Satış Performansınızı Çivilemek Empati, Acelecilik ve Hepsinden Önce İnanç Gerektirir

Glasgow'da büyürken bir müzisyen olmak, bir grupta çalmak istedim ve bu hayali gerçeğe dönüştürmek için kalbimi ve ruhumu koydum. Ama o zaman fark etmediğim şey, müzik kariyerimin nihayetinde beni tamamen farklı bir yola göndererek yeni bir tutkuya yol açacağıydı.

Grup arkadaşlarımla yıllar önce müzik işine girdiğimizden bu yana çok şey değişti. Uzun saçlarımı daha kurumsal bir yaşam tarzıyla değiştirmiş olsam da, işime verdiğim enerji ve yaratıcılık sabit kaldı.

Yüzeyde çelişkili gibi görünse de, müzikal uğraşlarım ile bugünkü satış ve teknoloji kariyerim arasında bir takım paralellikler ortaya çıktı. Bu kesişen tutkulardan öğrendiğim her şey birkaç temel değerde özetleniyor: hedef kitlenizle özgün bir şekilde bağlantı kurmak ve kendinize, ne sattığınıza ve kiminle sattığınıza inanmak.

Kitlenizle empatik bir şekilde bağlantı kurun.

Teknoloji endüstrisindeki işim başlangıçta daha çok bir yan koşuşturma olarak başladı - sık sık konser ekonomisine başladığım konusunda şaka yapıyorum. Müzikle uğraşmaya devam ederken para kazanmak ve kendimi desteklemek için kısa vadeli programlama projeleri seçerdim.

Bu süre zarfında bir işteyken patronum telefonda bir müşteriye şirketin teknolojisini açıkladığımı duydu. Görüşme bittiğinde, beni ofisinde görmek istedi. Rahatladım, kovulmuyordum; Müşterinin anlayabilmesi için teknik bilgileri basitleştirme konusundaki becerim nedeniyle satış görüşmelerinde kendisine katılmamı istiyordu. Ve böylece satış dünyasına girişim başladı.

Dışarı çıkmak ve potansiyel müşterilerle tanışmak, sahnede izleyicilerle bağlantı kurmamı sağlayan empati ve yaratıcılığımın yeni rolümde de bana hizmet ettiğini zaman içinde açıkça ortaya koydu: Müşteri ihtiyaçlarını dinlemek ve onlara benzersiz çözümler bulmak için keskin bir içgüdüm vardı. onların sorunlarını ele alın.

Çoğu zaman, satış temsilcileri, kotaları karşılama ve komisyon kazanma aciliyetine kapılmış, müşterileri insan olarak gözden kaçırmış gibi görünüyor. Müşteriyi yardım edilecek biri olarak görmek için bu zihniyeti değiştirmek ve ihtiyaçlarına merak ve empati ile yaklaşmak, başarılı bir satış elemanının en önemli unsurlarından biridir.

Dağınık bir ekip oluşturun.

İskoçyalı olmak, çok çalışma ve mazlumlar için savaşma şeklindeki ortak bir kültürel anlayışa dayanan, erken yaşlardan itibaren bana dağınık bir zihniyet aşıladı. Bu felsefe grup arkadaşlarımı ve beni mükemmel bir şekilde tanımladı - bir takım olarak birbirimizi destekledik ve inandık ve her zaman ağırlığımızın üzerinde yumruk atıyor, mütevazi başlangıçlarımıza rağmen genellikle büyük şovlar oynuyorduk.

Müzik kariyerimden çıkıp satışta tam zamanlı bir rol üstlenerek, aynı zihniyeti paylaşan çevik şirketlerde küçük ekiplerle çalışmaya başladım ve bu hoşuma gitti. Grubumdan hissettiğim desteği meslektaşlarımdan da hissettim.

