10 estatísticas de vendas para planejamento estratégico em 2021

As estatísticas de vendas são valiosas por vários motivos. Ao identificar tendências ou padrões em seus dados de vendas, essas métricas ajudam a detectar oportunidades ou problemas em potencial quando se trata da saúde de sua organização de vendas. Quando usado corretamente, as vendas as estatísticas devem contar uma história, que deve ajudá-lo a pintar o quadro do que você poderia ou deveria estar fazendo para ajudar sua liderança de vendas a tomar decisões estratégicas de negócios.

Com isso em mente, recentemente realizamos pesquisas, consultamos especialistas em gerenciamento de desempenho de vendas e compilamos dez estatísticas valiosas do setor de vendas que acreditamos serem essenciais para ajudá-lo na temporada de planejamento de 2021.

10 estatísticas de vendas para planejamento estratégico em 2021

1. As empresas perderão o equivalente a até 10% das oportunidades perdidas de vendas anuais devido a um planejamento inadequado (Gartner)

A verdade é que você não sabe o que não sabe. Quando você não está usando o planejamento orientado por dados, está perdendo uma grande parte das oportunidades de negócios que poderiam ter sido capturadas por meio do gerenciamento aprimorado de territórios de vendas, cotas e planos de remuneração. Ao examinar mais de perto seus dados e planejar com mais eficiência, as empresas podem otimizar seus planos e melhorar o desempenho geral de vendas.

2. Os representantes gastam apenas 39% do tempo vendendo (HubSpot)

O vendedor médio passa mais da metade do seu dia preocupado com tarefas domésticas, o que significa que ele está focando menos da metade do seu dia fazendo o que seu título sugere – você sabe, fazer vendas. Então, se eles não estão vendendo, com o que eles estão gastando a maior parte do tempo? Tarefas administrativas, incluindo entrada de dados, geração de cotações e outras tarefas, estão consumindo o tempo de sua equipe e mantendo-os fora dos telefones.

O primeiro passo é dar aos representantes tempo de volta para fazer seu trabalho – aqui estão algumas dicas para melhorar a produtividade de vendas para ajudá-lo a se mover na direção certa.

3. Os representantes de vendas com melhor desempenho atingem seu pico de cota entre 2 a 3 anos em sua função (Xactly Insights)

Não é nenhum segredo que os representantes precisam de tempo para atingir a produção total, mas os dados do Xactly Insights mostram que os vendedores de primeira linha tendem a atingir seu nível máximo de desempenho de 2 a 3 anos em uma função. Este nível então cai em torno da marca de 5 anos. Aqui estão algumas dicas de planejamento de incentivos para manter altos níveis de desempenho em cada estágio da carreira de um representante.

4. Espera-se que 57% dos representantes de vendas percam sua cota este ano (Salesforce)

Estima-se que mais da metade das equipes de vendas ficará aquém deste ano – essa é uma realidade assustadora. No entanto, não é totalmente surpreendente quando você considera que os representantes gastam menos da metade do tempo fazendo vendas (consulte a estatística nº 2). Entre planos mal elaborados e falta de tempo de venda adequado, as equipes de vendas não estão sendo configuradas para o sucesso. Mas, com o foco certo, você pode colocar o seu de volta no caminho certo com essas dicas para melhorar o alcance da cota de vendas.

5. O final de junho viu o maior número de negócios fechados desde março, quase 10% acima dos níveis de referência pré-COVID (HubSpot)

Se dermos uma breve olhada histórica em 2020 e novas tendências que estão começando a surgir em relação ao aumento nas vendas, o terceiro e quarto trimestre do seu ano fiscal pode ser um momento fundamental para reverter as vendas se o primeiro semestre do ano foi lento. Se você empregar as técnicas de vendas certas ou investir estrategicamente em tecnologia para ajudá-lo a alcançar uma abordagem ágil de planejamento, você terá mais chances de sua equipe atingir a cota.

Ao analisar o gráfico em termos de melhorias atuais nas métricas de pipeline em comparação com março e início de abril deste ano, os especialistas podem ver sinais sutis, mas perceptíveis, de que mais empresas estão entrando novamente na fase de compra e ajustando orçamentos para assumir novos investimentos. Mas lembre-se, ninguém tem bola de cristal, então é muito cedo para dizer quanto desse crescimento será sustentado.

6. A permanência média dos representantes agora é de 1,5 ano, em comparação com mais de três anos em 2010 (The Bridge Group)

O volume de vendas, juntamente com a permanência nas vendas, estão começando a encolher a um ritmo alarmante. De acordo com um estudo recente da Forrester, 65% dos entrevistados relataram que estão enfrentando atritos indesejados nas vendas.

Além disso, a permanência média de um SDR diminuiu 50% nos últimos dez anos. E quando você considera que o tempo de ramp-up do SDR é em média de 3,2 meses, isso não deixa muito tempo para a produtividade total - e você nunca vê os representantes atingirem o desempenho máximo porque eles saem antes dessa marca de 2-3 anos (consulte a estatística nº 3) .

