5+ Praktik Terbaik Kompensasi Penjualan untuk Diikuti

Konsep kompensasi penjualan cukup mudah—Anda melakukan tugas, dan perusahaan Anda memberi penghargaan atas usaha Anda. Tetapi ketika Anda mulai mengupas lapisan-lapisan pernyataan itu, pernyataan itu tidak tampak hitam-putih seperti sebelumnya karena tenaga penjualan bukanlah mesin yang dioperasikan dengan koin. Menghasilkan jenis pertumbuhan dan hasil pendapatan yang dibutuhkan organisasi tidak semudah memasukkan seperempat ke dalam mesin dan mendapatkan hasil yang diinginkan yang sama setiap saat.

Bagian besar dari kompensasi penjualan yang sukses adalah menerapkan campuran gaji atau kombinasi variabel yang tepat, seperti gaji pokok, komisi, dan insentif, untuk memotivasi dan menginspirasi tenaga penjualan di perusahaan Anda untuk mendorong kinerja dan melampaui kuota kuartal-ke-kuartal.

Saat memilih rencana yang tepat untuk organisasi Anda, banyak pertanyaan akan muncul yang perlu dijawab sebelum melangkah maju ke tahun fiskal seperti:

• Seperti apa sebenarnya kompensasi yang memadai untuk kinerja terbaik?
• Apa jebakan yang ada dalam hal membayar lebih vs. kurang bayar?
• Bagaimana Anda tahu jika dan kapan Anda membayar terlalu sedikit atau terlalu banyak?

Untungnya, dengan menerapkan praktik kompensasi terbaik berikut, analisis berkelanjutan, dan perencanaan berbasis data, organisasi dapat menjawab pertanyaan ini dan menghindari kesalahan kompensasi umum.

Praktik Terbaik Kompensasi Penjualan

Ketika para pemimpin menetapkan kuota tetapi tidak memberikan insentif bagi penjual untuk melampaui dan melampaui, perwakilan tidak akan berusaha untuk meningkatkan kinerja penjualan mereka lebih jauh. Ketika itu terjadi, perusahaan cenderung mengalami penurunan kinerja setelah jumlah mereka terpenuhi, yang mengakibatkan hilangnya potensi kesepakatan. Untuk membantu menghindari penurunan itu, berikut adalah lima praktik terbaik kompensasi penjualan yang akan memotivasi perwakilan dan mendorong mereka untuk mencapai dan melampaui kuota.

1. Atur Bar Kuota di Tempat yang Tepat

Perencanaan kuota yang akurat dan tepat merupakan kebutuhan untuk keberhasilan tim penjualan. Jika pemimpin menetapkan standar terlalu rendah, repetisi tidak mungkin mencapai lebih tinggi. Jika mereka menetapkannya terlalu tinggi, mereka mungkin merasa putus asa dan menyerah. Menggunakan data historis membantu para pemimpin menentukan apa yang dapat dicapai dan menetapkan tujuan yang realistis.

Di samping perencanaan kuota, kepemimpinan juga harus mempertimbangkan struktur komisi penjualan yang berbeda dalam keseluruhan rencana kompensasi. Misalnya, struktur komisi berjenjang menggunakan tingkat pembayaran yang berbeda untuk memotivasi repetisi untuk terus meningkatkan kinerja—bahkan setelah mereka mencapai angka mereka.

2. Buat Insentif Sepadan dengan Usaha

Agar efektif, insentif penjualan harus benar-benar memotivasi. Jika insentif tidak cukup menarik, perwakilan tidak akan termotivasi untuk mencapai dan melampaui tujuan mereka. Ketika penjual menimbang biaya (usaha) terhadap manfaat (kompensasi), pendapatan mereka harus terstruktur, sehingga keuntungan muncul sebagai pemenang yang jelas.

Tentu saja, penting untuk memastikan bahwa para pemimpin memiliki perkiraan penjualan yang akurat untuk meningkatkan visibilitas saluran, meningkatkan kinerja penjual, dan mendapatkan wawasan awal tentang pendapatan komisi. Dengan begitu, organisasi dapat menghindari skenario mimpi buruk—seperti membayar insentif tinggi ketika kinerja rendah (seringkali karena peramalan dan perencanaan kompensasi yang buruk).

3. Menyesuaikan Insentif Karyawan dengan Peran Pekerjaan

Rencana perusahaan juga harus disesuaikan dengan peran tertentu untuk mencerminkan tanggung jawab unik mereka. Misalnya, perusahaan tidak akan menggunakan model kompensasi yang sama untuk manajer dan perwakilan pelaporan mereka. Para pemimpin harus fokus pada penciptaan insentif yang mendorong kinerja menengah dan bawah untuk meningkatkan kinerja dan memberi penghargaan kepada mereka yang secara konsisten berkinerja lebih baik. Insentif ini mendorong perilaku spesifik yang akan membantu organisasi mencapai tujuan penjualan dan pendapatan.

