Las 5 mejores prácticas de compensación de ventas a seguir

El concepto de compensación por ventas es razonablemente sencillo: usted realiza una tarea y su empresa lo recompensa por sus esfuerzos. Pero cuando empiezas a quitar las capas de esa declaración, no parece tan blanco y negro como antes porque los vendedores no son máquinas que funcionan con monedas. Generar el tipo de resultados de crecimiento e ingresos que las organizaciones necesitan no es tan fácil como poner una moneda de veinticinco centavos en la máquina y obtener el mismo resultado deseado cada vez.

Una gran parte de una compensación de ventas exitosa es implementar la combinación de pago adecuada o la combinación de variables, como salario base, comisión e incentivos, para motivar e inspirar a los representantes de ventas de su empresa para impulsar el rendimiento y superar la cuota trimestre tras trimestre.

Al elegir un plan que sea adecuado para su organización, surgirán muchas preguntas que deberán abordarse antes de pasar al año fiscal, como:

• ¿Cómo es exactamente la compensación adecuada para un trabajador de alto rendimiento?
• ¿Qué peligros existen cuando se trata de pagar de más o de pagar menos?
• ¿Cómo sabe si está pagando demasiado o demasiado poco y cuándo?

Afortunadamente, al implementar las siguientes mejores prácticas de compensación, análisis continuo y planificación basada en datos, las organizaciones pueden responder estas preguntas y evitar errores comunes de compensación.

Mejores prácticas de compensación de ventas

Cuando los líderes establecen cuotas pero no brindan incentivos para que los vendedores vayan más allá, es probable que los representantes no hagan un esfuerzo por mejorar aún más su desempeño de ventas. Cuando eso sucede, las empresas tienden a experimentar una caída en el rendimiento después de cumplir con sus números, lo que resulta en una pérdida de acuerdos potenciales. Para ayudar a evitar esa caída, aquí hay cinco mejores prácticas de compensación de ventas que motivarán a los representantes y los alentarán a alcanzar y superar la cuota.

1. Establezca la barra de cuotas en el lugar correcto

La planificación de cuotas exacta y precisa es una necesidad para el éxito del equipo de ventas. Si los líderes ponen el listón demasiado bajo, es poco probable que los representantes lleguen más alto. Si lo establecen demasiado alto, es posible que se sientan desanimados y se den por vencidos. El uso de datos históricos ayuda a los líderes a determinar qué se puede lograr y a establecer objetivos ambiciosos realistas.

Junto con la planificación de cuotas, el liderazgo también debe considerar diferentes estructuras de comisiones de ventas dentro de los planes generales de compensación. Por ejemplo, una estructura de comisiones escalonada utiliza diferentes niveles de tasas de pago para motivar a los representantes a seguir mejorando el rendimiento, incluso después de alcanzar sus números.

2. Haga que los incentivos valga la pena el esfuerzo

Para ser efectivos, los incentivos de ventas deben ser auténticamente motivadores. Si los incentivos no son lo suficientemente atractivos, los representantes no estarán motivados para alcanzar y superar sus objetivos. Cuando los vendedores sopesan el costo (esfuerzo) contra el beneficio (compensación), sus ganancias deben estructurarse, de modo que el beneficio emerja como el claro ganador.

Por supuesto, es esencial asegurarse de que los líderes cuenten con un pronóstico de ventas preciso para mejorar la visibilidad de la canalización, mejorar el rendimiento del vendedor y obtener una visión temprana de las ganancias de las comisiones. De esa forma, las organizaciones pueden evitar un escenario de pesadilla, como pagar incentivos elevados cuando el desempeño es bajo (a menudo debido a una previsión y planificación de compensaciones deficientes).

3. Adaptar los incentivos de los empleados a los roles laborales

Los planes de compensación también deben personalizarse para roles específicos para reflejar sus responsabilidades únicas. Por ejemplo, las empresas no usarían el mismo modelo de compensación para un gerente y sus representantes de informes. Los líderes deben centrarse en crear incentivos que impulsen a los empleados de rendimiento medio y bajo a aumentar el rendimiento y recompensar a aquellos que tienen un rendimiento superior constante. Estos incentivos fomentan comportamientos específicos que ayudarán a las organizaciones a lograr sus objetivos de ventas e ingresos.

