Top 5+ Best Practices für die Verkaufsvergütung, die Sie befolgen sollten

Das Konzept der Verkaufsvergütung ist ziemlich einfach – Sie führen eine Aufgabe aus und Ihr Unternehmen belohnt Sie für Ihre Bemühungen. Aber wenn Sie beginnen, die Schichten dieser Aussage abzuschälen, erscheint sie nicht mehr so ​​schwarz-weiß wie zuvor, weil Verkäufer keine münzbetriebenen Maschinen sind. Um die Art von Wachstums- und Umsatzergebnissen zu erzielen, die Unternehmen benötigen, ist es nicht so einfach, einen Vierteldollar in die Maschine zu stecken und jedes Mal das gleiche gewünschte Ergebnis zu erzielen.

Ein großer Teil einer erfolgreichen Verkaufsvergütung besteht darin, die richtige Gehaltsmischung oder Kombination von Variablen wie Grundgehalt, Provision und Anreize zu implementieren, um die Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Unternehmen zu motivieren und zu inspirieren, die Leistung zu steigern und die Quote Quartal für Quartal zu übertreffen.

Bei der Auswahl eines Plans, der für Ihr Unternehmen geeignet ist, werden viele Fragen auftauchen, die vor dem Beginn des Geschäftsjahres beantwortet werden müssen, wie z.

• Wie genau sieht eine angemessene Vergütung für einen Leistungsträger aus?
• Welche Fallstricke gibt es, wenn es darum geht, zu viel oder zu wenig zu bezahlen?
• Woher wissen Sie, ob und wann Sie zu wenig oder zu viel bezahlen?

Glücklicherweise können Unternehmen diese Fragen beantworten und häufige Fehler bei der Vergütung vermeiden, indem sie die folgenden bewährten Vergütungspraktiken, kontinuierliche Analysen und datengesteuerte Planung implementieren.

Best Practices für die Vertriebsvergütung

Wenn Führungskräfte Quoten festlegen, aber keinen Anreiz für Verkäufer bieten, darüber hinauszugehen, werden sich die Vertriebsmitarbeiter wahrscheinlich nicht bemühen, ihre Verkaufsleistung weiter zu verbessern. Wenn dies passiert, neigen Unternehmen dazu, einen Leistungsabfall zu verzeichnen, nachdem ihre Zahlen erreicht wurden, was zu einem Verlust potenzieller Geschäfte führt. Um diesen Einbruch zu vermeiden, finden Sie hier fünf Best Practices für die Verkaufsvergütung, die Vertriebsmitarbeiter motivieren und sie ermutigen, Quoten zu erreichen und zu übertreffen.

1. Stellen Sie die Quotenleiste an der richtigen Stelle ein

Eine genaue und präzise Quotenplanung ist eine Notwendigkeit für den Erfolg des Vertriebsteams. Wenn Führungskräfte die Messlatte zu niedrig ansetzen, ist es unwahrscheinlich, dass die Mitarbeiter höher hinauskommen. Wenn sie es unrealistisch hoch ansetzen, fühlen sie sich möglicherweise entmutigt und geben auf. Die Verwendung historischer Daten hilft Führungskräften, das Erreichbare zu bestimmen und realistische Stretch-Ziele zu setzen.

Neben der Quotenplanung sollte die Führung auch unterschiedliche Vertriebsprovisionsstrukturen innerhalb der Gesamtvergütungspläne berücksichtigen. Zum Beispiel verwendet eine abgestufte Provisionsstruktur unterschiedliche Gehaltsniveaus, um die Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, die Leistung weiter zu verbessern – selbst nachdem sie ihre Zahlen erreicht haben.

2. Schaffen Sie Anreize, die sich lohnen

Um effektiv zu sein, müssen Verkaufsanreize authentisch motivierend sein. Wenn Anreize nicht verlockend genug sind, werden die Vertriebsmitarbeiter nicht motiviert, ihre Ziele zu erreichen und zu übertreffen. Wenn Verkäufer die Kosten (Aufwand) gegen den Nutzen (Vergütung) abwägen, müssen ihre Einnahmen so strukturiert werden, dass der Nutzen als klarer Sieger hervorgeht.

