขาย และรับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับรายได้ค่าคอมมิชชั่นก่อนใคร ด้วยวิธีนี้ องค์กรสามารถหลีกเลี่ยงสถานการณ์ฝันร้ายได้ เช่น การจ่ายสิ่งจูงใจสูงเมื่อประสิทธิภาพต่ำ (มักเกิดจากการคาดการณ์ที่ไม่ดีและการวางแผนค่าตอบแทน)

3. แรงจูงใจของพนักงานตัดเสื้อตามบทบาทหน้าที่

แผนค่าตอบแทนควรได้รับการปรับแต่งให้เข้ากับบทบาทเฉพาะเพื่อสะท้อนถึงความรับผิดชอบเฉพาะของพวกเขา ตัวอย่างเช่น บริษัทต่างๆ จะไม่ใช้รูปแบบค่าตอบแทนแบบเดียวกันสำหรับผู้จัดการและตัวแทนการรายงาน ผู้นำควรมุ่งเน้นที่การสร้างแรงจูงใจที่ขับเคลื่อนผู้แสดงระดับกลางและระดับล่างเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพและให้รางวัลแก่ผู้ที่ทำผลงานได้เหนือกว่าอย่างสม่ำเสมอ สิ่งจูงใจเหล่านี้ส่งเสริมพฤติกรรมเฉพาะที่จะช่วยให้องค์กรบรรลุเป้าหมายการขายและรายได้

4. อย่าจำกัดแผนคอมมิชชันของคุณ

แผนค่าตอบแทนการขายต้องขับเคลื่อนพฤติกรรมที่คุณต้องการ หากองค์กรลดแรงจูงใจหลังจากตัวแทนถึง 120% ของโควต้า ผู้ขายของคุณจะได้รับสัญญาณที่ชัดเจนให้หยุดเมื่อระดับนั้นเสร็จสิ้น นั่นหมายความว่าองค์กรต่างๆ กำลังพลาดโอกาสในการขายและบรรลุผลการปฏิบัติงานสูงสุด เนื่องจากตัวแทนมีจำนวนถึงจำนวนและหยุดขาย

5. ยิงเพื่อเบลล์เคิร์ฟ

ให้เวลาแผนค่าตอบแทนจูงใจของคุณเพื่อให้สอดคล้องกับเป้าหมายขององค์กร เมื่อสิ่งนั้นเกิดขึ้น คุณควรกลับมาดูข้อมูลอีกครั้งเพื่อพิจารณาว่าการมีส่วนร่วมของตัวแทนได้รับการปรับปรุงหรือไม่ หากพวกเขายังประชุมอยู่หรือเกินโควต้า ให้พิจารณาแผนค่าคอมมิชชันของคุณอย่างละเอียดถี่ถ้วนและการดำเนินการที่ขับเคลื่อนอยู่

หากตัวแทนขายของคุณแทบจะไม่ถึงโควต้าแล้วลดความพยายามลง ก็มักจะเป็นเพราะพวกเขาทำตามความคาดหวังที่คุณตั้งไว้เท่านั้น ลองยกบาร์ขึ้น หากรางวัลของพวกเขาคุ้มค่า ผู้ขายของคุณจะเพิ่มขึ้นตามโอกาส ซึ่งจะส่งผลให้อัตราประสิทธิภาพและ ROI สูงขึ้นสำหรับคุณ

การแก้ไขหลักสูตร: หาเวลาทำเงิน

การรวบรวมข้อมูลด้วยตนเองและข้อมูลอื่นๆ จากแหล่งต่างๆ นับสิบๆ แหล่งอาจดูน่ากลัว แต่บริษัทต่างๆ ต้องทำสิ่งนี้ในแต่ละปีเพื่อสร้างแผนค่าตอบแทนการขายที่ประสบความสำเร็จ โชคดีที่ซอฟต์แวร์การจัดการค่าคอมมิชชันที่เป็นนวัตกรรมและอัตโนมัติทำให้สิ่งนี้ง่ายขึ้นโดยให้ข้อมูลล่าสุดสำหรับการวิจัย การวิเคราะห์ และข้อมูลเชิงลึกที่แม่นยำ ทั้งหมดในที่เดียว

