Top 5+ Cele mai bune practici de compensare a vânzărilor de urmat

Conceptul de compensare a vânzărilor este destul de simplu – îndeplinești o sarcină, iar compania te recompensează pentru eforturile tale. Dar când începi să dezlipiți straturile acestei afirmații, nu pare la fel de alb-negru ca înainte, deoarece vânzătorii nu sunt mașini care funcționează cu monede. A obține genul de creștere și venituri de care au nevoie organizațiile nu este la fel de ușor ca să pui un sfert în mașină și să obții același rezultat dorit de fiecare dată.

O mare parte din compensarea de succes a vânzărilor constă în implementarea mixului corect de salarii sau a combinației de variabile, cum ar fi salariul de bază, comisionul și stimulentele, pentru a motiva și inspira reprezentanții de vânzări din compania dvs. pentru a crește performanța și a depăși cota trimestrial.

Atunci când alegeți un plan potrivit pentru organizația dvs., vor apărea multe întrebări care vor trebui abordate înainte de a trece mai departe în anul fiscal, cum ar fi:

• Cum arată exact o compensație adecvată pentru un performer de top?
• Ce capcane există atunci când vine vorba de supraplătire vs.
• Cum știi dacă și când plătești prea puțin sau prea mult?

Din fericire, prin implementarea următoarelor cele mai bune practici de compensare, analiză continuă și planificare bazată pe date, organizațiile pot răspunde la aceste întrebări și pot evita greșelile comune de compensare.

Cele mai bune practici de compensare a vânzărilor

Atunci când liderii stabilesc cote, dar nu oferă niciun stimulent pentru vânzători să depășească și mai mult, este probabil ca reprezentanții să depună eforturi pentru a-și îmbunătăți performanța vânzărilor în continuare. Când se întâmplă acest lucru, companiile tind să înregistreze o scădere a performanței după ce numărul lor este atins, ceea ce duce la o pierdere a potențialelor oferte. Pentru a evita această scădere, iată cinci bune practici de compensare a vânzărilor care îi vor motiva pe reprezentanți și îi vor încuraja să atingă și să depășească cota.

1. Setați bara de cote la locul potrivit

Planificarea corectă și precisă a cotelor este o necesitate pentru succesul echipei de vânzări. Dacă liderii pun ștacheta prea jos, este puțin probabil ca repetările să ajungă mai sus. Dacă o stabilesc nerealist de sus, s-ar putea să se simtă descurajați și să renunțe. Folosirea datelor istorice îi ajută pe lideri să determine ceea ce este atins și să stabilească obiective realiste.

Pe lângă planificarea cotelor, conducerea ar trebui să ia în considerare și diferite structuri de comisioane de vânzări în cadrul planurilor generale de compensare. De exemplu, o structură de comisioane pe niveluri folosește diferite niveluri de plată pentru a-i motiva pe reprezentanți să continue să își îmbunătățească performanța, chiar și după ce își atinge numărul.

2. Faceți stimulente care merită efortul

Pentru a fi eficiente, stimulentele de vânzări trebuie să fie autentic motivante. Dacă stimulentele nu sunt suficient de atractive, reprezentanții nu vor fi motivați să-și atingă și să-și depășească obiectivele. Atunci când vânzătorii cântăresc costul (efortul) față de beneficiu (compensație), câștigurile lor trebuie să fie structurate, astfel încât beneficiul iese clar câștigător.

Desigur, este esențial să ne asigurăm că liderii dispun de previziuni precise ale vânzărilor pentru a îmbunătăți vizibilitatea conductei, a îmbunătăți performanța vânzătorului și a obține o perspectivă timpurie asupra câștigurilor din comisioane. În acest fel, organizațiile pot evita un scenariu de coșmar, cum ar fi plata unor stimulente mari atunci când performanța este scăzută (adesea din cauza previziunilor și planificării de compensare slabe).

3. Adaptați stimulentele angajaților în funcție de rolurile postului

Planurile de compensare ar trebui, de asemenea, personalizate pentru roluri specifice pentru a reflecta responsabilitățile lor unice. De exemplu, companiile nu ar folosi același model de compensare pentru un manager și reprezentanții lor de raportare. Liderii ar trebui să se concentreze pe crearea de stimulente care să-i determine pe cei cu performanțe medii și inferioare să mărească performanța și să îi recompenseze pe cei care au în mod constant o performanță excesivă. Aceste stimulente încurajează comportamente specifice care vor ajuta organizațiile să atingă obiectivele de vânzări și venituri.