4. No limites tu plan de comisiones

Los planes de compensación de ventas deben impulsar los comportamientos que busca. Si las organizaciones reducen los incentivos después de que los representantes alcanzan el 120 % de su cuota, sus vendedores reciben una señal clara para detenerse una vez que se haya completado ese nivel. Eso significa que las organizaciones están perdiendo oportunidades de ventas y logrando el máximo rendimiento porque los representantes alcanzan sus números y dejan de vender.

5. Dispara a la curva de campana

Dele tiempo a su plan de compensación de incentivos para que se alinee con los objetivos de la organización. Una vez que eso suceda, debe revisar los datos para determinar si la participación de los representantes ha mejorado. Si todavía están cumpliendo o apenas superando la cuota, observe más de cerca su plan de comisiones y las acciones que está impulsando.

Si sus representantes de ventas apenas alcanzan la cuota y luego reducen sus esfuerzos, a menudo se debe a que solo cumplen las expectativas que usted estableció. Intenta subir el listón. Si sus recompensas valen la pena, sus vendedores estarán a la altura de las circunstancias, lo que resultará en mayores tasas de rendimiento y ROI para usted.

Corrección del curso: hacer tiempo para ganar dinero

La recopilación manual de datos y otra información de docenas de fuentes parece abrumadora, pero las empresas deben hacer esto cada año para crear planes de compensación de ventas exitosos. Afortunadamente, el innovador y automatizado software de administración de comisiones lo hace más fácil al proporcionar datos actualizados al minuto para una investigación, un análisis y una perspectiva precisos, todo en un solo lugar.

Aquí hay cinco mejores prácticas para usar datos para impulsar su registro Q1:

1. Medir el éxito de la organización

¿Cómo se comparan los resultados de este año con los del año pasado? ¿Cumpliste tus metas? En pocas palabras, sus datos lo ayudarán a ajustar la estrategia que guía su negocio, lo que le permitirá tomar decisiones y optimizaciones mejor informadas para el próximo año.

2. Evalúe su C-Suite

Vea cómo se están desempeñando otros líderes ejecutivos y sus equipos, incluidos su c-suite, vicepresidentes, gerentes y directores. Utilice los datos para determinar quién está cumpliendo los objetivos y quién no. Las estrategias para solucionar este problema pueden incluir el ajuste de la compensación y los incentivos o la realización de cambios estratégicos en otras áreas comerciales.

3. Analizar actividades relacionadas con productos y servicios

Los informes de su software de gestión de comisiones pueden brindarle información sobre la demanda de los clientes, iluminar oportunidades de expansión y resaltar áreas de mejora en la eficiencia operativa y la productividad. Utilice la información para el desarrollo con visión de futuro y la implementación de la estrategia organizacional.

4. Evalúe su plan de personas

¿Cuenta con las personas adecuadas en los puestos adecuados para cumplir los objetivos de la empresa? Los datos resaltarán las brechas de funciones que pueda tener y, al mismo tiempo, ofrecerán visibilidad de la plantilla actual. Esto puede ayudar a los líderes a asegurarse de que los números actuales se alineen con las proyecciones futuras. La visibilidad precisa hace que sea más fácil contratar al talento adecuado en el momento adecuado (es decir, mientras todavía estás en buena forma) y no cuando podrías estar luchando para mantenerte unido en el último trimestre.

5. Controle el riesgo

Ejecute informes que proporcionen información sobre riesgos crediticios potenciales, fallas de proyectos o servicios, comportamiento competitivo y mercados inestables. Esto lo ayudará a tomar decisiones que mitigarán el riesgo en el futuro.

Si espera hasta el cuarto trimestre para abordar estos problemas, la carga podría ser demasiado pesada para soportar. Utilice su software de gestión de compensaciones para realizar un chequeo Q1 ahora para que pueda confirmar que le quedará suficiente fuerza muscular al final del año para terminar fuerte.

El peligro de los errores de compensación de ventas

Los errores de compensación de ventas pueden ser graves y costosos. Según el IRS, alrededor del 33% de todos los empleadores cometen errores en la nómina que resultan en multas costosas. Los pagos inexactos también pueden resultar en la falta de cumplimiento de la Ley de Normas Laborales Justas (FLSA) y, lo adivinó, en más multas.