ต่อไปนี้คือแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด 5 ข้อในการใช้ข้อมูลเพื่อขับเคลื่อนการเช็คอินในไตรมาสที่ 1 ของคุณ:

1. วัดความสำเร็จขององค์กร

ผลประกอบการปีนี้เทียบกับปีที่แล้วเป็นอย่างไร? คุณบรรลุเป้าหมายหรือไม่? โดยสรุป ข้อมูลของคุณจะช่วยคุณปรับกลยุทธ์ที่เป็นแนวทางสำหรับธุรกิจของคุณ ช่วยให้คุณตัดสินใจได้อย่างมีข้อมูลที่ดีขึ้นและเพิ่มประสิทธิภาพสำหรับปีที่กำลังจะมาถึง

2. ประเมิน C-Suite ของคุณ

ดูว่าผู้บริหารระดับสูงคนอื่นๆ และทีมของพวกเขามีผลงานอย่างไร รวมถึงชุดซีสูท รองประธาน ผู้จัดการ และกรรมการ ใช้ข้อมูลเพื่อกำหนดว่าใครบรรลุเป้าหมายและใครไม่บรรลุเป้าหมาย กลยุทธ์ในการแก้ไขปัญหานี้อาจรวมถึงการปรับค่าตอบแทนและสิ่งจูงใจ หรือการเปลี่ยนแปลงเชิงกลยุทธ์ในด้านธุรกิจอื่นๆ

3. วิเคราะห์กิจกรรมรอบด้านสินค้าและบริการ

รายงานจากซอฟต์แวร์การจัดการค่าคอมมิชชันของคุณสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้า ให้โอกาสในการขยายธุรกิจ และเน้นย้ำถึงประเด็นต่างๆ สำหรับการปรับปรุงประสิทธิภาพการดำเนินงานและประสิทธิผล ใช้ข้อมูลเพื่อการพัฒนาการคิดล่วงหน้าและการนำกลยุทธ์องค์กรไปใช้

4. ประเมินแผนคนของคุณ

คุณมีคนที่เหมาะสมในงานที่เหมาะสมเพื่อให้บรรลุเป้าหมายของบริษัทหรือไม่? ข้อมูลจะเน้นให้เห็นช่องว่างของบทบาทที่คุณอาจมีในขณะเดียวกันก็ให้การมองเห็นจำนวนพนักงานปัจจุบันด้วย สิ่งนี้สามารถช่วยผู้นำให้แน่ใจว่าตัวเลขปัจจุบันสอดคล้องกับการคาดการณ์ในอนาคต การมองเห็นที่แม่นยำทำให้ง่ายต่อการจ้างผู้มีความสามารถที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม (หรือในขณะที่คุณยังอยู่ในสภาพดี) และไม่ใช่เมื่อคุณอาจต้องดิ้นรนเพื่อรักษาไว้ด้วยกันในไตรมาสที่สี่

5. ติดตามความเสี่ยง

เรียกใช้รายงานที่จะให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความเสี่ยงด้านเครดิตที่อาจเกิดขึ้น ความล้มเหลวของโครงการหรือบริการ พฤติกรรมการแข่งขัน และตลาดที่สั่นคลอน สิ่งนี้จะช่วยคุณในการตัดสินใจเพื่อลดความเสี่ยงในการก้าวไปข้างหน้า

หากคุณรอจนถึงไตรมาสที่สี่เพื่อแก้ไขปัญหาเหล่านี้ ภาระงานอาจหนักเกินกว่าจะรับได้ ใช้ซอฟต์แวร์การจัดการค่าตอบแทนของคุณเพื่อดำเนินการตรวจสุขภาพ Q1 ในตอนนี้ เพื่อให้คุณยืนยันได้ว่าพลังของกล้ามเนื้อจะเหลือเพียงพอในสิ้นปีนี้เพื่อให้เสร็จสิ้นอย่างแข็งแกร่ง