4. Nu vă limitați planul de comisioane

Planurile de compensare a vânzărilor trebuie să conducă la comportamentele pe care le căutați. Dacă organizațiile reduc stimulentele după ce reprezentanții ating 120% din cota lor, vânzătorii dvs. primesc un semnal clar să se oprească odată ce acest nivel a fost finalizat. Aceasta înseamnă că organizațiile pierd oportunități de vânzări și obțin performanțe de vârf, deoarece reprezentanții își ating numărul și încetează să vândă.

5. Trage pentru Curba Bell

Acordați-vă planului de compensare cu stimulente ceva timp pentru a se alinia la obiectivele organizației. Odată ce se întâmplă acest lucru, ar trebui să revizuiți datele pentru a determina dacă implicarea reprezentanților s-a îmbunătățit. Dacă încă îndeplinesc sau depășesc cu greu cota, aruncați o privire mai atentă asupra planului dvs. de comisioane și a acțiunilor pe care le conduce.

Dacă reprezentanții dvs. de vânzări abia ating cota și apoi își reduc eforturile, este adesea pentru că îndeplinesc doar așteptările pe care le-ați stabilit. Încercați să ridicați ștacheta. Dacă recompensele lor merită, vânzătorii dvs. se vor ridica la înălțime, ceea ce va avea ca rezultat rate de performanță mai ridicate și rentabilitate a investiției pentru dvs.

Corectarea cursului: Fă-ți timp pentru a face bani

Colectarea manuală a datelor și a altor informații din zeci de surse pare descurajantă, dar companiile trebuie să facă acest lucru în fiecare an pentru a crea planuri de succes de compensare a vânzărilor. Din fericire, software-ul inovator și automat de gestionare a comisiilor ușurează acest lucru, oferind date de ultimă oră pentru cercetare, analiză și perspectivă precisă - totul într-un singur loc.

Iată cinci cele mai bune practici pentru utilizarea datelor pentru a determina înregistrarea în Q1:

1. Evaluați succesul organizației

Cum se compară rezultatele de anul acesta cu cele de anul trecut? Ți-ai îndeplinit obiectivele? Pe scurt, datele dvs. vă vor ajuta să ajustați strategia care vă ghidează afacerea, permițându-vă să luați decizii și optimizări mai bine informate pentru anul următor.

2. Evaluează-ți C-Suite

Vedeți ce performanțe au alți lideri executivi și echipele lor, inclusiv directorul, vicepreședinții, managerii și directorii. Utilizați datele pentru a determina cine îndeplinește obiectivele și cine nu. Strategiile de rezolvare a acestei probleme pot include ajustarea compensațiilor și stimulentelor sau efectuarea de modificări strategice în alte domenii de afaceri.

3. Analizați activitățile din jurul produselor și serviciilor

Rapoartele din software-ul dumneavoastră de gestionare a comisiilor vă pot oferi o perspectivă asupra cererii clienților, vă pot lumina oportunitățile de extindere și vă pot evidenția domeniile de îmbunătățire a eficienței operaționale și a productivității. Utilizați informațiile pentru dezvoltarea și punerea în aplicare a strategiei organizaționale.

4. Evaluează-ți planul de oameni

Aveți oamenii potriviți în locurile de muncă potrivite pentru a îndeplini obiectivele companiei? Datele vor evidenția orice lacune de rol pe care le puteți avea, oferind și vizibilitate asupra numărului de angajați actual. Acest lucru poate ajuta liderii să se asigure că cifrele actuale se aliniază cu proiecțiile viitoare. Vizibilitatea precisă face mai ușor să angajați talentul potrivit la momentul potrivit (denumit în timp ce sunteți încă într-o formă bună) și nu atunci când s-ar putea să vă străduiți să-l mențineți împreună în al patrulea trimestru.

5. Ține cont de risc

Rulați rapoarte care vor oferi informații despre potențialele riscuri de credit, eșecurile proiectelor sau ale serviciilor, comportamentul competitiv și piețele instabile. Acest lucru vă va ajuta să luați decizii care vor atenua riscul în avans.

Dacă așteptați până în al patrulea trimestru pentru a rezolva aceste probleme, sarcina ar putea fi prea grea pentru a fi suportată. Utilizați software-ul dvs. de gestionare a compensației pentru a efectua un control Q1 acum, astfel încât să puteți confirma că veți avea suficientă putere musculară rămasă la sfârșitul anului pentru a termina puternic.

Pericolul erorilor de compensare a vânzărilor

Erorile de compensare a vânzărilor pot fi grave și costisitoare. Potrivit IRS, aproximativ 33% dintre toți angajatorii comit erori de salarizare care duc la penalități costisitoare. Plățile inexacte pot duce, de asemenea, la o lipsă de conformitate cu Fair Labor Standards Act (FLSA) și, ați ghicit, mai multe amenzi.

