10 Verkaufsstatistiken für die strategische Planung im Jahr 2021

Verkaufsstatistiken sind aus mehreren Gründen wertvoll. Durch die Identifizierung von Trends oder Mustern in Ihren Verkaufsdaten helfen Ihnen diese Metriken dabei, Chancen oder potenzielle Probleme zu erkennen, wenn es um die Gesundheit Ihrer Verkaufsorganisation geht. Bei richtiger Anwendung Umsatz Statistiken sollten eine Geschichte erzählen, die Ihnen helfen soll, sich ein Bild davon zu machen, was Sie tun könnten oder sollten, um Ihrer Vertriebsleitung zu helfen, strategische Geschäftsentscheidungen zu treffen.

Vor diesem Hintergrund haben wir kürzlich Untersuchungen durchgeführt, Experten für Vertriebsleistungsmanagement konsultiert und zehn wertvolle Statistiken zur Vertriebsbranche zusammengestellt, von denen wir glauben, dass sie unerlässlich sind, um Sie in der Planungssaison 2021 zu unterstützen.

10 Verkaufsstatistiken für die strategische Planung im Jahr 2021

1. Unternehmen entgehen aufgrund schlechter Planung bis zu 10 % der entgangenen Chancen im Jahresumsatz (Gartner)

Die Wahrheit ist, dass Sie nicht wissen, was Sie nicht wissen. Wenn Sie keine datengesteuerte Planung verwenden, verpassen Sie einen großen Teil der Geschäftsmöglichkeiten, die durch eine verbesserte Verwaltung von Verkaufsgebieten, Quoten und Vergütungsplänen hätten genutzt werden können. Durch eine genauere Betrachtung Ihrer Daten und eine effektivere Planung können Unternehmen ihre Pläne optimieren und die allgemeine Vertriebsleistung verbessern.

2. Vertriebsmitarbeiter verbringen nur 39 % ihrer Zeit mit dem Verkauf (HubSpot)

Der durchschnittliche Verkäufer verbringt mehr als die Hälfte seines Tages mit niederen Aufgaben, was bedeutet, dass er sich weniger als die Hälfte des Tages darauf konzentriert, das zu tun, was sein Titel impliziert – Sie wissen schon, Verkäufe zu tätigen. Wenn sie also nicht verkaufen, wofür verbringen sie dann die meiste Zeit? Administrative Aufgaben, einschließlich Dateneingabe, Angebotserstellung und andere Aufgaben, nehmen die Zeit Ihres Teams in Anspruch und halten es von den Telefonen fern.

Der erste Schritt besteht darin, den Vertriebsmitarbeitern wieder Zeit für ihre Arbeit zu geben – hier sind einige Tipps zur Verbesserung der Vertriebsproduktivität, die Ihnen dabei helfen, in die richtige Richtung zu gehen.

3. Die leistungsstärksten Vertriebsmitarbeiter erreichen ihre Spitzenquote nach 2-3 Jahren in ihrer Rolle (Xactly Insights)

Es ist kein Geheimnis, dass Vertriebsmitarbeiter Zeit brauchen, um die volle Produktion hochzufahren – aber die Daten von Xactly Insights zeigen, dass Top-Vertriebsmitarbeiter ihre Höchstleistung in der Regel nach 2-3 Jahren in einer Rolle erreichen. Dieses Niveau sinkt dann um die 5-Jahres-Marke. Hier sind einige Tipps zur Incentive-Planung, um in jeder Phase der Karriere eines Vertriebsmitarbeiters ein hohes Leistungsniveau aufrechtzuerhalten.

4. 57 % der Vertriebsmitarbeiter werden dieses Jahr voraussichtlich ihre Quote verfehlen (Salesforce)

Es wird geschätzt, dass mehr als die Hälfte der Vertriebsteams in diesem Jahr zu kurz kommen – das ist eine erschreckende Realität. Es ist jedoch nicht völlig überraschend, wenn man bedenkt, dass Vertriebsmitarbeiter weniger als die Hälfte ihrer Zeit damit verbringen, Verkäufe zu tätigen (siehe Statistik Nr. 2). Aufgrund schlecht konzipierter Pläne und unzureichender Verkaufszeit werden Vertriebsteams nicht auf Erfolg eingestellt. Aber mit dem richtigen Fokus können Sie Ihre mit diesen Tipps zur Verbesserung der Verkaufsquote wieder auf den richtigen Weg bringen.