Además, agregue el costo de los sobrepagos, el costo de la rotación (aproximadamente $155 000 por representante) y el precio que las empresas pagan por los errores de compensación de ventas. Estos números suman... RÁPIDO.

Si los administradores de compensación administran la comisión manualmente, saben que hacer un seguimiento de los diferentes planes de compensación puede llevar mucho tiempo y ser confuso. Debido a que la tarea es extremadamente tediosa y manual, existe un mayor riesgo de error.

Aquí hay cuatro mejores prácticas en compensación de ventas para mantener la administración en el buen camino:

1. Comuníquese de inmediato con las personas/entidades afectadas por su error: el IRS, el gobierno local o federal y/o sus empleados, hágales saber lo que sucedió.

2. Reconozca el error: no trate de encubrirlo, culpar a alguien más o minimizar el daño. Admite el error y discúlpate.

3. Arréglalo y arréglalo rápido: el gobierno comienza a aplicar multas cuando llegas con un día de retraso y los empleados pierden la paciencia rápidamente cuando sus cheques de pago no reflejan lo que han ganado. Si no desea que se acumulen costos y desea que sus mejores empleados se queden, corrija sus errores de inmediato.

4. Evite futuros errores: use el software de administración de compensación de ventas para administrar la nómina. Este tipo de software elimina por completo el elemento manual del proceso de compensación. Esto ayuda a garantizar que las deducciones sean correctas y que cumpla con las pautas de la FLSA. Tampoco tendrá que pasar horas y horas revisando hojas de cálculo solo para regresar cuando se encuentran errores y pasar más tiempo corrigiendo comisiones inexactas.

Compromiso y retención de los mejores empleados

Vale la pena aferrarse a los miembros del equipo que han estado más tiempo en la organización, especialmente a medida que las empresas crecen. Mantener una estrategia de retención dirigida a ellos puede ayudar a mantenerlos a ellos y a su valiosa experiencia comprobada.

La compensación es crítica para reclutar y retener a los mejores talentos. Mediante la comparación con los datos de desempeño y salarios de la industria, los líderes de ventas pueden garantizar que los salarios sean competitivos y justos. Recuerde, el costo de pagar a los mejores representantes es mucho menor que el costo de reemplazarlos.

Aquí hay algunas mejores prácticas que lo ayudarán a evitar desafíos comunes de compensación de ventas:

1. Vuelva a evaluar su combinación de pago de ventas

Si solo está aumentando el salario con la antigüedad, su plan de compensación de incentivos podría perder efectividad. Cuando brinde recompensas por los resultados, motivará el éxito continuo. Estas combinaciones de incentivos están destinadas a fomentar comportamientos de ventas específicos que ayudarán a las organizaciones a alcanzar los objetivos de ventas e ingresos.

2. Promover con cuidado

El hecho de que alguien haya estado en su empresa durante mucho tiempo no significa que deba ser gerente. Diferentes habilidades y comportamientos vitales caracterizan a los mejores gerentes y los mejores representantes de ventas. Promocione a los primeros y reconozca a los segundos con bonos y otros incentivos.

3. Supervisar los territorios de cerca

Los territorios de ventas son una parte crucial de un plan estratégico de ventas. Eso significa que las organizaciones no pueden pasar por alto el efecto que puede tener una planificación territorial deficiente en el rendimiento general. Los territorios injustos y desequilibrados no solo pueden dañar la moral del equipo; también puede resultar en oportunidades de ventas perdidas, dejando dinero sobre la mesa.

Afortunadamente, al utilizar la planificación de territorios basada en datos, las empresas pueden mapear territorios de manera efectiva y descubrir oportunidades de espacios en blanco para garantizar que cada representante tenga las mismas oportunidades de cumplir con la cuota.

4. Dar crédito donde se debe

La afirmación es muy útil, ¡y es gratis! Reconozca a los representantes de ventas de alto rendimiento durante las reuniones de todos. Presente placas para colgar en sus cubículos o certificados que puedan destacar en LinkedIn. En el proceso, los representantes encontrarán la afirmación de que el trabajo arduo es recompensado y, en última instancia, verán el potencial a largo plazo trabajando en su empresa.

¿Quiere obtener más información sobre las mejores prácticas de compensación? Descargue la Encuesta completa de mejores prácticas de administración de compensación de ventas de 2019