Satış Takibi Nedir ve Hangi Metrikleri Takip Etmeliyim?

Her satış organizasyonunun büyüme hedefleri vardır ve daha fazla anlaşma yapmak ve daha fazla gelir elde etmek için süreci iyileştirmeyi amaçlar. Ürünlerini satarken neyin işe yarayıp neyin yaramadığını bildirmek için mevcut satış süreçleri ve performansları hakkında veri toplamak için satış takibi adı verilen bir teknik kullanırlar.

Satış takibi, kuruluşların, satış görevlilerinin her gün gerçekleştirdiği faaliyetlerden satış, sözleşmeler ve boru hattının sonunda üretilen anlaşmalara kadar performansının her yönünü ölçmesine ve izlemesine olanak tanır. Bir satış temsilcisinin yaptığı hemen hemen her şey izlenebilir, ölçülebilir ve ölçülebilir - ve liderlik bu verileri veriye dayalı planlar oluşturmak, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını belirlemek ve işletme için geliri artırmak için değişiklikler yapmak için kullanabilir.

Satış takibi, satış organizasyonlarınızın bütünsel bir görünümü olsa da, satış performansınızı ölçmenin iki özel yolu vardır. Satış ekibinizde ve günlük satış aktivitelerinde olduğu gibi satış takibiniz ve kuruluşunuzun tutarlı bir şekilde izlemesi ve optimize etmesi gereken verilerde, metriklerde ve KPI'larda olduğu gibi satış takibine sahipsiniz.

Şimdi ikisi arasındaki farka ve performansı artırmak için hangi önemli metriklere ve alanlara bakmanız gerektiğine bakalım.

Satış Aktivite Takibi

Satış etkinliği takibi, büyük resmi nasıl etkilediğini görmek için satış sürecinizin her bir bileşeninin ayrı ayrı nasıl çalıştığını ölçer. Satış takibi, temsilcilerinizden veri toplar, böylece iş günlerinde en fazla etkinliği kimin yürüttüğünü ve hangi etkinliklerin başarı ile en iyi ilişkili olduğunu (satışların insani yönü) görebilirsiniz.

Bu, dijital müşteri iletişimi, yüz yüze müşteri iletişimi, şirket içi toplantılar, yönetici görevleri, seyahat, eğitim, satış hazırlığı vb. gibi sorumlulukları içerir.

Etkili bir satış takip programı, kuruluşun satış faaliyetlerinin ve sonuçlarının her ayrıntısını kaydetmesini sağlayarak, çalışanların ilerlemesini doğru bir şekilde izlemesine ve önemli KPI gereksinimlerini karşılamak için stratejisini bilgilendirmesine olanak tanır.

Detaylı Satış Aktivite Takip Verileri Nasıl Kullanılabilir?

Veriler toplandığında mevcut satış stratejinizin olumlu ve olumsuz yönlerini görmeye başlayabilirsiniz. Verilerinizi izleyerek, bir satışla sonuçlanan günleri, haftaları ve ayları takip edebileceksiniz, böylece bu görünürlüğü satış sürecinizde ince ayar yapmak için metriklerde kullanabileceksiniz.

Örneğin, satış temsilcilerinin zamanlarının yalnızca yüzde 39'unu satış yaparak geçirdiğini biliyor muydunuz? Bu, ortalama bir satış elemanının gününün yarısından fazlasını, satıcınızın zamanını stratejik faaliyetlerden uzaklaştıran ve nihayetinde onları telefonlardan uzak tutan önemsiz idari görevlerle meşgul ettiği anlamına gelir.

Satış faaliyetlerinizi takip ederek ve verileri satış stratejinizi bilgilendirmek için kullanarak, zaman alan ancak satışa yol açmayan faaliyetleri belirleyebilir ve bunları kâr hanenizde en büyük etkiyi yaratacak faaliyetlerle değiştirebilirsiniz.

Hangi Satış Performans Metrikleri Takip Edilmelidir?

Metrikler önemlidir çünkü işletmelerin performansı değerlendirmesine ve karar verme süreçlerine yardımcı olmalarına yardımcı olurlar. Organizasyonel KPI'ların bu analizi, satışların soğuk ve katı gerçekler tarafı olarak adlandırdığımız şeydir.

Burada hatırlanması gereken kritik bir nokta, verileri izlemeye ve analiz etmeye yardımcı olmak için veri yönlendirme çözümlerini kullandığınızda, erişiminiz olan bilgi miktarında kaybolmanın kolay görünebileceğidir. Her şeyi takip etmek yerine, en önemli şeyleri takip edin. Eğilimleri ve bunların önemini anlamak sadece daha kolay olmakla kalmayacak, aynı zamanda çabalarınızı önceliklendirdiğinizde eskisinden daha hızlı bir şekilde uygulamaya başlayabilirsiniz.