5. Ende Juni wurde die größte Anzahl an Deals seit März abgeschlossen, fast 10 % mehr als vor der COVID-Benchmark (HubSpot).

Wenn wir einen kurzen historischen Blick auf 2020 und neue Trends werfen, die sich in Bezug auf eine Umsatzsteigerung abzeichnen, könnte sich das dritte und vierte Quartal Ihres Geschäftsjahres als ein entscheidender Zeitpunkt erweisen, um den Umsatz im Vergleich zur ersten Hälfte umzukehren des Jahres war langsam. Wenn Sie die richtigen Verkaufstechniken anwenden oder strategisch in Technologie investieren, um einen agilen Planungsansatz zu erreichen, haben Sie eine höhere Chance, Ihre Teamtreffenquote zu erreichen.

Betrachtet man die Grafik in Bezug auf die aktuellen Verbesserungen der Pipeline-Kennzahlen im Vergleich zu März und Anfang April dieses Jahres, können Experten subtile, aber spürbare Anzeichen dafür erkennen, dass mehr Unternehmen wieder in die Kaufphase eintreten und ihre Budgets anpassen, um neue Investitionen zu tätigen. Aber denken Sie daran, dass niemand eine Kristallkugel hat, also ist es noch zu früh, um zu sagen, wie viel von diesem Wachstum nachhaltig sein wird.

6. Die durchschnittliche Betriebszugehörigkeit liegt jetzt bei 1,5 Jahren, verglichen mit mehr als drei Jahren im Jahr 2010 (The Bridge Group)

Sowohl der Verkaufsumsatz als auch die Verkaufszugehörigkeit beginnen mit alarmierender Geschwindigkeit zu schrumpfen. Laut einer aktuellen Forrester-Studie gaben 65 % der Befragten an, dass sie unter unerwünschtem Umsatzverlust leiden.

Darüber hinaus ist die durchschnittliche Laufzeit eines SZR in den letzten zehn Jahren um 50 % zurückgegangen. Und wenn man bedenkt, dass die SDR-Ramp-up-Zeit im Durchschnitt etwa 3,2 Monate beträgt, bleibt nicht viel Zeit für volle Produktivität – und Sie sehen nie, dass die Vertriebsmitarbeiter Spitzenleistungen erbringen, weil sie vor dieser 2-3-Jahres-Marke gehen (siehe Statistik Nr. 3). .

7. Wenn es um die Vergütung geht, stehen Unternehmen vor drei zentralen administrativen Herausforderungen (Sales Compensation Administration Best Practices Survey)

Die Verkaufsvergütung ist der wichtigste Treiber für Leistung und Umsatz in Ihrem Unternehmen, daher ist eine starke strategische Planung und Umsetzung von entscheidender Bedeutung. Jüngste Untersuchungen zeigen, dass Unternehmen mit drei Hauptherausforderungen zu kämpfen haben, die sie davon abhalten, die Leistung zu optimieren:

1. Umsetzung von Best Practices (bei Planung und Ausführung)
2. Fehlende Datenzentralisierung
3. Nicht standardisierte Anreizprozesse

Die Automatisierung hilft bei der Bewältigung dieser Herausforderungen, indem sie die Genauigkeit und Effizienz der Vergütungsverwaltung verbessert. (Hier sind einige zusätzliche Vorteile der Automatisierung für Unternehmen.)

8. Nur 48 % der Entscheidungen innerhalb einer Organisation basieren auf quantitativen Informationen und Analysen (Forrester)

Denken Sie darüber nach, wenn nur 48 % der Entscheidungen auf der Grundlage vertrauenswürdiger Daten getroffen werden, worauf basieren dann die restlichen 52 % der Entscheidungen? Reines Glück oder Bauchgefühl? Führungskräfte benötigen einen kontinuierlichen Feed mit genauen und umfassenden Daten, um den Zustand ihrer Organisation vollständig zu verstehen, damit sie besser für strategische Geschäftsentscheidungen gerüstet sind. Dies ist besonders wichtig, um die Leistung von Vertriebsteams zu analysieren, um sie bestmöglich für den Erfolg aufzustellen.

