2021'de Stratejik Planlama için 10 Satış İstatistikleri

Satış istatistikleri birkaç nedenden dolayı değerlidir. Bu ölçümler, satış verilerinizdeki eğilimleri veya kalıpları belirleyerek, satış organizasyonunuzun sağlığı söz konusu olduğunda fırsatları veya olası sorunları tespit etmenize yardımcı olur. Doğru kullanıldığında satış istatistikler, satış liderliğinizin stratejik iş kararları almasına yardımcı olmak için ne yapabileceğiniz veya ne yapmanız gerektiğinin resmini çizmenize yardımcı olacak bir hikaye anlatmalıdır.

Bunu akılda tutarak, yakın zamanda araştırmalar yaptık, satış performansı yönetimi uzmanlarına danıştık ve 2021 planlama sezonunda size yardımcı olmak için gerekli olduğuna inandığımız on değerli satış sektörü istatistiklerini derledik.

2021'de Stratejik Planlama için 10 Satış İstatistikleri

1. İşletmeler, kötü planlama nedeniyle kaybedilen yıllık satış fırsatlarının %10'una kadar eşdeğerini kaçıracak (Gartner)

Gerçek şu ki, neyi bilmediğini bilmiyorsun. Veriye dayalı planlamayı kullanmadığınızda, satış bölgelerinin, kotaların ve ücret planlarının iyileştirilmiş yönetimiyle elde edilebilecek büyük bir iş fırsatını kaçırıyorsunuz. Şirketler, verilerinize daha yakından bakarak ve daha etkili planlama yaparak planlarını optimize edebilir ve genel satış performansını iyileştirebilir.

2. Temsilciler zamanlarının yalnızca %39'unu satış yaparak geçiriyor (HubSpot)

Ortalama bir satış elemanı, gününün yarısından fazlasını önemsiz işlerle meşgul ederek geçirir; bu, günlerinin yarısından daha azına, unvanının ima ettiği şeyi yapmaya, yani satış yapmaya odaklandıkları anlamına gelir. Peki satmıyorlarsa, zamanlarının çoğunu neye harcıyorlar? Veri girişi, fiyat teklifi oluşturma ve diğer görevler dahil olmak üzere idari görevler, ekibinizin zamanını alıyor ve onları telefondan uzak tutuyor.

İlk adım, temsilcilere işlerini yapmaları için zaman tanımaktır - işte size doğru yönde ilerlemenize yardımcı olmak için satış verimliliğini artıracak bazı ipuçları.

3. En iyi performans gösteren satış temsilcileri, görevlerinde 2-3 yıl arasında en yüksek kota kazanımlarına ulaştılar (Xactly Insights)

Temsilcilerin tam üretime geçmek için zamana ihtiyacı olduğu bir sır değil - ancak Xactly Insights verileri, üst düzey satış görevlilerinin bir role 2-3 yıl içinde en yüksek performans seviyelerine ulaşma eğiliminde olduğunu gösteriyor. Bu seviye daha sonra 5 yıllık işaretin etrafına düşer. Bir temsilcinin kariyerinin her aşaması için yüksek düzeyde performans sağlamak için bazı teşvik edici planlama ipuçları.

4. Satış temsilcilerinin %57'sinin bu yıl kotalarını kaçırması bekleniyor (Salesforce)

Satış ekiplerinin yarısından fazlasının bu yıl yetersiz kalacağı tahmin ediliyor - bu ürkütücü bir gerçek. Ancak, temsilcilerin zamanlarının yarısından daha azını satış yapmak için harcadıklarını düşündüğünüzde bu tamamen şaşırtıcı değildir (bkz. istatistik #2). Kötü tasarlanmış planlar ve yeterli satış süresinin olmaması arasında, satış ekipleri başarılı olacak şekilde kurulmamaktadır. Ancak, doğru odaklanmayla, satış kotasını artırmaya yönelik bu ipuçlarıyla kendinizinkini doğru yola geri getirebilirsiniz.

