Pregar seu desempenho de vendas requer empatia, sucata e, acima de tudo, crença

Crescendo em Glasgow, eu queria ser músico, tocar em uma banda – e coloquei meu coração e alma para tornar esse sonho realidade. Mas o que eu não percebi na época foi que minha carreira musical acabaria levando a uma nova paixão, me enviando para um caminho totalmente diferente.

Muita coisa mudou desde que meus companheiros de banda e eu fizemos nossa incursão no mundo da música anos atrás. Embora eu possa ter trocado meu cabelo comprido por um estilo de vida mais corporativo, a energia e a criatividade que coloquei no meu trabalho permaneceram constantes.

Aparentemente contraditórios na superfície, vários paralelos surgiram entre minhas atividades musicais e minha carreira hoje em vendas e tecnologia. Tudo o que aprendi com essas paixões que se cruzam se resume a alguns valores fundamentais: conectar-se autenticamente com seu público e acreditar em si mesmo, no que você está vendendo e com quem está vendendo.

Conecte-se com empatia com seu público.

Meu trabalho na indústria de tecnologia começou originalmente como uma agitação paralela – costumo brincar que comecei a economia gig. Eu pegava projetos de programação de curto prazo para ganhar dinheiro e me sustentar enquanto continuava a buscar música.

Em um emprego durante esse período, meu chefe me ouviu explicando a tecnologia da empresa a um cliente por telefone. Quando a ligação terminou, ele pediu para me ver em seu escritório. Para meu alívio, eu não estava sendo demitido; ele estava me pedindo para acompanhá-lo em chamadas de vendas por causa do meu talento para simplificar as informações técnicas para que o cliente pudesse entender. E assim começou a minha entrada no mundo das vendas.

Sair e conhecer clientes em potencial deixou claro ao longo do tempo que minha empatia e criatividade, que me permitiram me conectar com o público no palco, também me serviram em meu novo papel: eu tinha um instinto aguçado para ouvir as necessidades dos clientes e encontrar soluções exclusivas para resolver seus problemas.

Muitas vezes parece que os representantes de vendas, apanhados na urgência de cumprir cotas e ganhar comissões, perdem de vista os clientes como pessoas. Mudar essa mentalidade para ver o cliente como alguém a ser ajudado e abordar suas necessidades com curiosidade e empatia é um dos elementos mais cruciais de um vendedor de sucesso.

Construa uma equipe fragmentada.

Ser da Escócia incutiu uma mentalidade desconexa em mim desde cedo, enraizada em um senso cultural compartilhado de trabalhar duro e lutar pelos oprimidos. Essa filosofia definiu meus companheiros de banda e eu perfeitamente – nós nos apoiamos e acreditávamos um no outro como uma equipe, e estávamos sempre batendo acima do nosso peso, muitas vezes fazendo grandes shows apesar de nosso começo humilde.

Saindo da minha carreira musical e trabalhando em tempo integral em vendas, comecei a trabalhar com pequenas equipes em empresas ágeis que compartilhavam minha mentalidade e adorei. Senti o mesmo apoio dos meus colegas que senti da minha banda.

À medida que subia na hierarquia e mudava para organizações maiores, reunir equipes para lutar por um objetivo, não importa o quão assustador fosse, tornou-se cada vez mais importante, mas também mais desafiador. Ao encontrar meu pé como líder, aproveitei a energia que minha banda e eu trouxemos um para o outro. Isso me ajudou a alinhar e unir colegas em torno de uma causa comum, apesar de suas diferentes origens, perspectivas e pontos de vista às vezes opostos.

Uma coisa é envolver o cliente, mas, no final das contas, alcançar o sucesso interno exige que sua equipe se sinta energizada e apoiada uma pela outra e aja como uma frente unida. Mesmo as maiores empresas precisam de uma equipe de vendas unida que possa permanecer ágil diante dos obstáculos, ultrapassar os limites do que parece possível e que não tenha medo de enfrentar o próximo grande desafio. É assim que as empresas mais fortes crescem para alcançar novos patamares.

Acredite em você e no que você está vendendo.

No final das contas, esteja você oferecendo um produto ou um serviço, você precisa acreditar no que está vendendo e na sua capacidade de vendê-lo. Nas vendas e na música, se você não fizer sua performance parecer autêntica e crível, o público não vai comprá-la.

Pense assim: uma música como Yesterday, dos Beatles, foi regravada inúmeras vezes. Algumas variações foram bem recebidas; outros menos. Mas os grandes covers – aqueles que realmente fazem justiça – são aqueles em que o artista claramente acredita na música e tem confiança em como eles a representam. É quando as pessoas querem ouvir.

Clientes e prospects podem ver através da fachada de um vendedor desanimado. Dois representantes podem lançar o mesmo produto, mas aquele que vende o valor e o torna simples de entender será aquele que consegue o negócio todas as vezes.

Navegando pela interrupção contínua

O Covid-19 mudou fundamentalmente a maneira como vivemos e trabalhamos, e as consequências econômicas da pandemia colocaram empresas e indivíduos sob imensa pressão. Ser forçado a se separar criou novos obstáculos para os vendedores navegarem em uma função que tradicionalmente dependia da interação face a face.

Ainda assim, esse novo paradigma não alterou a forma como os líderes de vendas devem abordar seu papel. Acredito que “distanciamento físico” seria um termo mais adequado para “distanciamento social”, porque nossas interações sociais não desapareceram; eles acabaram de se tornar virtuais. Na verdade, sem estar fisicamente presentes uns com os outros, cada comunicação conta mais do que antes.

As disrupções atuais apenas solidificam os aprendizados que adquiri ao longo da minha carreira. As equipes de vendas e seus líderes agora têm a oportunidade de dar uma nova vida a esses valores fundamentais, que sempre foram importantes para impulsionar o desempenho de vendas, mas hoje são essenciais. O ambiente atual torna vital que demonstremos ainda mais empatia uns pelos outros, inclusive cuidando de nossos próprios colegas de equipe e de nossos clientes em potencial. Exige que os representantes de vendas elevem sua criatividade e se tornem mais desorganizados na busca de novas maneiras de resolver problemas. E exige o cultivo de relações comprador-vendedor mais autênticas, definidas por vendedores apaixonados que realmente acreditam em seu valor e que o entregam.

Postado originalmente em Salestech Star