Glücklicherweise bieten Sales Performance Management (SPM)-Plattformen Abhilfe für dieses große Problem, indem sie Daten zentralisieren, die Führung ausrichten und die Möglichkeit zur strategischen Planung mit künstlicher Intelligenz bieten.

9. Organisationen, die automatisierte Gebietsplanungstechnologie verwenden, haben eine bis zu 20 % höhere Verkaufsleistung als der Durchschnitt ( Sales Management Association )

Die digitale Gebietsplanung bietet Unternehmen eine enorme Chance, faire und ausgewogene Gebiete zu gestalten. Mithilfe von Technologie können Sie dem Mix Daten von Drittanbietern hinzufügen, Karten zeichnen und sicherstellen, dass jedes Gebiet das maximale Umsatzpotenzial bietet und dass die Vertriebsmitarbeiter die gleichen Chancen haben, die Quote zu erreichen. (Entdecken Sie alles, was Sie über die Zuordnung von Verkaufsgebieten wissen müssen).

10. Eine integrierte SPM-Plattform steigert die Vertriebsproduktivität um 12,5 % und verkürzt die Finanzabschlusszeiten um bis zu 50 % (Simon & Kucher)

Mit einer Sales Performance Management (SPM)-Plattform können Unternehmen eine einzige Quelle der Wahrheit für ihre Daten schaffen. Mit zentralisierten Erkenntnissen kann die Führung interne Silos effizienter beseitigen und Prioritäten besser aufeinander abstimmen, um ihre Planung und Leistung zu optimieren.

Verkaufsstatistiken in die Tat umsetzen

Diese Statistiken erzählen eine Geschichte über die Vertriebsbranche: Unternehmen, die mit der Implementierung strategischer Technologien und Lösungen beginnen, verzeichnen jetzt allmählich größere Erfolge als diejenigen, die an veralteten und manuellen Prozessen festhalten. Es ist von entscheidender Bedeutung, dass Führungskräfte die Daten ihres Unternehmens genau unter die Lupe nehmen und in die Technologie investieren, die erforderlich ist, um datengesteuert zu werden – damit sie in der heutigen wettbewerbsintensiven Geschäftslandschaft wettbewerbsfähig sind.

Obwohl der Markt herausfordernder ist als in den Vorjahren, können die Verkaufsziele dennoch erreicht werden. Als Motor Ihrer Verkaufsorganisation müssen Ihre Verkaufspläne genau sein. Der beste Weg, dies zu tun? Nutzen Sie Ihre Verkaufsleistungsdaten, um umsetzbare Erkenntnisse zu gewinnen. Diese entscheidenden Informationen sind der Schlüssel zum Verkaufserfolg.

Weitere Einblicke in die kontinuierliche Vertriebsplanung finden Sie im vollständigen Forschungsbericht von Forrester „Unleash Your Growth Potential With Continuous Planning“ .

Und als Referenz finden Sie hier eine Liste aller Ressourcen, aus denen wir diese Verkaufsstatistiken gesammelt haben, damit Sie tiefer in die Best Practices eintauchen können:

• Gartner Magic Quadrant, Gartner
• Vertriebsmitarbeiter verbringen weniger als die Hälfte ihres Tages mit dem Verkauf von [Daten], HubSpot
• Wie man Vertriebsmitarbeiter aufbaut und hält, um Spitzenleistungen zu erzielen, Xactly Insights
• Fluktuationsrate von Vertriebsmitarbeitern: Wie man sie misst (und senkt), HubSpot
• Die Zahl der abgeschlossenen Geschäfte steigt mit dem Ende des Mais deutlich an [COVID-19-Benchmark-Daten], HubSpot
• Die Best Practices-Umfrage zur Vertriebsvergütungsverwaltung 2019, Xactly
• Die jährliche weltweite CEO-Umfrage 2019 von PwC, PwC
• Optimierung des Vertriebsgebietsdesigns: Sales Management Association 2018 Research Update, Sales Management Association und Xactly
• The Guide to Fair and Productive Sales Territories, Simon & Kucher und Xactly

(Sie können noch mehr Statistiken erhalten, um Ihre Verkaufsplanung, -verwaltung und -analyse in unserer vollständigen ultimativen Liste der Verkaufsstatistiken voranzutreiben.)