上位 5 つ以上の販売報酬のベスト プラクティスに従うべき

販売報酬の概念はかなり単純です。タスクを実行すると、その努力に対して会社が報酬を与えます。 しかし、その声明の層をはがし始めると、営業担当者はコイン式の機械ではないため、以前のように白黒ではないように見えます. 組織が必要とする種類の成長と収益結果を生み出すことは、四半期を機械に投入して、毎回同じ望ましい結果を得ることほど簡単ではありません。

営業報酬の成功の大部分は、基本給、コミッション、インセンティブなどの適切な給与の組み合わせまたは変数の組み合わせを実装して、会社の営業担当者に動機付けを与え、パフォーマンスを向上させ、四半期ごとにノルマを超えるようにすることです。

組織に適した計画を選択すると、会計年度に進む前に対処する必要がある多くの質問が出てきます。

• トップパフォーマーへの適切な報酬とは正確にはどのようなものですか?
• 過大な支払いと過小な支払いに関して、どのような落とし穴がありますか?
• 支払いが少なすぎるか多すぎるか、またその時期をどのように知ることができますか?

幸いなことに、以下の報酬のベスト プラクティス、継続的な分析、およびデータ駆動型の計画を実装することで、組織はこれらの質問に答え、一般的な報酬の間違いを回避できます。

販売報酬のベスト プラクティス

リーダーがノルマを設定しても、売り手がそれ以上のことをするインセンティブを提供しない場合、担当者は販売実績をさらに改善する努力をする可能性が低くなります。 その場合、企業は数が満たされた後にパフォーマンスの低下を経験する傾向があり、その結果、潜在的な取引が失われます。 この落ち込みを避けるために、担当者のモチベーションを高め、ノルマの達成と超過を促進する 5 つの販売報酬のベスト プラクティスを紹介します。

1. クォータ バーを適切な場所に設定する

営業チームの成功には、正確で正確なノルマ計画が不可欠です。 リーダーが基準を低く設定しすぎると、担当者がそれ以上に到達する可能性は低くなります。 非現実的に高く設定すると、落胆してあきらめてしまう可能性があります。 過去のデータを使用することで、リーダーは何が達成可能かを判断し、現実的なストレッチ ゴールを設定できます。

クォータ計画と並んで、リーダーシップは、全体的な報酬計画内のさまざまな販売手数料構造も検討する必要があります。 たとえば、段階的なコミッション構造では、さまざまなレベルの支払い率を使用して、数値に達した後でもパフォーマンスを改善し続けるように担当者を動機付けます。

2. インセンティブを努力に値するものにする

販売インセンティブが効果的であるためには、本物の動機を与える必要があります。 インセンティブが十分に魅力的でない場合、担当者は目標を達成したり、それを超えたりする意欲を持ちません。 売り手が利益 (報酬) に対してコスト (労力) を比較検討する場合、利益が明確に勝者となるように収益を構造化する必要があります。

もちろん、パイプラインの可視性を改善し、販売者のパフォーマンスを向上させ、コミッションの収益を早期に把握するために、リーダーが正確な販売予測を実施していることを確認することが不可欠です。 そうすることで、組織はパフォーマンスが低いときに高額のインセンティブを支払うなどの悪夢のようなシナリオを回避できます (多くの場合、予測や報酬計画が不十分なため)。

3. 従業員のインセンティブを職務に合わせて調整する

報酬プランは、固有の責任を反映するために、特定の役割に合わせてカスタマイズする必要もあります。 たとえば、企業はマネージャーとその報告担当者に同じ報酬モデルを使用しません。 リーダーは、中位および下位のパフォーマーがパフォーマンスを向上させ、一貫してパフォーマンスを上回っている人に報酬を与えるインセンティブを作成することに集中する必要があります。 これらのインセンティブは、組織が売上と収益の目標を達成するのに役立つ特定の行動を奨励します。