Natürlich ist es wichtig sicherzustellen, dass Führungskräfte über genaue Verkaufsprognosen verfügen, um die Sichtbarkeit der Pipeline zu verbessern, die Verkäuferleistung zu verbessern und frühzeitig Einblick in die Provisionseinnahmen zu erhalten. Auf diese Weise können Unternehmen ein Albtraumszenario vermeiden – wie z. B. die Auszahlung hoher Anreize bei geringer Leistung (häufig aufgrund schlechter Prognosen und Vergütungsplanung).

3. Personalanreize auf die Jobrollen abstimmen

Vergütungspläne sollten auch an bestimmte Rollen angepasst werden, um ihre einzigartigen Verantwortlichkeiten widerzuspiegeln. Beispielsweise würden Unternehmen nicht dasselbe Vergütungsmodell für einen Manager und seine berichtenden Vertreter verwenden. Führungskräfte sollten sich darauf konzentrieren, Anreize zu schaffen, die mittlere und untere Leistungsträger dazu bringen, ihre Leistung zu steigern, und diejenigen belohnen, die ständig überdurchschnittliche Leistungen erbringen. Diese Anreize fördern bestimmte Verhaltensweisen, die Unternehmen dabei helfen, Verkaufs- und Umsatzziele zu erreichen.

4. Begrenzen Sie Ihren Provisionsplan nicht

Verkaufsvergütungspläne müssen das gewünschte Verhalten fördern. Wenn Organisationen Anreize reduzieren, nachdem die Vertriebsmitarbeiter 120 % ihrer Quote erreicht haben, erhalten Ihre Verkäufer ein klares Signal, damit aufzuhören, sobald diese Stufe erreicht ist. Das bedeutet, dass Unternehmen Verkaufschancen verpassen und Spitzenleistungen erzielen, weil die Vertriebsmitarbeiter ihre Zahlen erreichen und aufhören zu verkaufen.

5. Schießen Sie auf die Glockenkurve

Geben Sie Ihrem Incentive-Vergütungsplan etwas Zeit, um ihn an den Unternehmenszielen auszurichten. Sobald dies geschehen ist, sollten Sie die Daten erneut überprüfen, um festzustellen, ob sich das Mitarbeiterengagement verbessert hat. Wenn sie die Quote immer noch gerade erreichen oder kaum überschreiten, sehen Sie sich Ihren Provisionsplan und die Aktionen, die er antreibt, genauer an.

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Quote kaum erreichen und dann ihre Bemühungen reduzieren, liegt das oft daran, dass sie nur die von Ihnen gesetzten Erwartungen erfüllen. Versuchen Sie, die Messlatte höher zu legen. Wenn sich ihre Belohnungen lohnen, werden Ihre Verkäufer der Gelegenheit gewachsen sein, was zu höheren Leistungsraten und einem höheren ROI für Sie führt.

Kurskorrektur: Nehmen Sie sich Zeit, um Geld zu verdienen

Das manuelle Sammeln von Daten und anderen Informationen aus Dutzenden von Quellen scheint entmutigend, aber Unternehmen müssen dies jedes Jahr tun, um erfolgreiche Verkaufsvergütungspläne zu erstellen. Glücklicherweise erleichtert die innovative und automatisierte Provisionsverwaltungssoftware dies, indem sie minutengenaue Daten für genaue Recherchen, Analysen und Einblicke bereitstellt – alles an einem Ort.

Hier sind fünf Best Practices für die Verwendung von Daten, um Ihren Q1-Check-in voranzutreiben:

1. Messen Sie den Erfolg der Organisation

Wie sehen die diesjährigen Ergebnisse im Vergleich zum Vorjahr aus? Haben Sie Ihre Ziele erreicht? Kurz gesagt, Ihre Daten helfen Ihnen dabei, die Strategie anzupassen, die Ihr Unternehmen leitet, sodass Sie fundiertere Entscheidungen und Optimierungen für das kommende Jahr treffen können.

2. Bewerten Sie Ihre C-Suite

Sehen Sie, wie andere Führungskräfte und ihre Teams abschneiden – einschließlich Ihrer C-Suite, Vizepräsidenten, Manager und Direktoren. Verwenden Sie die Daten, um festzustellen, wer die Ziele erreicht und wer nicht. Strategien zur Behebung dieses Problems können eine Anpassung der Vergütung und Anreize oder strategische Änderungen in anderen Geschäftsbereichen umfassen.