Sıralamada yükseldikçe ve daha büyük organizasyonlara geçtiğimde, ne kadar göz korkutucu olursa olsun, ekipleri bir amaç için savaşmak üzere bir araya getirmek giderek daha önemli hale geldi - ama aynı zamanda daha zorlu. Bir lider olarak yerimi bulurken, grubumla birbirimize kattığımız enerjiden yararlandım. Farklı geçmişlerine, bakış açılarına ve bazen karşıt bakış açılarına rağmen, meslektaşlarımın ortak bir amaç etrafında birleşmesi ve bir araya gelmesine yardımcı oldu.

Müşteriyi meşgul etmek bir şeydir, ancak günün sonunda, şirket içinde başarıya ulaşmak, ekibinizin enerjik hissetmesini ve birbirleri tarafından desteklenmesini ve birleşik bir cephe olarak hareket etmesini gerektirir. En büyük şirketler bile, engeller karşısında çevik kalabilen, mümkün görünenin sınırlarını zorlayan ve bir sonraki büyük mücadeleyi üstlenmekten korkmayan sıkı sıkıya bağlı bir satış ekibine ihtiyaç duyar. En güçlü işletmeler yeni zirvelere ulaşmak için bu şekilde büyür.

Kendinize ve sattığınız şeye inanın.

Günün sonunda, ister bir ürün ister bir hizmet sunuyor olun, sattığınız şeye ve onu satabilme yeteneğinize inanmanız gerekir. Satışta ve müzikte, performansınızı otantik ve inandırıcı hissettirmezseniz, seyirci onu satın almaz.

Şöyle düşünün: The Beatles'ın Dün gibi bir şarkısı sayısız kez cover'landı. Bazı varyasyonlar iyi karşılandı; diğerleri daha az. Ancak harika coverlar - gerçekten hakkını verenler - sanatçının şarkıya açıkça inandığı ve onu nasıl temsil ettiğine güvendiği yerlerdir. İşte o zaman insanlar dinlemek ister.

Müşteriler ve potansiyel müşteriler, gönülsüz bir satış elemanının ön yüzünü görebilirler. İki temsilci aynı ürünü satabilir, ancak değeri satan ve anlaşılmasını kolaylaştıran, her seferinde anlaşmayı yapan kişi olacaktır.

Devam eden kesintide gezinme

Covid-19, yaşama ve çalışma şeklimizi temelden değiştirdi ve pandeminin ekonomik yansımaları işletmeleri ve bireyleri büyük baskı altına aldı. Zorla ayrılmak, satış görevlilerinin geleneksel olarak yüz yüze etkileşime dayanan bir rolde gezinmeleri için yeni engeller yarattı.

Yine de bu yeni paradigma, satış liderlerinin rollerine yaklaşma şeklini değiştirmedi. “Fiziksel mesafe”nin “sosyal mesafe” için daha uygun bir terim olacağına inanıyorum çünkü sosyal etkileşimlerimiz ortadan kalkmadı; sanallaştılar. Aslında, birbirleriyle fiziksel olarak bulunmadan, her iletişim öncekinden daha önemlidir.

Mevcut aksaklıklar, yalnızca kariyerim boyunca edindiğim öğrenimleri sağlamlaştırıyor. Satış ekipleri ve liderleri, satış performansını artırmak için her zaman önemli olan, ancak bugün çok önemli olan bu temel değerlere yeni bir soluk getirme fırsatına sahipler. Mevcut ortam, hem kendi takım arkadaşlarımıza hem de beklentilerimize bakmak da dahil olmak üzere, birbirimize karşı daha fazla empati göstermemizi hayati kılıyor. Satış temsilcilerinin yaratıcılıklarını yükseltmeleri ve problem çözmenin yeni yollarını bulma konusunda daha hırçın hale gelmeleri gerekir. Ve değerlerine gerçekten inanan ve bunu sağlayan tutkulu satış görevlileri tarafından tanımlanan daha özgün alıcı-satıcı ilişkilerinin geliştirilmesini gerektirir.

İlk olarak Salestech Star'da yayınlandı