4. コミッションプランに上限を設けない

販売報酬プランは、求める行動を促進するものでなければなりません。 営業担当者がノルマの 120% を達成した後に組織がインセンティブを削減した場合、販売者は、そのレベルが完了したら停止するという明確なシグナルを受け取ります。 これは、営業担当者が数に達して販売を停止するため、組織が販売機会を逃し、最高のパフォーマンスを達成していることを意味します。

5.ベルカーブを狙う

組織の目標に合わせて、インセンティブ報酬プランに時間を割いてください。 それが発生したら、データを再確認して、担当者のエンゲージメントが改善されたかどうかを判断する必要があります。 それでもクォータを満たしているか、ほとんど超えていない場合は、コミッション プランとそれが推進しているアクションを詳しく調べてください。

営業担当者がノルマにかろうじて達していて、その後その労力を削減している場合、多くの場合、設定した期待にしか応えていないことが原因です。 バーを上げてみてください。 報酬に価値がある場合、売り手はその機会に乗り出し、その結果、パフォーマンス率と ROI が向上します。

コース修正: 時間をかけてお金を稼ぎましょう

数十の情報源からデータやその他の情報を手動で収集するのは大変なことのように思えますが、企業は成功する販売報酬計画を作成するために毎年これを行う必要があります。 幸いなことに、革新的で自動化された手数料管理ソフトウェアにより、正確な調査、分析、および洞察のための最新のデータがすべて 1 か所で提供されるため、これが容易になります。

データを使用して第 1 四半期のチェックインを促進するための 5 つのベスト プラクティスを次に示します。

1. 組織の成功を測る

今年の結果は昨年と比べてどうですか？ 目標を達成しましたか？ 一言で言えば、あなたのデータはあなたのビジネスを導く戦略を調整するのに役立ち、翌年のより良い情報に基づいた意思決定と最適化を行うことができます.

2.経営幹部を評価する

経営幹部、副社長、マネージャー、取締役など、他のエグゼクティブ リーダーとそのチームの業績を確認します。 データを使用して、誰が目標を達成しているか、誰が目標を達成していないかを判断します。 この問題を解決するための戦略には、報酬とインセンティブの調整、または他の事業分野への戦略的変更が含まれる場合があります。

3. 製品やサービスを取り巻く活動を分析する

コミッション管理ソフトウェアからのレポートは、顧客の需要を洞察し、拡大の機会を明らかにし、運用効率と生産性の改善領域を強調することができます。 先見の明のある開発と組織戦略の実施のために情報を使用してください。

4. 人材計画を評価する

会社の目標を達成するために、適切な仕事に適切な人材を配置していますか? データは、現在の人員数を可視化すると同時に、あなたが持つ可能性のある役割のギャップを浮き彫りにします。 これは、リーダーが現在の数値が将来の予測と一致していることを確認するのに役立ちます。 正確な可視性により、適切な人材を適切なタイミングで (つまり、まだ体調が良いときに) 採用しやすくなり、第 4 四半期に人材を確保するのに苦労している可能性があるときではありません。

5.リスクを監視する

潜在的な信用リスク、プロジェクトまたはサービスの失敗、競争行動、不安定な市場に関する洞察を提供するレポートを実行します。 これは、前進するリスクを軽減する決定を下すのに役立ちます。

これらの問題に取り組むために第 4 四半期まで待つと、負担が大きすぎて耐えられなくなる可能性があります。 今すぐ報酬管理ソフトウェアを使用して第 1 四半期のチェックを実行し、年末までに十分な筋力が残っているかどうかを確認してください。

売上補償エラーの危険性

販売補償エラーは深刻で費用がかかる可能性があります。 IRS によると、全雇用主の約 33% が給与計算の誤りを犯しており、高額な罰金が科せられています。 不正確な支払いは、公正労働基準法 (FLSA) へのコンプライアンスの欠如につながる可能性もあり、ご想像のとおり、より多くの罰金が科せられます。