"Doğru" metrikler satış organizasyonunuza, sektörünüze ve şirketinize bağlıdır. Satış performansına odaklanan sektörler için Hubspot , aşağıdaki ölçümlerin izlenmesini önerir:

• Kotaya ulaşan satış ekibinin yüzdesi — kotayı karşılayan veya aşan satış görevlilerinin yüzdesi, kotalarınızın çok yüksek veya düşük olup olmadığını size söyler.
• Ortalama anlaşma boyutu — bu metriğe aylık veya üç aylık bazda bakmak, sözleşmelerinizin büyüdüğünü, küçüldüğünü veya aynı kaldığını size söyler.
• Dönüşüm/kazanma oranı — bu metrik, gelir hedeflerinizi gerçekleştirmek için kaç potansiyel müşteriye ihtiyacınız olduğunu hesaplamanıza yardımcı olabilir.
• Gelir — bu size yalnızca şirketinizin ne kadar para getirdiği hakkında bir fikir vermekle kalmaz, aynı zamanda şirketinizin hedeflerini şekillendirebilir ve büyüme için gereken sonraki adımları atmanıza yardımcı olabilir.
• Satış hunisi sızıntısı — satış hunisi sızıntısını ölçmek, potansiyel müşterilerin huninizden en yüksek oranlarda nerede çıktığını söyler.

Ayrıntılı Satış Performans Metrikleri Nasıl Kullanılabilir?

Satış etkinliğinizi artırmak ve bilgiye dayalı, veriye dayalı kararlar almak için düzenli olarak satış analizleri yapmanız gerekir. Satış performansı ölçümleri, potansiyel sorunları ortaya çıktıklarında belirlemenize ve düzeltmenize yardımcı olabilir, böylece satış stratejinizde reaktif olmaktan daha proaktif olabilirsiniz.

Örneğin, bu tür bir analiz aşağıdaki sorunları ortaya çıkarmanıza yardımcı olabilir:

• Boru hattı darboğazlarını ortaya çıkarın
• MQL'den SQL'e geçişleri tanımlayın
• Bölgenin yeniden dengelenmesi için fırsatları ortaya çıkarın

Satış Takip Süreci Nasıl Kurulur

Kurumsal hedeflerinizi tanımlayın. Bunların ne olduğundan emin değilseniz, kendinize şu soruları sorun:

1. Neyi başarmaya çalışıyorsun?
2. Verilerle ne yapabilmek istiyorsunuz?

Bu soruların her ikisine de net bir yanıt verdikten sonra, belirlediğiniz hedeflerle ilgili izlemek istediğiniz satış metriklerini listeleyebilirsiniz. Daha sonra, bu metrikleri izlemenize ve anlamanıza yardımcı olacak bir araç/yazılım bularak işleri bir adım daha ileri götürebilirsiniz.

Satış Takip Yazılımları ve Araçları

Geçtiğimiz aylarda kesin olan bir şey varsa, o da değişimin kaçınılmaz olduğu ve değişime uyum sağlamak için kuruluşların değişen piyasa koşullarına karşı çevik ve proaktif olmalarını sağlayacak araçlara ve çözümlere yatırım yapmaya önem vermeleri gerektiğidir.

Satış izleme yazılımı, satış etkinliğini kaydetme sürecine otomasyon getirerek satış liderliğinin satış organizasyonunun ne yaptığını anlamasını ve daha fazla gelir elde edilmesine yardımcı olan veriye dayalı kararlar almasını her zamankinden daha kolay hale getirir.

Forrester'a göre, kurumsal liderlerin yüzde 79'u, yüksek büyüme hedeflerine ulaşmak için her zamankinden daha fazla baskıyla karşı karşıya. Bu nedenle, içgüdüsel içgüdü yerine nesnel verileri kullanarak hızlı bir şekilde dönebilmeleri ve kararlı bir şekilde plan yapabilmeleri çok önemlidir. SPM teknolojisi, hızla değişen bir ortamda kurumsal çevikliği mümkün kılar.

Xactly'nin Satış Performansı Yönetimi (SPM) yazılımı, müşterilere geliri artırarak yönetim kurulu genelinde satış performansını iyileştirmek için ihtiyaç duydukları gerçek dünya içgörülerini sağlamak için 15 yılı aşkın verilere dayalı teşvik edici ücret öngörüleri sağlamak için yapay zekayı kullanan ilk platformdur. riski azaltmak ve maliyetleri sınırlamak.

Yeni teknolojiyi benimsemek ve uygulamak, değişim yoluyla büyümeyi hızlandırmak ve dijital dönüşüm yoluyla uyum sağlayabilmek hakkında daha fazla bilgi edinmek için son web seminerimizi izleyin, “ Panel: Belirsizlik Zamanında Önden Liderlik ”.