อันตรายจากข้อผิดพลาดในการชดเชยการขาย

ข้อผิดพลาดในการชดเชยการขายอาจรุนแรงและมีราคาแพง ตาม IRS ประมาณ 33% ของนายจ้างทั้งหมดทำผิดพลาดในการจ่ายเงินเดือนซึ่งส่งผลให้ต้องเสียค่าปรับ การจ่ายเงินที่ไม่ถูกต้องอาจส่งผลให้ไม่ปฏิบัติตามกฎหมายมาตรฐานแรงงานที่เป็นธรรม (FLSA) และ—คุณเดาได้—ถูกปรับมากขึ้น

ยิ่งไปกว่านั้น เพิ่มค่าใช้จ่ายของการจ่ายเงินเกิน ค่าใช้จ่ายในการหมุนเวียน (ประมาณ $155K ต่อตัวแทน) และราคาที่บริษัทจ่ายสำหรับข้อผิดพลาดของการขาย ตัวเลขเหล่านี้เพิ่มขึ้น... รวดเร็ว

หากผู้ดูแลระบบ comp จัดการค่าคอมมิชชันด้วยตนเอง พวกเขารู้ว่าการติดตามแผน comp ที่แตกต่างกันอาจใช้เวลานานและทำให้เกิดความสับสน เนื่องจากงานนี้เป็นงานที่น่าเบื่อและต้องใช้ความพยายามอย่างมาก จึงมีความเสี่ยงสูงที่จะเกิดข้อผิดพลาด

ต่อไปนี้คือแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสี่ประการในการชดเชยการขายเพื่อให้การบริหารงานเป็นไปอย่างราบรื่น:

1. ติดต่อบุคคล/หน่วยงานที่ได้รับผลกระทบจากความผิดพลาดของคุณทันที: IRS, รัฐบาลท้องถิ่นหรือรัฐบาลกลาง และ/หรือพนักงานของคุณ - แจ้งให้พวกเขาทราบว่าเกิดอะไรขึ้น

2. ยอมรับข้อผิดพลาด: อย่าพยายามปกปิด ตำหนิคนอื่น หรือลดความเสียหายให้น้อยที่สุด ยอมรับผิดและขอโทษ

3. แก้ไขและแก้ไขอย่างรวดเร็ว: รัฐบาลเริ่มปรับค่าปรับเมื่อคุณมาสายเพียงวันเดียว และพนักงานหมดความอดทนอย่างรวดเร็วเมื่อเงินเดือนของพวกเขาไม่สะท้อนถึงสิ่งที่พวกเขาได้รับ ถ้าคุณไม่ต้องการให้ค่าใช้จ่ายเพิ่มขึ้น และถ้าคุณต้องการให้พนักงานที่ดีที่สุดของคุณอยู่เฉยๆ ให้แก้ไขความผิดพลาดของคุณทันที

4. ป้องกันข้อผิดพลาดในอนาคต: ใช้ซอฟต์แวร์การจัดการค่าตอบแทนการขายเพื่อจัดการบัญชีเงินเดือน ซอฟต์แวร์ประเภทนี้จะลบองค์ประกอบแบบแมนนวลออกจากกระบวนการชดเชยอย่างสมบูรณ์ ซึ่งจะช่วยให้มั่นใจได้ว่าการหักเงินนั้นถูกต้องและปฏิบัติตามหลักเกณฑ์ของ FLSA คุณยังไม่ต้องเสียเวลาหลายชั่วโมงไปกับการทำงานผ่านสเปรดชีตเพื่อย้อนกลับเมื่อพบข้อผิดพลาดและใช้เวลามากขึ้นในการแก้ไขค่าคอมมิชชั่นที่ไม่ถูกต้อง

การมีส่วนร่วมและการรักษาผู้ปฏิบัติงานสูงสุด

สมาชิกในทีมที่อยู่กับองค์กรมายาวนานที่สุดมีค่าควรแก่การรอคอย โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อธุรกิจเติบโตขึ้น การรักษากลยุทธ์การรักษาลูกค้าเป้าหมายที่มุ่งเป้าไปที่พวกเขาสามารถช่วยรักษาพวกเขาและประสบการณ์อันมีค่าที่ได้รับการทดสอบตามเวลา