3. Aktivitäten rund um Produkte und Dienstleistungen analysieren

Berichte aus Ihrer Provisionsverwaltungssoftware können Ihnen einen Einblick in die Kundennachfrage geben, Expansionsmöglichkeiten aufzeigen und Bereiche zur Verbesserung der betrieblichen Effizienz und Produktivität hervorheben. Nutzen Sie die Informationen für die zukunftsorientierte Entwicklung und Umsetzung der Organisationsstrategie.

4. Bewerten Sie Ihren Personalplan

Haben Sie die richtigen Leute an den richtigen Stellen, um die Unternehmensziele zu erreichen? Die Daten heben mögliche Rollenlücken hervor und bieten gleichzeitig Einblick in die aktuelle Mitarbeiterzahl. Dies kann Führungskräften dabei helfen, sicherzustellen, dass aktuelle Zahlen mit zukünftigen Prognosen übereinstimmen. Genaue Transparenz macht es einfacher, die richtigen Talente zum richtigen Zeitpunkt einzustellen (auch wenn Sie noch in guter Verfassung sind) und nicht, wenn Sie im vierten Quartal möglicherweise Schwierigkeiten haben, es zusammenzuhalten.

5. Behalten Sie Risiken im Auge

Führen Sie Berichte aus, die Einblicke in potenzielle Kreditrisiken, Projekt- oder Serviceausfälle, Wettbewerbsverhalten und wackelige Märkte geben. Dies wird Ihnen helfen, Entscheidungen zu treffen, die das Risiko für die Zukunft mindern.

Wenn Sie bis zum vierten Quartal warten, um diese Probleme anzugehen, könnte die Last zu schwer sein, um sie zu tragen. Machen Sie jetzt mit Ihrer Compensation Management Software einen Q1 Check-up, damit Sie sicher sein können, dass Sie am Ende des Jahres noch genug Muskelkraft haben, um stark abzuschliessen.

Die Gefahr von Verkaufsvergütungsfehlern

Fehler bei der Verkaufskompensation können schwerwiegend und teuer sein. Laut IRS machen etwa 33 % aller Arbeitgeber Fehler bei der Gehaltsabrechnung, die zu kostspieligen Strafen führen. Ungenaue Auszahlungen können auch zu einer Nichteinhaltung des Fair Labor Standards Act (FLSA) und – Sie haben es erraten – zu noch mehr Bußgeldern führen.

Fügen Sie außerdem die Kosten für Überzahlungen, die Umsatzkosten (ca. 155.000 US-Dollar pro Mitarbeiter) und den Preis hinzu, den Unternehmen für Verkaufsfehler zahlen. Diese Zahlen summieren sich ... SCHNELL.

Wenn Comp-Administratoren Provisionen manuell verwalten, wissen sie, dass es zeitaufwändig und verwirrend sein kann, den Überblick über unterschiedliche Comp-Pläne zu behalten. Da die Aufgabe äußerst mühsam und manuell ist, besteht ein höheres Fehlerrisiko.

Hier sind vier Best Practices für die Verkaufsvergütung, um die Verwaltung auf Kurs zu halten:

1. Wenden Sie sich unverzüglich an die von Ihrem Fehler betroffenen Personen/Organisationen: Der IRS, die lokale oder bundesstaatliche Regierung und/oder Ihre Mitarbeiter – teilen Sie ihnen mit, was passiert ist.

2. Stehen Sie zu dem Fehler: Versuchen Sie nicht, ihn zu vertuschen, jemand anderem die Schuld zu geben oder den Schaden zu minimieren. Geben Sie den Fehler zu und entschuldigen Sie sich.

3. Reparieren Sie es, und zwar schnell: Die Regierung beginnt mit der Erhebung von Bußgeldern, wenn Sie nur einen Tag zu spät sind, und Mitarbeiter verlieren schnell die Geduld, wenn ihre Gehaltsschecks nicht das widerspiegeln, was sie verdient haben. Wenn Sie nicht möchten, dass Kosten anfallen, und wenn Sie möchten, dass Ihre besten Mitarbeiter bleiben, sprechen Sie Ihre Fehler sofort an.