7. Quando se trata de remuneração, as empresas enfrentam três principais desafios administrativos (Pesquisa de Boas Práticas de Administração de Compensação de Vendas)

A remuneração de vendas é o principal impulsionador do desempenho e da receita em sua organização, portanto, um planejamento e execução estratégicos sólidos são vitais. Pesquisas recentes mostram que as empresas enfrentam três desafios principais que as impedem de otimizar o desempenho:

1. Implementando as melhores práticas (no planejamento e execução)
2. Falta de centralização de dados
3. Processos de incentivo não padronizados

A automação ajuda a enfrentar esses desafios, melhorando a precisão e a eficiência da administração de remuneração. (Aqui estão alguns benefícios adicionais da automação para organizações.)

8. Apenas 48% das decisões tomadas dentro de uma organização são feitas com base em informações e análises quantitativas (Forrester)

Pense nisso, se apenas 48% das decisões estão sendo tomadas com base em dados confiáveis, em que se baseiam os 52% restantes? Pura sorte ou intuição? A liderança precisa de uma alimentação contínua de dados precisos e abrangentes para entender completamente o estado de sua organização, para que estejam mais bem equipados para tomar decisões estratégicas de negócios. Isso é especialmente importante para analisar o desempenho das equipes de vendas, a fim de posicioná-las da melhor maneira possível para o sucesso.

Felizmente, as plataformas de gerenciamento de desempenho de vendas (SPM) oferecem uma solução para esse grande problema centralizando dados, alinhando a liderança e oferecendo a oportunidade de planejamento estratégico com inteligência artificial.

9. As organizações que usam a tecnologia de planejamento de território automatizado têm uma conquista de vendas até 20% maior do que a média ( Sales Management Association )

O planejamento de território digital oferece uma enorme oportunidade para as empresas projetarem territórios justos e equilibrados. Usando a tecnologia, você pode adicionar dados de terceiros ao mix, desenhar mapas e garantir que cada território forneça o potencial máximo de receita e que os representantes tenham oportunidades iguais para atingir a cota. (Descubra tudo o que você precisa saber sobre mapeamento de território de vendas).

10. Uma plataforma SPM integrada aumenta a produtividade de vendas em 12,5% e acelera os tempos de fechamento financeiro em até 50% (Simon & Kucher)

Usando uma plataforma de gerenciamento de desempenho de vendas (SPM), as organizações podem criar uma única fonte de verdade para seus dados. Com insights centralizados, a liderança pode eliminar os silos internos com mais eficiência e alinhar melhor as prioridades para otimizar seu planejamento e desempenho.

Colocando as estatísticas de vendas para funcionar

Essas estatísticas contam uma história sobre o setor de vendas: as organizações que começam a implementar tecnologia e soluções estratégicas estão começando a ver níveis mais altos de sucesso em comparação com aquelas que se apegam a processos manuais e desatualizados. É vital que os líderes analisem de perto os dados de sua empresa e invistam na tecnologia necessária para se tornarem orientados por dados, para que possam competir no cenário de negócios competitivo de hoje.

Embora o mercado esteja mais desafiador do que em anos anteriores, as metas de vendas ainda podem ser alcançadas. Como impulsionador de sua organização de vendas, seus planos de vendas devem ser precisos. A melhor maneira de fazer isso? Use seus dados de desempenho de vendas para obter insights acionáveis. Essa informação crucial é a chave para o sucesso das vendas.

Você pode ver mais informações sobre o planejamento contínuo de vendas no relatório de pesquisa completo da Forrester, "Libere seu potencial de crescimento com planejamento contínuo" .

E para sua referência, aqui está uma lista de todos os recursos dos quais coletamos essas estatísticas de vendas, para que você possa se aprofundar nas práticas recomendadas:

• Quadrante Mágico Gartner, Gartner
• Os vendedores gastam menos da metade do dia vendendo [dados], HubSpot
• Como construir e reter representantes de vendas para impulsionar o melhor desempenho, Xactly Insights
• Taxa de rotatividade de funcionários de vendas: como medi-la (e reduzi-la), HubSpot
• Negócios fechados aumentam significativamente com o fim de maio [COVID-19 Benchmark Data], HubSpot
• A pesquisa de práticas recomendadas de administração de compensação de vendas de 2019, exatamente
• Pesquisa Anual Global de CEOs da PwC 2019, PwC
• Otimizando o design do território de vendas: Atualização de pesquisa da Sales Management Association 2018, Sales Management Association e Xactly
• O Guia para Territórios de Vendas Justos e Produtivos, Simon & Kucher e Xactly

(Você pode obter ainda mais estatísticas para ajudar a impulsionar seu planejamento, gerenciamento e análise de vendas em nossa lista completa de estatísticas de vendas.)