10 statistiche di vendita per la pianificazione strategica nel 2021

Le statistiche sulle vendite sono preziose per diversi motivi. Identificando tendenze o modelli nei dati di vendita, queste metriche consentono di rilevare opportunità o potenziali problemi quando si tratta della salute della tua organizzazione di vendita. Se usato correttamente, vendite le statistiche dovrebbero raccontare una storia, che dovrebbe aiutarti a dipingere il quadro di ciò che potresti o dovresti fare per aiutare la tua leadership di vendita a prendere decisioni aziendali strategiche.

Con questo in mente, abbiamo recentemente condotto ricerche, consultato esperti di gestione delle prestazioni di vendita e compilato dieci preziose statistiche del settore delle vendite che riteniamo essenziali per aiutarti nella stagione di pianificazione 2021.

10 Statistiche di vendita per la pianificazione strategica nel 2021

1. Le aziende perderanno l'equivalente fino al 10% delle vendite annuali perse opportunità a causa di una cattiva pianificazione (Gartner)

La verità è che non sai quello che non sai. Quando non utilizzi la pianificazione basata sui dati, perdi una grossa fetta di opportunità di business che avrebbero potuto essere catturate attraverso una migliore gestione dei territori di vendita, delle quote e dei piani di compensazione. Osservando più da vicino i dati e pianificando in modo più efficace, le aziende possono ottimizzare i propri piani e migliorare le prestazioni complessive delle vendite.

2. I rappresentanti trascorrono solo il 39% del loro tempo a vendere (HubSpot)

Il venditore medio trascorre più della metà della sua giornata preoccupato per compiti umili, il che significa che sta concentrando meno della metà della sua giornata facendo ciò che implica il suo titolo: sai, fare vendite. Quindi, se non stanno vendendo, in cosa trascorrono la maggior parte del loro tempo? Le attività amministrative, tra cui l'immissione di dati, la generazione di preventivi e altre attività, stanno assorbendo il tempo del tuo team e lo tengono lontano dai telefoni.

Il primo passo è dare ai rappresentanti il ​​tempo di fare il loro lavoro: ecco alcuni suggerimenti per migliorare la produttività delle vendite per aiutarti a muoverti nella giusta direzione.

3. I rappresentanti di vendita con le migliori prestazioni hanno raggiunto il picco di raggiungimento della quota tra 2-3 anni nel loro ruolo (Xactly Insights)

Non è un segreto che i rappresentanti abbiano bisogno di tempo per passare alla produzione completa, ma i dati di Xactly Insights mostrano che i venditori di alto livello tendono a raggiungere il livello massimo di prestazioni 2-3 anni dopo l'inizio di un ruolo. Questo livello scende quindi intorno al segno dei 5 anni. Ecco alcuni suggerimenti per la pianificazione degli incentivi per mantenere alti livelli di prestazioni in ogni fase della carriera di un rappresentante.

4. Si prevede che il 57% dei rappresentanti di vendita mancherà la propria quota quest'anno (Salesforce)

Si stima che più della metà dei team di vendita non sarà all'altezza quest'anno: questa è una realtà spaventosa. Tuttavia, non è del tutto sorprendente se si considera che i rappresentanti trascorrono meno della metà del loro tempo a fare vendite (vedi statistica n. 2). Tra piani mal progettati e mancanza di tempi di vendita adeguati, i team di vendita non sono stati impostati per avere successo. Ma, con la giusta concentrazione, puoi riportare il tuo sulla strada giusta con questi suggerimenti per migliorare il raggiungimento delle quote di vendita.

5. La fine di giugno ha visto il maggior numero di accordi chiusi da marzo, quasi il 10% in più rispetto ai livelli di riferimento pre-COVID (HubSpot)

Se diamo un breve sguardo storico al 2020 e alle nuove tendenze che stanno iniziando a emergere per quanto riguarda l'aumento delle vendite, il terzo e il quarto trimestre del tuo anno fiscale potrebbero rivelarsi un momento strumentale per invertire le vendite se la prima metà dell'anno è stato lento. Se utilizzi le giuste tecniche di vendita o investi strategicamente in tecnologia per aiutarti a raggiungere un approccio agile alla pianificazione, hai maggiori possibilità che il tuo team raggiunga la quota.

Osservando il grafico in termini di miglioramenti attuali nelle metriche della pipeline rispetto a marzo e all'inizio di aprile di quest'anno, gli esperti possono vedere segnali sottili ma evidenti che un numero maggiore di aziende sta rientrando nella fase di acquisto e adeguando i budget per affrontare nuovi investimenti. Ma tieni presente che nessuno ha una sfera di cristallo, quindi è troppo presto per dire quanto di questa crescita sarà sostenuta.

6. La durata media della reputazione è ora di 1,5 anni, rispetto a più di tre anni nel 2010 (The Bridge Group)

Il fatturato, insieme al mandato di vendita, stanno entrambi iniziando a ridursi a un ritmo allarmante. Secondo un recente studio di Forrester, il 65% degli intervistati ha riferito di subire un logoramento indesiderato delle vendite.

Inoltre, la permanenza media di un DSP è diminuita del 50% negli ultimi dieci anni. E se si considera che il tempo di accelerazione dell'SDR è in media di circa 3,2 mesi, non rimane molto tempo per la piena produttività e non si vede mai che le ripetizioni raggiungano le massime prestazioni perché se ne vanno prima di quel segno di 2-3 anni (vedi statistica n. 3) .

