10 إحصاءات المبيعات للتخطيط الاستراتيجي في عام 2021

إحصائيات المبيعات ذات قيمة لعدة أسباب. من خلال تحديد الاتجاهات أو الأنماط في بيانات المبيعات الخاصة بك ، تساعد هذه المقاييس في تمكينك من اكتشاف الفرص أو المشكلات المحتملة عندما يتعلق الأمر بصحة مؤسسة المبيعات الخاصة بك. عندما تستخدم بشكل صحيح ، والمبيعات يجب أن تحكي الإحصائيات قصة ، مما سيساعدك على رسم صورة لما يمكن أو يجب أن تفعله لمساعدة قيادة المبيعات لديك على اتخاذ قرارات تجارية استراتيجية.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، أجرينا مؤخرًا بحثًا واستشرنا خبراء إدارة أداء المبيعات وقمنا بتجميع عشرة إحصاءات قيمة لصناعة المبيعات نعتقد أنها ضرورية لمساعدتك في موسم التخطيط لعام 2021.

10 إحصاءات المبيعات للتخطيط الاستراتيجي في عام 2021

1. ستفقد الشركات ما يعادل ما يصل إلى 10٪ من فرص المبيعات السنوية الضائعة بسبب سوء التخطيط (Gartner)

الحقيقة أنك لا تعرف ما لا تعرفه. عندما لا تستخدم التخطيط المستند إلى البيانات ، فإنك تفقد جزءًا كبيرًا من فرص العمل التي كان من الممكن الحصول عليها من خلال تحسين إدارة مناطق المبيعات والحصص وخطط التعويض. من خلال النظر عن كثب إلى بياناتك والتخطيط بشكل أكثر فاعلية ، يمكن للشركات تحسين خططها وتحسين أداء المبيعات العام.

2. يقضي الممثلون 39٪ فقط من وقتهم في البيع (HubSpot)

يقضي مندوب المبيعات العادي أكثر من نصف يومه مشغولاً بمهام وضيعة ، مما يعني أنه يركز أقل من نصف يومه على فعل ما يوحي به اللقب - كما تعلم ، تحقيق المبيعات. لذا إذا لم يبيعوا ، فما الذي يقضون معظم وقتهم فيه؟ تعمل المهام الإدارية ، بما في ذلك إدخال البيانات وإنشاء عروض الأسعار والمهام الأخرى ، على امتصاص وقت فريقك وإبعادهم عن الهواتف.

تتمثل الخطوة الأولى في منح المندوبين وقتًا للقيام بعملهم - وإليك بعض النصائح لتحسين إنتاجية المبيعات لمساعدتك على التحرك في الاتجاه الصحيح.

3. حقق مندوبو المبيعات الأفضل أداءً ذروة بلوغ حصصهم بين 2-3 سنوات في دورهم (Xactly Insights)

ليس سراً أن المندوبين يحتاجون إلى وقت للارتقاء إلى الإنتاج الكامل - ولكن بيانات Xactly Insights تُظهر أن مندوبي المبيعات من الدرجة الأولى يميلون إلى بلوغ ذروة أدائهم لمدة 2-3 سنوات في دور ما. ثم ينخفض ​​هذا المستوى حول علامة 5 سنوات. فيما يلي بعض النصائح حول تخطيط الحوافز للحفاظ على مستويات عالية من الأداء لكل مرحلة في مهنة الممثل.

4. من المتوقع أن يفوت 57٪ من مندوبي المبيعات حصتهم هذا العام (Salesforce)

تشير التقديرات إلى أن أكثر من نصف فرق المبيعات ستخسر هذا العام - وهذا واقع مخيف. ومع ذلك ، فليس من المستغرب تمامًا أن تفكر في أن المندوبين يقضون أقل من نصف وقتهم في إجراء المبيعات (انظر الإحصاء رقم 2). بين الخطط سيئة التصميم وعدم وجود وقت بيع كافٍ ، لم يتم إعداد فرق المبيعات لتحقيق النجاح. ولكن ، من خلال التركيز الصحيح ، يمكنك إعادتك إلى المسار الصحيح من خلال هذه النصائح لتحسين تحقيق حصة المبيعات.