În plus, adăugați costul plăților în exces, costul cifrei de afaceri (aproximativ 155.000 USD per rep) și prețul plătit de companii pentru erorile de compensare a vânzărilor. Aceste numere se adună... RAPID.

Dacă administratorii de compensații gestionează manual comisionul, ei știu că urmărirea diferitelor planuri de compensare poate fi consumatoare de timp și confuză. Deoarece sarcina este extrem de obositoare și manuală, există un risc mai mare de eroare.

Iată patru bune practici în compensarea vânzărilor pentru a menține administrația pe drumul cel bun:

1. Contactați imediat persoanele/entitățile afectate de greșeala dvs.: IRS, guvernul local sau federal și/sau angajații dvs. - spuneți-le ce s-a întâmplat.

2. Acceptați eroarea: nu încercați să o acoperiți, să dați vina pe altcineva sau să minimizați daunele. Recunoaște greșeala și cere scuze.

3. Remediați-l și remediați-l repede: Guvernul începe să impună amenzi atunci când întârzieți cu o zi, iar angajații își pierd rapid răbdarea când salariile nu reflectă ceea ce au câștigat. Dacă nu doriți să se acumuleze costuri și dacă doriți ca cei mai buni angajați ai dvs. să rămână, remediați imediat greșelile dvs.

4. Preveniți erorile viitoare: utilizați software-ul de gestionare a compensațiilor de vânzări pentru a gestiona salariile. Acest tip de software elimină complet elementul manual din procesul de compensare. Acest lucru vă ajută să vă asigurați că deducerile sunt corecte și că respectați regulile FLSA. De asemenea, nu va trebui să petreci ore și ore lucrând prin foile de calcul doar pentru a reveni când sunt găsite erori și pentru a petrece mai mult timp corectând comisioanele inexacte.

Implicarea și păstrarea celor mai performanti

Membrii echipei care au fost în organizație cel mai mult timp merită să rămână, mai ales pe măsură ce afacerile cresc. Menținerea unei strategii de retenție orientată către aceștia poate ajuta la păstrarea lor și a experienței lor valoroase, testate în timp.

Compensarea este esențială pentru recrutarea și reținerea talentelor de top. Prin compararea cu datele privind salariile și performanța din industrie, liderii de vânzări se pot asigura că plata este competitivă și echitabilă. Amintiți-vă, costul plății reprezentanților de top este mult mai mic decât costul înlocuirii acestora.

Iată câteva dintre cele mai bune practici care vă vor ajuta să evitați provocările comune de compensare a vânzărilor:

1. Reevaluați mixul dvs. de salarii pentru vânzări

Dacă creșteți salariul doar odată cu mandatul, planul de compensare a stimulentelor s-ar putea pierde din eficacitate. Când oferiți recompense pentru rezultate, veți motiva succesul continuu. Aceste combinații de stimulente sunt menite să încurajeze comportamente specifice de vânzări care vor ajuta organizațiile să atingă obiectivele de vânzări și venituri.

2. Promovați cu atenție

Doar pentru că cineva a fost cu compania ta de mult timp nu înseamnă că ar trebui să fie manager. Diferite abilități și comportamente vitale îi caracterizează pe cei mai buni manageri și pe cei mai buni reprezentanți de vânzări. Promovați-l pe primul în timp ce îl recunoașteți pe cel din urmă cu bonusuri și alte stimulente.

3. Monitorizați îndeaproape teritoriile

Teritoriile de vânzare sunt o parte crucială a unui plan strategic de vânzări. Aceasta înseamnă că organizațiile nu pot sări peste efectul pe care o planificare defectuoasă a teritoriului îl poate avea asupra performanței generale. Teritoriile nedrepte și dezechilibrate nu pot doar să rănească moralul echipei; poate duce, de asemenea, la oportunități de vânzări ratate - lăsând bani pe masă.

Din fericire, folosind planificarea teritorială bazată pe date, companiile pot mapa eficient teritoriile și pot descoperi oportunități de spații albe pentru a se asigura că fiecare reprezentant are șanse egale de a îndeplini cota.

4. Acordați credit acolo unde trebuie

Afirmația merge mult – și este gratuită! Recunoașteți reprezentanții de vânzări de înaltă performanță în timpul întâlnirilor cu toate mâinile. Prezintă plăcuțe de agățat în cabinele lor sau certificate pe care le pot evidenția pe LinkedIn. În acest proces, reprezentanții vor găsi afirmația că munca grea este răsplătită și, în cele din urmă, vor vedea potențialul de lucru pe termen lung la compania ta.

Doriți să aflați mai multe despre cele mai bune practici de compensare? Descărcați integral sondajul 2019 privind cele mai bune practici ale administrației de compensare a vânzărilor