7. Quando si tratta di compensazione, le aziende devono affrontare tre sfide amministrative chiave (Indagine sulle migliori pratiche dell'amministrazione della compensazione delle vendite)

La retribuzione delle vendite è il motore principale delle prestazioni e dei ricavi della tua organizzazione, quindi una solida pianificazione ed esecuzione strategica è vitale. Ricerche recenti mostrano che le aziende devono affrontare tre sfide principali che impediscono loro di ottimizzare le prestazioni:

1. Implementazione delle migliori pratiche (in fase di pianificazione ed esecuzione)
2. Mancanza di centralizzazione dei dati
3. Processi di incentivazione non standardizzati

L'automazione aiuta ad affrontare queste sfide migliorando l'accuratezza e l'efficienza dell'amministrazione delle retribuzioni. (Ecco alcuni vantaggi aggiuntivi dell'automazione per le organizzazioni.)

8. Solo il 48% delle decisioni prese all'interno di un'organizzazione sono prese sulla base di informazioni e analisi quantitative (Forrester)

Pensateci, se solo il 48% delle decisioni viene preso su dati attendibili, su cosa si basa il restante 52% delle decisioni? Pura fortuna o sentimenti visceri? La leadership ha bisogno di un feed continuo di dati accurati e completi per comprendere appieno lo stato della propria organizzazione, in modo da essere meglio attrezzata per prendere decisioni aziendali strategiche. Ciò è particolarmente importante per analizzare le prestazioni dei team di vendita al fine di posizionarli nel miglior modo possibile per avere successo.

Fortunatamente, le piattaforme di gestione delle prestazioni di vendita (SPM) offrono una soluzione a questo grosso problema centralizzando i dati, allineando la leadership e fornendo l'opportunità di pianificazione strategica con l'intelligenza artificiale.

9. Le organizzazioni che utilizzano la tecnologia di pianificazione del territorio automatizzata ottengono vendite fino al 20% in più rispetto alla media ( Sales Management Association )

La pianificazione digitale del territorio offre alle aziende un'enorme opportunità per progettare territori equi ed equilibrati. Utilizzando la tecnologia, puoi aggiungere dati di terze parti al mix, disegnare mappe e assicurarti che ogni territorio offra il massimo potenziale di entrate e che i rappresentanti abbiano pari opportunità di raggiungere la quota. (Scopri tutto ciò che devi sapere sulla mappatura del territorio di vendita).

10. Una piattaforma SPM integrata aumenta la produttività delle vendite del 12,5% e accelera i tempi di chiusura finanziaria fino al 50% (Simon & Kucher)

Utilizzando una piattaforma di gestione delle prestazioni di vendita (SPM), le organizzazioni possono creare un'unica fonte di verità per i propri dati. Con insight centralizzati, la leadership può eliminare i silos interni in modo più efficiente e allineare meglio le priorità per ottimizzare la pianificazione e le prestazioni.

Mettere in funzione le statistiche di vendita

Queste statistiche raccontano una storia sul settore delle vendite: le organizzazioni che iniziano a implementare tecnologie e soluzioni strategiche stanno ora iniziando a vedere livelli di successo più elevati rispetto a quelle che si aggrappano a processi obsoleti e manuali. È fondamentale che i leader esaminino da vicino i dati della loro azienda e investano nella tecnologia necessaria per diventare guidati dai dati, in modo da poter competere nel competitivo panorama aziendale odierno.

Sebbene il mercato sia più impegnativo rispetto agli anni precedenti, gli obiettivi di vendita possono ancora essere raggiunti. In quanto motore della tua organizzazione di vendita, i tuoi piani di vendita devono essere accurati. Il modo migliore per farlo? Utilizza i dati sulle prestazioni di vendita per ottenere informazioni utili. Quelle informazioni cruciali sono la chiave del successo delle vendite.

Puoi visualizzare ulteriori approfondimenti sulla pianificazione delle vendite continue nel rapporto di ricerca completo di Forrester, "Libera il tuo potenziale di crescita con la pianificazione continua" .

E per tuo riferimento, ecco un elenco di tutte le risorse da cui abbiamo raccolto queste statistiche di vendita, così puoi approfondire le migliori pratiche:

• Quadrante magico di Gartner, Gartner
• I venditori trascorrono meno della metà della loro giornata a vendere [dati], HubSpot
• Come creare e mantenere i rappresentanti di vendita per ottenere le massime prestazioni, Xactly Insights
• Tasso di turnover degli addetti alle vendite: come misurarlo (e abbassarlo), HubSpot
• Le offerte chiuse aumentano in modo significativo quando maggio volge al termine [Dati benchmark COVID-19], HubSpot
• Il sondaggio 2019 sulle migliori pratiche dell'amministrazione della compensazione delle vendite, Xactly
• Il sondaggio annuale sui CEO globali di PwC 2019, PwC
• Ottimizzazione del design del territorio di vendita: aggiornamento della ricerca 2018 della Sales Management Association, Sales Management Association e Xactly
• La guida ai territori di vendita equi e produttivi, Simon & Kucher e Xactly

(Puoi ottenere ancora più statistiche per guidare la pianificazione, la gestione e l'analisi delle vendite nel nostro elenco completo di statistiche sulle vendite.)