10 estadísticas de ventas para la planificación estratégica en 2021

Las estadísticas de ventas son valiosas por varias razones. Al identificar tendencias o patrones en sus datos de ventas, estas métricas le permiten detectar oportunidades o problemas potenciales cuando se trata de la salud de su organización de ventas. Cuando se usa correctamente, las ventas las estadísticas deberían contar una historia, que debería ayudarlo a pintar la imagen de lo que podría o debería estar haciendo para ayudar a su liderazgo de ventas a tomar decisiones comerciales estratégicas.

Con eso en mente, recientemente realizamos una investigación, consultamos a expertos en gestión del rendimiento de ventas y compilamos diez estadísticas valiosas de la industria de ventas que creemos que son esenciales para ayudarlo en la temporada de planificación de 2021.

10 Estadísticas de Ventas para Planificación Estratégica en 2021

1. Las empresas perderán el equivalente a hasta el 10% de las oportunidades perdidas de ventas anuales debido a una mala planificación (Gartner)

La verdad es que no sabes lo que no sabes. Cuando no está utilizando la planificación basada en datos, está perdiendo una gran parte de las oportunidades comerciales que podrían haberse capturado a través de una mejor gestión de los territorios de ventas, las cuotas y los planes de compensación. Al observar más de cerca sus datos y planificar de manera más efectiva, las empresas pueden optimizar sus planes y mejorar el rendimiento general de las ventas.

2. Los representantes dedican solo el 39 % de su tiempo a vender (HubSpot)

El vendedor promedio pasa más de la mitad de su día preocupado por tareas menores, lo que significa que dedican menos de la mitad de su día a lo que implica su título, ya sabes, hacer ventas. Entonces, si no están vendiendo, ¿en qué pasan la mayor parte de su tiempo? Las tareas administrativas, incluida la entrada de datos, la generación de presupuestos y otras tareas, están consumiendo el tiempo de su equipo y manteniéndolos alejados de los teléfonos.

El primer paso es devolverles a los representantes tiempo para hacer su trabajo. Aquí hay algunos consejos para mejorar la productividad de ventas para ayudarlo a avanzar en la dirección correcta.

3. Los representantes de ventas con mejor desempeño alcanzan su cuota máxima entre 2 y 3 años en su puesto (Xactly Insights)

No es ningún secreto que los representantes necesitan tiempo para alcanzar la producción completa, pero los datos de Xactly Insights muestran que los vendedores de primer nivel tienden a alcanzar su nivel de rendimiento máximo después de 2 o 3 años en un puesto. Este nivel luego cae alrededor de la marca de los 5 años. Estos son algunos consejos de planificación de incentivos para mantener altos niveles de desempeño en cada etapa de la carrera de un representante.

4. Se espera que el 57 % de los representantes de ventas pierdan su cuota este año (Salesforce)

Se estima que más de la mitad de los equipos de ventas se quedarán cortos este año; esa es una realidad aterradora. Sin embargo, no es del todo sorprendente si se tiene en cuenta que los representantes dedican menos de la mitad de su tiempo a realizar ventas (consulte la estadística n.º 2). Entre los planes mal diseñados y la falta de tiempo de venta adecuado, los equipos de ventas no están configurados para tener éxito. Pero, con el enfoque correcto, puede volver a encarrilar el suyo con estos consejos para mejorar el logro de la cuota de ventas.

5. A finales de junio se cerró el mayor número de acuerdos desde marzo, casi un 10 % por encima de los niveles de referencia anteriores a la COVID (HubSpot)

Si hacemos una breve mirada histórica a 2020 y las nuevas tendencias que están comenzando a surgir con respecto a ver un aumento en las ventas, el tercer y cuarto trimestre de su año fiscal podrían ser un momento fundamental para cambiar las ventas si la primera mitad del año fue lento. Si emplea las técnicas de ventas correctas o invierte estratégicamente en tecnología para ayudarlo a lograr un enfoque ágil para la planificación, tiene más posibilidades de que su equipo cumpla con la cuota.

Al mirar el gráfico en términos de mejoras actuales en las métricas de canalización en comparación con marzo y principios de abril de este año, los expertos pueden ver señales sutiles pero notables de que más empresas están volviendo a entrar en la fase de compra y ajustando los presupuestos para asumir nuevas inversiones. Pero tenga en cuenta que nadie tiene una bola de cristal, por lo que es demasiado pronto para decir cuánto de este crecimiento se mantendrá.

6. La permanencia promedio de los representantes ahora es de 1,5 años, en comparación con los más de tres años de 2010 (The Bridge Group)

La rotación de ventas, junto con la tenencia de ventas, están comenzando a reducirse a un ritmo alarmante. Según un estudio reciente de Forrester, el 65% de los encuestados informaron que están experimentando un desgaste de ventas no deseado.

Además, la tenencia promedio de un SDR ha disminuido en un 50% en los últimos diez años. Y cuando considera que el tiempo de aceleración de SDR promedia alrededor de 3,2 meses, eso no deja mucho tiempo para la productividad total, y nunca verá que los representantes alcanzan el máximo rendimiento porque se van antes de esa marca de 2-3 años (consulte la estadística n. ° 3) .