ค่าตอบแทนเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการสรรหาและรักษาผู้มีความสามารถระดับสูงไว้ เมื่อเปรียบเทียบกับข้อมูลการจ่ายและผลการปฏิบัติงานของอุตสาหกรรม ผู้นำการขายสามารถมั่นใจได้ว่าการจ่ายเงินนั้นสามารถแข่งขันได้และยุติธรรม โปรดจำไว้ว่า ค่าใช้จ่ายในการจ่ายตัวแทนชั้นนำนั้นน้อยกว่าค่าใช้จ่ายในการเปลี่ยนพวกเขามาก

ต่อไปนี้คือแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดบางประการที่จะช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงความท้าทายในการชดเชยการขายทั่วไป:

1. ประเมินยอดขายของคุณใหม่ การ จ่ายแบบผสม

หากคุณเพียงเพิ่มเงินเดือนตามวาระ แผนค่าตอบแทนจูงใจของคุณอาจสูญเสียประสิทธิภาพ เมื่อคุณให้รางวัลสำหรับผลลัพธ์ คุณจะกระตุ้นความสำเร็จอย่างต่อเนื่อง การผสมผสานสิ่งจูงใจเหล่านี้มีขึ้นเพื่อส่งเสริมพฤติกรรมการขายที่เฉพาะเจาะจง ที่จะช่วยให้องค์กรบรรลุเป้าหมายการขายและรายได้

2. ส่งเสริมอย่างระมัดระวัง

เพียงเพราะมีคนอยู่กับบริษัทของคุณมาเป็นเวลานาน ไม่ได้หมายความว่าพวกเขาควรเป็นผู้จัดการ ทักษะและพฤติกรรมที่สำคัญที่แตกต่างกันเป็นตัวกำหนดลักษณะของผู้จัดการที่ดีที่สุดและตัวแทนฝ่ายขายที่ดีที่สุด ส่งเสริมอดีตในขณะที่ตระหนักถึงสิ่งหลังด้วยโบนัสและสิ่งจูงใจอื่น ๆ

3. ตรวจสอบอาณาเขตอย่างใกล้ชิด

พื้นที่ขายเป็นส่วนสำคัญของแผนการขายเชิงกลยุทธ์ นั่นหมายความว่าองค์กรต่างๆ ไม่สามารถมองข้ามผลกระทบจากการวางแผนพื้นที่ที่ไม่ดีต่อประสิทธิภาพโดยรวมได้ ดินแดนที่ไม่ยุติธรรมและไม่สมดุลไม่เพียงแต่ทำร้ายขวัญกำลังใจของทีมเท่านั้น นอกจากนี้ยังอาจส่งผลให้พลาดโอกาสในการขาย—ทิ้งเงินไว้บนโต๊ะ

โชคดีที่การใช้การวางแผนอาณาเขตที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล บริษัทต่างๆ สามารถทำแผนที่อาณาเขตได้อย่างมีประสิทธิภาพและเปิดเผยโอกาสช่องว่างเพื่อให้แน่ใจว่าตัวแทนแต่ละคนมีโอกาสเท่ากันในการปฏิบัติตามโควตา

4. ให้เครดิตเมื่อถึงกำหนด

การยืนยันไปไกล—และฟรี! รู้จักตัวแทนขายที่มีประสิทธิภาพสูงในระหว่างการประชุมด้วยมือทั้งหมด แสดงโล่เพื่อแขวนในห้องเล็ก ๆ หรือใบรับรองที่พวกเขาสามารถเน้นบน LinkedIn ในกระบวนการนี้ ตัวแทนจะพบคำยืนยันว่าการทำงานหนักนั้นให้รางวัล และท้ายที่สุด จะเห็นศักยภาพในระยะยาวในการทำงานที่บริษัทของคุณ

ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการชดเชยใช่หรือไม่ ดาวน์โหลดแบบ สำรวจแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการบริหารค่าตอบแทนการขายปี 2019 ฉบับเต็ม