5. Haziran ayının sonunda, Mart ayından bu yana en fazla sayıda anlaşma kapandı ve bu, COVID öncesi kıyaslama seviyelerinin (HubSpot) yaklaşık %10 önünde gerçekleşti.

2020'ye ve satışlarda artış görme konusunda ortaya çıkmaya başlayan yeni trendlere kısa bir tarihsel bakış atarsak, mali yılınızın üçüncü ve dördüncü çeyreği, ilk yarı satışları tersine çevirmek için araçsal bir zaman olabilir. yıl yavaştı. Doğru satış tekniklerini kullanırsanız veya çevik bir planlama yaklaşımı elde etmenize yardımcı olmak için teknolojiye stratejik olarak yatırım yaparsanız, ekibinizin kotasını karşılama şansınız daha yüksek olur.

Uzmanlar, bu yılın Mart ve Nisan ayı başlarına kıyasla boru hattı metriklerindeki mevcut gelişmeler açısından grafiğe bakıldığında, daha fazla işletmenin satın alma aşamasına yeniden girdiğine ve yeni yatırımlar için bütçeleri ayarladığına dair ince ama göze çarpan işaretler görebiliyor. Ancak kimsenin kristal bir küresi olmadığını unutmayın, bu nedenle bu büyümenin ne kadarının sürdürüleceğini söylemek için henüz çok erken.

6. Ortalama yeniden çalışma süresi, 2010'daki üç yıldan fazla olan süreye kıyasla şu anda 1,5 yıldır (Köprü Grubu)

Satış cirosu, satış süresi ile birlikte endişe verici bir oranda küçülmeye başlıyor. Yakın tarihli bir Forrester araştırmasına göre, yanıt verenlerin %65'i istenmeyen satış yıpranması yaşadıklarını bildirdi.

Ayrıca, bir SDR'nin ortalama görev süresi son on yılda %50 azalmıştır. Ve SDR artış süresinin ortalama 3,2 ay olduğunu düşündüğünüzde, bu tam üretkenlik için fazla zaman bırakmaz - ve temsilcilerin en yüksek performansa ulaştığını asla göremezsiniz çünkü bu 2-3 yıldan önce ayrılırlar (bkz. istatistik # 3) .

7. Ücretlendirme söz konusu olduğunda, işletmeler üç önemli yönetim zorluğuyla karşı karşıyadır (Satış Ücreti Yönetimi En İyi Uygulamaları Anketi)

Satış tazminatı, kuruluşunuzdaki performansın ve gelirin birincil itici gücüdür, bu nedenle güçlü stratejik planlama ve uygulama hayati önem taşır. Son araştırmalar, şirketlerin performanslarını optimize etmelerini engelleyen üç ana zorlukla mücadele ettiğini gösteriyor:

1. En iyi uygulamaları uygulama (planlama ve yürütmede)
2. Veri merkezileştirme eksikliği
3. Standartlaştırılmamış teşvik süreçleri

Otomasyon, ücret yönetiminin doğruluğunu ve verimliliğini artırarak bu zorlukların üstesinden gelmeye yardımcı olur. (İşte otomasyonun kuruluşlar için bazı ek faydaları.)

8. Bir kuruluş içinde alınan kararların yalnızca %48'i nicel bilgi ve analizlere dayalı olarak alınır (Forrester)

Bir düşünün, kararların yalnızca %48'i güvenilir veriler üzerinden alınıyorsa, kararların geri kalan %52'si neye dayanıyor? Tamamen şans mı yoksa içgüdüler mi? Liderlik, kuruluşlarının durumunu tam olarak anlamak için sürekli bir doğru ve kapsamlı veri akışına ihtiyaç duyar, böylece stratejik iş kararları almak için daha donanımlı olurlar. Bu, özellikle satış ekiplerinin performansını başarılı olmak için mümkün olan en iyi şekilde konumlandırmak için analiz etmek için önemlidir.

Neyse ki, satış performansı yönetimi (SPM) platformları, verileri merkezileştirerek, liderliği hizalayarak ve yapay zeka ile stratejik planlama fırsatı sağlayarak bu büyük soruna bir çare sunuyor.