7. Cuando se trata de compensación, las empresas enfrentan tres desafíos administrativos clave (Encuesta de mejores prácticas de administración de compensación de ventas)

La compensación de ventas es el principal impulsor del rendimiento y los ingresos en su organización, por lo que es vital una sólida planificación y ejecución estratégica. Investigaciones recientes muestran que las empresas luchan con tres desafíos principales que les impiden optimizar el rendimiento:

1. Implementación de mejores prácticas (en planificación y ejecución)
2. Falta de centralización de datos.
3. Procesos de incentivos no estandarizados

La automatización ayuda a abordar estos desafíos al mejorar la precisión y la eficiencia de la administración de compensaciones. (Aquí hay algunos beneficios adicionales de la automatización para las organizaciones).

8. Solo el 48% de las decisiones que se toman dentro de una organización se basan en información y análisis cuantitativos (Forrester)

Piense en eso, si solo el 48% de las decisiones se toman a partir de datos confiables, ¿en qué se basa el 52% restante de las decisiones? ¿Pura suerte o instinto? El liderazgo necesita una fuente continua de datos precisos y completos para comprender completamente el estado de su organización, de modo que estén mejor equipados para tomar decisiones comerciales estratégicas. Esto es especialmente importante para analizar el desempeño de los equipos de ventas con el fin de posicionarlos de la mejor manera posible para tener éxito.

Afortunadamente, las plataformas de gestión del rendimiento de ventas (SPM) ofrecen un remedio a este gran problema al centralizar datos, alinear el liderazgo y brindar la oportunidad de planificación estratégica con inteligencia artificial.

9. Las organizaciones que utilizan tecnología de planificación territorial automatizada tienen un logro de ventas hasta un 20 % más alto que el promedio ( Asociación de administración de ventas )

La planificación del territorio digital brinda una gran oportunidad para que las empresas diseñen territorios justos y equilibrados. Con la tecnología, puede agregar datos de terceros a la mezcla, dibujar mapas y asegurarse de que cada territorio proporcione el máximo potencial de ingresos y que los representantes tengan las mismas oportunidades para alcanzar la cuota. (Descubre todo lo que necesitas saber sobre mapeo de territorios de ventas).

10. Una plataforma SPM integrada aumenta la productividad de ventas en un 12,5 % y acelera los tiempos de cierre financiero hasta en un 50 % (Simon & Kucher)

Con una plataforma de gestión del rendimiento de ventas (SPM), las organizaciones pueden crear una única fuente de información para sus datos. Con información centralizada, el liderazgo puede eliminar los silos internos de manera más eficiente y alinear mejor las prioridades para optimizar su planificación y rendimiento.

Poner las estadísticas de ventas a trabajar

Estas estadísticas cuentan una historia sobre la industria de las ventas: las organizaciones que comienzan a implementar tecnología y soluciones estratégicas ahora comienzan a ver niveles más altos de éxito en comparación con aquellas que se aferran a procesos manuales y obsoletos. Es vital que los líderes analicen de cerca los datos de su empresa e inviertan en la tecnología necesaria para convertirse en una empresa basada en datos, de modo que puedan competir en el competitivo panorama empresarial actual.

Si bien el mercado es más desafiante que en años anteriores, aún se pueden cumplir los objetivos de ventas. Como impulsor de su organización de ventas, sus planes de ventas deben ser precisos. La mejor manera de hacer esto? Utilice sus datos de rendimiento de ventas para obtener información procesable. Esa información crucial es la clave del éxito en las ventas.

Puede ver más información sobre la planificación continua de ventas en el informe de investigación completo de Forrester, "Libere su potencial de crecimiento con la planificación continua" .

Y para su referencia, aquí hay una lista de todos los recursos de los que recopilamos estas estadísticas de ventas, para que pueda profundizar en las mejores prácticas:

• Cuadrante Mágico de Gartner, Gartner
• Los vendedores pasan menos de la mitad del día vendiendo [datos], HubSpot
• Cómo crear y retener representantes de ventas para impulsar el máximo rendimiento, Xactly Insights
• Tasa de rotación de empleados de ventas: cómo medirla (y reducirla), HubSpot
• Los acuerdos cerrados aumentan significativamente a medida que mayo llega a su fin [datos de referencia de COVID-19], HubSpot
• Encuesta de mejores prácticas de administración de compensación de ventas de 2019, Xactly
• Encuesta anual mundial de directores ejecutivos de PwC de 2019, PwC
• Optimización del diseño del territorio de ventas: Actualización de investigación de 2018 de la Asociación de administración de ventas, Asociación de administración de ventas y Xactly
• La guía de territorios de ventas justos y productivos, Simon & Kucher y Xactly

(Puede obtener aún más estadísticas para ayudar a impulsar su planificación, administración y análisis de ventas en nuestra Lista definitiva completa de estadísticas de ventas).