4. Jangan Batasi Rencana Komisi Anda

Rencana kompensasi penjualan harus mendorong perilaku yang Anda cari. Jika organisasi mengurangi insentif setelah perwakilan memenuhi 120% dari kuota mereka, penjual Anda menerima sinyal yang jelas untuk berhenti setelah level tersebut selesai. Itu berarti organisasi kehilangan peluang penjualan dan mencapai kinerja puncak karena perwakilan mencapai jumlah mereka dan berhenti menjual.

5. Tembak untuk Kurva Lonceng

Berikan rencana kompensasi insentif Anda beberapa waktu untuk menyelaraskan dengan tujuan organisasi. Setelah itu terjadi, Anda harus meninjau kembali data untuk menentukan apakah keterlibatan perwakilan telah meningkat. Jika mereka masih memenuhi atau hampir tidak melebihi kuota, perhatikan lebih dekat rencana komisi Anda dan tindakan yang didorongnya.

Jika perwakilan penjualan Anda hampir tidak mencapai kuota dan kemudian mengurangi upaya mereka, itu sering kali karena mereka hanya memenuhi harapan yang Anda tetapkan. Coba naikkan standarnya. Jika imbalan mereka bermanfaat, penjual Anda akan meningkatkan kesempatan tersebut, yang akan menghasilkan tingkat kinerja dan ROI yang lebih tinggi untuk Anda.

Koreksi Kursus: Luangkan Waktu untuk Menghasilkan Uang

Mengumpulkan data dan informasi lain secara manual dari lusinan sumber tampaknya menakutkan, tetapi perusahaan harus melakukan ini setiap tahun untuk membuat rencana kompensasi penjualan yang berhasil. Untungnya, perangkat lunak manajemen komisi yang inovatif dan otomatis membuat ini lebih mudah dengan menyediakan data terkini untuk penelitian, analisis, dan wawasan yang akurat—semuanya di satu tempat.

Berikut adalah lima praktik terbaik dalam menggunakan data untuk mendorong check-in Q1 Anda:

1. Mengukur Keberhasilan Organisasi

Bagaimana hasil tahun ini dibandingkan dengan tahun lalu? Apakah Anda memenuhi tujuan Anda? Singkatnya, data Anda akan membantu Anda menyesuaikan strategi yang memandu bisnis Anda, memungkinkan Anda membuat keputusan dan pengoptimalan yang lebih tepat untuk tahun mendatang.

2. Evaluasi C-Suite Anda

Lihat bagaimana kinerja para pemimpin eksekutif dan tim mereka—termasuk c-suite, wakil presiden, manajer, dan direktur Anda. Gunakan data untuk menentukan siapa yang mencapai tujuan dan siapa yang tidak. Strategi untuk memperbaiki masalah ini mungkin termasuk menyesuaikan kompensasi dan insentif atau membuat perubahan strategis ke area bisnis lainnya.

3. Analisis Aktivitas Sekitar Produk dan Layanan

Laporan dari perangkat lunak manajemen komisi Anda dapat memberi Anda wawasan tentang permintaan pelanggan, menjelaskan peluang untuk ekspansi, dan menyoroti area untuk peningkatan efisiensi dan produktivitas operasional. Gunakan informasi untuk pengembangan berpikiran maju dan implementasi strategi organisasi.

4. Nilai Rencana Orang Anda

Apakah Anda memiliki orang yang tepat di pekerjaan yang tepat untuk memenuhi tujuan perusahaan? Data akan menyoroti kesenjangan peran apa pun yang mungkin Anda miliki sambil juga menawarkan visibilitas ke jumlah karyawan saat ini. Ini dapat membantu para pemimpin memastikan bahwa angka saat ini selaras dengan proyeksi masa depan. Visibilitas yang akurat memudahkan untuk merekrut talenta yang tepat pada waktu yang tepat (alias saat Anda masih dalam kondisi yang baik) dan bukan saat Anda mungkin berjuang untuk mempertahankannya di kuarter keempat.

5. Awasi Risiko

Jalankan laporan yang akan memberikan wawasan tentang potensi risiko kredit, kegagalan proyek atau layanan, perilaku kompetitif, dan pasar yang goyah. Ini akan membantu Anda dalam membuat keputusan yang akan mengurangi risiko bergerak maju.

Jika Anda menunggu hingga kuartal keempat untuk mengatasi masalah ini, bebannya mungkin terlalu berat untuk ditanggung. Gunakan perangkat lunak manajemen kompensasi Anda untuk melakukan pemeriksaan Q1 sekarang sehingga Anda dapat memastikan bahwa Anda akan memiliki kekuatan otot yang tersisa pada akhir tahun untuk menyelesaikan dengan kuat.

Bahaya Kesalahan Kompensasi Penjualan

Kesalahan kompensasi penjualan bisa parah dan mahal. Menurut IRS, sekitar 33% dari semua pemberi kerja melakukan kesalahan penggajian yang mengakibatkan hukuman mahal. Pembayaran yang tidak akurat juga dapat mengakibatkan kurangnya kepatuhan terhadap Fair Labor Standards Act (FLSA) dan—Anda dapat menebaknya—lebih banyak denda.