9. Otomatik bölge planlama teknolojisini kullanan kuruluşlar, ortalamadan %20'ye kadar daha yüksek satış başarısına sahiptir ( Sales Management Association )

Dijital bölge planlaması, işletmelere adil ve dengeli bölgeler tasarlamaları için büyük bir fırsat sunar. Teknolojiyi kullanarak, karışıma üçüncü taraf verileri ekleyebilir, haritalar çıkarabilir ve her bölgenin maksimum gelir potansiyeli sağladığından ve temsilcilerin kotaya ulaşmak için eşit fırsatlara sahip olduğundan emin olabilirsiniz. (Satış bölgesi haritalaması hakkında bilmeniz gereken her şeyi keşfedin).

10. Entegre bir SPM platformu, satış verimliliğini %12,5 artırır ve finansal kapanış sürelerini %50'ye kadar hızlandırır (Simon & Kucher)

Bir satış performansı yönetimi (SPM) platformu kullanan kuruluşlar, verileri için tek bir gerçek kaynağı oluşturabilir. Merkezileştirilmiş içgörülerle liderlik, dahili siloları daha verimli bir şekilde ortadan kaldırabilir ve planlamalarını ve performanslarını optimize etmek için öncelikleri daha iyi hizalayabilir.

Satış İstatistiklerini Çalıştırmak

Bu istatistikler satış endüstrisi hakkında bir hikaye anlatıyor: Stratejik teknoloji ve çözümler uygulamaya başlayan kuruluşlar, artık modası geçmiş ve manuel süreçlere tutunanlara kıyasla daha yüksek başarı seviyeleri görmeye başlıyor. Liderlerin şirketlerinin verilerine yakından bakmaları ve günümüzün rekabetçi iş ortamında rekabet edebilmeleri için veri odaklı hale gelmek için gereken teknolojiye yatırım yapmaları hayati önem taşımaktadır.

Pazar önceki yıllara göre daha zorlu olsa da, satış hedefleri hala karşılanabilir. Satış organizasyonunuzun sürücüsü olarak satış planlarınız doğru olmalıdır. Bunu yapmanın en iyi yolu? Eyleme geçirilebilir içgörüler elde etmek için satış performansı verilerinizi kullanın. Bu önemli bilgi, satış başarısının anahtarıdır.

Sürekli satış planlaması hakkında daha fazla bilgiyi Forrester'ın "Sürekli Planlama ile Büyüme Potansiyelinizi Serbest Bırakın" adlı tam araştırma raporunda görebilirsiniz.

Ve referans olması için, en iyi uygulamaları daha derinlemesine inceleyebilmeniz için bu satış istatistiklerini topladığımız tüm kaynakların bir listesini burada bulabilirsiniz:

• Gartner Sihirli Çeyreği, Gartner
• Satış Görevlileri Günlerinin Yarısından Daha Azını [Veri] Satarak Harcarlar, HubSpot
• En Yüksek Performansı Sağlamak için Satış Temsilcileri Nasıl Oluşturulur ve Elde Tutulur, Xactly Insights
• Satış Çalışanı Devir Hızı: Nasıl Ölçülür (ve Düşürülür), HubSpot
• Kapanan Anlaşmalar Mayıs Sona Yaklaştıkça Önemli Bir Şekilde Artıyor [COVID-19 Karşılaştırma Verileri], HubSpot
• 2019 Satış Ücreti İdaresi En İyi Uygulamalar Anketi, Xactly
• 2019 PwC Yıllık Küresel CEO Anketi, PwC
• Satış Bölgesi Tasarımını Optimize Etme: Satış Yönetimi Derneği 2018 Araştırma Güncellemesi, Satış Yönetimi İlişkisi ve Xactly
• Adil ve Üretken Satış Bölgeleri Kılavuzu, Simon & Kucher ve Xactly

(Satış planlamanızı, yönetiminizi ve analizinizi yürütmenize yardımcı olacak daha da fazla istatistiki, Tam Satış İstatistikleri Listemizde bulabilirsiniz.)