4. Vermeiden Sie zukünftige Fehler: Verwenden Sie eine Software zur Verwaltung der Verkaufsvergütung, um die Gehaltsabrechnung zu verwalten. Diese Art von Software entfernt das manuelle Element vollständig aus dem Kompensationsprozess. Dies hilft sicherzustellen, dass die Abzüge korrekt sind und dass Sie sich an die FLSA-Richtlinien halten. Sie müssen sich auch nicht stundenlang durch Tabellenkalkulationen quälen, nur um zurückzugehen, wenn Fehler gefunden werden, und mehr Zeit damit verbringen, ungenaue Provisionen zu korrigieren.

Engagement und Leistungsträgerbindung

Es lohnt sich, an den Teammitgliedern festzuhalten, die am längsten im Unternehmen sind, insbesondere wenn das Unternehmen wächst. Die Aufrechterhaltung einer auf sie ausgerichteten Bindungsstrategie kann dazu beitragen, sie und ihre wertvolle, bewährte Erfahrung zu halten.

Die Vergütung ist entscheidend für die Rekrutierung und Bindung von Top-Talenten. Durch den Vergleich mit branchenüblichen Gehalts- und Leistungsdaten können Vertriebsleiter sicherstellen, dass die Bezahlung wettbewerbsfähig und fair ist. Denken Sie daran, dass die Kosten für die Bezahlung von Top-Mitarbeitern weitaus geringer sind als die Kosten für deren Ersetzung.

Hier sind einige Best Practices, die Ihnen helfen werden, häufige Herausforderungen bei der Verkaufsvergütung zu vermeiden:

1. Bewerten Sie Ihren Gehaltsmix neu

Wenn Sie Ihr Gehalt nur mit der Betriebszugehörigkeit erhöhen, könnte Ihr Incentive-Vergütungsplan an Wirksamkeit verlieren. Wenn Sie Ergebnisse belohnen, motivieren Sie zu anhaltendem Erfolg. Diese Kombinationen von Anreizen sollen ein bestimmtes Verkaufsverhalten fördern, das Unternehmen dabei hilft, Verkaufs- und Umsatzziele zu erreichen.

2. Fördern Sie sorgfältig

Nur weil jemand schon lange in Ihrem Unternehmen ist, heißt das noch lange nicht, dass er Manager sein sollte. Unterschiedliche lebenswichtige Fähigkeiten und Verhaltensweisen charakterisieren die besten Manager und die besten Vertriebsmitarbeiter. Fördern Sie Ersteres und erkennen Sie Letzteres mit Prämien und anderen Anreizen an.

3. Gebiete genau überwachen

Vertriebsgebiete sind ein entscheidender Bestandteil eines strategischen Vertriebsplans. Das bedeutet, dass Unternehmen die Auswirkungen einer schlechten Gebietsplanung auf die Gesamtleistung nicht übersehen können. Unfaire und unausgewogene Territorien können nicht nur der Teammoral schaden; es kann auch dazu führen, dass Verkaufschancen verpasst werden und Geld auf dem Tisch bleibt.

Glücklicherweise können Unternehmen mithilfe der datengesteuerten Gebietsplanung Gebiete effektiv abbilden und Leerraummöglichkeiten aufdecken, um sicherzustellen, dass jeder Vertriebsmitarbeiter die gleiche Chance hat, die Quote zu erfüllen.

4. Geben Sie Anerkennung, wo sie fällig ist

Affirmation geht einen langen Weg – und es ist kostenlos! Erkennen Sie leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter bei Meetings mit allen Beteiligten. Präsentieren Sie Plaketten zum Aufhängen in ihren Kabinen oder Zertifikate, die sie auf LinkedIn hervorheben können. In diesem Prozess werden die Vertriebsmitarbeiter die Bestätigung finden, dass harte Arbeit belohnt wird, und letztendlich ein langfristiges Potenzial für die Arbeit in Ihrem Unternehmen erkennen.

Möchten Sie mehr über Best Practices für die Vergütung erfahren? Laden Sie die vollständige Umfrage zu Best Practices der Vertriebsvergütungsverwaltung 2019 herunter