Terlebih lagi, tambahkan biaya kelebihan pembayaran, biaya omset (sekitar $ 155K per rep), dan harga yang dibayar perusahaan untuk kesalahan penjualan. Angka-angka ini bertambah... CEPAT.

Jika admin comp mengelola komisi secara manual, mereka tahu bahwa melacak berbagai rencana comp dapat memakan waktu dan membingungkan. Karena tugasnya sangat membosankan dan manual, ada risiko kesalahan yang lebih tinggi.

Berikut adalah empat praktik terbaik dalam kompensasi penjualan untuk menjaga administrasi tetap pada jalurnya:

1. Segera hubungi individu/entitas yang terkena dampak kesalahan Anda: IRS, pemerintah lokal atau federal, dan/atau karyawan Anda—beri tahu mereka apa yang terjadi.

2. Akui kesalahan: Jangan mencoba menutupinya, menyalahkan orang lain, atau meminimalkan kerusakan. Akui kesalahan dan minta maaf.

3. Perbaiki, dan perbaiki dengan cepat: Pemerintah mulai mengenakan denda ketika Anda terlambat satu hari, dan karyawan kehilangan kesabaran dengan cepat ketika gaji mereka tidak mencerminkan apa yang telah mereka peroleh. Jika Anda tidak ingin biaya bertambah, dan jika Anda ingin karyawan terbaik Anda bertahan, segera atasi kesalahan Anda.

4. Mencegah kesalahan di masa mendatang: Gunakan perangkat lunak manajemen kompensasi penjualan untuk mengelola penggajian. Jenis perangkat lunak ini sepenuhnya menghilangkan elemen manual dari proses kompensasi. Ini membantu memastikan bahwa potongannya benar dan Anda mematuhi pedoman FLSA. Anda juga tidak perlu menghabiskan berjam-jam bekerja keras melalui spreadsheet hanya untuk kembali ketika kesalahan ditemukan dan menghabiskan lebih banyak waktu untuk memperbaiki komisi yang tidak akurat.

Keterlibatan dan Retensi Berkinerja Terbaik

Anggota tim yang telah bersama organisasi paling lama layak untuk dipertahankan, terutama saat bisnis tumbuh. Mempertahankan strategi retensi yang ditargetkan untuk mereka dapat membantu menjaga mereka dan pengalaman berharga mereka yang telah teruji waktu.

Kompensasi sangat penting untuk merekrut dan mempertahankan talenta terbaik. Dengan membandingkan dengan pembayaran industri dan data kinerja, para pemimpin penjualan dapat memastikan pembayarannya kompetitif dan adil. Ingat, biaya membayar repetisi teratas jauh lebih sedikit daripada biaya menggantinya.

Berikut adalah beberapa praktik terbaik yang akan membantu Anda menghindari tantangan kompensasi penjualan yang umum:

1. Evaluasi Ulang Campuran Pembayaran Penjualan Anda

Jika Anda hanya meningkatkan gaji dengan masa kerja, rencana kompensasi insentif Anda bisa kehilangan efektivitas. Ketika Anda memberikan penghargaan untuk hasil, Anda akan memotivasi kesuksesan yang berkelanjutan. Kombinasi insentif ini dimaksudkan untuk mendorong perilaku penjualan tertentu yang akan membantu organisasi mencapai tujuan penjualan dan pendapatan.

2. Promosikan dengan Hati-hati

Hanya karena seseorang telah lama bekerja di perusahaan Anda tidak berarti mereka harus menjadi manajer. Keterampilan dan perilaku vital yang berbeda menjadi ciri manajer terbaik dan tenaga penjualan terbaik. Promosikan yang pertama sambil mengenali yang terakhir dengan bonus dan insentif lainnya.

3. Pantau Wilayah Secara Dekat

Wilayah penjualan adalah bagian penting dari rencana penjualan strategis. Itu berarti organisasi tidak dapat mengabaikan pengaruh perencanaan wilayah yang buruk terhadap kinerja secara keseluruhan. Wilayah yang tidak adil dan tidak seimbang tidak hanya dapat merusak moral tim; itu juga dapat mengakibatkan hilangnya peluang penjualan—meninggalkan uang di atas meja.

Untungnya, dengan menggunakan perencanaan wilayah berbasis data, perusahaan dapat secara efektif memetakan wilayah dan mengungkap peluang spasi kosong untuk memastikan setiap perwakilan memiliki peluang yang sama untuk memenuhi kuota.

4. Berikan Kredit Di Mana Itu Jatuh Tempo

Afirmasi berjalan jauh—dan gratis! Kenali tenaga penjualan berkinerja tinggi selama rapat. Berikan plakat untuk digantung di bilik mereka, atau sertifikat yang dapat mereka soroti di LinkedIn. Dalam prosesnya, perwakilan akan menemukan penegasan bahwa kerja keras dihargai, dan pada akhirnya, melihat potensi jangka panjang bekerja di perusahaan Anda.

Ingin mempelajari lebih lanjut tentang praktik terbaik kompensasi? Unduh Survei Praktik Terbaik Administrasi Kompensasi Penjualan 2019 selengkapnya