5. شهدت نهاية حزيران (يونيو) أكبر عدد من الصفقات التي تم إبرامها منذ آذار (مارس) ، متقدّمة بنسبة 10٪ تقريبًا عن المستويات المرجعية لما قبل COVID (HubSpot)

إذا ألقينا نظرة تاريخية موجزة على عام 2020 والاتجاهات الجديدة التي بدأت في الظهور فيما يتعلق برؤية زيادة في المبيعات ، فقد يكون الربع الثالث والرابع من السنة المالية وقتًا مفيدًا لتغيير المبيعات إذا كان النصف الأول العام كان بطيئا. إذا كنت تستخدم تقنيات المبيعات الصحيحة أو استثمرت بشكل استراتيجي في التكنولوجيا لمساعدتك على تحقيق نهج مرن للتخطيط ، فإنك تزيد من فرصة اجتماع فريقك بحصة معينة.

عند النظر إلى الرسم البياني من حيث التحسينات الحالية في مقاييس خطوط الأنابيب مقارنة بشهر مارس وأوائل أبريل من هذا العام ، يمكن للخبراء رؤية إشارات خفية ولكنها ملحوظة على أن المزيد من الشركات تعيد دخول مرحلة الشراء وتعديل الميزانيات لتولي استثمارات جديدة. لكن ضع في اعتبارك أنه لا يوجد أحد لديه كرة بلورية ، لذلك من السابق لأوانه معرفة مقدار هذا النمو الذي سيستمر.

6. يبلغ متوسط ​​مدة التمديد الآن 1.5 سنة ، مقارنة بأكثر من ثلاث سنوات في عام 2010 (The Bridge Group)

بدأ معدل دوران المبيعات ، إلى جانب فترة المبيعات ، في الانكماش بمعدل ينذر بالخطر. وفقًا لدراسة حديثة أجرتها شركة Forrester ، أفاد 65٪ من المشاركين في الاستطلاع أنهم يعانون من استنزاف غير مرغوب فيه في المبيعات.

بالإضافة إلى ذلك ، انخفض متوسط ​​مدة حقوق السحب الخاصة بنسبة 50٪ خلال السنوات العشر الماضية. وعندما تفكر في أن متوسط ​​وقت تكثيف حقوق السحب الخاصة يبلغ حوالي 3.2 شهرًا ، فهذا لا يترك الكثير من الوقت للإنتاجية الكاملة - ولا ترى أبدًا المندوبين يصلون إلى ذروة الأداء لأنهم يغادرون قبل علامة 2-3 سنوات (انظر الإحصاء رقم 3) .

7. عندما يتعلق الأمر بالتعويضات ، تواجه الشركات ثلاثة تحديات إدارية رئيسية (استطلاع أفضل الممارسات لإدارة تعويضات المبيعات)

تعويض المبيعات هو المحرك الأساسي للأداء والإيرادات في مؤسستك ، لذا فإن التخطيط الاستراتيجي القوي والتنفيذ أمر حيوي. تظهر الأبحاث الحديثة أن الشركات تعاني من ثلاثة تحديات رئيسية تمنعها من تحسين الأداء:

1. تطبيق أفضل الممارسات (في التخطيط والتنفيذ)
2. نقص مركزية البيانات
3. عمليات الحوافز غير المعيارية

تساعد الأتمتة في مواجهة هذه التحديات من خلال تحسين دقة وكفاءة إدارة التعويضات. (فيما يلي بعض الفوائد الإضافية للأتمتة للمؤسسات.)

8. 48٪ فقط من القرارات التي تُتخذ داخل المنظمة تُتخذ بناءً على المعلومات والتحليلات الكمية (Forrester)

فكر في ذلك ، إذا تم اتخاذ 48٪ فقط من القرارات بناءً على بيانات موثوقة ، فما هي نسبة 52٪ المتبقية من القرارات التي تستند؟ مجرد حظ أم مشاعر؟ تحتاج القيادة إلى تغذية مستمرة من البيانات الدقيقة والشاملة لفهم حالة مؤسستهم بشكل كامل ، بحيث يكونون مجهزين بشكل أفضل لاتخاذ قرارات الأعمال الاستراتيجية. هذا مهم بشكل خاص لتحليل أداء فرق المبيعات من أجل وضعهم في أفضل طريقة ممكنة للنجاح.

لحسن الحظ ، توفر منصات إدارة أداء المبيعات (SPM) علاجًا لهذه المشكلة الكبيرة من خلال مركزية البيانات ، ومواءمة القيادة ، وإتاحة الفرصة للتخطيط الاستراتيجي باستخدام الذكاء الاصطناعي.