さらに、過払いのコスト、売上高 (担当者あたり約 15 万 5,000 ドル)、および企業が販売計算エラーに対して支払う価格を追加します。 これらの数字を合計すると... 速いです。

コンプ管理者がコミッションを手動で管理する場合、さまざまなコンプ プランを追跡するのは時間がかかり、混乱を招く可能性があることを知っています。 このタスクは非常に面倒で手作業であるため、エラーのリスクが高くなります。

管理を順調に進めるための販売報酬に関する 4 つのベスト プラクティスを以下に示します。

1. 間違いの影響を受けた個人/組織にすぐに連絡してください: IRS、地方自治体または連邦政府、および/または従業員に、何が起こったかを知らせてください。

2. 過ちを認めましょう: 過ちを隠そうとしたり、誰かのせいにしたり、損害を最小限に抑えようとしたりしないでください。 過ちを認め、謝罪する。

3. 修正し、迅速に修正する:わずか 1 日遅刻しただけでも政府は罰金を科し始めます。従業員は、稼いだ金額が給与に反映されていないとすぐに我慢できなくなります。 コストが発生したくない場合、および最高の従業員を残してもらいたい場合は、間違いにすぐに対処してください。

4. 将来のエラーを防止する:販売報酬管理ソフトウェアを使用して給与を管理します。 このタイプのソフトウェアは、補正プロセスから手作業の要素を完全に取り除きます。 これにより、控除が正しく、FLSA ガイドラインに準拠していることを確認できます。 また、エラーが見つかったときに戻って不正確なコミッションを修正するためだけに、何時間もスプレッドシートをめくる必要もありません。

エンゲージメントとトップパフォーマーの維持

組織に最も長く在籍しているチーム メンバーは、特にビジネスが成長するにつれて、頼りになる価値があります。 彼らを対象としたリテンション戦略を維持することで、彼らと彼らの貴重で実績のある経験を維持することができます。

報酬は、優秀な人材を採用して維持するために重要です。 業界の給与および業績データと比較することにより、セールス リーダーは給与が競争力のある公正なものであることを確認できます。 トップレップに支払うコストは、それらを交換するコストよりもはるかに少ないことを忘れないでください.

一般的な販売報酬の問題を回避するのに役立ついくつかのベスト プラクティスを次に示します。

1.売上高構成を再評価する

在職中に給与を増やすだけの場合、インセンティブ報酬プランの効果が失われる可能性があります。 結果に対して報酬を与えると、継続的な成功への動機付けになります。 これらのインセンティブの組み合わせは、組織が売上と収益の目標を達成するのに役立つ特定の販売行動を奨励することを目的としています。

2.慎重に宣伝する

誰かがあなたの会社に長くいるからといって、その人がマネージャーになるべきだというわけではありません。 さまざまな重要なスキルと行動が、最高のマネージャーと最高の営業担当者の特徴です。 ボーナスやその他のインセンティブで後者を認識しながら、前者を促進します。

3.テリトリーを注意深く監視する

販売区域は、戦略的な販売計画の重要な部分です。 つまり、組織は、不適切なテリトリー計画が全体的なパフォーマンスに与える影響を無視することはできません。 不公平でバランスの取れていない領土は、チームの士気を損なうだけではありません。 また、販売機会を逃す可能性もあり、資金が無駄になります。

幸いなことに、データ主導のテリトリー プランニングを使用することで、企業はテリトリーを効果的にマッピングし、余白の機会を明らかにして、各担当者がノルマを達成する機会を平等に確保できます。

4. 当然のことながら信用を与える

断言は長い道のりを歩みます—そしてそれは無料です! 全員参加のミーティングで、優秀な営業担当者を表彰します。 キュービクルに掛ける飾り板を提示するか、LinkedIn で強調できる証明書を提示します。 その過程で、営業担当者はハードワークが報われるという肯定を見つけ、最終的にはあなたの会社で長期的に働く可能性を確認します.

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