10 статистических данных о продажах для стратегического планирования в 2021 году

Статистика продаж ценна по нескольким причинам. Выявляя тенденции или шаблоны в ваших данных о продажах, эти показатели помогают вам обнаруживать возможности или потенциальные проблемы, когда речь идет о состоянии вашей торговой организации. При правильном использовании продажи статистика должна рассказать историю, которая должна помочь вам нарисовать картину того, что вы могли бы или должны сделать, чтобы помочь вашему руководству по продажам принимать стратегические бизнес-решения.

Имея это в виду, мы недавно провели исследование, проконсультировались с экспертами по управлению эффективностью продаж и собрали десять ценных статистических данных по отрасли продаж, которые, по нашему мнению, необходимы, чтобы помочь вам в сезоне планирования 2021 года.

10 Статистика продаж для стратегического планирования в 2021 году

1. Предприятия упустят эквивалент до 10% годовых продаж, упущенных возможностей из-за плохого планирования (Gartner).

Правда в том, что вы не знаете, чего вы не знаете. Если вы не используете планирование на основе данных, вы упускаете большую часть возможностей для бизнеса, которые могли бы быть реализованы за счет улучшенного управления территориями продаж, квотами и компенсационными планами. Более внимательно изучая ваши данные и более эффективно планируя, компании могут оптимизировать свои планы и повысить общую эффективность продаж.

2. Торговые представители тратят только 39% своего времени на продажи (HubSpot)

Средний продавец тратит больше половины своего дня на выполнение второстепенных задач, а это значит, что меньше половины дня он посвящает выполнению того, что предполагает его должность, — вы знаете, продажам. Итак, если они не продают, то на что они тратят большую часть своего времени? Административные задачи, в том числе ввод данных, генерация предложений и другие задачи, отнимают у вашей команды время и не позволяют им разговаривать по телефону.

Первый шаг — дать представителям время для выполнения своей работы. Вот несколько советов по повышению продуктивности продаж, которые помогут вам двигаться в правильном направлении.

3. Лучшие торговые представители достигают своего пика за 2–3 года работы (Xactly Insights).

Не секрет, что торговым представителям нужно время, чтобы выйти на полную мощность, но данные Xactly Insights показывают, что продавцы высшего уровня, как правило, достигают своего пикового уровня производительности через 2-3 года после начала работы. Затем этот уровень падает примерно на 5-летнюю отметку. Вот несколько советов по планированию стимулов для поддержания высокого уровня производительности на каждом этапе карьеры торгового представителя.

4. Ожидается, что в этом году 57% торговых представителей не выполнят свою квоту (Salesforce) .

По оценкам, более половины отделов продаж в этом году не оправдали ожиданий — это пугающая реальность. Однако это не так уж удивительно, если учесть, что торговые представители тратят менее половины своего времени на продажи (см. статистику № 2). Из-за плохо разработанных планов и отсутствия достаточного времени для продаж команды по продажам не настроены на успех. Но, с правильным фокусом, вы можете вернуться на правильный путь с помощью этих советов, чтобы улучшить достижение квоты продаж.

5. В конце июня было заключено наибольшее количество сделок с марта, что почти на 10% больше, чем контрольные уровни до COVID (HubSpot).

Если мы кратко рассмотрим 2020 год и новые тенденции, которые начинают проявляться в отношении увеличения продаж, третий и четвертый квартал вашего финансового года могут оказаться подходящим временем для изменения продаж, если первая половина года было медленно. Если вы используете правильные методы продаж или стратегически инвестируете в технологии, чтобы помочь вам достичь гибкого подхода к планированию, у вас больше шансов, что ваша команда выполнит план.

Глядя на график с точки зрения текущих улучшений показателей воронки продаж по сравнению с мартом и началом апреля этого года, эксперты могут увидеть тонкие, но заметные признаки того, что все больше компаний возвращаются к фазе покупки и корректируют бюджеты для новых инвестиций. Но имейте в виду, что ни у кого нет хрустального шара, поэтому еще слишком рано говорить о том, насколько этот рост будет устойчивым.

6. Средний срок пребывания в должности сейчас составляет 1,5 года по сравнению с более чем тремя годами в 2010 году (The Bridge Group).

Оборот продаж, как и срок продаж, начинают сокращаться с угрожающей скоростью. Согласно недавнему исследованию Forrester, 65% респондентов сообщили, что они испытывают нежелательное сокращение продаж.

Кроме того, средний срок владения СДР сократился на 50% за последние десять лет. А если учесть, что время наращивания SDR в среднем составляет около 3,2 месяца, то это не оставляет много времени для полной производительности — и вы никогда не увидите, чтобы представители достигли пика производительности, потому что они уходят до отметки в 2-3 года (см. статистику № 3). .