9. المنظمات التي تستخدم تقنية تخطيط المناطق المؤتمتة تحقق مبيعات أعلى بنسبة تصل إلى 20٪ من المتوسط ​​( جمعية إدارة المبيعات )

يوفر تخطيط المنطقة الرقمية فرصة هائلة للشركات لتصميم مناطق عادلة ومتوازنة. باستخدام التكنولوجيا ، يمكنك إضافة بيانات جهة خارجية إلى المزيج ، واستخراج الخرائط ، والتأكد من أن كل منطقة توفر أقصى قدر من الإيرادات المحتملة وأن الممثلين يتمتعون بفرص متساوية للوصول إلى الحصة النسبية. (اكتشف كل ما تحتاج لمعرفته حول تعيين منطقة المبيعات).

10. تعمل منصة SPM المتكاملة على زيادة إنتاجية المبيعات بنسبة 12.5٪ وتسريع أوقات الإغلاق المالية حتى 50٪ (Simon & Kucher)

باستخدام منصة إدارة أداء المبيعات (SPM) ، يمكن للمؤسسات إنشاء مصدر واحد للحقيقة لبياناتها. من خلال الرؤى المركزية ، يمكن للقيادة التخلص من الصوامع الداخلية بشكل أكثر كفاءة ومواءمة الأولويات بشكل أفضل لتحسين التخطيط والأداء.

وضع إحصاءات المبيعات في العمل

تحكي هذه الإحصائيات قصة عن صناعة المبيعات: بدأت المؤسسات في تنفيذ التكنولوجيا والحلول الإستراتيجية الآن في رؤية مستويات أعلى من النجاح مقابل تلك التي تتشبث بالعمليات اليدوية القديمة. من الأهمية بمكان أن يلقي القادة نظرة فاحصة على بيانات شركاتهم وأن يستثمروا في التكنولوجيا اللازمة ليصبحوا مدفوعين بالبيانات - حتى يتمكنوا من المنافسة في مشهد الأعمال التنافسي اليوم.

في حين أن السوق أكثر صعوبة مما كان عليه في السنوات السابقة ، لا يزال من الممكن تحقيق أهداف المبيعات. بصفتك المحرك لمؤسسة المبيعات الخاصة بك ، يجب أن تكون خطط المبيعات الخاصة بك دقيقة. أفضل طريقة لفعل هذا؟ استخدم بيانات أداء المبيعات للحصول على رؤى قابلة للتنفيذ. هذه المعلومات الحاسمة تحمل مفتاح نجاح المبيعات.

يمكنك عرض المزيد من الأفكار حول التخطيط المستمر للمبيعات في تقرير البحث الكامل لشركة Forrester ، "أطلق العنان لإمكانيات النمو لديك من خلال التخطيط المستمر" .

وكمرجع لك ، إليك قائمة بجميع الموارد التي جمعناها من إحصاءات المبيعات ، حتى تتمكن من التعمق في أفضل الممارسات:

• جارتنر ماجيك كوادرانت ، جارتنر
• يقضي مندوبو المبيعات أقل من نصف يومهم في بيع [البيانات] ، HubSpot
• كيفية بناء مندوبي المبيعات والاحتفاظ بهم لتحقيق أفضل أداء ، رؤى Xactly
• معدل دوران موظفي المبيعات: كيفية قياسه (وخفضه) ، HubSpot
• تم إغلاق الصفقات بشكل ملحوظ مع اقتراب نهايتها [COVID-19 Benchmark Data] ، HubSpot
• استبيان أفضل ممارسات إدارة تعويضات المبيعات لعام 2019 ، Xactly
• المسح السنوي العالمي للرؤساء التنفيذيين لعام 2019 من برايس ووترهاوس كوبرز ، برايس ووترهاوس كوبرز
• تحسين تصميم منطقة المبيعات: تحديث أبحاث جمعية إدارة المبيعات لعام 2018 ورابطة إدارة المبيعات و Xactly
• دليل مناطق المبيعات العادلة والمنتجة ، Simon & Kucher و Xactly

(يمكنك الحصول على المزيد من الإحصائيات للمساعدة في دفع تخطيط المبيعات وإدارتها وتحليلها في القائمة الكاملة الكاملة لإحصائيات المبيعات.)