Pentru a vă atinge performanța în vânzări, este nevoie de empatie, dezamăgire și, mai presus de toate, de credință

Crescând în Glasgow, mi-am dorit să fiu muzician, să cânt într-o trupă – și mi-am pus sufletul și sufletul pentru a face acest vis să devină realitate. Dar ceea ce nu mi-am dat seama la acea vreme a fost că cariera mea muzicală va duce în cele din urmă la o nouă pasiune, trimițându-mă pe o cale complet diferită.

S-au schimbat multe de când eu și colegii mei de trupă am făcut o incursiune în industria muzicală cu ani în urmă. Deși este posibil să fi schimbat părul meu lung pentru un stil de viață mai corporativ, energia și creativitatea pe care le-am pus în munca mea au rămas constante.

Aparent contradictorii la suprafață, au apărut o serie de paralele între activitățile mele muzicale și cariera mea de astăzi în vânzări și tehnologie. Tot ceea ce am învățat din aceste pasiuni care se intersectează se rezumă la câteva valori de bază: conectarea autentică cu publicul tău și încrederea în tine, în ceea ce vinzi și cu cine îl vinzi.

Conectați-vă empatic cu publicul dvs.

Munca mea în industria tehnologică a început inițial ca o agitație secundară – glumesc adesea că am început economia gig. Aș ridica proiecte de programare pe termen scurt pentru a câștiga bani și a mă întreține în timp ce continui să urmăresc muzică.

La un loc de muncă în acea perioadă, șeful meu m-a auzit explicând tehnologia companiei unui client la telefon. Când apelul s-a încheiat, a cerut să mă vadă în biroul lui. Spre uşurarea mea, nu am fost concediat; îmi cerea să mă alătur lui la apelurile de vânzări din cauza talentului meu de a simplifica informațiile tehnice, astfel încât clientul să poată înțelege. Și așa a început intrarea mea în lumea vânzărilor.

Ieșirea și întâlnirea cu clienți potențiali au arătat de-a lungul timpului că empatia și creativitatea mea, care mi-au permis să mă conectez cu publicul de pe scenă, m-au servit și în noul meu rol: aveam un instinct intens de a asculta nevoile clienților și de a veni cu soluții unice pentru aborda problemele lor.

De prea multe ori pare că reprezentanții de vânzări, prinși în urgența de a îndeplini cotele și de a câștiga comisioane, pierd din vedere clienții ca oameni. Schimbarea mentalității pentru a vedea clientul ca pe cineva care trebuie ajutat și abordarea nevoilor lor cu curiozitate și empatie este unul dintre cele mai importante elemente ale unui vânzător de succes.

Construiește o echipă slăbită.

Fiind din Scoția, mi-a insuflat o mentalitate neplăcută încă de la o vârstă fragedă, înrădăcinată într-un sentiment cultural comun de a munci din greu și de a lupta pentru cei defavorizați. Acea filozofie ne-a definit perfect pe colegii mei de trupă și pe mine – ne-am susținut și am crezut unul în celălalt ca echipă și am fost mereu peste greutatea noastră, jucând adesea spectacole mari, în ciuda începuturilor noastre umile.

Ieșind din cariera mea muzicală și într-un rol cu ​​normă întreagă în vânzări, am început să lucrez cu echipe mici la companii agile care îmi împărtășeau mentalitatea și mi-a plăcut. Am simțit același sprijin din partea colegilor mei pe care l-am simțit din partea trupei mele.

Pe măsură ce am urcat în rânduri și am trecut la organizații mai mari, adunarea echipelor pentru a lupta pentru un obiectiv, oricât de descurajantă, a devenit din ce în ce mai importantă - dar și mai provocatoare. În timp ce mi-am găsit locul ca lider, am profitat de energia pe care trupa mea și cu mine am adus-o unul altuia. M-a ajutat să-i aliniez pe colegi și să se unească în jurul unei cauze comune, în ciuda mediilor, perspectivelor și, uneori, puncte de vedere opuse.

Un lucru este să implici clientul, dar la sfârșitul zilei, obținerea succesului intern necesită ca echipa ta să se simtă energizată și susținută una de cealaltă și să acționeze ca un front unit. Chiar și cele mai mari companii au nevoie de o echipă de vânzări unită, care să poată rămâne agilă în fața obstacolelor, să depășească limitele a ceea ce pare posibil și care să nu se teamă să accepte următoarea mare provocare. Așa cresc cele mai puternice afaceri pentru a atinge noi culmi.

Ai încredere în tine și în ceea ce vinzi.

La sfârșitul zilei, indiferent dacă oferiți un produs sau un serviciu, trebuie să credeți în ceea ce vindeți și în capacitatea dvs. de a-l vinde. În vânzări și în muzică, dacă nu îți faci performanța să pară autentică și credibilă, publicul nu o va cumpăra.

Gândește-te astfel: o melodie precum Yesterday de The Beatles a fost acoperită de nenumărate ori. Unele variante au fost bine primite; altele mai putin. Dar cover-urile grozave – cele care îi fac cu adevărat dreptate – sunt cele în care artistul crede clar în cântec și are încredere în modul în care o reprezintă. Atunci oamenii vor să asculte.

Clienții și potențialii pot vedea prin fațada unui agent de vânzări fără inimă. Doi reprezentanți ar putea lansa același produs, dar cel care vinde valoarea și îl face ușor de înțeles va fi cel care ajunge la afacere de fiecare dată.

Navigarea între perturbări în curs

Covid-19 a schimbat fundamental modul în care trăim și lucrăm, iar consecințele economice ale pandemiei au pus afacerile și persoanele fizice sub o presiune imensă. A fi forțat să se despartă a creat noi obstacole pentru ca agenții de vânzări să navigheze într-un rol care s-a bazat în mod tradițional pe interacțiunea față în față.

Totuși, această nouă paradigmă nu a modificat modul în care liderii de vânzări ar trebui să își abordeze rolul. Cred că „distanțare fizică” ar fi un termen mai potrivit pentru „distanțare socială”, deoarece interacțiunile noastre sociale nu au dispărut; tocmai au devenit virtuale. De fapt, fără a fi prezenți fizic unul cu celălalt, fiecare comunicare contează mai mult decât înainte.

Perturbațiile actuale nu fac decât să solidifice învățările pe care le-am câștigat de-a lungul carierei mele. Echipele de vânzări și liderii lor au acum oportunitatea de a insufla o nouă viață acestor valori fundamentale, care au contat întotdeauna pentru stimularea performanței vânzărilor, dar astăzi sunt esențiale. Mediul actual face ca este vital să dăm dovadă de empatie și mai mare unul față de celălalt, inclusiv să avem grijă atât de propriii coechipieri, cât și de perspectivele noastre. Este necesar ca reprezentanții de vânzări să-și dezvolte creativitatea și să devină mai slabi în găsirea unor noi modalități de rezolvare a problemelor. Și necesită cultivarea unor relații mai autentice cumpărător-vânzător, definite de agenți de vânzări pasionați care cred cu adevărat în valoarea lor și care o oferă.

Postat inițial pe Salestech Star