영업 성과를 달성하려면 공감, 성급함, 그리고 무엇보다 믿음이 필요합니다.

글래스고에서 자라면서 저는 밴드에서 공연하는 음악가가 되고 싶었고 그 꿈을 현실로 만들기 위해 제 마음과 영혼을 바쳤습니다. 하지만 그 당시에는 제 음악 경력이 궁극적으로 새로운 열정으로 이어져 저를 완전히 다른 길로 인도할 것이라는 사실을 깨닫지 못했습니다.

밴드 동료와 몇 년 전 음악 사업에 뛰어든 이후로 많은 것이 변했습니다. 좀 더 기업적인 라이프스타일을 위해 긴 머리를 바꿨을지 모르지만, 내가 일에 쏟아붓는 에너지와 창의성은 변함이 없습니다.

표면적으로는 모순되어 보이지만, 현재 나의 음악적 추구와 영업 및 기술 분야의 경력 사이에 많은 유사점이 나타났습니다. 이러한 교차하는 열정에서 내가 배운 모든 것은 몇 가지 핵심 가치로 요약됩니다. 청중과 진정으로 연결하고, 자신과 자신이 무엇을 판매하는지, 누구와 함께 판매하는지에 대한 믿음입니다.

청중과 공감적으로 연결하십시오.

기술 산업에서 내 일은 원래 부업으로 시작했습니다. 저는 종종 제가 긱 이코노미를 시작했다고 농담을 합니다. 나는 음악을 계속 추구하면서 돈을 벌고 나 자신을 지원하기 위해 단기 프로그래밍 프로젝트를 선택했습니다.

그 기간 동안 한 직장에서 상사는 내가 전화로 고객에게 회사의 기술을 설명하는 것을 들었습니다. 통화가 끝나자 그는 사무실에서 나를 만나자고 했다. 다행스럽게도 저는 해고되지 않았습니다. 그는 고객이 이해할 수 있도록 기술 정보를 단순화하는 나의 재주 때문에 영업 통화에 참여해 달라고 요청했습니다. 그렇게 세일즈 세계에 입문하기 시작했습니다.

나가서 잠재 고객을 만나면서 무대에서 청중과 소통할 수 있게 해 준 공감과 창의성이 새로운 역할에 도움이 되었다는 점을 시간이 지나면서 분명히 알게 되었습니다. 그들의 문제를 해결하십시오.

너무 자주 영업 담당자가 할당량을 충족하고 커미션을 벌어야 하는 시급함에 사로잡혀 고객을 사람으로 보지 않는 것처럼 보입니다. 고객을 도움을 받을 사람으로 보고 호기심과 공감으로 고객의 요구에 접근하는 사고 방식을 전환하는 것은 성공적인 영업 사원의 가장 중요한 요소 중 하나입니다.

지저분한 팀을 구성하십시오.

스코틀랜드 출신이라는 사실은 열심히 일하고 약자를 위해 싸우는 공통된 문화적 감각에 뿌리를 둔 어린 시절부터 저에게 지저분한 사고방식을 심어주었습니다. 그 철학은 내 밴드 동료와 나를 완벽하게 정의했습니다. 우리는 팀으로 서로를 지원하고 믿었고 항상 우리의 무게를 뛰어 넘었고 종종 우리의 보잘것없는 시작에도 불구하고 큰 공연을 펼쳤습니다.

음악 경력에서 벗어나 영업에서 정규직으로 일하면서 나와 같은 사고방식을 공유하는 애자일 회사의 소규모 팀과 함께 일하기 시작했고, 그 점이 마음에 들었습니다. 나는 내 밴드에서 느꼈던 것과 같은 지원을 동료들로부터 느꼈다.

내가 순위를 올리고 더 큰 조직으로 이동하면서 목표를 위해 싸우기 위해 팀을 모으는 것이 아무리 벅찬 일이라도 점점 더 중요해지고 더 어려워졌습니다. 리더로서 발판을 마련하면서 밴드와 내가 서로에게 가져다주는 에너지를 활용했습니다. 그것은 동료들이 서로 다른 배경, 관점, 때로는 반대되는 관점에도 불구하고 공통의 대의를 중심으로 정렬하고 결집하는 데 도움이 되었습니다.

고객의 참여를 유도하는 것도 중요하지만 결국 내부 성공을 달성하려면 팀이 서로에게 힘을 얻고 지원을 받으며 통합된 전선으로 행동해야 합니다. 가장 큰 회사라도 장애물 앞에서 민첩성을 유지하고 가능한 것의 한계를 뛰어 넘을 수 있으며 다음 큰 도전을 두려워하지 않는 긴밀한 영업 팀이 필요합니다. 이것이 바로 가장 강력한 기업이 새로운 차원에 도달하기 위해 성장하는 방법입니다.

자신과 자신이 판매하는 제품을 믿으십시오.

하루가 끝나면 제품을 제공하든 서비스를 제공하든 자신이 판매하는 제품과 이를 판매할 수 있는 능력을 믿어야 합니다. 판매와 음악에서 당신의 공연이 진정성 있고 믿을만하지 않다면 청중은 그것을 사지 않을 것입니다.

비틀즈의 어제와 같은 노래는 셀 수 없이 많이 커버되었습니다. 일부 변형은 호평을 받았습니다. 다른 사람들은 그렇지 않습니다. 하지만 정말 제대로 된 커버는 아티스트가 노래를 분명히 믿고 노래를 표현하는 방식에 확신을 갖고 있는 커버입니다. 그럴 때 사람들은 듣고 싶어합니다.

고객과 잠재 고객은 냉철한 영업 사원의 외관을 통해 볼 수 있습니다. 두 명의 담당자가 동일한 제품을 홍보할 수 있지만 가치를 판매하고 이해하기 쉽게 만드는 담당자가 매번 거래를 성사시키는 담당자가 될 것입니다.

지속적인 중단 탐색

코비드-19는 우리가 살고 일하는 방식을 근본적으로 변화시켰고, 팬데믹의 경제적 여파는 기업과 개인을 엄청난 압박에 빠뜨렸습니다. 강제로 떨어져 있다는 것은 영업 사원이 전통적으로 대면 상호 작용에 의존해 온 역할을 수행하는 데 새로운 장애물을 만들었습니다.

그러나 이 새로운 패러다임은 영업 리더가 자신의 역할에 접근하는 방식을 바꾸지 않았습니다. 저는 "물리적 거리두기"가 "사회적 거리두기"에 더 적합한 용어라고 생각합니다. 왜냐하면 우리의 사회적 상호작용이 사라지지 않았기 때문입니다. 그들은 그냥 가상으로 갔다. 실제로 서로 물리적으로 존재하지 않으면 모든 의사 소통이 이전보다 더 중요합니다.

현재의 혼란은 내 경력을 통해 얻은 배움을 굳건히 할 뿐입니다. 영업 팀과 그 리더는 이제 영업 성과를 높이는 데 항상 중요했지만 오늘날에는 필수적인 이러한 기본 가치에 새로운 생명을 불어넣을 기회를 갖게 되었습니다. 현재 환경에서는 팀원과 잠재 고객을 모두 찾는 것을 포함하여 서로에 대해 더 큰 공감을 나타내는 것이 중요합니다. 이를 위해서는 영업 담당자가 창의성을 높이고 문제 해결의 새로운 방법을 찾는 데 더 신중해야 합니다. 그리고 자신의 가치를 진정으로 믿고 그것을 제공하는 열정적인 영업사원이 정의하는 보다 진정한 구매자-판매자 관계를 구축해야 합니다.

원래 Salestech Star에 게시됨