7. Когда дело доходит до вознаграждения, предприятия сталкиваются с тремя ключевыми административными проблемами (опрос передового опыта в области управления компенсациями продаж).

Вознаграждение за продажи является основным фактором производительности и доходов в вашей организации, поэтому жизненно важно четкое стратегическое планирование и реализация. Недавние исследования показывают, что компании сталкиваются с тремя основными проблемами, которые мешают им оптимизировать производительность:

1. Внедрение лучших практик (при планировании и исполнении)
2. Отсутствие централизации данных
3. Нестандартные процессы мотивации

Автоматизация помогает решить эти проблемы, повышая точность и эффективность управления компенсациями. (Вот некоторые дополнительные преимущества автоматизации для организаций.)

8. Только 48% решений, принимаемых внутри организации, принимаются на основе количественной информации и анализа (Forrester).

Подумайте об этом, если только 48% решений принимаются на основе надежных данных, на чем основаны остальные 52% решений? Чистая удача или интуиция? Руководству требуется непрерывный поток точных и исчерпывающих данных, чтобы полностью понимать состояние своей организации, чтобы они были лучше подготовлены для принятия стратегических бизнес-решений. Это особенно важно для анализа эффективности отделов продаж, чтобы позиционировать их наилучшим образом для достижения успеха.

К счастью, платформы управления эффективностью продаж (SPM) предлагают решение этой большой проблемы за счет централизации данных, согласования руководства и предоставления возможности для стратегического планирования с помощью искусственного интеллекта.

9. Организации, использующие технологию автоматизированного планирования территории, имеют до 20% более высокие показатели продаж, чем в среднем ( Ассоциация управления продажами ).

Цифровое планирование территории предоставляет компаниям огромные возможности для проектирования справедливых, сбалансированных территорий. Используя технологии, вы можете добавлять сторонние данные в смесь, рисовать карты и обеспечивать, чтобы каждая территория обеспечивала максимальный потенциальный доход, а представители имели равные возможности для достижения квоты. (Узнайте все, что вам нужно знать о картировании территорий продаж).

10. Интегрированная платформа SPM повышает эффективность продаж на 12,5% и сокращает время закрытия финансовых сделок до 50% (Simon & Kucher).

Используя платформу управления эффективностью продаж (SPM), организации могут создать единый источник достоверных данных для своих данных. Благодаря централизованному анализу руководство может более эффективно устранить внутреннюю разрозненность и лучше согласовать приоритеты для оптимизации планирования и производительности.

Как заставить статистику продаж работать

Эти статистические данные говорят об индустрии продаж: организации, приступающие к внедрению стратегических технологий и решений, теперь начинают добиваться более высоких уровней успеха по сравнению с теми, кто цепляется за устаревшие и ручные процессы. Крайне важно, чтобы руководители внимательно изучали данные своей компании и инвестировали в технологии, необходимые для управления данными, чтобы они могли конкурировать в сегодняшней конкурентной бизнес-среде.

Несмотря на то, что ситуация на рынке стала более сложной, чем в предыдущие годы, цели по продажам все еще могут быть достигнуты. Как водитель вашей организации продаж, ваши планы продаж должны быть точными. Лучший способ сделать это? Используйте данные об эффективности продаж, чтобы получить полезную информацию. Эта важная информация является ключом к успеху в продажах.

Дополнительные сведения о непрерывном планировании продаж можно найти в полном исследовательском отчете Forrester «Раскройте свой потенциал роста с помощью непрерывного планирования» .

И для справки, вот список всех ресурсов, из которых мы собрали эту статистику продаж, чтобы вы могли глубже погрузиться в лучшие практики:

• Магический квадрант Gartner, Gartner
• Продавцы тратят меньше половины рабочего дня на продажу [данных], HubSpot
• Как создавать и удерживать торговых представителей для достижения максимальной эффективности, Xactly Insights
• Коэффициент текучести кадров: как его измерить (и снизить), HubSpot
• Закрытые сделки значительно выросли по мере того, как май подходит к концу [сравнительные данные COVID-19], HubSpot
• Обзор лучших практик управления компенсациями продаж за 2019 г., Xactly
• Ежегодный глобальный опрос руководителей крупнейших компаний мира, PwC, 2019 г., PwC
• Оптимизация дизайна территории продаж: обновление исследования Sales Management Association 2018, Sales Management Association и Xactly
• Руководство по честным и продуктивным территориям продаж, Simon & Kucher и Xactly

(Вы можете получить еще больше статистических данных, которые помогут вам в планировании, управлении и анализе продаж, в нашем полном списке статистики продаж.)